销售技巧演练,模拟演练,一、顾客进门,？,微笑相迎 拉近距离,二、确认需求？,通过观察，得到初步的印象。 客户的外表； 客户的行为举止； 客户与他人的谈话； 其他方面 通过询问，进一步确认需求。 由浅入深的问题 开放式的问题 头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。,三、介绍相应产品。,注意突出产品的特点。 注意顾客的反应。 注意与顾客沟通。 注意引导顾客说出自己的想法。,介绍产品时要注意,NFAB法则： Nneed 需要; Ffeature 特征; Aadvantage 优点; Bbenefit 收益；,四、顾客提出针对产品的问题,巧妙回答 突出优势 转化劣势,问题一,配置怎么样？,考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。 CPU是，内存，硬盘，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示Photoshop，Frontpage等软件运行） 还配备了的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3D游戏或demo） 随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件） ,顾客实际关心的是什么？,需求,配置,功能,如何应对顾客的问题？,层层剥落,10位顾客,买 单 喽,什么样的导购最讨人喜欢？,什么样的牙膏您最喜欢？ 铁皮筒？ 塑料筒？ ？,导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。,问题二,品牌电脑和兼容机相比如何？,价格便宜，经济实惠,扩展性能好，方便升级,尽显个性，按需配置,为什么买兼容机？,品牌电脑不能升级吗？,CPU 内存 显示器 ,品牌电脑没个性吗？,不断推出新款式,不断推出新理念,十余种机型，多种颜色供选择,品牌电脑真的很贵吗？,1拆散件价格,品牌电脑兼容机999988851114,？,预装多种正版软件，功能简单易用,不断推出的优惠活动,送货上门安装调试,良好的品质保障,全套售后服务政策,+ + + + ,服务无价,别忘了，我们还有：,总之,品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。,问题三,选择部件非常严格 重点部件一般有两个以上的供应商 采用的部件品质肯定是业界最好的,用的部件是什么牌子的？,顾客感叹： 买个电脑也要不少钱呀！,？,顾客多半是想买才会嫌贵。 不要在价格上同顾客纠缠。 强调顾客感兴趣的卖点。,顾客的心理天平,￥,例如：,情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。 强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配 强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢 强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。 ,六、顾客疑惑： 这种配置会不会很快落伍？,电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。 买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。 早买早受益。,七、顾客担心： 机器用坏了怎么办？,双保险,系统恢复,售后服务政策,故障率很低,八、顾客落单,不要为顾客的落单欣喜若狂。 加强组合销售的意识。 要求顾客义务宣传。,技巧还有很多,希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。,谢谢大家！,