销售管理培训,销售模块培训内容,客户管理 价格管理 折扣管理 订单流程 其他订单处理 退货处理 模块集成,客户预置参数类 录入并维护客户信息 建立客户之间的关系 合并客户(或客户地址),客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。 在中，我们可以建立详细的客户档案。,付款条款信息 与客户对帐要求 基于币种的 赊销金额限制 客户的缺省的信额度,可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。,可以建立详细的基本客户信息和地址信息。,客户基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情 况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。,客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可 以有自己的联系人、帐号、付款等情况。 对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。,例如：A客户分别有四个地址，分别是 上海办事处：用来接收厂家开出的发票和催帐信。 (bill to and dunning) 镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(ship to) 北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(ship to) 深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing),单向关系 主要客户的付款可以核销相关客户的发票 相关客户的付款不可以核销主要客户的发票 双向关系 两者之间可以互相核销发票。,客户之间可相互或单向的核销对方的发票。,合并方式：合并重复客户及现有业务记录 按客户合并 按客户地址合并 作用 删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并 例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。 例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。,两个客户合二为一即为合并客户,价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以 有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的 不同而不同。,例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所 以会使用不同的报价，即不同的价格清单。 假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要 有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价 格清单或按欧元计算的价格清单。,订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折,按订单打折,按栏目打折,折扣与客户,根据订单打折就是根据销售订单的总金额打折扣。打折 扣有两种形式，分别为百分比方式和固定金额方式。,例如：有一个客户要买100辆大客，签订销售订单，其总价是 200000元。 现在，根据该订单的总金额，若采用百分比折扣方式，打2的 折扣，则该订单总金额将变成200000（12）196000元。 若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成20000020000180000元,根据订单栏目打折就是根据销售订单定购栏目来打折。 打折的对象可以是根据物品、订单类型、协议、协议类 型。打折可以根据客户定购的数量或金额的多少来打。,例如1：有一个客户要买A型号客车20辆（单价15000元）和B型号 客车30辆（单价20000），我们对A型号车打2折扣，对B 型号打1.5折扣。所以，订单上每个栏目的价钱是294000元 和591000元。 例如2：若一个客户A买120辆客车，另外一个客户B40辆，则按定 购的数量打折，A客户可以享受3的折扣，而B客户只有1的 折扣。若单价都为15000元，那么A应付1746000元，B应付 594000元。 例如3：若一个客户A买120辆车单价5000元60万元；客户B买40 辆单价20000元80万元，若按金额打折，A客户可有2的 折扣；B客户可有3的折扣。,系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。,例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。,从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。,例如：,定义定单周期 定义定单编号来源 定义定单类型 定义地区代码,定义销售员 定义信用检查规则,前提条件:参数设置,订单周期表明了订单的处理过程。,例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。,订单周期可根据实际对实际订单的归类，产生不同的订单周期。,例如：订单需要审批是否产品可销售。但有的情况是，实际物品已被销 售，我们需要后补订单。这时，该订单不需审批。这样，就产生 了两种订单周期。,订单动作表明了可对订单采取的操作,订单状态表明了订单现在哪个操作可以做。,订单周期包含了订单动作与订单状态两方面内容。,例如：订单动作 订单状态 输入 预订 审批 通过/未通过 发放 全部/部分 发运 全部/部分 拖欠订单发放 全部/部分 库存界面 完成/未完成 应收帐款界面 完成/未完成,订单编号来源即针对不同的订单分类，可有不同的订单 编号方式。,例如：在系统中，可设定 标准销售订单的编号从100000开始 内部销售订单的编号从200000开始 退货订单的编号从900000开始。,订单类型即是对订单的分类。不同的订单类型可有不同 的订单周期、订单来源编号、价格清单和发货等信息。,在建立订单时，必须注明该订单属于哪个订单类型。,地区代码用来表示销售地区。,例如：华东地区、华南地区、东北地区等。,在系统中可设定销售人员。并指定销售人员的销售地区,信用规则是用来衡量客户信额度的标准。,信用规则： 是否包含应收余额，应收帐龄时间为多少 是否包含未开发票的应收款项， 是否包含预付款 是否包含已挂起订单,定单有三种输入方法 手工输入 定单拷贝 定单引入,定单手工输入 定单头部 附加定单头部 定单行 （配置选项 ) 价格调整 销售统计 货运计划 详细货运计划 定单预定,定单拷贝 定单头部 定单行 定单头部和行上的描述字段 定单头部和行上的暂挂 拷贝销售定单为退货定单,销售人员允许仓库对该订单进行发货的操作为订单发放,订单发放的前提：该订单的订单周期中发放的状态是否为可发放。 发放订单的选择：根据客户的需求时间发放。根据某个客户发放订 单。系统将根据发放订单的条件，去寻找所有符 合条件的并且状态是能够被发放的订单。所以， 订单的发放可以是针对多个订单而不是只能一个 一个的发放。 订单发放的结果：使该订单上的产品能够被仓库人员从库存中发给 客户。,订单发运是表明产品销售出厂，要出库。必须是根据某 个订单而言。,发运订单的选择：所有被发放成功的订单都可被发运。 订单发放的结果：使库存界面与应收帐款界面可以运行。即可以影响 库存和产生应收帐。在实际的发运操作中，如果一 次订单的发运成功，系统会自动运行库存界面，修 改库存量。,库存界面用来根据销售订单发货以后，自动更新库存量 ，在库存模块中产生一笔销售订单发货业务。,应收帐界面用来在销售订单发货以后，自动在应收模块 中产生发票、应收帐。,库存界面与应收帐界面是两个程序，是与库存模块，应收帐模块 的接口。,取消订单,挂起订单,订单可以被中止执行。,例如：由于客户的毁约，订单只能被取消。,订单可以被暂停执行。,例如：由于客户的付款出现问题，订单被挂起，暂时停止对该订单继 续发货，即暂停订单的执行。等待挂起的原因消失后，恢复定 单。,退货管理即为RMA管理。,退钱,输入退货订单,审批退货订单,接收退货,检验退货,入库,维修或替换,返回客户,合格,不合格,产生红冲发票,可以提供以下几种退货方式。,客户不退还货物，要求退钱。 客户退货要求维修。 客户退货要求替换。 客户退货，要求退钱,模块集成,7,共享库存组织，Item, Bom等信息。 向计划部门提供客户 订货信息。 利用库存和计划控制 订货和发货处理。,库存，计划,定单管理,根据定单系统的发货记 录自动形成发票 根据客户的应收款情况 对定单和发货进行控制 共享客户，销售员等信 息 共同完成退货退款处理,应收款,定单管理,