姚勇,要点回顾,正确的产品 （高利润、高回转） 正确的地点 （高人流区） 正确的时机 （尖峰时间） 正确的数量 （足量的存货） 正确的价格 （竞争性） 正确的陈列形式 （醒目、易选择）,产品生动化六要素,根据所选公司、产品，针对大型超市（如家乐福）进行产品生动化设计（六要素），尝试制作陈列效果图。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。,课堂讨论与陈述,窜货,指产品越区销售，销售到其他客户管辖的销售区域或渠道 又叫倒货、冲货,窜货的成因,对销售人员、经销商的激励不当 对经销商压货过多 经销商选择不合理 抛售处理品和滞销品 制度漏洞和监控不力,治理窜货的对策,合理的经销区域划分 制定合理的差价体系 与客户约定窜货奖惩条款 区域货品编码包装区隔与跟踪系统 销量与基础并重的人员与经销商评价机制 严格对销售人员有关窜货责任及奖惩,第4篇 销售过程管理,第13章 一般销售过程管理 第14章 渠道销售过程管理,再说渠道,渠道的功能9 信息：顾客、对手、其他参与者；促销；谈判：价格及其他；订货；融资；分担风险；储运；付款；所有权转移。 渠道的五流 实物流，所有权流，付款流，信息流，促销流。,姚勇,关于渠道,空运 海运 陆运,直销 直营 多级渠道,直接面对消费者 直接面对零售商 对批零多级管控,渠道的结构,分销管理的基本过程,分销环境分析 确定分销目标,渠道结构、销售区域设计,分销商选择与开发,分销政策设计,分销方案设计与执行,分销商评价,渠道冲突管理,分销管理流程解读,环境：内外环境-内部的资源、条件，外部环境-市场、竞争；目标：公司战略，销售目标，渠道目标。 结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。 选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。 政策：分销政策条款。 方案：分销实施方案。 评价：评价标准，信息来源。 冲突：冲突原因与对策,根据所选公司及产品，讨论其分销管理流程的要点内容。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。,课堂讨论与陈述,1.分销环境分析 确定分销目标,内部环境 厂家现有资源：资金，产品，人员； 厂家现有能力：管理能力，销售能力。 外部环境 市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度； 竞争：市场重叠度，对手的4P。,1.分销环境分析 确定分销目标,分销目标 公司战略（下面两层目标的约束条件）： STP，市场地位战略，多元化战略； 销售目标：分销区域，顾客量，利润，销售量，销售额； 渠道目标：顾客服务水平，中间商功能，渠道费用。,2.渠道结构、销售区域设计,渠道结构 渠道模式：松散、垂直（管理式垂直分销模式）、水平、多渠道； 中间商类型：经销商，代理商； 渠道长度的设计； 渠道宽度的设计。,渠道长度的设计,长、短 短、长、长、短 短 长 短,市场因素：规模、集中度 购买行为因素：量、频度、季节、探索度 产品因素：技术、耐用、非标准化、重量、价值、腐蚀 中间商因素：紧俏、经济、功能 企业因素：财务、管理、控制,练习：花秋茶叶分销长度策略,公司销售部,经销商,茶叶店,集团购买,KA客户,茶楼,商场超市,其他零 售终端,消费者,直销店/ 网上直销,渠道宽度的设计,宽、窄 窄、宽、宽、窄 窄 宽,市场因素：规模、集中度 购买行为因素：量、频度、季节、探索度 产品因素：技术、耐用、非标准化、重量、价值、腐蚀 企业因素：财务、管理、控制, 密集式分销 选择式分销 独占式分销,中间商 中间商 中间商 中间商 中间商 中间商 中间商,中间商 中间商 中间商,生产者中间商,生产商,生产商,渠道中的每个层次使用同种类型中间商的数目,渠道宽度策略,批发和零售环节都要考虑渠道宽度,独占式分销策略,指在限定区域选一家分销商或经销商的分销策略 优点： 企业的营运简便、成本低 与客户建立战略伙伴关系 缺点： 对经销商的依赖性强，市场掌握在分销商手里 缺乏竞争，经销商可能动力不足 深度市场开发可能受限 销售任务压在一个客户上，缺乏分担 经销商可能提出过分要求 让利空间一般较大,选择式分销策略,指在区域市场所有目标客户中选择符合要求的有限数量的分销商或零售商作为客户。 优点： 扩大了承担销量和市场开发的范围 经销商可以获得较高利润，积极性较高 容易管理和控制 弱点： 客户较小，单个客户销售承担能力低 留下了较大的渠道空间给竞争对手,密集分销策略,指选择尽可能多的分销商或零售商销售产品的方式，俗称“遍地开花” 优点： 客户数量多，销售任务分担机会多，短期上量快 快速覆盖市场，覆盖面广 厂家取舍容易，容易取得强势地位 弱点： 客户不大，单位销售能力低 客户间竞争激烈，容易窜货与杀价 管理与控制复杂 客户流动性强,讨论,花秋的渠道宽度策略？,销售区域设计,客户数 分类分级 数、面积、量 数、量平衡,选择控制单元 确定顾客的位置和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案,设计销售区域的步骤,销售区域划分,企业所在地：本地市场、外地市场 市场区域特性：东北市场、西南市场 市场规模：一级市场、二级市场、三级市场等 对企业的重要性：A类市场、B类市场、C类市场等,划分维度：,讨论,花秋的销售区域划分结果,3.分销商选择与开发,选择：渠道调研，选择标准； 开发：开发方法。,经销商开发,俗称为“招商” 指找到经销商并建立供销关系 这是整个企业实现销售的第一步 本节讨论的客户主要是经销商，而不是终端渠道客户,经销商的责任,不同的经销商定位决定了我们会要求经销商在以下方面的承担不同责任 分销责任（销售与拜访） 物流责任 融资责任（承担厂家资金压力） 市场管理责任（客户管理与服务） 信息责任 产品推广责任（广告与促销）,渠道调研的方法,内部资料的收集、整理、分析 二手资料：各种行业的网站、书报、刊物（黄页、工商登记资料） 实地调查 竞争对手的销售报表、内部刊物,经销商选择,指具备哪些条件的潜在客户有资格成为经销商 根据经销商的定位及责任，设定相应的新客户选择的标准或原则 这个标准（原则）是销售人员进行新客户开发的依据,经销商选择的标准,动机（专注度） 经营范围 分销网络 财务状况 物流能力 经营能力 管理、理念、人力资源、商誉 接受交易条款,新客户选择标准示范 （蚊香产品/分销指导）,急需扩展产品类别，急需扩大生意规模 已经营快速大流通产品，食品、饮料、卫生纸品、大洗化产品的经销商 自有客户网络：已覆盖80%商超渠道、60%杂货店渠道以及70%的县乡渠道 财务状况好，可投入10万10万元以上资金 有送货能力，汽车至少1台，三轮车至少1台 接受交易条款：先款后货、蚊香专卖,经销商开发（招商）方法,实地拜访招商 会议招商 广告招商 推荐招商 老客户、名人、员工、其他企业销售人员 电话招商 信函招商,实地拜访招商流程,走访当地批发和零售商，了解当地潜在大经销商，并记录相关资料 选取3家以上客户作为候选客户 拜访候选客户，了解客户状况，展示销售手册，简单介绍公司运作模式，不透露具体数据，记录相关信息 对比各家资料，评分确定先后顺序，依次谈判合同细节，第一候选客户成功则放弃其余候选，否则谈第二家 签定协议及新客户申请表，交总经理批准 首批订单及下一步工作准备 注意竞争对手与候选客户的谈判，注意信息保密 客户有要求，可同意客户前往公司考察参观,候选中间商评分表（试用花秋填表）,直接激励,分销商开发方法之二 会议招商,会议招商特点,会议招商是一种较为高效的招商方式。 招商速度快 招商规模大 专业与规范化 广告效应（轰动效应）强 会议招商是一个系统工程 准备必须充分 事务复杂而琐碎 参与人员多 一次性成本高 会议招商既可用于初级分销,也可用于深度分销,会议招商的步骤,确定招商政策 制定会议计划 找寻并邀请客户 会议准备 会议举行 落实会议成果,1、确定招商政策,年度经销合同 招商会优惠政策 一般是一次性进货奖励 招商会游戏或抽奖规则 确定收款方式,进货奖励,在招商会上付款定货会得到额外的奖励 比如定100箱送10箱，200送25箱，300箱送40箱 或者进货10万元送价值xxx元礼品，15万元送价值xxx元礼品，20万元送 最好不要送与客户订购产品相同的产品 将进货奖励套餐做成订单形式，客户直接填写数量和签名,礼品、纪念品、抽奖的设置,吸引光临 活跃气氛 吸引定货,礼品、纪念品、奖品的设置,请柬：公司及产品简介、会议信息 纪念品：人人都有，价廉物美，最好是公司产品 抽奖奖券：设定一定的订货量给一张奖券，多订多得 一等奖：_名，_元左右 二等奖： _名，_元左右 三等奖： _名，_元左右 特别奖：现场订货最多者（视情况而定）,收款方式,现场收取全部货款，所有付款者参与抽奖，难度较大 根据订货数量多少收取相应定金，如每箱收_元，交定金者获得抽奖券，相对容易，但易发生送货时客户减少进货量的风险,2、制定会议计划,招商区域选定 确定在多大范围内进行招商 招商会地点与时间确定 完整行动计划表与人员分工 预算拟定,3、找寻并邀请客户,通过其他招商方法获取客户信息 实地拜访客户进行意向性沟通，包括公司、产品、合同、推广方案、招商会信息等 邀请有意向客户参加招商会，但如果能够提前建立业务关系请不要等到招商会，最好能够在会议开始前有几个签约客户 提供正式请柬,4、会议准备,联系酒店，确定会场、设施、预定餐饮 准备物料 拟定会议流程 布置会场,招商会物品准备一栏表,常用音乐,喜洋洋 财神到 恭喜你 今天是个好日子 拉德斯基进行曲,主持人的选择及注意事项,形象语音要好 要有激情自信 要有控场能力 善于炒作氛围 注意节奏掌握,会务安排,地点：xxxxxxxx 时间：周末上午？下午？午餐？晚餐？ 音乐：轻松愉快 着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽 布置：简洁、明快、大方 礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼 抽奖券：附券当面撕下入箱 提袋：公司介绍、产品手册、笔记本、笔 座位：业务员尽量陪坐来宾之侧,会场布置,宣传横幅 公司标示 讲台鲜花 立式讲台 领导席位 桌面布置,宣传海报 礼品展台 产品陈列台 签单座位 抽奖专台 投影设备,5、会议进行,会议之前 确认所有准备工作，调试设备 销售人员再次与客户确认客户到会可能性与准确性 所有人保持电话畅通,招商会常用流程,欢迎字幕滚动、音乐播放 主持人宣布注意事项及流程（1分钟） 主持人宣布说明会正式开始（2分钟） 介绍与会特别嘉宾（3-5分钟） 领导人致辞（35分钟） 公司、产品、服务、广告与促销计划介绍（影碟/PPT）(45分钟）,会议流程,招商会常用流程,行业专家讲话（5分钟） 特色产品说明（10分钟） 订货政策与抽奖规则，展示奖品（10分钟） 订货交款（30分钟），宣告订货量进度 抽奖活动（5分钟） 会议结束感谢，领取纪念品，就餐,会议流程,1、接待热情 2、行为规范 3、音乐温馨 4、气氛热烈 简单感性新鲜 功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 感觉好什么都好,营造气氛,时间掌控,可控时间要掌控好 （全过程掌握在90分钟左右） 不可控时间要灵活掌握 （是否准时开场，何时结束）,会议气氛,庄重-发言人要有一定的层次 客观-推销色彩不要过于浓烈 感性-宣讲的内容不要太专业 简洁-会议时间要严格的控制 温馨-气氛热烈而不能够嘈杂 秩序-流程有条不紊井然有序,订单促成宣导,1、宣布会上优惠形式 2、宣布奖品颁发方式 3、及时公布订货进程 4、可以预设“媒子”(托儿),业务人员协助,交易条款的再次讲解 订单金额的具体确定 抽奖奖品的再次宣导 订单填写的具体方法 陪同递送订货单及交款,现场签单的操作方式一（完整式）,格式订单，一式两份，填写数字、客户地址联系方式及签名 公司领导亲自签名 主持现场公布 当场抽奖颁发奖品 与领导合影留 等待抽取幸运奖,现场签单的操作方式二,格式订单，一式两份，填写数字，客户地址联系方式及签名 主持现场公布。 当场抽