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激励与领导,打造高绩效营业单位,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 www.wanyiwang.com管理资源网中国最大的保险资料下载网站,- 本资料来自 www.m448.com -,2,单元目标,掌握八个有效的激励方向 改善领导者的三项技能: 时间管理、关系建立、有效沟通 提升领导水平,- 本资料来自 www.m448.com -,3,有影响力的词汇,让公告板耀眼闪烁,周单元经营,达成文化,业务单位的会议,营销文化,涉及概念,- 本资料来自 www.m448.com -,4,需求层次,高水平的激励,时机选择和时间安排,效果与效率,涉及概念,沟通哲学,- 本资料来自 www.m448.com -,5,业务主管的主要角色,激励,领导,- 本资料来自 www.m448.com -,6,关于激励,思考题: 在职场的激励中,有哪些对您的属员起了作用? 对于你的属员,除了机构激励方案的奖励,我们还可以作些什么?,- 本资料来自 www.m448.com -,7,激励基本目标,让业务员作出一流的工作表现 让他们感受到尽可能把工作做到最好的那种自豪 激励不单单是靠花钱,不花钱的激励更见功利。,- 本资料来自 www.m448.com -,8,什么是激励?,日本足球的拉拉队 日本足球的拉拉队的声势全世界闻名,每当国家队有重大比赛,他们都会印制国家队成员的巨幅肖像,覆盖在看台上,当队员出场时,他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字,而整场比赛,他们也都会不停的高呼着队员的名字,尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说,这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。,姚明的小红花 NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板,上面写着队员的名字,当然也有中国球员姚明的名字,每次姚明在比赛中拿到一个“双”(一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数),就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花,然后帖在自己名字的下面;而每次范甘迪教练也都会站在小白板前,大大声的说:好样的,姚! 虽然是一朵小小的红花,篮坛巨星姚明却乐此不疲。,- 本资料来自 www.m448.com -,9,激励无处不在,布施摄,指以不怀任何回报的心向众生传授真理与施舍财物,用财物来吸引人。 爱语摄,指依众生的根性而用其能接受的言语来导正其不正的行为,令其生起亲爱之心而依随菩萨行道。平等对待员工,经常用文明语言,真诚态度,温和语气沟通。 利行摄,指行身口意善行利益众生,令其生起亲爱之心而受道。与群众同甘共苦,融为一体,事业伙伴,生活好友。 同事摄,指亲近众生,同其苦乐,令其同沾利益,因而入道。帮助对方建立愿景,成就个人价值。,- 本资料来自 www.m448.com -,10,培养有使命感的业务员,让他们参与到工作中来 帮助他们意识到他们所带来的积极影响 把他们称作高级销售顾问 让他们感觉到是你的“圈内人” 他们能让你对树立组织形象充满信心 期望他们持续做出高水准的表现 他们将变得富有使命感,脸上有笑容,口袋有票子,心里有公司,肩头有责任,- 本资料来自 www.m448.com -,11,激励=奖励?,用“财力”代替了“努力”没奖励不交单; 用“金子”代替了“鞭子”不要基础管理,只要“大饼”高悬; 贫者越贫,富者越富激励是与大多数人无关的事情。,收入当然是一种推动手段,但我们也必须看到,在双因素理论中,收入是属于安全因素,而非激励因素的,这也就是说,收入的激励力是递减的。,我们对激励的困惑,- 本资料来自 www.m448.com -,12,安全需求,社会认同需求,生理需求,自我实现的需求,自尊的需求,1、需求层次,- 本资料来自 www.m448.com -,13,滿足百分率,10,80,95,安全需求,社会认同需求,生理需求,自我实现的需求,自尊的需求,普通人需要的实现情况,- 本资料来自 www.m448.com -,14,什么在激励着我们?,需要强调的是: 每个团队成员都需要归属感和荣誉感,而绝非只是绩优人员才需要! 人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。,营销员两大心理需求,- 本资料来自 www.m448.com -,15,最好的激励是个性化的激励!,- 本资料来自 www.m448.com -,16,2、高水平的激励,- 本资料来自 www.m448.com -,17,激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动; 激励是透过一些日常行为,让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰,从而获得归属感,并激发起每一成员对荣誉感的追求意愿。,激励公式 激励=激励点+激励方式+氛围营造,- 本资料来自 www.m448.com -,18,激励=激励点+激励方式+氛围营造,激励点的要领是 从小处着眼,注重对过程和属员表现的激励。,个人目标及收入 拜访活动量 交单与破零 晋升与考核 总分公司奖励与竞赛 爵士会与高手促进会 挑战记录 职场表现 ,常用激励点,- 本资料来自 www.m448.com -,19,1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访(活动量) 1件=FYP2500(APE) 1件=FYC750(收入) 1件=1个完整的销售流程(技能),1件指一个被保险人,不含IPA,在营销经营中,件数是个抓纲挈领的指标!,测算依据1:,测算依据2:2004年平均数据,- 本资料来自 www.m448.com -,20,万元业务员是怎样炼成的?,4件,万元业务员=4件业务员,FYP10000 =4FYP2500=,=43个促成 =410个保险面谈 =430拜访 =120访 =每日4访,- 本资料来自 www.m448.com -,21,激励=激励点+激励方式+氛围营造,激励点的要领是 从小处着眼,注重对过程和属员表现的激励。,个人目标及收入 拜访活动量 交单与破零 晋升与考核 总分公司奖励与竞赛 爵士会与高手促进会 挑战记录 职场表现 ,常用激励点,- 本资料来自 www.m448.com -,22,神圣的晋升典礼,- 本资料来自 www.m448.com -,23,激励=激励点+激励方式+氛围营造,进门时问候 出门时鼓励 走到属员位置赞美、恭贺 在晨会中公开赞美 在二次晨会中表扬、分享 召开特别会议公开表彰 设立排行榜、业务进度板 荣誉席的设置 以优秀业务员的名字为下一周命名 请领导来宣布荣誉 请领导来鼓励 正面词汇,避免负面训诫 ,激励要注重成本,以不花钱和少花钱的激励方式为宜。,尊重属员的付出,彰显属员的成绩,激励就在业务经理的每一个微笑里!,不花钱的激励方式,- 本资料来自 www.m448.com -,24,激励=激励点+激励方式+氛围营造,鲜花、一张特别制作的卡片 书籍、杂志 食品、早餐 与领导合影 特别的海报 奖状、奖牌、奖杯 统一制作的小奖品 礼券、电影票 荣誉席、光荣榜、荣誉名片 ,小动作,大情趣,用心设计,小成本也有大价值!,少花钱的激励方式,- 本资料来自 www.m448.com -,25,激励=激励点+激励方式+氛围营造,职场布置 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性 借用外力 借助上级主管、组训的力量,骑马要骑高头马,戴花要戴大红花 热烈、隆重、活泼、轻松,- 本资料来自 www.m448.com -,26,“握握成功手,幸福跟着走” 日冠军激励 二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军(以营业部业绩公布为准)握手,同时说一句赞美他的话;日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的话作为回礼,最后一齐掌声祝贺! 特点:增进人际,相互鼓励,团结热烈,群体激励 成本:无,“享用你的姓氏” 周冠军(件数或标保)表彰 方式:以周冠军姓名命名下周为XX周,在周行事历中使用,张贴上墙。在周经营会中安排专门时段,业务经理颁发有业务部经理祝贺的纪念荣誉封,由周冠军亲自宣布下周命名,并公示个人目标。 特点:彰显荣誉,轻松活泼,再次推动 成本:5角-1圆,激励范例,- 本资料来自 www.m448.com -,27,攻城掠地比比看,小组对手赛 以件数为竞赛内容,以组训处报表为准 活动方式: 制作海报如后,张贴在职场进门处; 制作小旗若干(一个小组一个颜色),放于组训处; 交单一件即可由组训晨会授旗一面(第一周交单领两面旗子,推动首周开单),注明个人姓名及业绩,帖于本垒个人名下; 贴满本垒(组内可互相协助),即可贴对方护城河区域; 帖满对方护城河,即攻入对方本垒,先进入对方本垒的小组宣告获胜; 负方可“申诉”,追加胜负彩头,将竞赛进行至月末; 月末清点,帖旗多的小组获胜,召开联合二次早会交流经验,会上负方请胜方集体早餐,不需其他奖励; 如双方都未贴满本垒,皆为负方,开联合检讨会; 胜方个人旗帜最多者(件数冠军)封大将军,张榜表扬,负方个人旗帜最多者封“壮志未酬”先锋官,不与表扬; 次月负方可继续挑战; 每周总结进度,晨会宣布成绩; 高级经理、组训为监证人。 成本:海报制作(如自行制作则无需费用),早餐(负方自理,可由业务经理负担,人均1.5-3元),周单元经营,- 本资料来自 www.m448.com -,28,本垒 按人均4件设计格子数,护城河 按对方人数人均1件设计格子数,组员姓名,可由组员自己签名,XX组,XX组,攻 城 掠 地 显 英 豪,旌 旗 猎 猎 迎 风 飘,谁是大将军,- 本资料来自 www.m448.com -,29,营销要炒作,得势才得分,- 本资料来自 www.m448.com -,30,八個激励原则,- 本资料来自 www.m448.com -,31,检视“面子有效性”,建立信任,认可能力,获得负责任的承诺,充分发挥强项,确保回报,最高期望,八個激励原则,培养激情,- 本资料来自 www.m448.com -,32,1)检视“面子有效性”,榜样的力量是强大的! 做一个负责任的榜样是影响他人的有效开始 树立领导身份的最佳时机是在业务员的从业早期,- 本资料来自 www.m448.com -,33,2)建立信任,关系的培养应该是所有激励的基础!,- 本资料来自 www.m448.com -,34,3)认可能力,让业务员充分发挥自身的能力, 并认可、赞美他们的能力。,- 本资料来自 www.m448.com -,35,4)获得负责任的承诺,参与目标设定将提升实现目标的动力。 目标必须被看成是负责任的承诺! 达成目标是义务,超越目标是责任!,- 本资料来自 www.m448.com -,36,强化目标 签订军令状,从分公司至总监、BM、AS、准AS逐级签订军令状,承诺7-8月APE及增员目标。其中贾总代表分公司向胡总签订了分公司军令状,必保达成总公司指标。总监、BM、AS及准AS分别向GM及ADM进行了承诺。,- 本资料来自 www.m448.com -,37,营造职场氛围,持续“达成文化”推动,将各职级在誓师启动大会中签订的军令状装订在职场显著位置,强化增员氛围。运用多媒体技术对军令状签署环节进行全方位立体宣传,强化“达成文化”。,- 本资料来自 www.m448.com -,38,5)充分发挥强项,让他们专注于他们做得最好的事情 发现并夸大每个人的亮点 决不吝惜赞扬!,- 本资料来自 www.m448.com -,39,6) 确保回报,对业务员的绩效负责,不仅能激励人, 而且可以培养忠诚。 践诺守信是对业务人员最好的激励。,- 本资料来自 www.m448.com -,40,7)最高期望,让业务员感觉到你对他们有信心, 并且在你的言词与行为中体现出来。,- 本资料来自 www.m448.com -,41,8)培养激情,帮助业务员对他们所做的事情充满激情,- 本资料来自 www.m448.com -,42,领导,- 本资料来自 www.m448.com -,43,领导者的职责,赢、实现团队目标 塑造与培养业务员,发挥他们最大潜能,- 本资料来自
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