资源预览内容
第1页 / 共102页
第2页 / 共102页
第3页 / 共102页
第4页 / 共102页
第5页 / 共102页
第6页 / 共102页
第7页 / 共102页
第8页 / 共102页
第9页 / 共102页
第10页 / 共102页
亲,该文档总共102页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
我对销售的理解,罗西恒,理念 态度 技巧,2019/9/1,2,前 言 美国著名心理学家马斯洛曾经说过:“心若改革,你的态度跟着改变;态度改变,你的习惯跟着改变;习惯改变,你的性格跟着改变;性格改变,你的人生跟着改变。在顺境中感恩,在逆境中依旧心存喜乐,认真地活在当下。” 我曾经走访很多的4S店,我发现各4S店都存在着这样那样不同的问题。但问题的根源只有一个,就是人的问题,从职业经理到一线销售顾问,他们的内心有着这样那样的“心结”未被打开。因此,我一直在寻找原因,马斯洛的话使我茅塞顿开。 我的话题就从如何打开“心结”开始.,我对销售的理解,2019/9/1,3,理 念 篇,我对销售的理解,2019/9/1,4,思考一下如下问题: 1、什么是销售?你对销售的理解是什么? 2、你喜欢你所选择的这项职业吗? 3、你对目前的工作状况满意吗? 4、你认为目前的薪酬符合你的付出吗? 5、你认识自我吗? 6、你做的快乐吗?,我对销售的理解,2019/9/1,5,我把我的想法告诉你 ,我对销售的理解,2019/9/1,6,我对销售的理解,销售就是推销自己的体会、体验以 及感悟,就是推销自己的品行。品,就 是你的人品,就是你做人的人格、你的 风范、你的气质;行,就是你做人的行 为准则,行,可以看出一个人的智慧和 知识以及你的涵养。,什么是销售,2019/9/1,7,销售在很多时候是在销售一 个销售人员的品格。品格的好坏 决定了产品销售的多少;销物先 销人。一个销售顾问是否优秀的 标准就是一个“心”。,我对销售的理解,2019/9/1,8,我个人认为:人的一生都在为两 个字活着,那就是责任。,做一个有责任感的人,我对销售的理解,2019/9/1,9,我们不要只是单纯地把 现在的工作当成一种谋生的 手段,而应该把它当作自己 的事业去做。,我对销售的理解,2019/9/1,10,我们要做到“销售有道”,这个“道”就是用一颗真诚的心去面对客户,设身处地地替他们考虑,所提供的产品和服务能够真正地帮助他们解决某方面的问题,以及带来某方面的帮助和享受。,我对销售的理解,2019/9/1,11,观察、 思考、 应对。,我对销售的理解,销售的三大法宝,2019/9/1,12,我对销售的理解,因果法则 我很赞成国内一位著名的培 训师说的销售因果法则,你销售 业绩的好坏一定源于你曾经种下 的因。其实做人也是如此,我相 信因果轮回,种豆得豆,种瓜得 瓜。,2019/9/1,13,作为汽车厂家的驻外人员,其工作的目的应该是怎样的呢?我对此的理解是:我们不是在推销产品,更不是利用职务之便谋私利,而是在帮助客户(经销商)解决问题和需要,帮助他们树立信心,一个好的销售顾问不是抱着伤害别人而自己发财的心态进场的,如果没有帮助你的客户的心态,那么,你在这条路上是走不好的。,我对销售的理解,我们的工作目的是什么,2019/9/1,14,我对销售的理解,销售业绩不好的时候 永远不要为自己找借口 我每当在市场不好的时候走访商家时,较多的情况下 看到的是大部分商家总是在抱怨市场不好,他们总是提出 很多的问题,总是找种种的借口为自己做辩解。但他们就 没有想过,在你抱怨和犹豫的时候,你的竞争对手已经抢 走了你的客户,只会找借口的商家,销售的效果一定不会 好。,2019/9/1,15,永远不要对敌人心存报复,那样对自 己的伤害将大过对别人的伤害。让宽恕打 开和解之门,你今天的敌人也许会变成你 明天的好朋友。,我对销售的理解,2019/9/1,16,要学会向对手学习,因为是对手造 就了我们的辉煌,试想:没有长安,能 有五菱的今天吗?“他山之石可以攻玉”。,我对销售的理解,2019/9/1,17,我对销售的理解,把诚信做为你的人生资本 诚是人之所守,事之所本 只有守诚信的人,才能被他人 信任。在为人处世中,忠诚的 心态,好比一个水源,水源清 水流则清。你对别人真诚,别 人对你也就真诚。(博乐电信集团车案例),2019/9/1,18,在为人处世中,最忌讳的 是欺骗。无诚不信,无信不 诚,你要诚,先要修信,修信 乃能立信,立信乃能行诚。,我对销售的理解,诚信是本,2019/9/1,19,老板要视员工为“资产”,而不 要把员工视为一项“开支”。,我对销售的理解,2019/9/1,20,不要戴着有色眼镜看人。不 然你会丢掉业务订单,做业务如 此,为人处世也是如此。,我对销售的理解,2019/9/1,21,优秀的销售顾问应该有如下的认知和境界: 在销售产品的同时,销售自我的人格和荣誉; 及时和客户分享最好最新的信息; 告诉客户最有价值的资源; 我们是在帮助客户解决问题, 给他们带来产品使用的享受。,我对销售的理解,2019/9/1,22,记住,你的成功是建立在你的自 信基础之上的,而你的自信又是建立 在你的准备工作之上的。“我想我能, 我一定能。”,我对销售的理解,2019/9/1,23,要想销售成功,你必须相信自己是 在为世界上最了不起的公司工作,你要 相信自己拥有世界上最伟大的产品和服 务。你必须相信自己是最了不起的人, 你必须要有坚定的信念。,我对销售的理解,2019/9/1,24,相信你的公司和产品。相信你的产 品和服务是最好的,客户会看得见。你 的信心会传递给客户,而且会在销售数 量上得到体现。如果连自己对自己的产 品都不相信,那么你的潜在客户也不会 相信。,我对销售的理解,2019/9/1,25,信念的建立需要时间。创建信念体系是 一个庞大的工程,这涉及到你的感想、你的 公司的执行力和你的产品的性能。随着你的 成功经历不断增加,你的整个信念体系也会 不断强化。你的客户越喜欢你,喜欢你的产 品,喜欢你的公司,你就越喜欢你的工作。 而且销售业绩也会随之水涨船高。 (川南销售经历),我对销售的理解,2019/9/1,26,销售先是情感上的,然后才是逻辑上 的。你越能焕发他们的激情,他们就越愿意 与你分享他们的激情,从而也就越容易促成 交易。如果客户看到你也同样是一个充满激 情(信心)的人,那么成交的可能性会更大。,我对销售的理解,2019/9/1,27,销售是一项纪律,是一种对成功的自 我约束,这种成功只有在遵守纪律的情况 下才能够实现。它的控制力来自于内部本 身,而非外部的规则和法律。纪律是一种 乐趣,而非一件苦差事。,我对销售的理解,2019/9/1,28,如果做成一笔交易,你会 获得一笔提成。如果交了一个 朋友,你会获得一笔财富。如 果你销售的目的是为了帮助客 户,而不是单纯的为了完成销 售指标,那么你一定会创造公 司的销售记录。,我对销售的理解,2019/9/1,29,一个公司如果想通过削减营 销预算和培训预算来应对销售的 低迷,这无疑是愚蠢的。相反, 公司应该加强而不是削弱这 两方面的工作。,我对销售的理解,2019/9/1,30,销售不是一个简单交易的问 题,它甚至还不是产品质量或服务 响应的问题。销售是一个关乎你的 身份、你的态度和你的成功的问题。 它是一个关乎你在多大程度上愿意 承担责任、愿意帮助他人的问题, 而这种对他人的帮助最终也是对自 己的帮助。(博乐电信销售案例),我对销售的理解,2019/9/1,31,旧的销售方式已经过时,但新的方法包含了旧方法的精髓。你仍然必须掌握每一项技巧,只是要以不同的方式运用罢了:一种友好的方式,一种诚挚的方式,一种强调服务第一,销售第二的方式。销售是一门科学,而非一些人所说的“销售是一门艺术”。,我对销售的理解,要学习新的销售方式,2019/9/1,32,生活很公平,每个人都会 有独特的一面。保持自己的个 性,并将之做到最好,这便已 经足够。不要总去艳羡别人的 丰收,却荒芜了自己的土地。,我对销售的理解,2019/9/1,33,切记:,我对销售的理解,年轻时躺在玫瑰上, 年老时就会躺在荆棘上。,2019/9/1,34,人的心态如同琴上的弦,太紧则易断,太松则无音,只有松紧适度,才能弹出美妙之音。 只有快乐地生活,才能快乐地工作。,我对销售的理解,2019/9/1,35,态 度 篇,我对销售的理解,2019/9/1,36,我对销售的理解,相信自我,。善于认识自我 。善于发现自我 。善于推销自我,做你喜欢做是事,2019/9/1,37,我对销售的理解,销售的方法固然重要, 但更重要的是要学会调整自 己的注意力,调整自己的观 念、态度和意识,因为态度 不端正,给你再多的方法也 只能停留在理论的层面。 (连云港销售顾问故事),态度比方法更重要,2019/9/1,38,必须有好的行为习惯,销售顾问一定要有好的心态。 因为我们有了好的心态才会有好的行为, 有了好的行为才会培养好的习惯, 有了好的习惯才能创造好的结果。,我对销售的理解,2019/9/1,39,态度决定一切,积极是开启成功之门的钥匙 在积极与消极的心态之下,人们面对同一 事件会采取截然相反的处理方法,因此导致的 结果也大相径庭。(连云港案例),我对销售的理解,2019/9/1,40,拿破仑曾说进取心是一种极为难得的美 德,它能驱使一个人在不被人吩咐的情况下, 也会主动去从事他所应该做的事。仅次于此的, 是当有人告知你要怎么做时,你会立刻去做。 更次等的,只有在被人从后面踢踹时,才会去 做应该做的事情, 而这类人大半辈子都在辛苦 工作,却又总抱怨自己运气不佳。 我们要做哪一种人呢?,我对销售的理解,进取心使人脱颖而出,2019/9/1,41,厂家销售顾问不要嫉妒经销商挣了多 少钱,每个经销商都有着一本艰辛的创业 史,他们今天的因一定是他们曾经种下的 果。我相信:生死在天、富贵在命!是你 的跑不掉,不是你的求不来。,我对销售的理解,不要嫉妒商家挣钱,2019/9/1,42,要有好的学习习惯 做为销售顾问,要有随时随地学习的习惯。我进入五菱销售公司16年,亲眼目睹了公司内总监们的升迁历程,他们无一不是善于学习的高手。宾剑锋、温宏都曾经是我的领导。我就亲眼目睹了他们的勤奋,并且给我留下了深刻的印象。记得2000年我还在新疆办事处的时候,每到夜晚,我们几个人总是围着电视嘻嘻哈哈的看着,而宾总却总是坐在电脑桌前工作着,几乎没有见他看过电视。所以,现在的因是他曾经种下的果。温总也是如此,不论走到哪个商家那里,总是先打开电脑工作,而且对我影响很大。记得有一次在重庆,温总委婉的教诲我:“罗老师的工作责任心较强,想法也多,但一定要学会总结,要学会做PPT,电脑方面还需要加强”。我当时脸红到脖子根,真的感到无地自容,但回头想想,自己确实学习不够,白白浪费了很多时光。现在快退休了,却有很多想法想表达了,希望能给年轻人以启迪。,我对销售的理解,2019/9/1,43,嫉妒的心态是搞销售者的死敌。 同事和朋友都说我显年轻,不像50多岁的人,说我一定有什么保养的秘诀。其实,我就是关注自己的心态而已,良好的心态是身心健康的重要条件,也是做好销售的重要因素。我曾经遇到一些人,他们整日寝食难安,整天愤愤不平,一会抱怨自己怀才不遇,一会又嫉妒商家挣钱;一见同事升迁就认为他一定是凭关系上去,一见商家车卖的好就应该给自己分一点。怀着这样的心态是无法做好工作的,甚至会走向相反的方向。,我对销售的理解,2019/9/1,44,销售业绩不好的时候永远不要为自己找借口。所有最顶尖销售人员成功的重要原因就是不找借口。它是一种品德,也是我所看到的优秀销售人员都具有的特质。,我对销售的理解,2019/9/1,45,销售顾问一定要有好的心态。 因为我发现,最好的销售顾问都 是那些拥有最佳心态,具有最丰 富产品知识,且能够提供最优质服务的人。所以,我们有了好的心态才会 有好的行为,有了好的行为才会培养好的习惯,有了好的习惯才能创造好的结果。 (义乌销售顾问的转变),我对销售的理解,2019/9/1,46,嫉妒的心态是搞销售的死敌。同事和朋友都说我显年轻,不像50多岁的人,说我一定有什么保养的秘诀。其实,我就是关注自己的心态而已,良好的心态是身心健康的重要因素,也是做好销售的重要因素。我曾经遇
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号