超市经营中的几个重要概念,主讲人: -王广习,商 圈,1,定义:以超市为圆心，以一定的米数为半径划圆圈，圆圈内的部分即商圈。一商圈半径为一公里，即步行15分钟，骑脚踏车5分钟的距离；二商圈半径为2，5公里。 2,了解商圈在超市经营中的作用: 1，便于对超市的顾客群进行分级，一商圈的顾客是我们的理论忠实顾客，争取难度较小，为本超市之根据地。 2，在面对竞争对手时便于分清争夺区域，以便用最少的弹药最有效地打击对手。,客 层,1,定义:即顾客在购物时所表现的购买力层 次，可分高中低三层。 2,了解客层在超市经营中的作用: 1，准确了解一，二商圈的客层便于准确 进行商品组合。 2，准确了解一，二商圈的客层便于有效 地进行活动企划。 3，准确了解一，二商圈的客层便于有效地进行商品配置,动 线,1，定义：在做某件事情或完成某项工作时所运动的路线。在做超市规划时分顾客购物动线；员工动线；补货动线；顾客停车动线；供应商送货动线。 2，意义： 1，有利于盘活超市的建筑性死角；提高非民生必需品被顾客购买的几率，以提高坪效及综合毛利率。 2，有利于提高工作效率，提高超市的容积率。,市场调查,1，定义：为了解某些经营信息有计划性地进行的对相关市场要素的调查。时效性，同质性，针对性，真实性是其特点。 2，意义： 1，有利于提升自身的经营管理水平。 2，有利于及时了解竞争对手的情况， 及时做出对策。 3，有利于了解市场的发展趋势。,美 陈,1，定义：根据商品的特性在做商品陈列时利用美术的手法营造一定的氛围或进行美化。 2，意义： 1，通过美化使卖场更加活泼，增加顾客的购物乐趣。 2，通过营造一个商品在日常生活中的环境，激发顾客的购买欲望，促进商品销售。,标 示 系 统,1，定义：利用文字或图标的形式所进行的说明或提示。 2，分类：动线指示；区域指示；分类指示；标示说明。 3，作用： 1，通过指示牌的指引减少顾客寻找某个区域或某类商品时所占用的时间，以增加顾客挑选商品时的时间，提升客单价。 2，通过标示说明对商品的品质，功能，特点等进行展示，以实现商品的自我推销，减少人力成本，增加销售。,来 客 数,1,定义:超市的POS机在一个工作日内结帐的发票数或结帐笔数。 2,漏斗法则:商圈内的居民或经过的人中只有一部分会进入超市，进入超市的顾客中，只有一部分人会购买商品，购物的顾客中只有一部分人进行结帐。 3,有效来客数:进行实际结帐的人头数。2-3个进入超市的人中只有一个人会购买商品；2-3个购物的人中只有一个人会结帐。即去除闲逛者和陪同购物者。,客 单 价,1,定义:单笔结帐的金额。 2:影响客单价的因素:强制动线的设置；商品陈列；面销手段；商品组合；商品包装单位等。 3:如何提升客单价: 针对影响客单价的因素进行针对性的综合性的处理。,均 销 量,1,定义:某种单品在一个时间单位内平均每日销售的数量。 2,均销量在超市管理中的重要性: 便于准确订货；有效控制单品库存天数；提高商品周转率及资金利用率；便于充分挖掘商品贡献度；提升超市绩效。,损 耗,1,定义:非因正常销售而产生的商品减少。 2,损耗产生的原因:略。 3,如何预防和降低损耗:略。,配 合 度,定义：与供应商的正常业务来往中的满意度。 衡量指标：信息交流通畅；物流及时；活动配合；双赢共发展。,核 心 产 品,某个生产商或供货商所生产或供应的所有商品中流通量最大的部分(拳头产品)。 意义：有效利用资金，提高卖场米效（坪效）；改善商品组合；提升顾客满意度。,人 气,定义：一定时间；空间单位内所容纳的人数。 人气指数是衡量超市综合管理能力的重要指标,顾 客 忠 诚 度,顾客在选择购物场所时的无意识的心理倾向性。 顾客忠诚度是衡量超市服务水平的重要指标，是超市管理者最终的追求。 知名度，美誉度，-忠诚度。,商 品 组 合,在对商品进行有效合理的分类后，根据商品的品牌；功能；规格；包装；价格；口味（香型）等要素特征对某个小分类的商品所进行的搭配。 标准：满足所有客层的需要；但不给某个客层过多的选择。 一；二商圈的客层是进行商品组合的依据。,品 类,能满足消费者某一方面需要的所有商品集合在一起称为品类。 超市经营的重点在品类；供应商经营的是品牌。,价 格 带,以小分类为基础按商品的价格高低进行的商品组合及陈列。 一般以10%为间隔标准。 价格优势是超市运营中最有效；最基础的手段。 价格线-价格带 某类商品:从20元-100元;有20元, 35元,50元,75元,90元,100元.,起跳价(FIRST PRICE),某一类商品的单品市场最低价。 照顾低收入阶层，满足便利性，形成口碑。,敏感性商品,指的是价格敏感。 顾客频繁消费的低值易耗品（民生必需品）。 利用类推理论，形成价格口碑，塑造低价形象。,毛 利 商 品,指单品毛利率较高的商品。 是日常营运中必须重点关注和保护的商品，是企业的生命线。,业 绩 商 品,指均销量较高的商品。 维系卖场人气，提高营业额。 陈列位置；陈列面大小；充足的库存。,策 略 商 品,为了实现公司的长远目标，而放弃一定的既得利益而挑选出来的商品。 数量不宜过多；库存必须充足；服务要迅速。 培养忠实顾客的一种手段。 长期性，连续性，非歧视性。,畅 销 商 品,均销量比较高的商品。 百货一般为DMS1，杂货DMS为3。 重点要保障库存；保证出样；做到缺货告知。,滞 销 商 品,连续数日销售为零的商品。 标准：百货为30天；食品（含洗化用品）为20天。 处理不及时的后果：降低米效；增加库存；损耗上升；影响业绩。,新 商 品,1，A本超市初次贩卖的商品。B本地区市场上初次销售的商品。 2，能给顾客以新鲜感，使服务由满足顾客需要上升到引导消费。 3，提升毛利率；增加营业外收入。,商 品 陈 列,根据商品的属性及消费者的购买习惯将商品展示给顾客。 减少人力成本；增加业绩。,量 感 陈 列,给顾客以商品货量非常丰富的感觉的一种陈列方式，不一定要大量陈列。 可以激发消费者的购物热情。,缺 货,消费者买不到想要购买的商品就叫缺货。 造成商品不全的印象；降低服务水平；导致顾客流失。,促 销,所有能促进商品销售的活动均可称之为促销。 降价是吸引来客的最有效方法，但不时促销的全部内涵。 促销要有计划性；时效性；针对性；新鲜感。 先期宣传很重要。,