销售管理技巧提升,师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福,博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学,从学习型团队谈起,万丈高楼根基牢 枝繁叶茂在根深 常种福根得福报 多埋祸根终自毙,(升卦),国之根:正 家之根:正 企之根:正 人之根:正,销售团队 为什么没有执行力?,执行力的两方面,愿意执行 管理 不得不执行管控,执行不是喊着:“我只要结果” 结果是管理出来的 天才永远是少数 管理者的逃避管理思维 执行不是:“态度决定一切” 资源、能力、方法是否匹配 执行不是激情的:“人定胜天” 方向、体制、模式是否匹配,执行管理的误区,对任务没兴趣 对任务没信心 对任务没责任,个人层面,管理层面,资源与任务不匹配(拿着鸟枪打大炮) 能力与任务不匹配(欲与刘翔比跑步) 方法与任务不匹配(心有余而力不足),体制：体制与市场不匹配 方向：战略不明方向不清 模式：模式落后管理失效,企业层面,悟,道,悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小,道可道，非常道 万物之始，不远于人！,人法地，地法天，天法道，道法自然 道生一，一生二，二生三，三生万物,阴,阳,少阴,老阳,老阴,少阳,反者,道之动也 弱者,道之用也,以 有 限 为 无 限 以 无 法 为 有 法,阳,阴,攻,防,刚（阳）柔（阴）并济,恩（阴）威（阳）并施,拉（阴）打（阳）结合,千教万教 教人 千学万学 学 做,求真,真人,悟道即是悟规律悟本质 悟到规律的人就是高人 悟到本质的人就是真人 刘林辉,战争的规律 这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题 革命战争的规律 这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题 中国战争战争的规律 这是任何指导中国营销战争的人不能不研究和不能不解决的问题,如何研究战争,战略问题是研究战争全局规律性的东西,1111= 1213= 1313= 1416= 1618=,2214= 2313= 2617= 2814= 2913=,20以内乘法规律 步骤1：尾数与另因数相加添个零 步骤2：再加上尾数的积,30以内与20以内的乘法规律 较小数尾数乘2与另因数相加添0 再加上两尾数的积,120+11=121 150+23=156 160+33=169 200+46=224 240+68=288,300+24=308 290+33=299 400+67=442 360+84=392 350+93=377,沟通,说服,谈判,情,理,利,害,之道,之道,之道,实,虚,晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道,实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚,利中有害 害中有利 说以利害 资之以人,管理,文,武,之道,管控,赏,罚,之道,发展,道,法,之道,修道保法。因粮于敌 车杂乘之；卒善养之 以文令之；以武齐之 以正合之；以奇胜之,学习的效果不在于学了多少， 而在于精通了多少，运用了多少。,学以致用方真学,思想：马克思列宁主义 军事：孙子兵法,无明,万般皆福气,烦恼即菩提! 正心-正见-正念-正语 天堂地狱一念间！,解一人之恼可得幸福 解他人之恼可得人心 解天下人之恼可得天下,刘林辉,高效团队的修炼,(明夷卦),怒发冲冠， 凭栏处， 潇潇雨歇。 抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈。 三十功名尘与土，八千里路云和月。 莫等闲、白了少年头，空悲切。 靖康耻，犹未雪； 臣子恨，何时灭！ 驾长车、踏破贺兰山缺。 壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血。 待从头，收拾旧山河，朝天阙。,光明已经受伤 大地一片漆黑,国夷,国之将衰 家夷,家之将破 企夷,企之将败 人夷,人之将废,1、练兵(练功)Training 2、装备(武器)Equipment 3、精神(信仰)Spirit,高手是这样练成的,cm,严格执行训练计划 一年只休息四天。 “我只想回到家里，躺在自己的 大床上，好好休息5分钟”,有 一 种 距 离 叫 实 力！,马克舒伯特,我认为没有 天才只有热爱。,美国游泳主教练,I think there is no genius but love.,充实的快乐,潇洒的空虚,树旗子-明 搭台子-大 建班子-稳 选路子-对 定法子-妙,5子登科带队法,形式可以简单 仪式必须伟大,师出有名才能名正言顺,形 图腾、形式、仪式,神 内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述,别看我只是一只羊 羊的智慧简直无法想象,喜羊羊” 打造完整产业链,目标是把喜羊羊与灰太狼打造成中国的迪士尼。,图书音像、流媒体、网游、网站、食品、 文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、 生活用品、家饰、主题公园等,你敢不来或敢要钱，人民看不起你 你要是没能参加，那就没拿你当个腕 你要不赞助，说明你都没高度 你要不报导，你都对不起你的职业 你要不来看看，你都不是中国人 ,全国人民建国大业,方向感 安全感 成就感 归属感,我们来搭台，大家来唱戏！,搭台的叫导演，登台的叫演员,多大的使命，才有多大的台子,也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条,选择比努力更重要,方向不明 下属不行 方向有误 下属迷路 方向明确 下属喜悦,方法有错 下属受挫 方法不佳 下属摸瞎 方法巧妙 下属高效,第一个特点 中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国 第二个特点(敌之优势) 敌人的强大 第三个特点(我之劣势) 红军的弱小 第四个特点 共产党的领导和土地革命,方向:农村包围城市 方法:游击战,日本强大 日本退步 我军弱小 我军进步 日本地小 日军寡助 我军地大 我军多助,方向:持久战 方法:运动战 胜敌而益强,蚂蚁啃大象,凡战者， 以正合， 以奇胜。 故善出奇者 无穷如天地， 不竭如江海。,孙子兵法 对营销的启示,奇,正,战势不过奇正， 奇正之变， 不可胜穷也。 奇正相生， 如环之无端， 孰能穷之哉？,服务出奇：超越期待、完美服务 推广出奇：渠道选择、资源整合 概念出奇：概念创新、大势推进 文化出奇：企业文化、品牌文化 人才出奇：人才系统、人才优势,正兵：扎根 奇兵：制胜,孙子兵法对营销的启示,市场推广可以奇,产品质量必须正 前期销售可以奇,后期服务必为正 营销战术可以奇,市场调研必须正 营销技巧可以奇,服务心态必须正 企业文化可以奇,企业管理必须正,速度PK规模 性价比PK附加值 边缘市场PK中心市场 单点突破PK系统思维 取悦渠道PK取悦顾客 创造性模仿PK创新性创造 不对称竞争PK核心竞争力,林彪的六条战术原则 三种情况三种打法 三三制原则 四组一队原则 三猛战术 四快一慢战术 一点两面战术,买卖诡道也， 故卖而示之不卖； 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之、 说其不想、做其不意 明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也 此智者之胜不可先传也。,不是一次买卖,而是一种专业,而是一种合作,赵子销售兵法十三招,一笑二赞三礼:破冰法 三问三答:锁定法 二点一线:排异法 一礼一义:留客法 一谢一祝:分手法,今天 你结果了吗,没有如果 只有结果,管理者的结果管理,完成任务创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大,意识决定行为 结果决定作为,一级助理：发通知 发通知，准备相关会议用品 二级助理：抓落实 与参会人员电话，确保通知到位，落实到人 三级助理：重检查 会议前30分钟提醒参会人，如有变动向总经理汇报请示 四级助理：勤准备 发通知，落实到人，重检查，测试会议设备，会议物资准备 五级助理：细准备 了解会议的性质，了解总裁议题，并准备相关资料 六级助理：做记录 详细做好记录，经过允许可录音记录 七级助理：发记录 整理记录，供总裁批阅，发给相关人员 八级助理：定责任 将会议确定的各项任务一对一落实到相关责任人，经当事人确认后，形成书面备忘录 总裁与当事人一人一份并定期跟进任务完成情况，及时汇报总裁 九级助理：做流程 把上述流程作成标准化，形成高效的会议服务体系,完成任务创造结果,事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升,六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果,创造结果的6级职业人,讨论结果的重要性 结果是员工的底线，是组织的绩效 形成结果文化 没有结果导向的文化，就没有追求结果的意识 制定做结果的流程 静下心来，制订各项工作能得到结果的流程，一劳永逸 重结果抓结果要结果 让结果成为组织的口头禅，让结果成为组织的追求,管理者做结果的方法,卓越靠流程 流程靠标准,执行不按流程走，等于没有执行力,没有标准就没有执行,没有标准就没有对与错！,士兵听到口令后先迈出左腿 每一步的步辐为75公分 每分钟的步频为116步,没有标准就没有执行,标准作业程序 SOP:standards operation procedure,规范管理 实现监督 弱化随机性 强化整体力量 复杂问题简单化,员工做事,有流程有制度的一定要按流程制度办事: 流程制度有问题,那就先按照流程制度办事,然后提出改进建议; 没有流程制度,先按照公司文化要求办,然后提出建设流程制度的建议. 联想集团董事局主席：柳传志 执行的时候我们不会改变方针,这样可能会使反应慢些,但对流程的严格遵守 正是执行力的体现(波音)中国总裁:王建民 一个新员工,看懂模版,会按模版来做,就已经标准化,职业化了.你三个月就掌握 的东西,是前人摸索了几十年才摸索出来的,你不必要再去摸索. 华为技术有限公司总裁:任正非 变通是执行最大的敌人,拒绝按流程办事的,实际上是自己的个人职位,个人权利失效了 因此而抱怨的，他心中是没有公司的是没有整体的。华为文化,尊重流程 才能有效执行,相信秤，不相信感觉 抱怨流程不如改变自己,避免“马失前蹄 阴沟翻船 强化职业化素养，提升竞争力 出现问题便于处理 提升整体效率,重经营轻管理 重兄弟轻原则 重数量轻质量 重个人轻团队,团队管理的误区,我在财务上的 结果,财务面,客户/市场面,我在销售上的 结果,销售过程面,我需要什么核心 素质与能力,素质能力面,我在市场上的 结果,销售团队管控的四个纬度,相互平衡 相互驱动,财务面,财务业绩 销售收入 销售毛利 投入产出比 ,资源利用 销售费用控制 促销费用占比 资源的有效运用 高效的整合资源 ,客户的保持或增长 客户满意度 客户活跃度 客户忠诚度 客户成功 市场（结果） ,客户/市场面,策略执行 政策执行结果 工作计划达成比 新产品的销售,过程管理 拜访率 报表管理 销售预测准确率,销售过程面,市场分析能力 销售沟通能力 产品技术支持 活动策划能力 活动落实能力 ,专业能力素质面,管理要够“大气”,管理要有大局观 管理要有长远发展目标,关注自己可当业务员 关注团队可以当经理 关注公司可以当总监 关注社会可当企业家,世界营销协会：在营销活动中,现象1:上海某公司,根据行情变化，公司考虑全盘的市场营销策略，决定下调产品价格。 经销商考虑自身利益不愿下调,客户得到的 产品面对消费者不具竞争优势 利润高销量少，导致库存压力大 为释放库存恶性销售（破坏市场，无利可徒