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资源描述
销 售 培 训,培训工作目标,形成培训模式 营造成功环境 建立学习团队 适应公司成长 培养骨干人才,通过培训,普遍提高业务人员的专业技能,建立和完善新员工培训体系、业务技能培训体系、能力与素质提升体系;形成良好的学习氛围和习惯,建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强,对公司忠诚的员工队伍。,培训任务,销售队伍的形象、服务方式必须与项目形象一 致,因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上,要不卑不亢、平等相待 。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员,对公司员工应进行培训,统一口径;对老业主、合作伙伴,则通过联谊会等传播信息,以通过他们向外扩散。,售楼员是销售的具体执行者,因此,培训是必要的,其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备,了解房地产,房地产:是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性,在经济学上又被称为不动 产。可以有三种存在形态:即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中,其拍 标的也可以有三种存在形态,即土地(或土地使用权),建筑物和房地合一状态下 的物质实体及其权益 。,房地产的特点: (一) 位置的固定性和不可移动性。 (二) 使用的长期性。 (三) 影响因素多样性。 (四) 价值大量性。 (五) 保值增值性。 (六) 行业相关性,房地产的用途: 1、 居住用途的房屋。 2、 工业用途的房屋。 3、 商业用途的房屋。 4、 文体娱乐设施。 5、 政府和公用设施。 6、 多功能建筑(综合楼宇,又叫城市综合体),房地产发展前景,总体来看,中国的房地产发展前景还是比较乐观的,理由如下: 一、城市化进程的加快。经济的快速发展、工业化进程的不断推进,会加速一个区域及一个国家 城市化进程,这必将会有大量的农村人口向城市区域迁移,从而会带来巨大的房地产需求。 二、中国的传统观念。自古以来,中国人认为只有安居才能乐业,房子是乐业的前提,也是谈婚 论嫁的必要的物质条件。这种观念对房地产市场的需求的影响将是长期的,很难一时就能改 变,只要这种观念存在,必将会大大推动房地产市场的持续发展。 三、投资需求。房地产本身除了有社会属性及商品属性外,也有其一定的投资属性。在中国当前 投资渠道比较狭窄的状况下,房地产投资仍是风险最低,获益最稳的行业。所以有相当一部 分投资资金短期或长期的投向房地产,推动房地产不断向前发展。 四、改善性需求的增加。随着经济的发展,部分城市居民的住宅的面积、配套已无法满足其现有 的需求,故会产生重新购房置业的需求。这部分需求也是带动房地产发展的重要因素。 五、2010及2011年诸多对房地产调控政策的出台,这一系列政策被称为史上最严厉的调控,但并 没有使房价大幅回落,甚至部分二三线城市房价仍然高速上行,说明中国的房地产有着强大 的市场需求支撑。,销售行业怎么样?如果你爱他,请让他去营销部;如果你恨他,也请他去营销部;,1、销售行业是一个朝阳行业; 2、销售行业是一个既苦又甜的行业; 3、销售行业是一个磨炼人、塑造人、成就人的行业; 4、销售行业是一人高付出、高回报的行业; 5、销售行业是一个有很大发展前景的行业; 销售行业充满艰辛、泪水、鲜花、笑容、激情、压力、挫败、成就 总之,销售行业是值得你付出你所有的行业!,培训目录,销售基础 成交技巧 优质服务,销售基础,素质要求,销售要素,销售精英三大准则,3、明确自己的岗位职责,1、寻求客户心理的突破口,2、迎合客户的最佳途径,销售准则,1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 3、向客户介绍所推荐楼盘的优点 4、回答客户提出的疑问 5、帮助客户解决问题 6、说服客户下决心购买 7、向客户介绍售后服务 8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,准则一 寻求客户心理的突破口,销售准则,1、热情友好、热情接待 2、提供快捷的服务 3、有礼貌与耐心 4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点 5、耐心倾听客户的意见和要求 6、能提出建设性的意见 7、能提供准确的信息 8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目 9、关心客户的利益,急客户所急 10、竭尽全力为客户服务 11、记住客户的偏好 12、帮助客户做出正确的选择,准则二 迎合客户的最佳途径,销售准则,1、头发:头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。 2、耳朵:耳朵内须清洗干净。 3、眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上。 4、鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。 5、嘴巴:牙齿要干净,口中不可留有异味。 6、胡子:胡子要刮干净或修整齐。 7、手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想像一下您握住别人一只脏手时感觉。 8、衬衫领带:衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。 9、西装:西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋 最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。 10、鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当 您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。 11、名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。 12、笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录 信息。,准则四 注意自己的穿着打扮,销售准则,1、握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。握手需要握实, 摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。 2、站立商谈的姿势:站着与客户商谈时,两脚平行打开,之间约10公分左右,这种姿势比较不 易疲劳,同时头部前后摆动时比较能保持平衡,气氛也能较缓和。 3、站立等待的姿势:双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳 定,表现出自信的态度。 4、椅子的座位方法:多半从椅子的左侧入座,紧靠椅背,上身不要靠着椅背,微微前倾,双手轻 握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放 置;若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前端,如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 5、商谈的距离:通常与较熟客户保持的距离是7080公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100 120公分。站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近, 约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 6、视线的落点:平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双 目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目,虽然双目一直望着对方的眼 睛能表现您的热心,但也会出现过于针锋相对的情景。,准则五 做好职业礼仪,销售准则,1、递交名片的方法:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放 在随行包的外 侧,避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足, 递交名片时注意将手指并拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方 胸前。拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对 方确认无误。拿到名片后,仔细记下并放到名夹的上端夹内。同时交换名片 时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。 座位的入座方法:会客室的入 座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指 示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以 客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 2、手的指示方法:当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下 靠拢,拇指内侧轻轻弯曲,指示方向。一般讲沙盘功户型时,用指示灯或指 示棒或笔均可以,最不用手直拉指点。,准则五 做好职业礼仪,销售准则,1、身体:勤洗澡,保持身体清洁无异味; 2、头发:经常洗头,做到没有头屑,不得染发,男士头发不得盖过耳部及衣领;女 士不得披头散发 3、面部:男士不得留胡须;女士化淡妆 4、口腔:上班前不吃异味食物,保持牙齿洁白,口气清新; 5、双手:勤剪指甲,经常洗手,保持双手干净;男士不要留指甲;女士不要涂带颜 色得指甲油,指甲不要太长 6、服饰:衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱,扣好纽扣。工号牌佩带工整; 7、鞋子:干净擦亮,不得穿拖鞋、凉鞋,男士穿深色鞋;女士尽量不要穿高跟鞋 8、化妆:女性售楼人员须化淡妆,化妆须适当而不夸张 9、装饰:可佩带少量饰物,不得佩带新奇夸张饰物;,准则六 具体礼仪规范,销售准则,1、站姿:双脚与两脚同宽自然分开,体重均匀的落在双脚上,头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹。女士双手 叠放身前,脚后跟并拢,脚尖成一字型,分开15-30度,两腿并拢伸直;男士两脚平行分开与肩同宽, 两 腿伸直,两手身后相握,右手攥左右。 2、坐姿:售楼员坐姿应该端正,坐椅子的1/3-2/3。不得翘二郎腿,不得将腿搭在座椅扶手上,不得盘腿,不得 脱鞋。女士从椅子左侧走到椅子前面,右脚后撤半步,右手后笼衣服后放在身前,双膝并拢,轻轻落 座。两脚、腿并拢,小腿与地面垂直;男士手并列腿上或放在椅子扶手上,两腿平行,一拳之隔,与 地面垂直。落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响,站起时一般从左侧站起,不要推或拖座椅。 3、走姿:步伐适中,不要跑。工作时间,身体不得东倒西歪,前倾后仰,不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等; 4、咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部,打哈欠或喷嚏,应走开或转过头来掩住口部,并说对不起; 5、行动要快,但不能跑,与客户相遇应靠边而行,不得从中间穿行,与客户同时进门,应让客户先行,请人让 路,应讲对不起; 6、整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方; 7、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自已的形象; 8、手不应插在口袋里,双手应垂直;坐着时平放在桌面,不要把玩物件; 9、当众不应耳语或指指点点,不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向,准则六 具体礼仪规范,销售部每日必做,1、读羊皮卷、早会、读报 2、约客 3、谈客 4、配合 5、客户跟踪 6、对练 7、客户案例分析 8、专题讨论 9、晚总结,销售基础,销售准则,销售要素,岗位职责,1、销售秘书职责是实时高效准确无误做好一切销售协助工作。细节决定成败, 其中有很多细节方面的事项,必须特别注意。 2、销售秘书的工作,大致上可以分成三大类。一是,协助销售;二是,协助案 场经理监督执行售楼部管理制度;三是,报表统计及分析。 3、协助销售。第一点、主要是客户进售楼部,销售秘书必须做到第一个见到客 户,并且能迅速上前热情接待客户。在两分钟之内简单了解客户(贵姓?是 否来过?通过哪种渠道获知本楼盘等)并让客户做好来访客户登记。之后迅 速安排排轮置业顾问接待客户并提醒下一个排轮置业顾问准 备。第二点、接 听来电客户电话并做好较详细的来电登记,包括客户姓名、性别、获知途径、 客户需求以及联系方式(获取联系方式这一点是最重要的,有必要时要跟客 户进行确认)。下班前,准确分配来电给每一位置业顾问。第三点、核对销 售合同,每一份认购协议和买卖合同都需要仔细核对房号、单价、面积、总 价。,秘书工作职责:公平、公正、公开,岗位职责,4、协助执行售楼部管理制度。售楼部管理制度一般分为:售楼部规章制度(即工作 制度)、售楼部见客制度(包括排轮制度和分单制度)、业务员管理制度(即销 使管理制度)。 5、根据销售情况做好各类销售报表。根据每天的销售情况,准确无误的做好销售 日报表,做好后给每一位置业顾问签字,让置业顾问清楚的知道自己当天的见 客情况和业绩情况;
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