导购销售技巧培训,1、销售前提分析 2、如何与顾客建立联系 3、引导购买时的走位技巧 4、引导购买时的坐位技巧 5、如何了解你面对的顾客 6、如何推介产品 7、排除十大异议 8、如何谈价 9、临门一脚技巧,课程内容：,世界上最难做的两件事情是什么？,第一：,把我的思想放到你的脑袋里！,第二：,把别人的钱放进你的口袋！,打工咏叹调 年年打工愁更愁，天天上班像只猴， 加班加点无报酬，天天挨骂无理由， 碰见老板低著头，发了工资摇摇头， 到了月底就发愁，不知何年才出头。 上班闲，上班烦，上班不能出去玩！ 上班苦，上班累，上班就想打瞌睡！ 上班懒，上班慢，其实只想把钱赚！ 说得好，说得对，说得心里直流泪！,我们的人生只能如此？,企业所有人付出： 资金、场地、设备 对自己的投资策略负责，对自己的资本负责！ 经营不善，“老板跳楼，员工跳槽！” 企业员工付出： 体力、智力、生命时光 对自己的工作成效负责，对自己的光阴负责！ 经营不善，“碌碌无为，郁郁而终！”,其实，每个人都是老板！,打工是一个“零存整取”的过程！,20%的品牌占有80%的市场份额 20%的顾客占了80%的销售额 20%的人用脖子以上赚钱， 80%的人用脖子以下赚钱 20%的人把握机会，80%的人错失机会 20%的人计划未来，80%的人早上起来才想今天干什么 20%的人明天的事情今天做，80%的人今天的事情明天做 20%的人拥有80%的社会财富，80%的人只拥有20%的社会财富,社会生存二八法则,我们要做那20%的人！,永不放弃自己，永不失去自信 命运就掌握在自己手上 全力以赴做好每一件事 对工作负责就是对自己负责,做老板的心态,企业形象代言人！ 顾客生活顾问！ 临门一脚，企业利润目标的最终实现者！,导购员的价值,陶瓷导购,家居顾问,家居顾问专家,导购职业境界,1销售前提分析,我们的顾客是谁？,我们的顾客有什么特征？,我们的行业有什么特点？,建材产品的销售特点：,建材功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消费品！爆发性关注 ！ 爆发性消费特征 ！,冷关注型终端对价格比较模糊 ！,一次性投资商品机会风险使消费者最终超支 ！,消费者普遍不懂行销售人员更要显出专业性和流畅性 ！,具有一定的情感型销售人员一定要强化品牌附加值 ！,大多数顾客不懂家装销售人员要成为家装顾问 ！,价值链长存在很多环节有一定的利益分配（施工单位、监理单位、家装公司、设计师、施工师傅等）,顾客是上帝,常见顾客消费特点心理分析：,待婚/新婚型,首次购房型,二次购房型,再装修型,别墅豪宅型,年龄特征,2233岁,2235岁,3050岁,4060岁,3055岁,购买力,消 费 特 点,消费心理,迎客,标准的商务形象 标准的商务礼仪,2如何与顾客建立联系,招呼客人的第一句,您好 欢迎光临巴士顿瓷砖 您好 欢迎光临专业高端仿古砖品牌巴士顿瓷砖 您好 欢迎选购巴士顿瓷砖产品,与顾客建立联系（通电）时机的把握：,当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣）,当顾客看完某件产品又抬起头时（ 表明他可能需要帮助）,当顾客突然停下脚步看产品时（ 表明他可能看到一款中意的产品）,当顾客主动询问时（ 表明他可能看到一款中意的产品）,当顾客好像在找东西时（ 可主动上前询问介绍）,当你与顾客眼神交错时（ 可自然的询问）,与顾客“通电”例句：,请问有什么需要我帮助吗 ？,请问您是看中了这款产品吗？这是我们新近推出的高清喷墨全抛釉产品，是否需要我为您介绍一下产品工艺。,您好。这边是高清喷墨玉石、高清喷墨理石，那边是微雕仿古木纹砖。都是目前市场上的畅销品种，请问您看中了哪款？,3引导购买时的走位技巧,终端常见站位不当1：,跟在后面 没有主次之分,终端常见站位不当2：,缺乏有效卡位意识,1、掌握引领权,2、与顾客保持合理距离,3、站在顾客的侧面或并排,4、站在拥有决策权者的旁边,正确的走位：,如何让顾客坐下来？,以看产品图册为名,以倒茶喝水为名,以计算所需金额为名,4引导购买时的坐位技巧,购买时的坐位技巧,坐姿的正误,终端销售之坐位的艺术：,1、洽谈时坐在靠顾客较近的一侧；需要给客户看资料并讲解时，起身站或蹲在顾客旁边为其讲解。 2、人多坐不下时客户先坐 ，自己蹲在主顾客旁边为其讲解。 3、自己坐矮凳硬凳 4、如是夫妻一起买砖，不管男导购还是女导购，均坐在靠妻子一侧。,5如何了解你面对的顾客,客户开的车 客户衣物及配饰 客户的风度及气场 客户的进店步伐 进店的客户总人数,望正面了解顾客,闻侧面了解顾客,称谓与关系,产品需求与偏好,产品功能意见,谁是决策者,问问个水落石出,问出顾客购买期望的第一要素：,所住小区、房龄、房价、房型和面积,问出顾客购买期望的第二要素：,设计费、家装风格花费、家居审美观,问的技巧：,“您如果就住在旁边的小区，我们这边最快两个小时左右就可以把产品给您送过去”,假设式,对购买力定位推荐什么价位的产品,对需求偏好定位推荐什么功能、特点的产品,对接待技巧定位用什么语音、语速、语调和顾客沟通,对审美偏好定位推荐什么风格、颜色的产品,切对顾客定位，对销售定位,6如何推介产品,1、站在顾客的立场上,2、低级导购员卖产品，高级导购员卖观念 （卖手表案例）,推介产品FABE法则：,F：FEATURES，特征。是指这是什么样的产品（卖点）。卖点可是有形的（形状、功能、品质等），也可是无形的（品牌形象、产品设计理念、售后服务等)；,A：ADVANTAGE，优点。指产品或服务所具有的特点。,B：BENEFIT，利益。客户如果使用它，会有什么好处、利益。,优点与利益的区别： 优点：是某个产品特征所具有的优点，跟具体的人没有关系； 利益：是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。,E：EVIDENCE，证据。证据坚定顾客购买决心，起到“临门一脚”的作用，证据一定要展示，说出来。,销售证据来源： 行业或相关部门的信息发布、排名表、新闻报道、销售记录、客户证明（感谢信、回函）、真实案例、辉煌业绩等,例：介绍高清喷墨全抛釉系列（喷墨特征）,特征（F）：喷墨印花,优点（A）：比真大理石还逼真，绿色环保,利益（B）：漫光效果更好，给你带来最奢华的感观享受，同时彰显您的品位与身份。,证据（E）：你们小区的检察院赵院长家铺的就是这款砖。,产品FABE从何而来？,厂家资料：图册、宣传资料等,自己的思考：平时多留意、思考，注意提炼,与竞品比较：竞品所没有的就是你的优点,顾客提供的：有时候顾客在谈起自己的购买体验时，会无意中说到，他买这个产品，是因为看中了什么什么有些顾客还会谈到使用体验。,推介产品的技巧之四最,产品推荐话术关键语：,这个产品是目前最的产品,这个产品最适合人群使用,这个产品是专为人群设计的,这个产品是目前所有产品中最,这个产品具有的功能最符合您的需要,产品推介的结果：,产品推荐,最好但更贵,最适合且价位适中,还行但便宜,7/排除十大异议,1、品牌异议（品牌太小，没听过） 2、功能异议（这砖怎么用） 3、质量异议（这砖到底行不行） 4、价格异议（能打折不） 5、竞品异议（怎么会差这么多） 6、服务异议（能提供怎么样的服务） 7、售后异议（能提供怎么样的保障） 8、体验异议（能装成什么样的效果） 9、案例异议（有什么证明） 10、资格异议（商店开了多久）,巴士顿品牌没怎么听说过啊,巴士顿品牌不知道，你们和XX比谁更好啊,建议回答话术：,巴士顿隶属于佛山市新联发陶瓷有限公司，从事陶瓷生产及销售已经有20余年历史，至于你所说的那个品牌，他们也是来自佛山的大品牌（不要贬低对手） ，他们品牌的综合实力确实非常强，不过，在陶瓷领域，不管是产能产量，还是产品质量、产品花色、产品品种，跟我们还是有一定差距的。,解决这砖怎么用的问题,一般来说，砖是这么用的： 1、小规格砖适合小空间，大规格砖适合大空间；长方形砖（600*900）适合长方形空间（过道），正方形砖适合正方形空间。 2、白砖采光条件比较好，适合光线较暗的房间。深色砖则相反。 3、一般来说，大厅铺浅色的砖，显得大方大气，卧室铺深色的砖，显个性。 4、一般来说，厨卫铺浅色砖，显得清洁、光亮。 5、一般来说，条形纹理显得顺畅，点状纹理显得活沷，块状纹理显得大气。 6、一般来说，仿自然纹理显得亲切，有品味。 7、微晶石、超晶石系列产品，大气，有品味，适合做背景墙，适合比较庄重的场所。 8、大理石系列产品，纹理灵活多变，适合轻松、个性、休闲的场所铺贴。,这砖质量到底行不行？,1、用专业数据说话：密度、硬度、光泽度、吸水率、抗压、抗酸碱 2、用证书说话：荣誉证书、资质证书 3、用案例说话：某某、某某、还有某某，都是用我们的砖。,例句：,你这价格也太贵了吧，比普通瓷砖贵出好几倍？,回答：,微晶石与普通瓷砖是没有办法比较的。属于是两类不同的产品：一种是陶瓷制品，一种是微晶制品。 从外表到内在能性，微晶石与普通瓷砖相比全面占优， 其价格与其品质相符。 微晶石属于奢华装修材料，彰显品位与身份，专门为高品位、懂得享受的成功、魅力人士打造。,先谈产品，再谈价格； 给予额外的安慰,跟那个品牌怎么差这么多？,有可能是指价格，也有可能是指质量；有可能是真的，也有可能是假的。 处理原则是： 1、绝不贬低竞争品牌。 2、充分亮明自己的优点。 3、充分阐明自己与竞品的不同之处。 如：至于你所说的那个品牌，他们也是来自佛山的大品牌（不要贬低对手） ，他们品牌的综合实力确实非常强，不过，在微晶石领域，不管是产能产量，还是产品质量、产品花色、产品品种，跟我们还是有一定差距的。,在你这买产品，能提供哪些服务？,把能提供的服务完完整整告诉他：送货上门、施工指导、礼品赠送、打折优惠、售后保障。,在你这买产品，出了问题怎么办？,产品质量问题，视情况补钱或退货；同时提供送货上门、施工指导服务。同时用案例打消顾客疑虑。,用你这个产品，能装成什么效果？,1、给他看样板间 2、给他看画册 3、给他看案例 4、给他描述案例（最直接最形象的语言，让他产生体验联想） 5、给他描述装修细节（产品搭配啊、风格啊、光线啊、清洁卫生啊等）,有别人用过吗？给我看看。,1、工程案例 2、家装案例（平时注意收集，整理成册，越丰富越好，最好把案例在展厅展示出来，没有照片展示个名称也行，最好有照片）,你在这做多久了？你的话能信吗？,1、用数据说话：开了多少年店，做过多少单，处过多少事 2、如果刚开的新店，就用厂家的数据说话。,价格问题的本质：,性价比,8如何谈价,切勿一开始就报价。一开始就报价的弊端：,让顾客失去了解产品的兴趣,导致潜在顾客流失,成交难度加大,让谈价时处去被动,除非顾客主动问，我们不主动报价格,模糊报价，不报清晰价格,价格问题通常作为最后谈判的关节,一般处理价格问题的思路：,顾客并不喜欢便宜的产品，而是喜欢占便宜的产品 。 “便宜”是和其他同类产品相对照产生的，是顾客自我判断的结果，而占便宜是一种心理上的感觉。所以，首先要满足客户的心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。 谈判中一定要营造一种讨价还价的氛围。 这是双方谈判成就感的满足需要。不经谈判就接受他的第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。,怎么看待讨价还价？,讨价还价前的准备,掌握顾客预算 ： 一般用户的装修费用是买房费用的2030左右，墙地装修费用为装修费用的1015左右 把握心态 ： 讨价还价的关键，就是要给顾客营造占便宜的感觉，至于实际上有没有占便宜，对顾客来说并不太重要。 巧谈价格： 价格是一个比较敏感的话题，一般在顾客对这款产品的卖点不是很了解的情况下，都不主张谈价格。,讨价还价实战技巧,三步倒法 也叫“阶梯递减法”，即每次报价都比上一次降低一点，但降幅要逐渐递减，同时总体报价次数不超过三次。 样板房法 团购价法 工程价法 双簧戏法,给降价一