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如何与外商打交道 -与外商打交道的24个秘密武器,2007年11月,毕业于中国科技大学,获得数学与经济管理双学位 曾任某集团公司市场部经理、国际营销总监等职务 24岁担任年产值过亿元的出口型企业总经理 获得国际商务师、国际职业培训师和国际注册管理咨询师等三种资格认证 现担任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问,国际营销传播网的创办人 多家出口企业营销与战略顾问 著有书籍出口营销实战,即将出版出口营销战略,讲师简介,第一印象 邮件沟通 电话沟通 提问技巧 接待客户,了解外商和准备工作 应对外商的沟通技巧 征服外商的价格策略,目 录,中国人 美国人 日本人 法国人 德国人,1. 你的鱼是不是从_弄来的?因为只有_才可能有这样奇特的鱼。 2.你能不能把鱼卖给我,我想在我的卧室里养这样一缸鱼,我女朋友一定会兴奋不已。 3. 您能告诉我这鱼的名称吗?它在生物学上是什么类别,有什么习性? 4. 请问这种鱼我们国家能不能引进,在_的气候、水温、水质条件下,这种鱼能不能生长 ? 5. 真棒,从来没有见过这种鱼,请问这种鱼怎么做才好吃,清蒸还是红烧?,了解外商与准备工作,1.绅士、严肃、衣着讲究 2.精明、容易变化 3.享乐主义、尊重女性 4. 随意、重视假期 5.直接、开放、幽默、自我 6.严谨、条理、准备充分 7.含蓄、等级观、谈判集体主义,美国 日本 德国 英国 法国 西班牙 俄罗斯,了解外商-各国特征,北欧 澳洲 拉美 中东 东南亚,1.重宗教、大男子主义、慢节奏、重友情 2. 保守讲礼节、重个人关系、爱面子 3. 直率、守时、爱讽刺 4. 文静、节奏舒缓、不喜欢讨价还价 5. 热情、坦率、散漫效率低,了解外商-地域特征,礼仪:称呼、招呼、着装、女性地位、餐桌、禁忌 诚信:非常 VS 一般 VS 差 沟通特点:见面、电话、Email/主动、善于言辞 认可因素:数据、事实、客观 VS 感觉、主观办事 讨价还价:习惯 VS 喜欢 VS反感 效率:计划、守时、高效率 VS 散漫、拖拉 谈判技巧:擅长 VS 一般 VS 忽视 思维方式:逻辑与整体、自主性和命运型 关系:先交易后关系 VS 先关系后交易,了解外商9大方面,RMBENCCTT,1-2,网络搜索 “Intitle: _ +交道”; 例,收集和编写故事,实践中提高! 如果第一次报价错误,低于成本,如何反应? 如果在餐厅吃饭时发现汤中有一只苍蝇,各国商人如何反应?,了解外商-2个技巧,1-2,了解外商,衣着讲究,注意衣着,避免被”以貌取人”,爱饮茶,赠送茶叶,1-2,了解外商,吉利数”7”,多使用7,马是吉祥物,赠送含马的礼品,是否从中国购买过? 大公司、中小公司、小公司 主营业务、次要业务还是辅助业务 公司类型:贸易、批发、零售、自用 质量要求:产品档次、特殊要求、用户对象,初步了解外商:,最重要的准备了解产品和基本英语听写,准备工作,3,编写您自己的产品手册!,准备工作,产品运输知识 产品储放知识 产品规格文件 产品认证知识 主要设备及其特性 工艺流程 关键工艺及其工作原理 行业先进工艺与知识 上游行业基本知识 常见产品问题和解决方法不同国家的特殊要求,产品名称及其写法 各种代码和作用 产品分类 产品型号与典型图片 常用产品专业术语 产品用途及其主要用途 技术指标及其影响因素 产品结构 产品材料 产品包装知识 产品打托与装箱知识,第一印象 邮件沟通 电话沟通 提问技巧 接待客户,应对外商的沟通技巧,你没有第二次机会给客户留下第一印象; 互联网上没有良好的形象,会把有品位的客户挡在门外; 第一印象基本由公司网站、公司手册、产品包装、展位形象、人员形象、公司硬件决定; 成功关键:企业和个人形象意识、营销材料制作水平、礼仪培训;,第一印象,4-5,STAND OUT Exhibition Once,每天只花 元的全球性宣传!,¥50,第一印象,4-5,第一印象,4-5,第一印象,优点:免费、随时、表达清楚、附件资料、抄送、备份; 缺点:到达性、及时性、情绪感知; 基本技巧:结构完整(标题+称呼+开头+正文+结尾+祝福+署名) 、针对性标题、分条理叙述、适当使用符号语言、发送前想象接受者会如何反应、配合电话跟踪,邮件沟通,6-7,首次回复特别化!,首次联系兴趣化!,引入情景、介绍自己经历、总经理“亲自”回复等,标题引发兴趣、回复利益引发兴趣、产品与服务引发兴趣,电子沟通-Email,8-10,分类回复!,价值联系!,和客人和谐同步!,新老客户查询、查询分级、客户等级、新客户提供选择、客户问题类型,发送新产品资讯,价格变化资讯,展览与拜访资讯,对客户销售有用的资讯,信件长短、句子长短、引用客户语句、 及时性、风格、“深夜回复”,邮件沟通,优点:情绪感知、互动、反应、高效; 缺点:时差、应变要求、语言要求; 基本技巧: Email在前预约、电话前准备、明确目标、征询是否方便、有好消息报告、中间使用笔记, 如果谈论内容比较多结束前总结、表示感谢并使用祝福语;,电话沟通,11-13,客户国家的特别节日里电话表示祝贺!,每周坚持和2个以上客户通电话!,使用自己的情绪感染对方!,甚至有心学一句客户母语的问候语“震撼”一下!,电话沟通,11-13,Nihao-中文汉语 Hello,Hi,英语 Giorno-意大利语 Guten Tag-德语 Bonjour和Allo-法语 Gday-澳大利亚的问候方式 Oi 和 Ol-葡萄牙语 hola 和 hala-西班牙语,电话沟通,中 :祝你新年快乐! 英 :Happy new year to you! 法 :Bonne Anne! 德 :Frohliches Neues Jahr! 俄 : ! 日 :明 !,不会提问, 就不会销售; 提问的作用: 核实销售机会、了解客户现状、发现客户问题、寻找隐藏线索、获得沟通主动、巧妙赞美客户、处理客户异议、创造沟通话题、调节沟通气氛、挖掘客户资源、提醒客户思考、巧妙回答问题。 基本提问技巧: 获得提问权利、分解复杂的问题、转化直接的问题、延伸客户的回答、敏感信息告知对方好处或者目的、把握提问的时机、针对关键的信息。,提问技巧,1. 这是您第几次到中国来? 2. 您以前听说过我们_吗?是从哪里知道我们的? 3. 您的公司从什么时候开始经营这个产品呢? 4. 您公司的Logo很漂亮,有什么样的含义和来历吗? 5. 您对以前的供应商最满意的地方是什么?,提问技巧-10个黄金问题,6. 您每年采购这种产品大概有多大的量?介意告诉我们吗? 7. 您这次定单的客户主要是什么类型的呢?他们有怎样的要求?为什么会有这样的要求? 8. 是否可以请教一下,在贵国市场上,我们的产品在发生什么样的趋势呢? 9. 贵司在市场开发中遇到大最大的障碍和困难是什么?除了价格之外呢? 10. 贵司明年的目标是什么? 在_产品方面呢?,提问技巧-10个黄金问题,14-15,提问技巧,挖掘式提问,我理解您的想法。那是什么让您这样认为呢? 结合贵国当地市场,我们可以从哪些方面加强能提高您的竞争力呢?,价格这已经是我们的最大折扣了,您看我们是否可以从别的方面提高您的价值呢? 您看还有哪些方面我们忽略了您的问题呢? 您对我们有什么建议吗?,建设性提问,流程:安排行程 接机酒店入住会见管理人员业务洽谈(共餐)工厂参观细节洽谈达成协议礼品赠送送客后续跟踪 基本知识:对照礼仪、提前准备资料、整理公司和工厂环境、咖啡+果汁+小糖果+水果+蛋糕、安排高层会见、您有什么不吃吗 (动物保护主义+素食主义+过敏);,接待技巧,16-1,国旗+鲜花+国家地图,双欢迎牌,客户生日,接待技巧,1- 2,餐桌上的“情报盛宴”,你知道为什么吗?展示企业知识含量和专业性!,向周总理学习如何接待外宾,接待技巧,征服外商的价格策略,报价流程:核价-定价-首报价-让步价-成交价 基本方法:客户溢价、成本定价、竞争定价、客户定价 基本技巧:客户分类报价、同类客户参考、产品分级报价、尾数报价、组合报价、展会上区间报价、服务加价、报价模型,报价技巧,- ,虚拟客户角色,获取竞争对手报价,铺垫客户期望!,“我们肯定不会是市场最低价” 使用结构化的产品和细节说明该产品比较复杂买便宜货容易上当,以国外客户的名义向同行查询,同时注意识别查询保护自己,谈价技巧,- ,字价格方针,客户特性把住,行情心中有数,报价说明有据,异议解释搬库,观察反应让步,必要心理战术。,价格是活的,产品的成本是活的,客户的需求是活的,工厂的底价是活的,工厂工艺是活的,外部供应是活的,祝大家 “登_山,小天下”! 谢谢!,
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