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销售团队建设与销售人员考核激励一、 培训对象:公司决策层、中高层、营销总监、营销经理、大区经理、营销人员、产品技术支技人员等二、 培训课程、时间及费用序号时 间课 程 名 称课程时间(小时)讲 师费 用11天狼性营销决胜心经、商战兵法6 孙行健面议三、 课程背景当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争,因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争!你只有在顾客的心智中击败对手,你才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业,奋力争先,赢得了在世界通信制造业中的话语权。什么是核心竞争力?而对世界列强的耻笑,华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销,就是以获取客户芳心为目的,以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。原华为重大销售项目管理者及投标体系创建者,世界五百强企业亚太区高管孙行健先生,以亲身经历为您解读狼性营销,以专业深度训练您及您的团队掌握狼性营销理念技巧。四、 课程目标将狼性营销的理念引入到团队的信念,打造一支激情燃烧、绽放生命的高效营销团队。通过案例学习和演练,掌握狼性营销兵法,提高销售效率。五、 培训讲师人力资源专家-克长城南方略营销顾问机构 高级合伙人深圳市科技孵化器协会及留学创业园 营销教练上海交大安泰经济管理学院 特邀讲师中财华路财经研究院 理事兼研究员教育背景:清华大学MBA 机械工程及计算机网络工程双学士工作经历:曾任美资企业霍尼韦尔部门经理;1997年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术,先担任管理工程部流程优化处处长,后参与组建华为投标管理办,建立华为投标体系,制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标,对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。曾负责华东片电信设计院客户关系管理。2003年加盟飞利浦全球采购中心,任资深战略采购主管,深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间,负责全球战略采购与谈判;2007年,应邀出任某美资小家电品牌亚太区高管。专长领域:l 擅长于组织间营销,特别是重大项目销售分析与策划。l 精通商务谈判,对买卖双方搏弈深有研究。l 对哲学与逻辑学有较深涉猎,因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点,l 较深厚的国学根基,加之以多年对各企业的对比研究,长于企业文化构建。顾问观点: 思维即财富,心中有教堂才能建起教堂,企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲,成功的企业都很谦卑。 速度致胜、团队致胜,规模是块肥肉,没有速度没有团队,这块肥肉是人家的。 企业要建立一个动态均衡增强系统,建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。 企业飞速发展的三块奠基石:选好机会点,设计好动力机制,建立端到端的流程服务企业:TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信、中船重工、中海油。授课风格:培训200余场,洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。六、 课程大纲第一讲:打造卓越销售团队1、什么是团队2、什么是卓越的团队3、团队的成长阶段4、团队建设的困境5、卓越团队应具备的要素1)华为与中兴经营比较2)格兰仕案例实战案例讨论:华为扭转劣势,虎口拔牙第二讲:案例讲解:华为销售项目管理1、项目分析2、项目分工3、项目跟进4、拆招与出招5、获胜6、总结:从案例看业务运作的系统性1) 前线与后台的关系2) 基层与高层的关系3) 业务与研发、技术、生产的关系4) 创造性工作与事务性工作的关系本小结接合学员企业实践,进行销售项目管理技能辅导。第三讲:狼性营销的本质1、狼性的五大本质,五大特征2、狼性五大本质1)斗志(华为创业史)2)深谋 (千里追踪)3)群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆)4)顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路)5) 适应(洁癖是生存的死敌)3、狼性五大特征1)快(华为虎口夺食凭什么?)2)稳(冬天来临,剩者为王)3)准(华为国际化策略)4)狠(伤其十指不如断其一指)5)忍(断退求存)第四讲:如何做一匹优秀的狼1、 狼的心态与道理,简单就是力量!2、反对小农意识3、心态置零4、作业方式革命,从钓鱼式到拉网式到电击法。5、狼性修养阶梯6、组织利益第一第五讲:如何做头狼1、文化挂帅,有正确的态度就有正确的结果!2、全员接班,在市场的惊涛骇浪中打造铁军。3、批评与自我批评,建立学习型组织。4、360度考评,建立改进的参照物。5、直接有力,运用战斗沟通法。6、不打无准备之战。7、让听见炮声的人决策!第六讲:结论与讨论1、内容回顾2、问题解答与交流以上课程大纲仅供参考,接到企业培训需求后,孙老师将根据调研结果,收集资料,调整课纲,以确保授课效果。本课程已成功讲授多次并反响良好,曾在上市公司深圳诺普信、中原名企财鑫集团、四川电信设计院、云海通讯、四川通信服务公司等多家单位营销体系年度集训中主讲并获好评。上述客户,均可提供联系方式咨询。出师表两汉:诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:愚以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰“能”,是以众议举宠为督:愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。 亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也。臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。受命以来,夙夜忧叹,恐托付不效,以伤先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。今南方已定,兵甲已足,当奖率三军,北定中原,庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益,进尽忠言,则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。若无兴德之言,则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离,临表涕零,不知所言。
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