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1,第十三讲,人员销售策略,2,基本问题:,人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容,3,一、人员促销的基本概念,1、人员促销活动的过程,输 入,产品,销售者,人员 销售,买方 心理,具体 选择,输 出,交互作用,4,一、人员促销的基本概念,2、人员促销的角色,5,广告 人员促销 相对重要 相对重要 顾客数量 多 少 信息需求 少 多 采购规模和重要性 小 大 产品复杂性 低 高 促销方式 拉 推 价格政策 预定 协商 促销预算 多 少,6,一、人员促销的基本概念,3、人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估,7,二、建立人员促销目标,1、建立一般性目标 促使顾客接受产品 发掘新顾客 保持顾客忠诚 提供技术服务帮助销售 同顾客沟通产品信息 收集市场信息,8,二、建立人员促销目标,2、建立销售指标 1) 建立销售指标的意义 提供定量实施标准 进行销售与经费控制 激励期望的行为 2) 销售预测 含义:评估某一特定时间内公司能够销 售多少产品或实现多少销售额,9,二、建立人员促销目标,2、建立销售指标 2) 销售预测 方法: 管理部门意见法; 销售人员意见法; 顾客实际调查法; 时间序列法; 相关分析法.,10,二、建立人员促销目标,2、建立销售指标 3) 销售指标的种类 销售额 销售数量 销售点数 预算费用 利润,11,二、建立人员促销目标,2、建立销售指标 4) 销售指标的来源 销售预测 实施判断 市场估计 报酬计划 销售经验 销售人员自身,12,三、销售队伍的组织,1、销售队伍的组织形式 1) 按地区组织,总 部,A1区,A2区,A3区,B1区,B2区,A地区,B地区,13,三、销售队伍的组织,1、销售队伍的组织形式 2) 按产品线组织,总 部,M产品线,O产品线,N产品线,14,三、销售队伍的组织,1、销售队伍的组织形式 3) 按市场细分组织,总 部,X细分市场,Z细分市场,Y细分市场,15,三、销售队伍的组织,1、销售队伍的组织形式 4) 混合型组织,16,X细分市场 M产品线,X细分市场 N产品线,X细分市场 O产品线,A地区,B地区,C地区,总 部,(略),17,三、销售队伍的组织,2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法,18,三、销售队伍的组织,2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法,19,产品市场方格(图书发行公司),市场类型 校园 图书 企业 政府 书店 批发商 买主 买主 普通 产 教科书 品 技术及 类 参考书 型 通俗读物 理论、 论文集,20,工作负荷法的步骤:,1、将顾客分类,放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级) 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数,21,例题:,某出版社针对200个A类、800个B类和 3000个C类图书批发商销售通俗故事书。 A类顾客1年需访问12次,B类需访问6次, C类需访问3次。每个销售人员1年平均可 访问600次。共需多少销售人员?,22,例题:,总访问次数 = 20012+800 6+3000 2 = 13200(次) 所需销售人员数 = 13200600 = 22(人),23,三、销售队伍的组织,2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法,24,销售潜力法,销售人员数量的确定 S S S N = + T ( ) = (1+T) P P P 其中:N 所需人数 S 销售总目标 P 每人销售目标 T 离职率,25,例题:,某公司预测2000年销售额为1亿元人民币, 每个销售人员平均销售指标为500万元。根据 过去的经验,离职率为20%。共需多少销售人 员? N = 100,000,000 / 5,000,000 ( 1 + 20% ) = 24(人),26,三、销售队伍的组织,2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法,27,三、销售队伍的组织,2、销售人员数量的确定 增值法 理论上更准确; 每增加一人,销售额、成本、利润各发生什么变化。,28,四、销售队伍的管理,1、销售领域中的人力资源管理 销售人员管理 工作分析,29,四、销售队伍的管理,2、销售人员的招聘 3、销售人员的选择,30,四、销售队伍的管理,4、销售人员的培训 培训内容: 产品情况 市场状况 公司背景 销售技巧,31,四、销售队伍的管理,4、销售人员的培训 培训方法: 课堂讲授; 角色扮演; 案例研究; 工作实习.,32,四、销售队伍的管理,5、销售人员的激励和报酬 1) 激励 Maslow 的需求层次理论 Herzberg 的双因素理论 Vroom 的期望值理论,33,四、销售队伍的管理,5、销售人员的激励和报酬 2) 报酬 固定工资 销售佣金 固定工资 + 销售佣金,34,四、销售队伍的管理,6、销售人员工作评价,
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