目 录,信用风险控制原理 信用风险控制流程 计算机帐务风险管理系统 信用风险的化解和释放 逾期应收帐款全面清理方案 信用风险的预防和控制 客户风险与分类控制 授信风险与交易控制 合同风险与全面控制 拖欠风险与帐龄控制,1,中国电信遭恶意欠费,媒体报道,战略,战术,VS,第一部分 信用风险控制原理,2,信,用,基本概念:,3,利益,风险,4,暴露的风险,潜在的风险,5,坏帐,拖 欠,合 同,客 户,风险环节,6,分 类,清理,评 审,监 控,控制索链,7,逾期,客户风险,发货风险,合同风险,交货风险,收款,水面,水中,泥土,清理,信用分级,发货控制,合同评审,回单签收,催讨,风险环节,控制索链,风险和风险控制,8,信用风险控制流程,销售过程,资信 调查,全面 清理,跟踪 催讨,回单 归档,发货 控制,客户管理 （事前调查),交易管理 （事中监控）,帐款管理 （事后救济）,合同 评审,不良,坏帐,拖欠,签收,额度,条款,客户,拖欠,付款,收货,发货,合同,风险来源,风险控制,控制过程,9,计算机帐务管理系统,客 户 资 源,帐 款 分 类,客 户 清 单,电 话 清 单,回 款 目 标,现 金 预 测,帐 龄 分 析,月 度 总 结,合 同 订 立,合 同 执 行,合 同 档 案,责 任 落 实,追 帐 支 持,商 帐 分 类,合 同 评 审,期 限 控 制,额 度 控 制,销 售 台 帐,现 金 台 帐,赊 销 总 帐,帐 龄 记 录,帐 款 跟 踪,授 信 核 准,信 用 评 估,客户管理,交易控制,帐务处理,帐龄监控,收款支持,在线报告,合同管理,商帐清理,催 款 信 函,自 动 提 醒,10,绩效是检验效果的唯一标准。,预防 追帐 控制 收款,追帐支持,客户资源管理,交易控制,收帐支持,客户资 源控制,优化客 户群,合同 评审,发货 控制,提示 收款,提醒 付款,内部 分工,追索 欠款,哈林顿命运轮,计算机帐务风险管理效果的绩效评估,11,关键词:,全,程,控,制,12,安徽七成企业遭失信侵害,报纸摘要,平均每户损失145万,问题:,自身,客户,VS,第二部分 逾期应收帐款清理方案,13,思 维 导 图,概念,现状,问题,解决,技术,效果,逾期帐款清理方案,记忆力的革命,14,基本概念：,逾期帐款,15,百万富翁,两手空空,钱在别人袋里 债得自己背着,管理现状： 坏帐逾期帐款是产生坏帐的温床,16,冰棍效应,主要问题：,17,逾期帐款回款概率,资料来源： a为美国16家追帐公司商帐追收成功率综合统计。 b为中国追帐机构的成功概率。,逾期帐款年持有成本 1）机会成本=_10%=_万元 2）管理成本=_10%=_万元 3）坏帐损失=_20%=_万元,小知识,18,目 标,解决方案：,正常类,调整类,问题类,呆滞类,19,600米接力赛,流程：,销售人员,财务人员,清欠人员,法务人员,律师,法官,20,21,22,23,24,25,26,27,逾期帐款,百万富翁 两手空空,1年处理80% 逾期帐款,冰棍效应,目标：分类评估 团队：销售、财务、清欠、法务 流程：持续跟进,装备：计算机清欠专家系统 训练：追帐技巧培训,概念,现状,问题,解决,技术,效果,逾期帐款清理方案,思维导图:,28,关键词:,彻,底,清,理,29,追帐技巧,以信取人 以理服人 以利诱人 以害逼人 以法压人,逾期帐款追索,30,逾期帐款追索路径,路径一 销售人员追讨。 路径二 财务人员追讨。 路径三 信用管理员（清欠办）追讨。 路径四 委托第三方追讨。 路径五 委托律师追讨。 路径六 诉讼追讨。 路径七 特殊案件公安立案追讨。 路径八 死帐主动放弃追讨。,31,追帐手段,追讨目的: 是得到客户付款或付款承诺。 电话追讨用每日电话追帐清单追讨，是一种低成本的快速追讨手段。 信函追讨财务部门对帐单、销售部门催讨函、信用部门追讨函、 法务部门追索函，是一种严格正式的追讨手段。 传真追讨正式而快捷的追讨手段。 电子邮件最现代化的追讨手段。 可视电话低成本、高效率、互动性的快速追讨手段。 面访追讨电话预约、债权文件、谈判，是高成本高效率的追讨手段。,32,追 帐 十 招,第一招：以快取胜 案例林老太与李小姐追讨湖州某汽修厂欠款30万案件。 操作启示：,快快快！,既然追就要快！,33,第二招：主动争胜 案例成都建工股份欠湖州万士乐配件款38万元。 操作启示：,牵着别人的鼻子总比自己鼻子被别人牵好受的多！,主动权？,追 帐 十 招,34,第三招 信息致胜 案例湖州万士乐追讨徐州混凝土机械厂欠款43万元案件。 操作启示：,外国人用资信调查来知己知彼，我们呢？,知彼？,追 帐 十 招,35,第四招：和解完胜 案例浙江五龙追讨重庆庆祥搅拌站欠款110万元案件。 操作启示：,双赢才是持久的赢！,双赢？,追 帐 十 招,36,第五招：以奇致胜 案例浙江久立电缆厂追讨绍兴五建39万货款案件。 操作启示：,突破？,寻求突破是打破僵持的唯一 办法！,追 帐 十 招,37,第六招：投其所好 案例湖州万士乐追讨某建筑机械厂欠款49万元案件。 操作启示：,欲望？,人类总是被欲望驱使！,追 帐 十 招,38,第七招 揭其所短 案例上海奥多成功追讨长沙力元新材料欠款180万元案件。 操作启示：,掩饰？,掩饰是人类的本能！,追 帐 十 招,39,第八招：擒贼擒王 案例山西阳城市电信公司欠浙江某通信电缆公司电缆款300万。 操作启示：,也真是，忙了一年还没找到付款的主！,决策人？,追 帐 十 招,40,第九招 假戏真做 案例杭州盛达消防工程安装公司追讨江西某地银行欠款180万案件。 操作启示：,要知道人在很多场合是做秀！,做秀？,追 帐 十 招,41,第十招：恩威并施 案例浙江五龙追讨杭州建虹外加剂厂欠款130万元案件。 操作启示：,美国人对付伊拉克就是用了这一招。,威逼和利诱？,追 帐 十 招,42,报纸摘要 一月连贷五车 恶意欠债不还,第三部分 信用风险的预防和控制,坏蛋,笨蛋,VS,第一章、客户风险与分类控制,43,客户信用风险,基本概念：,客户信用风险,拖欠,赖帐,破产,欺诈,思维导图:,44,管理现状： 糊涂雾里看花、水中望月,鱼龙混杂、好坏不分,45,主要问题： 客户价值,客户是财富来源,客户是风险来源,VS,46,解决方案： 客户分类,客户信用风险级别,A,B,D,C,思维导图:,47,客户信用风险评估 客户信息的收集,客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。 注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。 经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。 财务信息：资产负责表、损益表。 信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。,48,客户资信报告应用,与新客户交易时 客户基本资料报告 与客户进行重大项目合作时 客户标准资信报告 客户发生异动时 客户综合资信报告 付款异常时 客户连续性资信报告 订单异常时 对核心客户定期调查,应用时机,报告类型,49,客户信用评估 评估的基本要素,客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况 品德特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原则即客户的付款意愿。 能力指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。 资本指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。 抵押用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。 情况对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。,50,客户信用评估模型 特征分析评估模型,客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力 交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力 交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录,51,特征分析模型评估表,评估人签字：,52,特征分析模型评定信用级别,53,应用风险级别帮助销售,想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？,54,利用风险级别控制信用风险,55,识别客户欺诈,欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型： 1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供 应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。 2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大 量商品偿还职工工资或紧急债务。 欺诈风险预警：新成立公司的特大订单. 在商品交易会上的特大订单. 对滞销商品的特大订单. 让人心动的价格条件. 小额的付款和特大的赊销. 老客户突然“回光返照”大量订货. 客户邀请总经理“实地”考察后赢得大额订单. 初次交易，大额的货到付款订单.,56,管理技术,计算机信用评估系统,57,客户信用风险分类,客户风险,现状,问题,解决,技术,效果,概念,鱼龙混杂 好坏不分,客户价值,给应收帐款上保险,计算机分类评估系统,分类：ABCD 团队：信用管理部门等 流程：,信息收集 风险评估 分类管理,思维导图:,58,关键词：,客,户,分,类,59,控制VS被控制,媒体摘要,第三部分,谁为银行买单,银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一个越来越现实的问题。据 山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额31亿元，其资金来源： 一、是居民储蓄21。5亿占全部的69。8% 二、是企业存款7。4亿占全部的23。8% 三、是其他存款1。1亿占全部的3。6% 四、是银行自有资金0。9亿占全部的2。8% 我国官方公布四大国有银行平均不良资产率25%。如果按全国平均水平看山 东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近7亿元不良资产没 有着落。谁来为银行买单 将是一个越来越现实而紧迫的问题。,第二章、授信风险与交易控制,60,基本概念： 授信,授 信,现金折扣,授信额度,授信期限,授信对象,61,管理现状： 拖欠越欠越多、积重难返,失 控 的 阀 门,62,主要问题： 管理支撑点,VS,事前控制,事后补救,63,解决方案：,目标客户授信限额的确定,企业自身资源. 企业最大的风险承受力. 每月订单金额. 库存水平. 帐款持有水平. 产品生命周期. 产品利润率. 产品市场占有率.,根据客户信用级别和资产状况. A类=流动资金30%. B类=流动资产10%. C类=流动资产5%以下. D类不授信. 根据交易量确定（12个销售额/12） 资信系数. 新客户逐步累加法. 老客户重新确定法.,考虑因素,授信期限,授信额度,64,流程：,客户申请,业务员推荐,业务经理复核,财务经理审核,信用经理合准,