医美会销体系执行手册,艺星成都会销模板,目录,精准策划,团队协作,售票邀约,会务执行,销售管控,品牌造势, ,精准策划,1,深度研讨,分析数据,分析对手,分析市场,会销亮点,会销卖点,会销主题,会销时间,会销地点,目标群体,门票销售,销售政策,抽奖机制,费用预算,激励机制,策划十五步骤,分析数据, ,基础信息梳理,数据统计分析,A、顾客数据筛选：分类、分型、分消费金额、分消费频次等各项细化数据的统计及分析 B、销售团队筛选：销售人员摸底，各自的优缺点以及销售能力、成单几率、顾客控制力分析 C、产品类型筛选：产品在市场的影响力、利润价值度、专家厚度、产品质量、案例的丰富程度 备注：1、数据必须真实准确、人员必须是自己的，技术必须是扎实的（自有医生的手术特长） 2、设定的产品一定要强、销售团队一定要强、邀约来的顾客一定要优 3、顾客邀约到院率为25%，成单率为75%,分析对手, ,广泛对比、专家、产品、技术、价格、设备等SWOT分析,直接对手、间接对手，自己优劣三方面进行SWOT分析；,对手拟定,分析对比,A、中间管理层问题：职位与能力匹配度、职位与心胸匹配度、职位与能力匹配度 B、一线员工问题：主动性、责任感、积极度、忠诚度,自身问题,分析市场, ,销售信息、优惠力度、产品卖点、专家技术、产品设备,分析市场情况、获取推广项目、收集推广力度、获取项目市场热度,看广告,看活动,品牌在市场的高度、经营体系、服务等方面,看规格,现场暗访了解初诊人数、与顾客接触了解真正需求,看现场,会销亮点, ,1、致辞嘉宾（为企业说好话、嘉宾邀请行业、企业、民政、妇联方面领导） 2、主持嘉宾（整个活动的窜场） 3、授课嘉宾（技术型、心灵鸡汤型、励志型、情感型、面相型） 4、节目嘉宾（表演类，活跃现场气氛） 5、影响力嘉宾（当地行业、娱乐等相关嘉宾） 备注： 对接要求：嘉宾与顾客的邀请函一定要分开制作，给嘉宾的一定要公益性； 拟邀嘉宾：一定要加拟邀嘉宾、嘉宾排名按照姓氏先后排名； 各种细节：嘉宾到达时间、接送、票务、车辆安排（尽量单人单车）、红包提前给、工作内容讲清楚、致辞稿文字要大、现场多备几份、行业领导与重要嘉宾不宜放在现场、称呼要注意，按照最大职务称呼，不要带副职的称呼）,嘉宾阵容,会销亮点, ,主持嘉宾 1、最好与本行业相关，有行业主持经验 2、最好现场观摩过他们的主持 3、活动前一天能亲自过来做彩排的主持人 4、能过调动现场氛围的主持人 授课嘉宾 要亲自见证过或看过视频 节目嘉宾 1、有表演视频 2、要与活动品相匹配或能拔高活动品相 3、走心的节目、明星节目、与顾客共鸣节目 4、员工节目与能与顾客引起共鸣 5、排练前期可以录制视频，找出感人点进行剪辑，做节目开场前的铺垫,嘉宾要求,会销亮点, ,1、与大型国有机构产生关系（如研究院的合作机构、国家级重点机构授权、大型产品商区域授权； 2、行业机构对企业的授权 3、社会机构对企业的授权 4、公益机构对企业的授权 5、新闻机构对企业的授权 6、政府机构对企业的授权,现场授权,会销亮点, ,奖品 不要采用吸引力很高的商品作为活动的主要奖品，这样顾客中奖后不容易转换为医院自有项目产品； 奖品设置可以采用实物产品与医院自有产品的转换比为1:1.5 服务 豪车接送 外模服务 私人造型,奖品与服务,会销亮点, ,专家 多国专家与设计 一个专家配一个设计师，可以有效的提高销售率 明星 公开承认过整形的明星 明星一定要放在最后一个环节出场，明星出场意味着活动落幕,专家明星,会销卖点, ,1、找产品卖点（产品的市场需求、产品的核心卖点是否匹配） 2、案例分享（顾客照片、视频的分享） 3、现场粉丝分享（现在要安排粉丝，用粉丝来分享的力量是最强的）,会销主题, ,主题：亮点与卖点的结合 A、亮点是主标，直接易记 B、卖点为副标，对产品或会议进行诠释,会销时间, ,时间选择要点 A、周六下午2:30开始，可以一直到凌晨24:00 B、避开国家法定节假日或大假前夕； C、开会当天晚上团队最好不要做聚餐活动，影响队伍精力； D、会场当天不当场通知会议结束时间，根据销售金额来定什么时候抽什么奖，大奖一定要等到最后；,会销地点, ,地点选择要素 A、场内不能有柱子 B、层高必须高于6M C、场地必须可以分割，如到场人数不够，可以直接封闭一遍 D、电压额定功率必须达标 E、酒店设备再好都不要用（主要酒店没有专业音控与灯控师，且不好协调） F、停车不方便的酒店不要用 G、来宾进场路线自己走一遍，定好引导设置 H、酒店经理必须听话（尽量不要用国有酒店、上菜与收桌时间要可控） I、会场隔壁的会场不能卖，会相互影响 J、布场要提前进场（最好与酒店长期合作方合作） K、布场图必须要详细 L、所有物料尺寸数据必须经过第三方专业团队测量，禁止使用酒店提供数据 M、场地内所有灯光及供电箱位置要找准； N、贵宾间、化妆间以及场外布展免费使用协商,目标群体, ,目标群体要素 A、必须是老顾客 B、动产顾客，1年到院两次以上顾客 C、尽量是储值顾客、尽量是满意度高的顾客 D、准确的数量与名单 E、目标群体筛选一定要严格仔细，是会议成功的重要因素,门票销售, ,门票销售要素 A、门票定价策略：1980、2980、3980、5980、9980 B、门票只能销售给老顾客，顾客单身前来，不能带朋友、带孩子、带老公等等 C、现场氛围设置： 0.5-1ML爱贝芙转盘赠送，会议规定时间结束后发送，中途离场无效； 买三只送转盘抽奖一次 D、抓住顾客的贪的弱点，要与顾客互动起来 E、门票金额转项目，根据门票金额设定如丰胸、吸脂、自体脂肪等 F、门票转礼品：看起来价值较高的礼品，如皮草、化妆礼盒等 G、伴手礼：移动电源类似物品 H、门票转其他：比如体检、五星级酒店消费项目、私人造型师 I、所有门票权益一定要到场之后才能激活，不能提前使用；,会销政策, ,针对顾客的销售政策要素 A、必须是高价格的产品项目，这样才能保证营业额与利润 B、要不概念与理念结合好 C、在最值钱的时候，尽量卖产品的疗程时间，特别是设备类项目 D、政策与门票相结合 例：设置一个9.8万的政策，活动前消费满9.8万送门票 E、做面部的项目送身体的体验，微整的送皮肤 备注 要做一套顾客统计分析表，通过报表数据及信息制定销售政策 咨询要对邀约到院的顾客十分了解,抽奖机制, ,抽奖要素 A、人人中奖（奖金是预计销售目标的50%） B、奖品设置最好可以转换为项目 C、考虑顾客感受，代替顾客上台抽奖 案例 销售满12.8万抽一轮，10个人一组，满10人抽一次 按照12.8*0. 5%=6万 3万1名 5000的4名 1000的5名,费用预算, ,A、酒店费用 B、餐费及房费 C、布场费用（舞美、灯光、音响） D、礼品费用（幸运礼品、抽奖礼品） E、嘉宾费用（出场费、差旅费、礼品费、房间费、招待费） F、服务费用（模特、造型、鲜花、化妆） G、其它杂费,激励机制,A、PK机制 激励机制要与PK机制挂钩 例：PK金100 /人 邀约到院1人奖励200 团队达到一定人数，再给予一定奖励 B、正常提成 例：收取10万PK金，基础目标设定为1000万、1300万、1800万 会议前一个完成60%，会议当天完成20%，会议结束完成20% 10万PK金其中70%是销售一线，30%是非销售岗位 再把70%拆分为红蓝两队，再按阶段、人数、销售金额拆开 分段，分类型进行考核 如其中一队完成，奖励给赢的一方； 备注： 不能个人与个人做PK, ,团队协作,2,搭班子,A、总指挥（老板、CEO） B、总导演（运总、配两个助理） C、分组 嘉宾组：会务接待 物料组：布置 行政组：后勤 采购组：财务后勤 突击组：邀约销售团队 财务组： 现场收钱 舞台组： 舞美、灯光、音响、主持人 医疗组： 现场医疗保障 保卫组： 现场保卫、安控、应急 礼仪组： 礼仪 机动组： 临时调配,定职责,A、一定要按组别分工，细化每个组别工作内容，什么事项，什么内容，责任人 B、形成流程 例：签到流程 每桌安排一位客服人员-门口设置门禁-门口喊号-每入场一人由内场客服带领到座位-内场客服对号安排座位-提供茶水饮料,细分工,A、按组别，每个组，每个人，每个阶段，每个时间节点的详细工作与标准内容 B、不可以身兼两职，如果非重要事务可以；,找顾客,A、找出顾客潜在需求：第一潜在需求，第二潜在需求，第三潜在需求,收PK金,A、收取PK金时要形成制度，当场签字，财务执行 B、集中收取PK金，观察销售人员是否有信心,签军令状,A、最好使用军令状，在大会上签订并宣誓,启动大会,A、启动大会 B、负责人讲话 C、各小组与导演颁发军令状 D、策划全案PPT讲解, ,售票邀约,3,建立档案,A、建立客情分析表 B、建立顾客综合消费统计表,制定销售话术,A、制定销售话术 核心话术非常重要，制定完话术要督促他们应用； 要求每位销售一定要背下来，每天早会要求主管带着进行宣读 制定话术要因人而异，多读几遍话术就形成口语化 B、邀约一定要有录音 听录音进行问题分析 备注：念100遍老鼠，问猫怕什么？ 做任何事情都要先学会找对方法，研究对策,分析会议,A、每天开晨会与夕会，通报目标与完成进度； B、分阶段落实任务进度，找出问题点进行会议讨论研究,障碍与解析,A、领导意识与心态（解决问题的源头是解决人的问题） 无责：没有责任感 无人：团队建设不好，不会带兵 B、系统与方法出现问题 让每位员工写出每天邀约过程中遇到的最大障碍（找问题） 为什么是这个障碍（分析问题） 关于这个障碍的失败经历（案例复盘） 邀请大家一起来讨论，对邀约提出最好的建议（寻求解决方案）,巅峰冲刺,A、要鼓励员工不能放弃 B、越到后面对目标对任务的管理要更严格,座位图布置,A、第一原则，位置的摆放最大程度是为了方便销售成交 B、提前预留出特殊功能区：如摇臂与嘉宾桌 C、注意客人与客人之间关系，同项目、相互认识的不要放在一桌 D、按姓氏字母排列把座位图翻译一下 E、如有临时新增客户，只能放在机动桌 F、不允许有手机号码出现在签到表及其他文件上，避免顾客信息流失 G、会议结束所有纸质文件全部交回 H、所有文件确认后，由最高领导人签字确认 I、客户桌牌下面写上咨询师名字，避免同名客户坐错位置 J、嘉宾桌决不能放在第一排, ,会务执行,4,采购清单,A、一次性整理清楚，明确标准，品名、要求、数量、颜色等 B、一次性采购完毕，核对检查,物料清单,A、先定风格、全场保持一致 B、再定尺寸，工艺、数量及具体要求，以及交付时间 C、交付时间一定要提前2-3天，留出改正的时间及机会,运输清单,A、分类整理打包，并在每个包上贴上物料清单 B、每份清单上都有责任人，拆装人、使用人 C、运输车辆最好找货运车辆，避免多车运输造成物料遗失,布场公司,A、尽量使用原来合作过的合作公司或酒店合作方 B、看案例：通过案例辨别布场公司的实力及经验 C、尽量选实力强的公司,布场方案,A、会场的功能布局图 签到处、签名墙、品牌文化展示墙、品相价值展示墙、荣誉墙、礼品展示 B、贵宾服务区布场图 贵宾休息区一定要有桌牌、座位图、桌牌摆放 C、财务区、收费区 销售政策、POS机一定不能露出 E、布场要有先后顺序，不能影响彩排,布场管控,A、必须专业把守（检查各项物品物资是否标准、桁架必须要