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Communication Skills 销售沟通技巧,威海易商,他确信我们理解了他所处的情况 他认为我们的建议是实用的 他理解了我们的建议 他了解到我们的建议能够满足他的需求 他知道接受我们的建议是很容易的,什么时候您的客户会说 YES ?,为什么理解这么重要?,理解 = 影响力,O V T,沟通过程,传递,转化,获得,O,V,T,O V T,获得 = 聚集,转化 = 确信,传递 = 反应,沟通过程,沟通技巧,目标: 创造并保持开放式的沟通。由此你可以聚集并传递重要的,清晰的,以及精确的事实和感觉,开放式的沟通是一把钥匙,对事物的敏感 获得开放式沟通的方法,开放式的沟通基于,开放式的沟通会受到什么阻碍吗?是的.,(1),(2),(3),(4),价值判断 僵硬的立场 目标不明确 时间压力,沟通的障碍,逃避 责备他人 敌意 撤退,沟通“结束”的标志,高效沟通的途径,说 ?,听 !,X,高效沟通的途径,不听 = 不理解 = 没有影响力,高效沟通的途径,两只耳朵原则,希望先入为主 害怕失去控制 担心遇到没有准备的反对意见,为什么(销售员)不会倾听?,一般性引导 重复 停顿 刺探舒服区域 刺探敏感性区域 解释,流畅沟通的6个关键反应,技巧 目的 一般性引导 开始一段对话 停顿 鼓励讲话 重申 复述,提供更多信息 刺探舒服区域 特殊问题 刺探敏感性区域 敏感性问题 解释 摘要&核实,流畅沟通的6个关键反应,一般性引导 “再告诉我些 ” 停顿 重复 “您是说 ” 试探舒服区域 “您是怎样做到的 ?” 试探敏感性区域 “哪不对了 ?” 解释 “我的理解是 . 我这样理 解对吗 ?”,流畅沟通的6个关键反应,总结,沟通目标,要求 开放式的 沟通,开放式沟通的屏障,沟通反应,倾听技巧,成功沟通的标志,成功,开放,
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