1,商务谈判学（第二版）教学课件 第一章,教材主编：聂元昆 副主编：张容华 王旭 贺爱忠 教学课件设计制作：聂元昆,2,第一章 商务谈判概述,本章学习目的 第一节 商务谈判的含义 第二节 商务谈判的类型与内容 第三节 商务谈判的程序与模式,3,请用一个（组）词来描述谈判。 你经历过谈判吗?,问题,第一节 商务谈判的含义,一、商务谈判及其动因 二、商务谈判的要素 三、商务谈判的特征,4,法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。,一、商务谈判及其动因,5,广义的商务概念，是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。 狭义的商务概念，特指商业或贸易。,商务,6,内涵要点：人们；目的；协商 外延要点：政治；经济；社会；国际关系,人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，广泛存在于政治、经济、社会活动及国际关系之中。,谈判,也不同于计划经济时代（不需要谈判）,7,“我们的时代将是一个谈判的时代”。 美国谈判专家扎特曼,谈判时代,因为这个时代是一个多元化的时代，民主、开放的时代,？,不同于封建集权的时代（不需要谈判）,8,你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。 美国著名谈判专家荷伯科恩,谈判桌,上街买菜的讨价还价,夫妻对子女教育的讨论,工作中与同事的沟通,领导人的国事访问,青年男女的谈恋爱,9,理解谈判：婚姻,规划；开局；磋商,签约,履约； 多边,履约；索赔,10,一切人际沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论等等都是谈判,专指正式场合，有计划安排的沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论,谈判无处不在、无时不在,正式场合，计划安排,11,您的生命历程中最重要的广义谈判是什么？ 你的谈判成功吗?,问题,12,美国著名谈判专家尼尔伯格： 谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而进行蹉商的一种行为。 沟通、协商,谈判？,13,美国谈判专家威廉尤瑞： 为达成某种协议而进行的交往。 协议一致，交往,美国谈判专家威恩巴罗： 一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终的目的是要达成一项对双方都有利的协议。 沟通技能，互利,14,要点,谈判目的性,谈判相互性,谈判协商性,Business Negotiations 法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。,商务谈判,谈判是人们的为了各自目的而相互协商的行为或过程。,谈判,15,从谈判目标的角度看， 谈判是达成某种目标的行为。, “雅尔塔会议” 1945年2月4-11日，美、英、苏三国首脑在苏联克里米亚半岛雅尔塔举行的会议。目的：巩固和维护三国战时联盟，协调盟国对德、日作战，加速反法西斯战争胜利进程和促进战后和平稳定局面。,商务谈判的目标：交易（商品、服务、产权）,谈判目的性,16, “9.11”后塔里班政权要求与美国谈判，美国的态度：交出本拉登，否则就不谈,从谈判主体的角度看， 要有可与之谈判的对象,谈判相互性, 你想与她（他）谈恋爱，她（他）想和你谈吗？,17,【故事】向和尚推销梳子的谈判,一家公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜。但是，当拿到考题后，却都不知所措：要求每一位应聘者在十日内，尽可能多地把木梳卖给和尚。 一时间，应聘者作鸟兽散。招聘大厅仅剩下 A 、 B 、 C 三人。期限一到， 诸君交差。 A 君：十日艰辛，仅卖一把。 自己前往寺庙诚心推销却遭众僧责骂：将木梳卖给无发之人实属羞辱出家之人，被轰出山门。 归途之中，偶遇一游僧，因旅途艰辛，未及剃发，又脏又厚，奇痒无比。自将木梳奉上，并含泪哭诉。 游僧动了恻隐之心，便慷慨买下，以备解痒。,18,B 君：卖掉 10 把。 为推销木梳，不辞辛苦，深入古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈： 庄严宝刹，佛门衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故建议在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女梳头理发。 住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，买梳10 把。 C 君：已经卖出 1000 把木梳，而且急需火速发货，以解燃眉之急。 为推销木梳， C 君打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到庙内方丈进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字刻于木梳之上，赠与香客，让善男信女们梳却三千烦恼丝，以显我佛慈悲为怀。,19,方丈闻言，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将C 君视为知已，而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式。 此举一出，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳”，接踵而至，挤破脑袋。 为此，方丈恳求C 君急速返回，请公司多多发货，以成善事,20,您从这次推销谈判中得到的启示是什么？,问题,对方要有需求。 需要探测或激发对方需求,关键,21,从谈判方式的角度看，谈判不是命令 通知，而是协商并达成一致的行为。,商务谈判的双方，在市场上是平等的主体，任何交易契约都是协商、讨论的结果。,东北战场经过1947年的 “夏季攻势”、 “秋季攻势”、“冬季攻势”，到1948年，整个形势发生根本变化，国民党部队开始成建制地投诚或起义。面临兵临城下时，一些不对也要求举行的谈判，通过自愿协商，明确是投诚还是起义。,谈判协商性,接,22,前述回顾,要点,谈判目的性,谈判相互性,谈判协商性,Business Negotiations 法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。,商务谈判,23,人们为什么要谈判？（您认为是什么原因促使人们谈判？） 两个主体之间，什么情况下不需要谈判？,问题,24,开展谈判最主要的动因，是追求自身利益的需要,商务谈判的动因,谋求合作，是开展商务谈判的次一级的动因,寻求共识，是开展商务谈判的再次一级动因,25,柯达全球副总裁，大中华区副主席叶莺是柯达与国内感光业整合的关键人物，她出色的谈判技巧撮合了柯达公司与中国政府的全方位合作，最后缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。,【案例】柯达副总裁叶莺的谈判技巧,26,在回忆这段往事的时候，叶莺说，当时内地感光行业的效益很低，多间感光厂商虽然在中央政府的安排下要与柯达合作，但如何达致共识的确存在很大的困难。,“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。谈判成功在乎大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大。跟着再根据这个共通点，作为与另一个厂方谈判的基础，如是一个一个的去谈，最后便找到一个各方面都愿意接受的一点。”,27,在这种思想的指导下，在1998年，“98协议”面世，厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资，上海、天津、辽阳3家企业在合资公司三年基建期内，不与其他外商合资合作，柯达在这个协议的基础上，成功地获准在华投资12亿美元，建立感光材料生产基地。 叶莺还透露，协议签署后，当时柯达首席营运官的邓凯达（DANIEL CARP）仍担心中国政府不能遵守三年承诺。“我对邓凯达说，我们中国人很讲诚信的，还跟他打赌。三年后的一天，邓找人送我几张美元钞票，表示他彻底认输。看了以后，我马上给他送回去， 我跟他的秘书说，邓必需要在钞票上说服输。”邓凯达于是在那五张100元美钞上写上：我输给了叶莺，还签上自己的名字。这五张美钞均被叶莺裱起，其中三张成为送给中央领导人的礼物，而其余的两张则分别挂在柯达在上海和北京的办事处。,二、商务谈判的要素,28,谈判三要素,谈判 主体,谈判 主体,谈判议题,谈判要素：构成谈判行为、谈判活动的必要因素。,29,至少两方当事人，每一方都有： 台上谈判人员（负责人，主谈人，陪谈人） 台下谈判人员（上级领导，辅助人员）, 中国加入WTO,台上主谈龙永图,台下领导朱镕基,谈判 主体,30,谈判需要解决的问题、所要围绕的问题 议题是谈判的中心，否则无从谈起 可有主要议题和项下的若干与议事, 中俄边界谈判 议题：边界划定,中英香港问题谈判 议题：香港回归,商务谈判议题：产品交易、服务交易还是产权交易。 产品交易谈判的议题：产品的规格、质量、等级、价格、付款方式、运输等内容。,谈判议题,31,谈判 主体,谈判 主体,谈判议题,标的价格 （核心交易条件）,（其他交易条件） 品质、数量、包装价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁,32,谈判时双方所处的客观条件，环境背景：政治、经济、文化、地理、自然环境 非常重要：决定谈判双方的利益追求的限度和优势发挥。,谈判 背景,弱国无外交,强者与弱者的谈判，天平肯定向强者倾斜 中国历史上一系列不平等的条约谈判的背景：近代以来的积弱积贫,33,西安事变的国共谈判，是共产党拥护蒋介石主政，不要围剿共产党，团结抗日。 45年抗战胜利后的重庆谈判，共产党则有理有利有节，一方面在上党大战，另一方面在重庆谈判。,关键是军队问题，共产党有100多万正规军，200万民兵；要缩减至20个师，共产党也同意，但要求自主的政权机构。, 国共谈判,34,四九年谈判时，共产党经历三大战役，双方力量发生根本改变，毛泽东提出3年根本上打倒国民党，长江边上陈兵百万，国民党提出解放军不过江，划江而治，共产党则提出一定要过（无论谈得成谈不成）,今天，海协与海基谈判时，国共双方力量已有天壤地别，并且将随着时间的推移，日益形成有利于大陆的背景,35,英国已不是日不落的时代，中国也不是当年东亚病失。 撤切尔夫人，延长租借时间，或主权换治权,邓小平：主权问题上无任何条件可谈 彭定康：议员选举直通车 最危急时，中共放话：香港回归不放弃使用武力,中英香港问题谈判,36,请具体列举您所感知的商务谈判背景有哪些？ 那些背景最重要？,问题,三、商务谈判的特征,37,开展商务谈判的主体，是有自身利益的独立主体,商务谈判的目的是经济利益,商务谈判的中心议题是价格,38,为什么商务谈判的首要特征是主体的独立性？ 如果主体不独立会怎样？）,问题,第二节 商务谈判的类型与内容,一、商务谈判的类型 二、商务谈判的内容,39,一、商务谈判的类型,40,1.以谈判者所在的地区范围分类,2.以谈判条款之间的逻辑联系分类,41,4.以谈判实力分类,3.以谈判人员的组织形式分类,42,5.以谈判性质分类,6.以谈判的 地点分类,43,您认为大量的谈判是大型谈判还是中小型谈判？ 恋爱谈判是双边谈判吗？ 恋爱谈判是一对一谈判还是小组谈判？ 恋爱谈判是纵向谈判还是横向谈判？,问题,二、商务谈判的内容,44,1.货物买卖谈判,主要内容（交易条件）： 标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁等条款。,针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 按照交易地位：采购谈判和推销谈判； 按照国域界限：国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。,45,1.标的,合同当事人双方权利和义务所共同指向的对象。 在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。,2.品质,货物的内在质量及其外观形态。 根据货物特点和交易惯例， 品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用引起误解的概念。,46,3.数量,以重量单位、长度单位、个数单位等表示货物的规模。 重量最易引起纠纷，故须对毛重、皮重及净重的扣除方法等予以明确。,4.包装,保护产品、方便贮运、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。 包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。,买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。,47,美国、加拿大、日本货物严禁用稻草、木丝、报纸作包装垫衬物,伊斯兰国家忌用猪和类似的动物作图案,英国视孔雀图案为祸鸟,法国、比利时忌用墨绿色包装物（纳粹军服）,48,巴西、巴基斯坦忌用黄色包装物,巴西忌讳棕色包装：人死好比棕黄叶落