“系统销售法” 销售培训课程,第一节 前言 课程概述,争取 新客户,发展 现有客户,提高效率,公司收益,清华大学EMB总裁班,咨询项目,咨询式内训,内训,公开课,3,4,5,6,7,推动销售管理的主要因素,9,10,8,培训目标,完成培训课程后，您将能够: 做好专业销售拜访的准备 学会正确地运用开场白 掌握四类问题的有效运用，从而确定客户的需求 将特征转化成利益 专业克服反对意见 掌握达成协议的技巧,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目的 -实现既定期望,系统销售法 (GSP),系统销售法,接触阶段 - 激发对方产生兴趣，营造良好的气氛 资讯阶段 - 了解客户相关信息 游说阶段 - 让客户了解体验并接受成功动力 的有关服务 达成协议阶段 - 实现面谈目标,第三节 工作日程管理 销售计划 效率和效能 销售拜访前计划 销售拜访目标,时间资源作为一种至关重要的销售资源， 我们是如何利用的呢?,营运方面的问题等 = 14% 行程 = 36% 休息 = 6% 行政工作 = 14% 追踪进展 = 10% 总计 = 80% 销售时间 仅余 20%,想出至少10个行之有效的方法来提高您的工作效率，使您有更多时间直接面对客户：,请您想出至少10个行之有效的方法来提高销售拜访效果：,提高销售成效,将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售的规划 留意交通情况及延迟问题 深入了解本地的新企业、经济发展及竞争者的动向等信息 可考虑使用电话代替对某些客户的面对面的拜访，例如会后跟进、确认是否开始使用服务等. 计划拜访时，应当预留一些机动的时间，以便随时对一些客户的紧急的需求 为自己设置致电/面对面拜访客户的目标,包括数量和质量方面 就你的工作及工作成效定期与你的经理进行交流，讨论你的工作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持,提高销售成效,以确定和灵活的方式预约客户 在客户的繁忙时间之前或之后安排见面通电 在销售的黄金时间减少行政工作 与支持人员建立良好的合作关系，让他们助你解决行政或操作上的问题 为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定SMART目标 获得充足信息，并确保决策过程中同客户公司中业务相关人员保持接触 根据来自主要客户的信息确定产品需求时，提高准确度/更好地进行 预测 列出销售人员及客户服务人员的客户名单及每位客户拜访次数，从而预 测为每位客户提供的服务所需的时间,提高销售成效,花更多时间了解重要客户的业务情况，包括现在及未来 了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考虑哪些因素？ 为每位客户建立档案并经常更新档案资料 提高你的销售及客户管理技巧 告别客户前约定下次的会面时间 与客户就定期拜访的时间达成一致 如客户同意，可以用电话拜访取代一些面对面拜访,销售拜访目标分为三类：,发展新业务 与成功动力的老客户发展新的业务往来 保持原有客户 与成功动力的老客户在原有基础上继续保 持业务往来 赢得新客户 从新客户那里获得业务,销售拜访前计划,制定销售拜访前计划有什么意义?,制定销售拜访前计划的练习,应该了解哪些有用的信息? 信息的来源有哪些? 我们可以如何运用这些信息?,销售拜访前计划表,联系人,公司名称,联系人职位,处境 - 障碍 后果 - 方案之关键,第四节 系统销售法 - 接触阶段 吸引注意力 - “控制”技能,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目的 - SMART 销售目标,系统销售法 (GSP),吸引客户的注意力、控制销售会谈,赞美：没想到*总是一位这么年轻的企业家 寒暄：“*总，好久没见您了！”“早就久闻大名了，今日才荣幸得见！” 事实：在哪里有和您交流过的。 问题：从哪里看到关于您的报道 对您产生由衷的敬佩 特想来拜访一 下您 向您好好的学习 援引 是。介绍我了解到您 说您可能有这方面的困惑 看 我们这边能不能帮上什么 销售工具 关联,第五节 系统销售法 - 资讯阶段 CORK模式 关键提问技巧 确定客户长、短期的需求,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目的 -实现既定期望,系统销售法 (GSP),第一类是处境问题(CIRCUMSTANCE),定义: 了解客户的现状。 例子: “贵公司目前有多少员工?” 或 “贵公司的培训或学习是怎样开展的?”“贵公司一年的培训花费大概为多少？” 影响: 问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。 如提出太多的问题，客户会感到厌烦。 建议: 如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事 先做调查。,CORK,CORK 成功动力-处境问题,贵公司有多少员工？ 贵公司是什么型企业（生产、销售、服务等）？ 贵公司培训如何开展？ 有没有专门的培训人员？ 培训的频率？ 主要培训的内容和方向？ 贵公司一年的培训费用为多少？ 贵公司的主要客户群？ 贵公司的组织架构？ 各个部门的人数？ 作为企业家，您的学习计划是什么？,第二类是障碍 问题 (OBSTACLE),定义: 向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。 例子: “是什么造成业务上的困难?” 或 “培训最大的困惑是什么?” 影响: 这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问 题上，从而确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价 值的交流。 建议: 考虑如何使用成功动力服务为客户解决问题；联络客户前，应事先了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。,CORK,CORK 成功动力- 障碍问题,您对您个人的学习速度满意么？ 您对公司的培训体系满意么？ 在公司管理或培训方面，您最大的困惑时什么？ 您对所有员工的表现都满意么？ 您认为贵公司目前的培训/管理有哪些可以做得更好的？ 您认为公司最需要员工提升的技能是什么？ 您准备如何来提升员工的技能？ 员工的发展能够跟上企业发展的需求么？ 您认为企业目前最大的发展阻力来自哪里？,第三类 后果问题 (REPERCUSSION),定义: 向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对公司业 务或对自身的。 例子: “对您会产生哪些实际的后果?” “达不到目标会有什么后果?” 影响: 这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影 响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。 建议: 准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑成功动力的哪些产品可以解决客户的这些问题。评估客户目前可能担心的问题，如有需 要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。,CORK,CORK 成功动力 后果问题（痛苦放大）,员工的责任心不强会带来什么后果。（举例：员工责任心不强导致厂房被烧） 员工的执行力不强给您的企业带来什么后果？ 企业培训跟不上给您的企业带来什么后果？ 员工技能跟不少会给企业带来多大的损失？ 企业管理不科学会对企业带来多少浪费？ 培训的费用高，但是不培训的费用更高。 您需要支付多少代价？ 减少了多少利润？,第四类关键问题 (KEY FOR SOLUTION):,定义: 询问客户心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己 方案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的 认同。 例子: “将培训外包给专业的公司是否能让您更轻松而效果又更好?”“专业的课程是否能够帮助您的成长，从而帮助企业的成长?” “参加总裁办可以给您带来专业的课程和人脉网，是否可以满足您的需要?” 影响: 对客户有正面的影响，使他们了解何为有效的方案或改 善的方法。这样会令客户觉得有帮助，是以目标为导向 的解决方案。 建议: 借着提出以上问题，引导客户说出成功动力方案的优点。,CORK,CORK 成功动力- 关键问题（快乐加大）,结识更多的企业家将给贵公司带来什么利益？ 专业的老师给您带来各个业务模块的系统培训，能给您带来什么帮助？ 专业的咨询工资帮您解决目前业务发展的瓶颈，实现快速的销售增长。 企业员工技能素质的提升能帮助到您的企业什么？ 员工有一个良好的心态能够帮助企业提升整体竞争力。 如果我们能将您的员工流失率减少到%能不能帮到您？ 如果我们能够帮助您实现%的销售增长能不能帮助您？ 培训投资回报率,处境 障碍 有 没有 后果 T E D 方案之关键 ,CORK 提问策略,32,CORK,Circumstance Questions （处境问题） Obstacle Questions （障碍问题） Repercussion Questions （后果问题） Key to Solution Questions （方案之关键）,暗示的需求,明确的需求,提问技巧并不能作为销售的“手段”。提问技巧作为系统销售方法中一部分，可以更好地控制会谈；通过提问可以了解客户对这些问题的看法和反应。,第六节 系统销售法 - 游说阶段 购买动机 成功动力服务要素 特征、优势与利益,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目的 -实现既定期望,系统销售法 (GSP),特征Features 优势Advantages 利益Benefits,A,F,B,描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据,证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求,证明产品或服务为什么能满足客户暗示的需求,游说阶段 动机,收益/节省 有效性 实用 理性的 企业,愉悦 自尊 忠诚 情感的 个人,关于利益的陈述 举例,迅速提高员工的执行力 提高员工的综合素质 更广泛的人脉资源 改善企业的管理模式 更加合理的薪酬体系,成功动力的各个服务要素组成各种业务解决方案:,专业的培训课程 优秀的讲师 强大的师资 专业的咨询建议 强大的企业大平台 有力的政府支持 专门的场地 以上这些要素与客户的业务需求相结合，虽然会相应地增加成功动力的运输成本，但也取得了服务上的优势。,利益对客户行为产生的影响,利益,特征,优势,对客户行为产生的影响,举例 .,特征: 成功动力 有营销、生产、人力资源、财务咨询师 优势: 可以满足企业全方位咨询需求 利益: 使您各个业务模块得到专业的建议和咨询，能够使您的企业更加合理化管理运营，使得您的产品得到提升、销售额增加、成本降低。,FAB 小组练习,列出 成功动力公司的4个关键特征 根据每个特征，相应地列出6个优势 把每个利益变成推动客户作出决定的因素,第七节 系统销售法 - 达成协议阶段 何时及怎样达成协议 获得积极承诺 技能与练习,接触阶段,达成协议阶段,游说阶段,资讯阶段,面谈目标 -实现既定期望,系统销售法 (GSP),达成成功动力销售协议、获得承诺,询问 (直接达成协议)： 假定 选择 总结 口头证明 让步 告诫,第八节 克服反对意见 什么是反对意见? “理解”技能 处理反对意见,达成协议阶段 克服客户的反对意见 .,在成功动力销售过程中都会遭遇各种反对意见 成功动力客户的反对意见是出于个人或者业务上的原因 我们必须克服这些障碍，才能实现我们的销售目标 要“先下手为强”来应对各种反对意见 准备销售计划 花一些时间准备，该如何应对这些常见的对成功动力提出的反对意见 不仅是我们的语言，而且是说话方式导致客户提出这些反对意见！,常见的客户反对意见有哪些?,价格太高了 没有必要购买 没有资金或预算 无权作出决定 不快的合作经历 认为公司实力不够 对目前的服务商比较满意,No !,为什么提出反对意见 ?,非常正常的反应 要做好心理准备哦! 人们往往会对提出的购买要求提出反对意见 需要更多的证明 不太愿意面对改变 销售人员在推销过程中让客户作出购买决定的要求过于迫切,反对意见的分类 :,寻求证明 主要障碍,销售人员必须避免 :,插话 巧舌如簧 争辩 占上风,为成功动力客户解决反对意见的步骤:,倾听 表现出兴趣和耐心 阐述 完全理解客户的处