基药政策解读及医药商业公司的应对策略,2013年11月,湖北荆州,九州通医药集团政策研究室 吴志龙,2,目 录,基本药物政策实施情况的回顾,1,基本药物政策对医药流通的影响,2,最新基本药物政策动态,3,医药商业企业的应对策略,4,3,目 录,基本药物政策实施情况的回顾,1,基本药物政策对医药流通的影响,2,最新基本药物政策动态,3,医药商业企业的应对策略,4,基本药物政策实施情况的回顾,1、基本药物制度实施之前的情况 财政对基层医疗机构基本不管 基层医疗机构和零售药店、私人诊所同台竞争，自主采购药品，在不超过国家最高零售价的条件下自主确定药品的采购和销售价格，都是主要靠药品购销差价来生存发展，其药品供应体系是完全市场化的 一部分经营管理好的基层医疗机构的经营规模、技术水平、职工待遇已经接近甚至超过一般的县级医院，另一部分经营管理差的基层医疗机构则被市场淘汰,基本药物政策实施情况的回顾,2、基本药物制度实施的两个阶段 2009年新医改启动至今，最大的一个动作是在政府办基层医疗机构实施基本药物制度，其所用基本药物的采购实行省级统一招标，其销售则实行零差率，推行“财政养医”，基层医疗机构由市场化走向全面行政化。 以2010年10月8日国务院办公厅印发的关于建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见(国办发201056号，以下简称56号文)为界，可以将基本药物制度的实施划分为两个阶段。,基本药物政策实施情况的回顾,2、基本药物制度实施的两个阶段 第一阶段：56号文之前的基本药物制度实施情况 基本药物招标导致了药价虚高严重 配送商招标导致了一系列严重问题,基本药物政策实施情况的回顾,2、基本药物招标导致了药价虚高严重 以山东罗欣药业生产的规格为20毫克、每盒14粒的奥美拉唑为例：,基本药物政策实施情况的回顾,2、基本药物招标导致了药价虚高严重 河南省基本药物招标后，接受每日经济新闻采访的某医院主任则反映中标价比原有采购价高多了，报道事例见下表：,基本药物政策实施情况的回顾,2、基本药物招标导致了药价虚高严重 中国财富报道了江西省基本药物的中标价远远高于原有供货价的新闻，报道事例见下表：,基本药物政策实施情况的回顾,2、基本药物招标导致了药价虚高严重 据重庆日报报道，重庆黔江区卫生局组织的辖区药品招标与重庆市卫生局组织的全市基本药物招标中有186个完全相同的基本药物品规，其中重庆市中标价高于黔江区中标价的药品有169种，平均高出77%。而重庆市基本药物中标价相对于药品的市场采购价而言，虚高更为严重。,基本药物政策实施情况的回顾,2、基本药物招标导致了药价虚高严重 湖北的中标价也是虚高严重，后来不得不进行“二次议价”（询价采购），取得了一定的效果 襄樊市老河口市执行的第四轮询价比湖北省中标价下降53.06%； 宜昌市夷陵区首次询价采购540个品规，平均采购价低于省中标价39.6%； 但是二次议价带来的问题也不少。 基本上否决了省级统一招标，造成省级统一招标制度的名存实亡； 导致每个地区最后的中标价格不一样，形成新的腐败，使企业产生更多的销售成本和费用； 品种替换、套取医保费用 而且二次议价一味地挤压市场利润，容易催生市场无序化竞争，使一些群众真正需要廉价的药品因厂家无法获得正常利润而停产；,基本药物政策实施情况的回顾,2、配送商招标导致了一系列严重问题 四川、重庆、湖南等13个省没有通过招标选择基本药物配送商，基本药物的配送进行的相对顺利。 江西、陕西、宁夏、湖北、河南、新疆等15个省（市、自治区）对配送商进行了招标选择，引发了落标企业、中标生产企业以及试点医疗机构的不满。 众多落标药品经营企业不同程度的上访、静坐、游行、示威等导致社会不和谐、不稳定的现象。 医疗机构和药品生产企业被迫与招标选定的药品经营企业进行合作，打破了原有的合作关系，给正常的业务往来带来了诸多不便。 许多医疗机构货款拖欠严重，无力偿还，更换新的配送商后，新的供货商不愿意垫付货款 廉价药无人配送，高价药备受青睐,基本药物政策实施情况的回顾,2、配送商招标导致了一系列严重问题 呼吁取消配送商招标的呼声此起彼伏 第一，在已确定中标价的前提下，任何符合资质的药品经营企业配送都不会改变药品的供货价格，政府没有必要进行配送商招标。（不必要） 第二，政府选择少数药品经营企业配送限制了竞争，导致少数企业垄断，这违反了反垄断法、中华人民共和国中小企业促进法、反不正当竞争法等法律法规。（不合法） 第三，政府招标选择的配送商剥夺了中标生产企业和医疗机构的选择权，交易双方在服务价格、服务效率和服务质量等方面难以协调，不利于保障基本药物的供应。（不满意）,基本药物政策实施情况的回顾,2、配送商招标导致了一系列严重问题,江西省有56家中小医药商业企业联名盖章向中纪委、卫生部、商务部以及江西省政府申诉。除了商务部有正面回应外，其他部门没有任何回应。最后，第一个盖章的企业遭到了地方政府的报复，GSP证书被吊销了6个月，并且遭到工商、税务等部门的稽查。最开始，大家都以为这家企业要关门，老板要坐牢，因为这家企业确实存在行贿、偷税、倒卖税票、倒卖承兑等违法行为。最后，这家企业的老板还是有点后台，找到了省里面的一个大靠山，最终逃过一劫，免除了牢狱之灾，但这家企业从此以后元气大伤。,基本药物政策实施情况的回顾,2、基本药物制度实施的两个阶段 第二阶段：56号文之后的基本药物制度实施情况 药价虚高与药价虚低并存 高价药销量猛涨、低价药无人问津 取消了政府主导的配送商招标，但药品供应体系依旧混乱不堪,基本药物政策实施情况的回顾,56号文的主要内容 双信封招标 单一货源承诺 明确供货主体，生产企业和批发企业均可投标 取消配送商招标，供货主体是配送的第一责任人,基本药物政策实施情况的回顾,56号文实施之后的严重问题 低价中标者里外不是人，赔了夫人又折兵：占总中标品规数80%的低价中标品规的销售金额仅占总销售额的20% 。由于中标价接近成本价，根本就没有临床和学术推广的空间，医生的处方积极性很低，医疗机构在下订单、收货、付款等方面经常刁难配送商，让配送商很难受，比如说，有的医疗机构一个订单只下几块钱的货让你送，你好不容易送到了，他半天拖着不签收，搞得生产企业和配送企业不但没有赚到钱，还要受不少委屈，由于买方和卖方都没有积极性，所以这些品规的销量非常小。 高价中标者如鱼得水，名利双收：占总中标品规数20%的高价中标品种的销售金额却占总销售额的80%。当一个品规只有一家企业投标或者投标企业数少而易于围标时，中标价格就比较高，有进行推广操作的空间，医疗机构无论是在订单下发、货物签收、回款等方面都积极配合。对于流通企业来说，经营这类品种既有量，又有利润，顺风顺水。,18,目 录,基本药物政策实施情况的回顾,1,基本药物政策对医药流通的影响,2,最新基本药物政策动态,3,医药商业企业的应对策略,4,基本药物政策对药品流通行业的影响,1、争夺基本药物配送权成为“生死大战” 根据国家的政策部署，基层医疗机构100%使用基本药物。二三级医院基本药物的使用金额比分别要达到40-50%和15%-20%，而且要求报销比例明显高于非基本药物。 刚开始，大家分析政策时都认为基本药物将会成为一块无比巨大的蛋糕，谁拥有了基本药物的配送权，谁就可能成为药品流通领域新的领军人物；谁要是丢掉了基本药物的配送权谁就会被市场所淘汰。结果是大企业也好，小企业也好，都将争夺基本药物的配送权作为最主要的任务 有人找市长、找书记、找局长，希望通过政府公关获得某一个行政区域基本药物的配送权； 有人找厂家，预付保证金并承诺销量，要求厂家将基本药物的配送权委托给自己配送； 有人找基层医疗机构，不但承诺垫付货款，还为基层医疗机构承担债务，只求医疗机构选择自己作为基本药物的配送商。 但是最后的结果显示，基本药物的放量比预期的要小很多，利润低、配送难、要求高、监管严、责任大，就像是一块“鸡肋”，食之无肉，弃之可惜。,基本药物政策对药品流通行业的影响,2、基药也是品种为王，寻找“好”品种成为竞争的重点 大量的投入都打了水漂，还有少数过于认真的人夺得了配送权却产生了巨亏（安徽的例子），这一局面让大家都不得不静下心来仔细分析，结果发现，原来一些在基层医疗机构比较畅销的品规，你比如说青霉素，销量逐渐萎缩，而原来一些卖得并不怎么样的药品，由于中标价格高，有推广的空间，销量迅速火爆，少数品种的销量增长数百倍，创造了奇迹。 最后大家得出的共同结论是：基本药物也是品种为王，手上的“好”品种越多，业务就越好做。,基本药物政策对药品流通行业的影响,3、争取独家品种代理权、培育增补品种成为基药业务的致胜法宝 显然，独家品种在招标时能够有效的规避竞争，拥有很强的话语权，容易高价中标，临床和学术推广的空间大，成为“香饽饽” 。 国家基本药物目录的独家品种是有限的，但是允许地方增补。如果商业公司能够帮助药厂把一些独家品规增补到省级的招标采购目录中去，这个贡献就大了，药厂一定会以独家代理权来回报商业公司。所以，动用各种资源，想方设法帮助厂家将一些独家品种增补到省级基本药物招标采购目录也是一种很有效的竞争手段。 总而言之，争取独家品种的代理权、培育增补品种成为药品批发企业基药业务的致胜法宝。,基本药物政策对药品流通行业的影响,4、基药建临床队伍是一道难题，不得不做，但很难做 实施基本药物制度之后，基层医疗机构的药品销售变得和大医院一样了，要靠“小临床”、“小学术”来推动。可是在基层医疗机构建立一支临床队伍，实在是要比在城市困难得多。主要原因是基层医疗机构的规模很小，且大多分散在人口并不集中的乡镇，在基层医疗机构派驻医药代表的成本更高，管理难，所以在基层建立临床队伍十分困难。如果有谁解决了这一难题，谁就有良好的发展前景。,23,目 录,基本药物政策实施情况的回顾,1,基本药物政策对医药流通的影响,2,最新基本药物政策动态,3,医药商业企业的应对策略,4,最新基本药物政策动态,基本药物政策进行调整是大概率事件 新版基本药物目录出台 56号文在各地执行的情况差异很大，问题很多 招标的问题 配送的问题 使用的问题 基本药物的使用范围向二级及以上医院延伸,最新基本药物政策动态,国家最新政策关于进一步做好基本药物采购工作的意见（征求意见稿）2013年10月22日(保密文件) 关于基本药物招标采购：完善双信封招标 在经济技术标评审中，将企业通过新修订药品GMP认证作为质量评价的重要指标。凡有通过新修订药品GMP认证生产企业的产品参与投标，其他未通过新修订的药品GMP认证企业的同种产品，不再进入商务标评审阶段。技术标门槛提高 在商务标评审中，只对经济技术标书评审合格的企业进行评审。为切实保障药品供应安全，每种药品（具体到剂型和规格）可由12家企业中标，中标的供货企业按竞标报价由低到高顺序确定。 否定了部分省市的综合评分法,最新基本药物政策动态,国家最新政策关于进一步做好基本药物采购工作的意见（征求意见稿）2013年10月22日(保密文件) 关于基本药物配送：允许配送商招标 各省（区、市）结合地方实际情况制定配送商遴选标准，将企业通过药品质量管理规范（2012）年修订（GSP）认证、现代医药物流、集团化、规模化作为重要指标。再由市（地、州）根据省（区、市）配送商遴选标准，负责本地区的配送商招标遴选工作，为所属的每一个县（市、区）分别遴选确定一家配送企业，实行合同包干制，确保障相应区域所有医疗机构的基本药物供应。(省定标准+市级招标遴选+县域独家配送) 如果真是这样，那么医药批发企业免不了一轮新的大折腾，小型企业命运堪忧,最新基本药物政策动态,最新基本药物政策动态,国家最新政策 关于基本药物价格（发改委的意见是：政府只管支付指导价） 零售价格，毫无疑问是按照中标价销售（也就是零差率） 采购价格，不一定是中标价（未来几年可能最大的变革）,“需要鼓励和支持地方开展多种形式的探索和创新，通过实践检验形成一种或几种有效模式。目前，对于开展药品价格谈判工作，理论界不少专家学者提出了政策建议，一些地方也进