Click to Edit Master Title Style Click to Edit Master Subtitle Style 1Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 销售文化与流程 Thomas Lam 2000年8月6日 北京 2Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 主要内容 销售流程概述 从客户经理(AM)的角度看销售流程 大区经理的周度承诺 大区经理的月度预测跟踪总结 从大区经理(RM)的角度看销售流程 周度承诺演练 月度预测跟踪总结演练 总结 3Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 为什么需要销售流程管理 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 向管理层提供尽可能早的预警 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。 4Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 销售指标要求 预测的准确性 最小波动或保持销售额呈线性 销售速度 以承诺替代预测 调高目标 5Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco销售文化 到达或者超过所有的关健指标 在执行过程中严明纪律 永远不需要惊异或:归避动乱 行动前做好所有准备 以解决方案为导向 6Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 使销售流程运转的必要条件 对销售各阶段或状态的统一的定义或描述 严明的管理纪律 管理层定期对流程进行回忆总结或督查 崭新的销售文化 7Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售文化的重要性 公司文化 个人销售表现(业绩) AB C D A类 . 最好的职员 B 类. 需要关注 C类 . 需要提高 D 类. 需要走人 注：B类职员比C类职员对公司 更重要而且更值得公司投资， 从长期看，C类职员对公司不利 。如果公司中的D类人员很多， 这个公司一定有问题。 8Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售流程包括两个活动 周度承诺 月度预测跟踪总结 9Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 定义销售流程 导入期 活动 销售收尾 0%25%90%100%50% 60% 70% 80% 导入期管理流程 . 产出 . 资格认定 . 分类 . 跟踪 销售过程 . 建立通路 . 透明度 . 销售活动 . 专注长期目标 收尾流程 .收尾 下订单 可能性 10Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售流程 销售流程指标值的定义适用于预测跟踪及其月度总结： 与客户会面(25%) 专家研讨会或演示会 邀请客户去公司美国总部参观等等 确认对方决策流程及其决策人 确认市场活动经费 有足够的理由和事件说明客户方的购置意向 (50%) 签约日可以预见 完成 Demo测试 完成最终销售方案 (60%) 方案被专家评审委员会通过或被客户认可 (70%) 内部管理层做出决定 客户作出选择 完成商务谈判(90%) 11Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一个阶段的期望是什么 导入期 销售收尾 0%25%90%100%50% 60% 70% 80% 导入 产出 行动 质量 通路 通路占目标 的比例 预测准确 性 最小波动 性 可能性 12Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 对每个销售阶段的衡量值的定义 导入 销售收尾 0%25%90%100%50% 60% 70% 80% 10% 200% 110 % 可能性 13Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 对每一阶段的增长值的期望 导入期 销售收尾 0%25%90%100%50% 60% 70% 80% 15% 增长 Q-Q 15% 增长 Q-Q 15% 增长 Q-Q 可能性 14Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 每个阶段的汇报内容 导入通路活动承诺 0%25%90%100%50% 60% 70% 80% 导入 报告： 月度总结 报告： 预测跟踪报告 上交 承诺t 潜在客户 潜在客户比例 导入 可能行分析 周度承诺 报告 预测跟踪 月度工程名单 线性和准确性 未实现订单 实行跟踪与方案 可能性 15Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺流程 导入通路承诺 0%25%90%100%50% 60% 70% 80% 导入 报告 月度总结 报告： 预测跟踪报告 上交 承诺t 潜在客户 潜在客户比例 导入 可能行分析 周度承诺 报告 预测跟踪 月度工程名单 线性和准确性 未实现订单 实行跟踪与方案 可能性 16Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺流程 每周日上交周度承诺报告和与月度工程跟踪报告 每周一早九点 会议汇总周度承诺报告 关健问题比照 上周实际比照承诺 (应保持在95-110%) 本周承诺与UPSIDE*保持95%-100%呈线性 本月预测与UPSIDE *到达调高后的目标值 本季预测与UPSIDE *到达调高后的目标 承诺清单本身可以用来评价承诺的质量 注： UPSIDE *是指有希望拿到的订单，但UPSIDE不计入承诺中，如果希望很 大，就应计入COMMIT，否那么会影响销售承诺的准确性。 总结未实现订单比方未付款的比例 占全部订单的比例应少于5%) 总结重要工程的进展 其它市场活动 17Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 承诺报表内容 承诺的可靠性程度 (从 90%开始) 所有配置已最终确定 与最终用户签署合同 CISCO 的SI 与第二级SI签署合同 特殊折扣批准 合作伙伴已准备好下订单 客户经理的承诺和预测必须以月度方案为根底 18Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 关键指标 预测的准确性 到达调高后的目标 事前有准备的行动 没有惊异防止动乱 有序的订单管理-管理订单收尾流程 19Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 月度预测跟踪总结流程 每月上交对12个月份的预测 (100% 上交，没有例外) 会议汇总上交来的预测 关键问题： 12个月的指标之和到达调高后的目标 通路或潜在客户的质量(与上月相比) 通路或潜在客户和承诺的增长与上月相比 月份比月份增长为10%应为好或正常 月份比月份增长至少应为5% 通路或潜在客户 /目标的比值应大于：150% (在客户经理与大区经理之间)制订每月行动方案 20Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 关键指标 上报制度必须严格遵守，没有例外 到达调高后的目标 通路潜在客户增长率 通路潜在客户质量 平均承诺与通路潜在客户的增长率 每月行动方案 21Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 概述结论 意味着重建一个新的销售文化 付诸行动需要付出承诺 快速推进和行动 Click to Edit Master Title Style Click to Edit Master Subtitle Style 22Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从客户经理AM的角度看Cisco销售流程 Zhu Wei Account Manager South China/LE&G Operations wzhucisco 23Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性和线性增长最小波动性 管理健康业务 承诺得到兑现 客户满意 24Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性与线性最小波动, 因为 ： - 便于进行业务管理 - 保证公司的稳定增长 - 保证生产活动有备而战 25Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值 管理健康的业务: - 理解调高的目标 - 有方案的市场活动 - 修建通路建立潜在客户 - 周度、月度、季度承诺 26Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值 兑现承诺 27Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值 客户满意 - 最终用户满意 - 合作伙伴满意