FAB销售法那么 中资源上海分公司培训部 引 言 销售的时机存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，可是，你是不是能够抓住这些 时机呢？ 你是不是能够抓住每一次的销售时 机呢？ 画家丰子恺 著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家 进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰是那个“咸丰皇帝 的“丰。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰是那个“五谷丰 收的“丰。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写 了“丰，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行的“丰嘛。丰 子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行的“丰他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰就用“汇丰银行的丰进行介绍，省 得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正方案写生碰到一老农。他又开始很热情的 跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行的 “丰，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉老农：“丰是那个“咸丰皇 帝的“丰，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写 了一个“丰字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰收的“丰啊。 丰子恺又再次迷糊了。 1 成功的销售展示 要点讲解 面试的故事 故事启示 成功的销售展示 1 你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换 回忆客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？ 成功的销售展示 1 产品讲解不够准确、态度不够热情以 及不自信可能都会导致销售展示失败。然 而有时候，明明你都做到了，顾客仍然表 现漠然，此时你就要考虑你是否有效地触 动顾客了。 要点讲解 通过下面这个面试的故事，相信你会 对如何有效触动顾客有更深的理解！ 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 成功的销售展示 1 面试的故事 请把手中的笔推销给我 在一场面试中，考官给出的题目是：“请把 我手中的笔推销给我。200个考生中有199个都 说这笔如何如何好，结果他们都没有通过面试， 只有一个考生说：“您正在面试我，没笔如何做 面试记录，请买下它吧！最终这个考生脱颖而 出，通过面试。 面试题目：请把手中的笔推销给我 成功的销售展示 1 故事启示 成功销售展示的公式 如果只是简单的产品介绍，那么 销售员就只是充当了产品说明书阅读 机的角色，而只有将产品与顾客发生 联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有 效触动顾客，而这两点正是成功的销 售展示所必备的条件。 什么是FAB2 要点讲解 案例解析 FAB是最经典的销售语言法那么之一。 F代表features，是产品的根本性能和特点。A代表advantage ，是产品的功能，也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用 。B代表benefit，是客户使用产品后获得的好处利益。 什么是FAB 2 | 要点讲解 正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有 的，是不会发生改变的。是产品的属性。 什么是FAB 2 案例解析 | 什么是FAB2 座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理 ，这些就是产品在使用过程中能起到的作用。 案例解析 | 什么是FAB2 我们坐在座椅上感到很舒服，这是因为它很好的柔软度与 透气性带来的好处，是产品的益处。 案例解析 | 什么是FAB2 以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，相信你也能准确地加以 区分了！ 案例解析 | 省钱 红松木材质 三角底座 放起来很平稳 平安 耐用，能用很多年 FAB运用误区 误区一：过分强调F 误区二：A和B混淆 案例解析 3 FAB运用误区 过度强调属性F是FAB应用最常见的误区 之一。 其实，当顾客得知一种产品属性F后，更 关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给 自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使 顾客失去兴趣。 误区一 3 FAB运用误区 A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。 那么，如何区分A和B呢？ A作用和B益处的相同点是，对应的句子 中都有一个词“可以；差异点是，A的句 子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。 也就是说，A是产品可以表达出的性能。而B 是人通过A可以获得的益处。 误区二 3 FAB运用和客户类型 要点讲解 案例解析 4 客户类型 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 案例解析 FAB运用前提 需求！ 4 真皮座椅 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销 售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何 反响这一摞钱只是一个属性Feature 案例解析 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 案例解析 FAB运用前提 需求！ 4 真皮座椅 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多 鱼。 买鱼就是这些钱的作用Advantage。 但是猫仍然没有反响。 案例解析 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 案例解析 FAB运用前提 需求！ 4 真皮座椅 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来 说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能 买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚 说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 案例解析 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 案例解析 FAB运用前提 需求！ 4 真皮座椅 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。 猫肯定没有反响。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可 以大吃一顿。 但是猫仍然没有反响。原因很简单，它的 需求变了。它不想再吃东西了，而是 想见它的女朋友了。 案例解析 使用FAB法那么前提条件：了解客户需 求！ 案例解析 FAB运用前提 需求！ 4 案例解析 制造需求 案例解析 FAB运用前提 需求！ 4 案例解析 三个小贩的启示 客户类型 力量型孙悟空：果断率直，喜欢开门见山 式的沟通方式； 活泼型猪八戒：性格外向，喜欢聊天，不 拘小节； 完美型唐僧：理性犹豫，善于分析，过于 挑剔； 和平型沙僧：沉默寡言，不愿意分享太多 的想法 客户分类 4 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 解决方法 客户类型 真皮座椅 活泼型：强调益处 这种类型的客户更加追求的是购置过程的 舒服和体验，你只要让他爽了，一个B利 益点就可以搞定他。 4 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 解决方法 客户类型 真皮座椅 完美型：强调优势 这种类型的客户相对来说比较专业，了解 大量的产品信息，他乐于比较产品的细节 ，针对这类客户就需要多讲讲A优点， 通过大量的数据和案例来进行理性说服， 常采用A-B-F方式。 4 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 解决方法 客户类型 真皮座椅 平和型：按照FAB 这种类型的客户通常会在演示和沟通的时 候一言不发，所以我们就要从F-A-B三个 方面全面下手。 4 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 解决方法 客户类型 真皮座椅 力量型：随机应变 这种类型的客户一直都是自我为中心的， 他关注什么你就要说什么，你自己喋喋不 休地介绍产品只能招来他的逆反心理。 4 以客户利益为中心 要点讲解 案例解析 5 以客户利益为中心 FAB法那么的运用需始终以客户利益为中 心，根据实际情况灵活应用。 下面对同一衣服的介绍，灵活应用了 FAB、BFA、ABF三种方式。 要点讲解 5 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 案例解析 以客户利益为中心 5 真皮座椅 FAB 我们可以遵循F,A,B的顺序：这款服装 使用全棉面料，很柔软，也有很好的透气 性，夏天穿不会有闷热紧贴感，对于敏感 皮肤不容易长痱子。 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 以客户利益为中心 5 也可以按A,B,F的顺序：这款服装款式 十分柔软，也有很好的透气性，这样穿起来 不会有紧贴感，因为它采用的是全棉面料。 ABF 真皮座椅 案例解析 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 以客户利益为中心 5 按照BFA的顺序也可以：使用这款服 装不会有紧贴感，因为它采用全棉面料， 因此它有很好的柔软性和透气性。 BFA 真皮座椅 案例解析 销售人员最重要的法那么： 抓住客户的利益点，以利益为重心，用最有说服力 和感染力的语言描述你的产品。 6 如何寻找产品FAB 如何寻找产品FAB 6 产品的说明书是在介绍产品的基本特性和 功能，所以我们可以从说明书中间找到FAB 的信息。 产品说明书 如何寻找产品FAB 6 将自己的产品和竞争对手的产品做一个客 观的对比，找到两者之间的异同之处。 竞争对手比较 如何寻找产品FAB 6 许多巧妙的功能运用是使用者自己摸索出 来的，所以从他们的口中能够得到一些意 想不到的好处。 消费者口中 如何寻找产品FAB 6 发挥自己的想象力和创造力，通过自身观 察和运用团队的力量来找出产品的优势和 作用。 和同事讨论 如何寻找产品FAB 6 从产品的安全性、稳定性、实用性、服务 和品牌等方面来剖析自己的产品。 分析产品 掌握FAB销售法那么对我们营销人员非常重要，我们一起来回忆一 下这些要点： 总 结 成功的销售展示需要有效的产品介绍以及对客户的有效触动。 FAB是实现有效触动的一种话术技巧，它从产品的基本属性、使 用过程中起到的作用以及顾客使用产品后得到的益处三方面展开 介绍。 在向顾客介绍我们的产品时，挖掘顾客的需求，适时、灵活地介 绍产品的属性（F）、作用（A）和好处（B），不能过分强调产 品的属性（F）而忽略产品带给顾客的好处（B），也不要将A 产品可以体现出的性能，B人通过A可以获得的益处进行 混淆。 如何寻找我们产品的 FAB。 让学习更轻松更有效！ 感谢大家！