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分销渠道控制最新课件,第六章 分销渠道控制,管理学关于“控制”的思想 1、控制是一项重要的 2、控制的原则:重点、适度、例外 渠道控制:渠道成员之间对渠道话语权的争夺,表现为控制与反控制,即渠道博弈。(领导权、决定权) “控制”的实质: 决定以谁为中心,谁说话算数,谁决定谁,谁领导谁的问题。有趣问题!,分销渠道控制最新课件,一、渠道控制争夺渠道话语权,案例:家乐福炒货风波 格力国美事件 渠道权力!(控制力/影响力) 渠道博弈论!(控制与反控制) 表现:厂家自建渠道(TCL/海尔/波导/乐华) 商家自创品牌(联华/华联/易初莲花) 中永通泰家电采购联盟 广州百龙商贸/山西代理商联合会 结论:厂商始终处于一种博弈状态!,分销渠道控制最新课件,二、渠道控制实力的较量,案例:将厂商合作比喻为“谈恋爱”!此消彼长! 最终,实力决定地位,实力决定领导权! 传统渠道(分销):制造商处于领导地位! 例如:宝洁/娃哈哈/格兰仕 新兴渠道(连锁):终端零售商处于支配地位! 例如:沃尔玛/家乐福/麦德龙 现象:“渠道致胜”!分销 “终端为王”!连锁,分销渠道控制最新课件,三、渠道纷争从竞争走向竞合,厂商关系:恋爱结婚!(磨合) 感慨:当厂商之间发现打打闹闹两败惧伤毫无益处时,必然转向相互理解相互支持,走向联盟作。 伙伴型渠道关系双赢! 现代竞争观念:竞争的最高境界是合作! 沃尔玛与宝洁的故事 苏宁张近东的观点:“换位思考”(理解万岁) 商界“没有永远的敌人,只有永远的利益”,分销渠道控制最新课件,四、渠道控制力是一种渠道权力,权力的五种来源: 1、强制的权力 2、合法的权力 3、关系的权力 4、专家的权力 5、感召的权力,分销渠道控制最新课件,五、生产企业如何提高渠道控制力,1)提供优质产品 2)良好售后服务 3)提供营销培训 4)推行助销制度 5)实施规模经济 6)建立直营网络 7)特许经营 8)个性化服务 9)一体化战略 10)直控重点终端 11)多条产品线互相牵制(制约) 12)激励资源的有效利用(杠杆),分销渠道控制最新课件,六、经销商如何提高渠道控制力?,大批量进货 经营品种、规格齐全 强大的仓储配送能力 产品快速周转优势 网络完备,分销能力强。 有资金实力,经营信誉好。,分销渠道控制最新课件,七、零售商如何提高渠道控制力?,大量订货(销量) 先进的销售管理技术 大的销售空间和场所 拥有大批稳定顾客 专有技术优势 品牌影响力优势 在了解顾客需求上有优势,分销渠道控制最新课件,专题:宝洁“助销”模式的深层价值,一、什么是宝洁“助销模式”? 一种服务型模式; 一种控制型模式。 控制模式:业务控制 市场控制 文化控制 二、宝洁渠道模式创新 “2005计划” Mcsalesmodel,分销渠道控制最新课件,厂商渠道纷争 从竞争走向竞合,参考学习文章的主要观点,
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