青春休闲服饰行业标杆分析搜于特分析报告第 21 页，共 20 页目 录一、战略定位：最核心的优势3.1、清晰明确率先定位三、四类市场 3.2、创新定位相对传统休闲品牌具备明显优势4.二、行业特性：大行业小企业5.1、劳动力成本上涨背后带来低端消费升级“盛宴” 5.2、三四线仍属竞争蓝海，市场空间毋庸置疑5.三、营销渠道：扁平化与多元化7.1、单店加盟，均衡扩张速度与渠道控制 7.2、网购快速发展，是挑战也是机遇.9.四、运营管理：支撑核心战略 .1 11、面料自主采购降低成本，打造“产业链价值 ”竞争优势112、管理升级应对快速发展，走向伟大的必经之路 1. 4五、创新支撑成长，寄望穿越周期.1 51、仍处快速成长期，规模空间仍然广阔.1 52、盈利预测及投资建议 .1 8六、风险提示 .1 9.分析报告一、战略定位：最核心的优势1、清晰明确率先定位三、四类市场公司主要从事 “潮流前线 ”青春休闲服饰的设计与销售， 产品覆盖男装、女装及配饰品等，具体有 T 恤、衬衣、毛衣、便装、羽绒服、棉衣、针织外套、裤子（水洗裤、牛仔裤）、裙子及其他等十大类。 “潮流前线 ”品牌服饰以 “大众时尚 ”为品牌定位，以国内三、四类市场为销售重点，以 16-29 周岁的年轻人为消费对象，致力于将时尚新潮、款式多样、质优价廉的青春休闲服饰投放到国内三、四类市场，让广 大普通消费者享受的 “大众时尚 ”衣着。公司通过主抓品牌推广、设计研发、销售渠道建设等产业高端环节，将生产和物流全部外包，以易 于复制的特许加盟模式在全国建立销售渠道，在国内三、四类市场建立了领先的竞争优势。 公司清晰、明确、率先定位三四线市场的战略， 完全颠覆了传统主流品牌休闲服装的战略定位， 成为品牌服装行业第一个“吃螃蟹 ”创新者。分析报告2、创新定位相对传统休闲品牌具备明显优势传统休闲品牌渠道下沉面临消费定位困境。 传统强势休闲品牌在快速发展初期均定位于一二线城市， 实行渠道由一二线城市向三四线城市下沉、 并试图各级别城市全覆盖， 我们认为这种全覆盖的定位战略面临明显困境。（ 1）传统强势休闲品牌初期 “主战场 ”在一二线市场，目前在一二线市场遭遇国外休闲品牌激烈竞争、 租金大幅上扬等利空， 导致一二线市场盈利能力普遍下降；（ 2）在向三四线市场进行渠道下沉的过程中，如果坚持一二线 城市的定价和品牌形象， 那么在三四线市场竞争力不强； 而为了迎合三四线市场的消费特征， 需要对价格定位和品牌形象进行调整， 这样毫无疑问又会对原有一二线市场的较高价格体系和已有品牌形象形成冲击。因此， 我们认为在休闲服这一市场定位高度细分的行业，单一品牌很难 “统领”各级别市场并获得全面成功。“搜于特 ”品牌直接创新定位三四类市场， “蓝海”市场轻装上阵。与传统休闲品牌 “被迫” 渠道下沉到三四线市场不同， “搜于特 ”品牌从创立开始就直接定位于三四类市场， 避开了在一二线成熟市场品牌休闲服饰的激烈竞争，不存在一二线市场门店盈利下降和渠道下沉带来的定位“模糊”的弊端， 可以实现轻装上阵。分析报告二、行业特性：大行业小企业1、劳动力成本上涨背后带来低端消费升级“盛宴 ”劳动力成本上涨是把 “双刃剑 ”，低端制造 “没落 ”，低端消费 “崛起”。随着中国劳动年龄人口的增长显著减慢，“人口红利 ”丧失带来中低收入人群的收入较快增长。在这种大的趋势影响下，一方面，以 成本优势主打出口的低端制造业逐渐 “没落 ”，逐渐被东南亚等区域转移，另外一方面在人均收入特别是中低收入人群的收入实现较快增长，又带来了低端消费的崛起和升级。从大趋势上，我们长期看好居民收入快速增长和低端消费升级带来的投资机会。2、三四线仍属竞争蓝海，市场空间毋庸置疑目标细分市场上尚无直接竞争品牌， 蓝海特征明显。 大部分休闲服企业以抢占区域市场为主，区域性品牌较多。在三四线市场上，公 司“潮流前线 ”的品牌定位与知名的休闲服品牌森马、美邦等在价格上仍然存在明显差异， 其直接竞争目标是价格相近的杂牌或者无牌休闲服产品。在公司的目标细分市场上， 几乎没有单一品牌有很大的影响力，公司通过专业化的品牌运营和终端管理 “进攻”长期以来没有品牌分析报告化运营的路边摊、杂货店、夫妻店等，具备明显的竞争优势。市场高度细分，一二线优势品牌渠道下沉带来的冲击非常有限。 不可否认， 随着一二类市场饱和程度不断提高，特别是国际休闲服巨头 ZARA 、H&M等强势品牌大举进入中国市场，国内传统的优势品牌向三四类市场下沉。 但是我们认为， 传统优势品牌下沉带来的冲击非常有限，主要是由于：（ 1）与一二类市场不同，三四类市场具有消费需求差异化、消费地域和购买力分散化、单个区域市场容量小、管 理幅度大、难度高的特点；（2）一二类市场优势品牌如想进入三四类市场，需在重新调整品牌定位、产品组合和定价策略等，对现有一二 线市场品牌和较高的市场定位形成冲击； （3）三四类市场收入水平虽低于一二类市场，但庞大且稳定的消费人群使得该市场的需求量巨大，故短期内三四类市场的品牌竞争态势仍将处于共同做大“蛋糕 ” 的阶段。三四线市场的渠道空间不是问题。截至2010 年底，全国共有地级行政区划单位 333 个，县级行政区划单位 2856 个，乡级行政区划单位 40906 个。目前大部分的青春休闲服的消费人群分布在三四类市场，其中 15-29 岁的消费群体达到 2.88 亿，其中合计超过 1 亿人以上的在校高中生、 在校大学生和普通打工者构成了目前三四类市场青春休闲服的主要消费群体。分析报告三、营销渠道：扁平化与多元化1、单店加盟，均衡扩张速度与渠道控制三四线市场分散， 消费偏好差异大， 主打加盟，本地化快速扩张。根据市场级别的定义， 一二类市场包括直辖市的城中心区域、 省会城市的城中心区域和沿海发达地区部分地级城市的城中心区域，市场相对较为集中， 引领消费前沿走势并明显趋同， 因此更适合品牌商通过直营模式精耕细作， 有助于树立全国品牌形象并赚钱更高的利润空间。三四类市场指一二类市场之外的其他地区市场， 包括一二类市场城市的城郊区，以及其他地级市、县城和乡镇，这些市场区域分散明 显，消费偏好差距很大，更适合品牌商通过加盟模式实现快速扩张， 并通过加盟商的本地化经营更深入了解当地市场和消费者。分析报告单店特许加盟，渠道扁平化，有利于长期对渠道的控制和管理。 目前品牌服装的特许经营模式主要分为单店加盟、区域加盟、代理特许和二级特许四种模式。 与国内很多服装企业以区域加盟和区域代理为主不同， 公司的加盟渠道全部采用单店加盟的模式， 长期来看营销渠道体制没有障碍，相对来说比较适合长期稳健的可持续发展。区域加盟和区域代理， 品牌商主要借助区域经销商的实力开拓当地市场， 把整个区域（省、市、县等）内的市场授权给经销商去发展，这种模式可以实现快速扩张， 对品牌商的管理和资金要求都不高。但是由于较少数的经销商掌握了全国不同的区域市场，品牌商对当地渠道控制力不强， 经销商做大之后有可能对品牌商形成较强的“议价” 能力，压缩品牌商的利润空间，不利于长期持续发展。单店加盟模式， 加盟店直接向品牌商加盟， 品牌商根据每个加盟店的特征单独签订特许加盟合同，加盟商只对核准的特定加盟店负分析报告责。这种模式， 既能够实现加盟店的相对较快扩张，又缩减了渠道的中间层级， 增强了公司对渠道的长期控制力， 同时又提升加盟商的盈利水平。但是，这种模式导致公司面对的是众实力较弱的加盟商， 对公司在管理和资金扶持上提出了更高的要求。2、网购快速发展，是挑战也是机遇购网消费受到人口密集程度、消费能力、物流便利程度、网络硬件等因素影响，中东部区域网购先发优势明显。相对而言，中东部地区人口密集， 知识水平也相对较高， 同时网络硬件配套设施也发展较分析报告早，从而导致网民数量也多， 这为网购的发展提供了先天的优良环境。而中东部经济发展和消费水平较高， 消费容量大， 为具有便捷和高性价比等多重特性的电子商务提供了很大的发展空间。目前大部分电子商务的营销主场，都集中在中东部地区，也为网民的网购意识起到了一定的激发作用。 同时网购的快速发展有赖于网络硬件及物流的发展水平，经济发展较快的中东部地区具备优势。网购一二线城市渗透率较高， 但三四线城市快速增长， 收入快速增长支撑广阔市场。淘宝数据显示，在2011 年一线网购城市中有近四成的网民进行过网购，而二线则接近三成。相比较之下，三、四、 五、六线城市的渗透率在10%-20%之间。一方面，一二线城市购网发展明显领先低级城市， 另外一方面，即使是发展较快的一二线城市， 网购也仍有较大的提升空间。 但从各级别城市的增长速度来说， 低级别城市的新增用户数增速最快。 2012 年上半年，五六线网购城市的新增用户数同比去年翻番，尤其是六线城市，增幅达150.6%。相较之下，本身网购已发展较好的一二线城市，增幅则相对较小。可见， 虽然五六线城市的整体网购环境并不算非常好，但随着电商的渗透， 其对网购的信任度正在逐渐增加。根据CTR 和淘宝联合发布的中国消费风向标报告 2012，在家庭平均月支出方面，我国二线城市和四线城市增长最快。其中，四线城市和农村市场正处在增长爆发期。 这为低线城市的网购发展提供了先天的环境沃土，通过合理的渗透， 能迅速提升网购支出在其总消费中的占比。分析报告数据来源：中国城市网购发展环境报告数据来源：中国消费风向标报告 2012公司顺势而为推出 “搜于特 ”网购品牌，未来渠道