出口贸易的基本操作规范出口贸易的根本操作规范集团标准化小组：VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN出口贸易的一般步骤是：1交易前的预备阶段；2交易磋商、订立合同阶段；3组织货源阶段；4履行合同、处理争议阶段；5核算效益、总结得失阶段。一、交易前的预备阶段这一阶段内要完成的主要工作是：行情调研和制订方案。一行情调研行情调研为了获得与贸易有关的各种信息。通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，断定贸易的可行性并进而据以制定贸易方案。行情调研范围和内容包括：经济调研；市场调研；客户调研。1经济调研经济调研的目的在于理解一个国家或地区的总体经济情况、生产力进展程度、产业构造特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费程度和根本特点等。总之，是对经济大环境有一个总体的理解，预估可能的风险和效益状况。对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展。2市场调研市场调研主要是针对某一详细选定的商品，调查其市场供需情况、国内生产力量、生产的技术程度和本钱、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容。目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。3客户调研客户调研在于理解欲与之建立贸易关系的国外厂商的根本状况。包括它的历史、资金规模、经营范围、组织状况、信誉等级等其自身总体情况，还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。只有对国外厂商有了肯定的理解，才可以与之建立外贸联络。我国对外贸易实际工作中，常有因对对方状况不清，匆忙与之进展外贸交易活动而造成重大损失的大事发生。因此在交易磋商之前，肯定要对国外客户的资金和信誉情况有十足的把握，不行急于求成。调研信息的主要来源有：1一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容包括国民生产总值、国际收支情况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。2国内外综合刊物。3托付国外询问公司进展行情调查。4通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进展资料搜集。5利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的时机理解有关信息。6派遣特地的出口代表团、推销小组等进展挺直的国际市场调研，获得第一手资料。二制定方案制定方案，是指有关进出口公司依据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务方案支配。它是交易有方案、有目的地顺当进展的前提。出口商品经营方案一般包括以下内容：1商品的国内货源状况如生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存状况。2国外市场状况如市场容量、生产、消费、贸易的根本状况，主要进出口国家的交易状况，今后可能进展改变的趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的根本做法和销售渠道。3确定出口地区和客户在第一步行情讨论、信息分析的根底上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。4经营历史状况如我国出口商品目前在国际市场上所占地位、主要销售地区及销售状况、主要竞争对手、经营该种商品的主要阅历和教训等。5经营方案支配和措施落实如销售数量和金额，增长速度，采纳的贸易方式，支付手段、结算方法，销售渠道，运输方式等。二、交易磋商、订立合同阶段这一阶段首先要做的是广告宣扬，使国外客户理解我方产品性能，在此根底上再进展磋商并订立合同。一广告宣扬广告宣扬的方式有：在报刊杂志上登载商业广告；通过播送、电视等传播信息；举办特地的展销会；采纳赠送样品的方式使消费者挺直快速理解其产品；派特地的推销小组到国内进展挺直的宣扬活动。广告宣扬要根据不同商品特点和不同市场习惯，采纳敏捷多样的方式进展。广告宣扬既要做到新颖，有针对性，有吸引性，可以刺激起潜在消费者的购置冲动，又要特殊留意广告的真实性。不能通过虚假广告欺骗消费者，那只能说是一种短视行为，得不偿失。同时，进展广告宣扬还要留意节省，应奇妙选择宣扬方式，仔细设计广告内容，以最少的投入获得最广泛的宣扬效果。做好出口商品的对外广告宣扬，是使商品顺当进入市场、扩大销售的重要手段。据西欧、日本、美国等几个兴旺国家的统计，每年仅广告费用一项就占国民生产总值的1左右。二交易磋商交易磋商的主要过程是：建立业务关系；询盘；发盘；还盘和承受。1建立业务关系2询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购置或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。询盘对买卖双方均无约束力，承受询盘的一方可赐予答复，亦可不做答复。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应快速作出答复。1买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。买方询盘过程中应留意的问题是：对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以理解国际市场行情，争取最正确贸易条件对规格冗杂或工程繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之具体规格、数量等，以免往返磋商、铺张时间。询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避开询盘而无购置诚意的做法，否那么简单丢失信誉。对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。2卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购置看法的函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动乱改变及供求关系反常的状况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动查找有利的交易条件。3发盘发盘又称发价，是指交易的一方向另一方提出肯定交易条件，并表示情愿根据提出的交易条件达成买卖该项货物的交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也可以是卖方。发盘有实盘和虚盘之分，前者有约束力，后者无约束力，有关的具体内容将在第四章第一节中再做介绍。4还盘还盘又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改看法或条件的表示。还盘中的任何一点改动，都意味着对原发盘的回绝。还盘只能由受盘人在原发盘的有效期内做出，其他任何人无还盘权利。发盘人对于受盘人的还盘，要认真分析，弄清本质性变动和对方的真实意图，并做出相应答复。假设原发盘人对还盘内容和条件又作出新的修改，那么成为再还盘，有时又构成新的发盘。一笔交易的成立，往往要经过屡次还盘和再还盘的过程。5承受承受是指受盘人在发盘有效期内无条件全部同意发盘的全部内容，并情愿签订合同的一种口头或书面的表示。承受可由买方表示，也可由卖方做出，但必需是合法的受盘人，而且承受表示须在发盘有效期内送达发盘人。承受的表示必需明确。三订立合同订立合同是对以往磋差过程中双方达成的协议、共同承受的交易条件的最终书面确认。合同具有法律效力，一经订立，以后的贸易活动都应与合同条款全都。实盘虽然对双方都有约束力，但仍应通过合同的方式加以确认。我国涉外经济合同法中规定：当事人就合同条款以书面形式达成协议并签字，即为合同成立。通过信件、电报、电传达成协议，一方当事人要求签订确认书的，签订确认书时，方为合同成立。三、组织货源阶段这一阶段的主要工作是，依合同中规定的交易商品和交易条件，组织生产或收买调拨调运、仓储保管。一生产或收买对于自营出口商，订立合同后，应马上组织好生产。要求产品的品质、性能、包装、规格、外型等都与合同条款保持全都。要保证原辅料、中间产品的准时供给，确保按时交货。对于代营出口业务，出口商订立合同后，应做好国内的收买、调拨。收买途径有商业供货和外贸挺直供货两种。二调运是将组织好的出口货物运往选定的出口地。如港口、车站、机场。调运过程中要合理支配流向，选择从产地到出口地的最便利、最省时的运输途径。三仓储保管货物运到出口地不能马上出运时，应妥当保管。仓储时间要尽量缩短，因为仓储货物的价值不能马上实现，是一种资金的占用，同时还要支付仓储费，这是一种双重的损失。为此，应准时与外运公司获得联络，使货物尽快装运出口。四、履行合同，处理争议阶段一履行合同履约的主要内容可用货、证、船、款概括。1货指按合同要求备齐货物待运，这在组织货源阶段已根本完成。2证国际贸易结算的主要方式是：托收、电汇和信誉证。以信誉证最为普遍，目前前两者方式已很少再用法。这里所说的证，即指信誉证。与信誉证有关的活动包括：1催证：指卖方催促买方尽快将信誉证开出，通过开证行、议讨行送抵卖方。对外贸易中不履约大事常常发生，只有拿到了信誉证，交易才有了根本胜利的可能性，卖方才有可能收到货款。2审证：信誉证的有关内容必需与合同条款完全全都，即所谓证同全都。因为银行在议付时，只按信誉证内容付款，而不管合同条款如何。卖方应确保证同全都，防止买方通过信誉证转变合同中规定的交易条件而蒙受损失。3改证：当发觉信誉证与合同不符时，卖方应准时要求买方按合同规定修改信誉证。4展证：展证要求是由买方在修改信誉证时提出的。以避开出现延期违约行为。3船国际贸易运输方式有海运、陆运、空运等。以海运为主。船指的是货物的运输、报关过程。首先是租船和定舱，然后是出运，最终是到达目的地并报关。国际贸易运输路途远，时间长，风险大，因此必需投保。4款指制单结汇过程。国际贸易凭单结汇，主要单据有：以发票为中心的货物单据，以提单为中心的运输单据和以保险单为中心的保险单据。各套单据之间的内容应相符，即单单全都，且都要与信誉证内容一样，即单证全都。银行在结汇时，只要审查为单单全都，单证全都即付款，而不管货物实际状况如何这是信誉证结算的主要特点之一。二处理争议争议的解决方法一般有三种：1友好协商2仲裁仲裁结果是任何人再无权改动，必需执行的。合同中一般都有关于仲裁地点、方式等内容的条款。3司法诉讼司法诉讼主要用于办理无仲裁的案件。因为外贸争议诉讼时间过长一般均在两年以上，且诉讼期间该产品不得进入该国市场，所以一般的外贸争议都不通过此种方式解决，而普遍采纳仲裁法。五、核算效益，总结得失此阶段往往被外贸企业所无视，而它恰恰是求得外贸持续稳定进展的重要因素。核算效益是指衡量投入与产出之间的比例。投入是出口商品的本钱和与贸易有关的挺直费用之和；产出指出口外汇收入。核算效益的主要指标有投入产出之比；出口商品盈亏；换汇本钱、创汇率等。出口贸易不仅要追求出口数量，金额的肯定量的增加，而且要努力进步经济效益，这样的出口进展才有主动意义。亏损型的出口贸易对经济进展并无裨益。总结得失应包括对整个贸易过程各个阶段的阅历总结，以便在以后的贸易中更娴熟，更有把握地进展。