毕业实践报告题目：九颐治疗仪云南保山市场促销方案毕业论文毕业设计毕业专题7指导老师：系别：市场营销系班级:市营学号：二0 五年三月一日九颐治疗仪云南保山市场促销方案摘要：随着经济发展水平的飞速提高，人们对于健康的需求也越来 越重视，医疗器械保健行业从而也被誉为绿色健康的朝阳行业。中 国医疗器械行业经过30多年的发展己有了相当的规模，并且一直保 持着较快的增长速度，截止2014年底，我国医疗器械生产企业近 16万家，营业收入超过10亿元的企业约有20家，经营二三类医 疗器械企业达到17万余家。面对具有如此大市场潜力以及市场竞争 力的行业，今安集团西迪欣公司为扩大市场份额，开发和占据云南 市场，特别是对保山地区九颐治疗仪的营销策略进行了科学的深入 的分析，西迪欣在西南和中南地区都占到了比较大的市场份额，他 的成功与科学的营销策略是密不可分的。本方案针对冃前保山的市 场情况、消费者、竞争对手进行了分析得出九颐治疗仪的优势劣势 和发展机会。根据分析推出九颐治疗仪的促销活动方案，开发新客 户，更好的维系老客户，宣传品牌的理念。关键词：九颐治疗仪营销策略市场开发一、任务概述（一）企业介绍西迪欣科技有限公司是以电子医疗器械为主导，集研发、 生产、销售为一体企业，公司成立已有13年之久，一直坚持“用心 打造人类健康”这一企业核心文化，公司辖北方、南方总部。北方 总部作为公司的研发生产中心，南方总部作为公司的运营总部设立 多个分公司办事处，不断构建和完善全国市场布局，南方总部涵盖 了整个南方市75%以上的市场份额，统筹丰厚的市场资源，不断构 建与完善市场布局，形成严密科学的营销系统。公司秉承“呵护生 命、关注健康、成就希望、共享未来”的理念，以“提高全民健 康”为己任，以“服务社会、全民健康”为宗旨。2011年公司投入 人民币四百多万元研发上市的具有全国领先科学技术水平的新产 品，并着手对现有产品于2012年全而进行提质和升级，全方位地提 升公司产品的品质和价值，致力于将最优质的产品、最满意的服务 提供给客户，致力于打造卓越的团队和优秀的企业品牌。（二）产品介绍西迪欣科技有限公司主打产品九颐数码电子治疗仪，九 颐数码电子治疗仪是利用现代微电子技术集中频电疗法、激光疗 法、超声波疗法、音乐疗法、穴位探测于一体的最新一代高科技医 疗器械。该数码治疗仪的资料原理结合中医学说，功效作用于人体 的穴位，经络，脉象等。已达到机体的阴阳协调，扶止祛邪的效 果。该类产品在行业中定位为中高档医疗器械产品。（三）策划任务此次策划的主要任务是做云南保山的地区的促销策划， 提升满意度度与知名度，增加新用户，并且达到有效的品牌宣传和 推广。此次一系列促销活动策划会根据市场调查数据与公司内部现 有的资料进行针对性的活动策划。策划的主要内容涉及了市场分 析、“SWOT”分析、促销策划目标、营销战略与策略、促销策划的 具体行动方案和对营销费用的预算以及意外防范等多个方而。策划 的整个过程，首先从各方面的数据开始分析，了解近期的市场行情 和消费者的消费观念与购买服务的行为与习惯；然后设计整套可行 的促销活动策划书；最后对于策划整体数据进行分析，以确保预算 合理恰当，意外防范措施方案到位。（四）策划原因 在企业的岗位上工作，不单是付岀劳动换取收益，还有更多的是自 己为企业付出更多有价值的东西，这样更能体现自身的价值,因此, 为了提升品牌满意度及为客户提供更多优惠与福利，占据更高的市 场份额，特进行此次策划。二、营销现状分析(%1) 宏观环境分析我国医疗器械行业总产值自20世纪90年代以來就一直保 持快速增长，平均增幅一直保持在12%-15%的水平。随着改革开放 的深入，经济水平的不断提高，中国市场庞大的人口基数，人口老 龄化进程加快，医疗主体倾向于社区和家庭的转变，国家政策的倾 斜和扶持，在一些省份相继出台关于医疗器械行业健康发展若干规 定等有利因素。使二类医疗器械的市场容量急剧扩增，发展前景十 分广阔。截.11:2014年底，我国医疗器械进出口总额达到349. 23亿 美元，同比增长5.18%。经济上，人们生活水平提高，消费能力逐 渐增强，总的来说，各方面的发展使得医疗器械行业呈现出欣欣向 荣的发展态势。从上述观点可以看出医疗器械行业在各大政策下开始发展的越 来越强大，从而也可以得出二类医疗器械行业之间的竞争也越来越 剧烈，在当今竞争激烈的时代，西迪欣科技有限公司需要从自身条 件开始出谋划策，不管是经济政策的改变还是政治格局上面的变革 以及政治法律上的变动，西迪欣都要跟随周围环境的变化而改变企 业内所存在的缺陷。(-)微观环境分析1、企业分析西迪欣公司致力于医疗器械行业12年，辖北方、南方总 部。北方总部作为公司的研发生产中心，南方总部作为公司的运营 总部设立多个分公司办事处，不断构建和完善全国市场布局，南方 总部涵盖了整个南方市75%以上的市场份额，统筹丰厚的市场资 源，不断构建与完善市场布局，形成严密科学的营销系统。公司设 立中南和西南两个大区，覆盖 湖南 贵州重庆等省区，九颐数码治 疗仪是公司主打产品，产品销售主要是在二三级城镇地区，以定点 销售为主，通过免费的医疗器械体验健康宣传等达到企业的核心价 值观“用心打造人类健康”2、市场分析企业发展冃标是成为南方市场第一，包括云南、湖南、四 川、重庆等，云南分公司保山市场部是云南省经济发展较快速的地 区，保山市常驻人口约250万，社会消费品零售总额120亿元，增 长18%；城镇居民人均可支配收入18700元，增长15. 2%；农民人均 纯收入5500元以上，增长24%；居民消费价格指数102. 8%o整体來 说，对于保山市的居民消费能力和存在的消费潜力是巨大的。3、竞争对手分析品牌特点优势劣势营销策略紫微星限时体验式知名医疗器 械品牌，理 疗仪十大品 牌价格偏高饥饿营销策 略，每周三 周六星民众 幵放体验铭泰小区设有体 验门店，与 小区消费者 有长期稳定 的关系与消费者的 信任度建立 的较高定点销售， 市场易饱和 五太大发展潜力情感营销， 与顾客建立 长期的感情 基础三、swot分析S优势W劣势属于行业领先的医疗器械产品 有雄厚的经济及科技实力产品定位中高端受众不普遍0机会T威胁医疗器械行业的大力发展 近年來国家政策对环保的支持本地医疗器械行业发展快速 地区性行业较为知名，并且有了 史高层次的发展四、营销策划冃标(一)销售目标通过对保山市场的调研和开通过销售渠道，2015年上半年 销售冃标达到200万元，新增会员1万人，市场占有率提升20%。(%1) 财务目标2015年西迪欣在云南保山市场上的财务目标将会达到200万， 云南作为西南地区的重点开发市场的同时，争取全年九颐的销售额 在云南市场上销售冃标达到1000万元，成为南方市场的强势市场。（三）品牌推广目标我们计划通过我们一系列的促销活动，达到九颐医疗器械的销售冃 标，开发大量的新客，经过我们的市场渗透，促销体验活动，2015 年品牌知名度达到50%, 30%的消费群体使用过，20%的消费群有购 买，10%的消费者会长期忠于九颐品牌。为九颐销售建立庞大的消费 人群基础，继续创造医疗器械销售行业奇迹，争取西迪欣在保山市 场上的全部销售额达到200万元。五、营销战略与策略(-)营销战略1、市场细分(1) 地理因素，在本土可以划分出辖隆阳区、施甸县、腾冲县、龙 陵县、昌宁县一区四县，主要市场是昌宁县，昌宁县常驻人口约40 万。(2)消费行为，按地域区分消费行为，云南省的人口，少数民 族人口偏多，为人淳朴已接近，大都数感情消费和理性消费(3)利 益因素，满足不同客户的不同需求，分为普通型消费和高质版舒适 型消费，所以对于医疗器械，有高档的九颐数码治疗仪和中档的健 尔颐数码治疗仪。2、目标市场选择(1)按地理区域，目前开发保山市昌宁县市场，常驻人口 40万， 少数名族有白族和麋族。(2)按照年龄与性别分类，医疗器械的资 料群体一般是28-70岁的又亚健康或者机理疾病的人群，一般这种 人群有足够的购买力。3、市场定位九颐数码资料颐定位于中高端的消费人群，产品价格也相应定位于 中高端，用心打造人类健康，呵护健康关注生命。（-）营销策略1、产品策略核心产品理念：用心打造人类健康产品优化策略：根据目标市场的经济水平和人口结构，调节产 品结构，2、价格策略（1）产品定价：九颐数码治疗仪定位高中端，价格定位也属于中高 端。（2）价格优化策略：通过与竞争对手的对比，制定相比之下与 机械质量功效相符合更合理的价格、更优胜于其他竞争者的价格， 对于不同的会员群体，推出更多不同的优惠的政策。3、渠道策略冃前主要釆取直销的模式，简化和消灭中间商，降低产品的流 通环节成本并满足顾客利益最大化需求。2015年推广电商平台，直 接让顾客享受到最低价的优惠会员模式：会员享受会员价。4、促销策略（1）广告：医疗器械行业的销售属于体验式和顾问式销售，所以在 广告投放这一块的功效不大。（2）公关：“用心打造你我健康”活动，为云南昌宁的社区具名， 送去礼物与祝福（3）销售：西迪欣倡导销售人员就是产品最好的推广，良好的销售 服务能为西迪欣公司及产品树立良好的形象。（4）销售促进：免费体验、免费测量血压、血糖，中医切脉，一些 常见病的咨询与诊断。六、活动具体方案（一）活动一：“昌宁老年日”活动1、活动主题：“昌宁老年日”活动2、活动目标：为了推广更多会员，抓住史多老年消费市场，给已 是会员的顾客更多的优惠3、活动时间及地点：2015年4月1日至2015年4月5日，昌 宁县滨河公园和百果园4、对象选择：1、促销产品：九颐数码治疗仪和健尔颐数码治疗仪2、活动对象：主耍是老年群体5、活动方式：(1)店面大门口摆置X展架，详细展示活动内 容(2)活动期间无论是新会员还是老会员，在活动期间，都可以享受 特价(3)活动时间内，可以在网站及门店预定，并且下订单后的每 日18点为最迟付款期限，超过18点，订单作废(4)此次活动只在保 山地区有效，店内设置大型海报6、实施安排:活动前期宣传：(1)在昌宁县各个街道办小区派发 宣传单张贴活动海报7、费用预算：见附件8、意外防范：为了防止来作体验人数过多导致人员繁忙，延 迟活动的进行，同时安排后台工作人员做好实时的后台维护工作(二)活动二：“健康知识竞答有奖”活动1、活动主题：“健康知识竞答有奖”活动2、活动目标：为了拓展更多的客户，利用一些互动游戏来吸引客 户，以便做为九颐数码治疗仪做出更好的宣传。3、活动时间及地点：2014年5月1 U-5月30 口，每周六举行一 次；昌宁县各大门面4、对彖选择：促销产品：九颐数码治疗仪和 健尔颐数码治疗仪。活动对象：主要是一些上班族人群，提高他们 的保健意识。5、活动方式：%1 共设置150道题，题冃通过转盘转动的方式进行，最高选题次数 为50次，计时20分钟，猜中题数在奖品范围内的可以获得相应礼 品一份%1 猜中45-50题，获得九颐数码数码治疗仪一台%1 猜中35-45题，可以获得腰椎按摩器一个%1 猜中25-35题，可以获得高档眼保仪%1 猜中15-25题，可以获得高档足疗鞋%1 15题以下无相应礼品%1 凡是参赛人员都可获得在会员卡内充值1000积分猜中35题包括35题以上的会员，购买产品及其配件产晶，在活动 开始后的1个月内能够享受8折优惠6、实施安排：活动前期宣传：（1）在的各昌宁大门店的大厅展示， 设立X展架（不同于