全国2001年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有 一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、A.软式谈判2. 在商务谈判中,A.实力B.集体谈判 C.横向谈判双方地位平等是指双方在上的平等。（B.经济利益承提。（B.商务人员3. 价格条款的谈判应由A.法律人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和A.图形式B.数据式C.法律）C.财务人员 结构。C.表格式原则型谈判和（D.投资谈判）D.级别D.技术人员）0.组合式强有力模式和（）5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.中国式报价B. LI木式报价C.东欧式报价D.中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 的让步方式。（ ）A.坚定8. 商务谈判中，A.问B.等额作为摸清对方需要,B.听C.风险性掌握对方心理的手段是（C.看）C.问D.不平衡）D.说9. 谈判中的讨价还价主要体现在o （A.叙B.答10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（A.初期B.中期C.协议期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（A.技术风险B.市场风险C.经济风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（A,礼物价值B.礼物包装C.礼物类型13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（A.进取型 B.关系型14. 英国人的谈判风格一般表现为（A.讲效率B,守信用15. I I木人的谈判风格一般表现为（A.直截了当B.不讲面了C.权力型D.辩）D.后期）D,素质风险）D.感情价值）D,日我型C.按部就班D,有优越感C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的四个选项中有二 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错 选均无分。16. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（A. 国际贸易术语解释通则B. 华沙一牛津规则C. 海牙规则D. 美国1941年修订的国际贸易定义R.拒绝成交D.修改发盘）B.社会的培养D.自我培养19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（A,第三方协调 B.仲裁20. 谈判信息传递的基木方式有（A.明示方式B.暗示方式21. 谈判议程的内容包括（A.模拟谈判B.时间安排22. 进行报价解释时必须遵循的原则是（A.不问不答B.有问必答23. 迫使对方让步的主要策略有（A.利用竞争B.最后通牒C.诉讼）C.广告方式）D.贸易报复D.意会方式C.确定谈判议题）C.避实就虚）C.撤出谈判D.确定谈判人员D.能言小书D.软硬兼施17. 还盘的具体方法有（A.询问对方的交易条件C.请求重新发盘18. 对谈判人员素质的培养包括（A,家庭的培养C.企业的培养B.容易寻找借口D.方便查找资料与信息）B. 从自谦入题D.从魂问对方交易条件入题 ）C. 汇率风险24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（A.便于侦察对方C.易向上级请示汇报25. 谈判中迁| 口|入题的方法有（A,从题外语入题C.从确定议题入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有（D.价格风险A,投资风险B.利率风险第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其 题干后的括号内打/，错误的打X，并改正。27. 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）28. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备X型的知识结构。（）29. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）30. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）31. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）32. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）33. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）34. 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）35. 法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）36. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）37. 简述PRAM谈判模式的基木内容。38. 简述各层次的谈判目标。39. 简述规避谈判风险的具体策略。40. 简述国际商务谈判的基本原则。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41. 试述形成谈判僵局的主要原因。42. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2. 5分，共10分)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包 括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：43. 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？44. 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？45 .如何调整谈判人员？46.作上述调整的主要理论依据是什么？全国2001年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题参考答案 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1. A2.C3.B4.B5. A6.B7.B8. A9.D10. B11.B12. D13. B14. C15. D二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分,共11分)16. ABD17. CD18. BCD19. BC20. ABD21. BC22. ABCD23. ABD24. CD25. AB26. BCD三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)27. X将有效改为无效。28. X 将X改为T29. X将法律因素改为商业习惯因素30. X将确定成交价格改为创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述气31. X将最低改为最高气32. X将质量改为价格气33. J。34. J。35. X将法国改为英国。36. X将西欧式改为日本式四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37. (1)制定谈判计划(plan),(2) 建立关系(relationship),(3) 达成使双方都能接受的协议(agreement),(4) 协议的履行与关系维持(maintenance)38. (1)最高目标，(2) 实际需求目标，(3) 可接受目标，(4) 最低目标。39. (1)提高谈判人员的素质，(2) 请教专家，主动咨询，(3) 审时度势，当机立断，(4) 规避风险的技术手段，(5) 利用保险市场和信贷担保工具，(6) 公平负担。40. (1)平等互利的原则，(2) 灵活机动的原则，(3) 友好协商的原则，(4) 依法办事的原则，(5) 原则和策略相结合的原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41. (1)谈判中形成一言堂，(2) 过分沉默与反应迟钝，(3) 观点的争执,(4) 偏激的感情色彩,(5) 人员素质的低下，(6) 信息沟通的障碍，(7) 软磨硬抗式的拖延，(8) 外部环境发生变化。42. 了解影响谈判的因素，(2) 寻找关键问题，(3) 确定具体目标，(4) 形成假设性方法，(5) 深度分析和比较假设方法，(6) 形成具体的谈判策略，(7) 拟定行动计划草案。六、案例分析题(木大题共4小题，每小题2. 5分，共10分)43. 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。44. 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。45. 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3 名政府官员参与谈判。46. 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论试卷一及答案与评分标准商务谈判考试试题一、选择题(从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分)从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中(直接决定谈判的成败成为控制谈判过程的手段商务谈判胜负的决定性因素在于(与对方的友谊B、商务谈判人员的素质1、A、C、2、A、C、D、B、D、间接作用无作用)O主谈人员的经验 谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判 属于(A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服X寸方，应当（A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白己方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧6、（）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判7、（A、报价阶段C、成交阶段）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。B、开局阶段D、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（A、把价格压得越低越好C、把价格抬得越高越好）。B、如何报价D、场外交易）OB、可接受的目标D、实际需求目标9、商务谈判必须实现的F1标是谈判的（A、最低目标C、最高目标）oB、卖方报价10、价格解释是（A、买方还价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释二、简答题（每小题10分，共30分）1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？2、简述商务谈判人员应具备的素质。3、简述商务谈判效益评价的标准。三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。、案例分析题（40分）案例1： （20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈 欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，乂把他安排在一家豪华宾