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1商务谈判学(第二版)教学课件第十章教材主编:聂元昆 副主编:张容华 王旭 贺爱忠教学课件设计制作:聂元昆第十章 跨文化商务谈判本章学习目的第一节 跨文化商务谈判概述第二节 不同国别与地区商务谈判的特征第三节 跨文化商务谈判策略2第一节 跨文化商务谈判概述一、文化的概念和构成二、跨文化商务谈判的动因三、跨文化谈判的特点四、商务谈判中的文化模式五、跨文化谈判中的文化障碍六、中西方文化冲突在谈判中的体现3一、文化的概念和构成4文化首先表现在一系列人类的行为上文化n 英国人:掏钱走人n 日本人:八格雅鲁!去读MBA!n 美国人:将方糖、牛奶、苍蝇分开n 中国人:找你的领导来5l由人类创造的,经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。文化l文化是一个群体共享的东西;l文化可以是客观显性的,也可以是主观隐性的;l客观显性的文化和主观隐性的文化同时对生活在该群体中的人产生各方面的影响;l文化代代相传,虽然会随着时代改变,但速度极其缓慢。6n文化由外层的和内隐的行为模式构成;这种行为模式通过象征符号而获致和传递;文化代表了人类群体的显著成就,包括他们在人造器物中的体现;文化的核心部分是传统的(即历史的获得和选择的)观念,尤其是它们所带的价值。文化体系一方面可以看作是行为的产物,另一方面则是进一步行为的决定因素。行为模式;传承;文化核心;作用1952年在文化的概念对160种文化定义清理后提出权威观点:文化的语义克罗伯和克拉克洪表述7n 人类为生存而改造自然(种植、养殖)行为与结果 文化的物质属性 建筑、家具、工具、服饰等各种产品文化的物质与精神属性物质属性8 哥特式建筑: 哥特式建筑是11世纪下半叶起源于法国,1315世纪流行于欧洲的一种建筑风格。 主要见于天主教堂,也影响到世俗建筑。 哥特式建筑以其高超的技术和艺术成就,在建筑史上占有重要地位。意大利米兰大教堂9 明清家具: 明清家具典型地体现了中国家具所具有的极其精湛的工艺价值、极高的艺术欣赏价值、丰富的历史文化价值和收藏价值。 明代是我国家具史上的黄金时代。这一时期家具的造型、装饰、工艺、材料等,都已达到了尽善尽美的境地,具有典雅、简洁的时代特色,后世誉之为“明式家具”。 清式家具以设计巧妙、装饰华丽、做工精细、富于变化为特点。尤其是乾隆时期的宫廷家具,材质之优,工艺之精,达到了无以复加的地步。10n人类在改造自然中还要组织自身行为 、积累知识、愉悦精神 文化的精神属性 法律、信仰、知识、制度、艺术文化的物质与精神属性精神属性11n英语中的Culture及德语中的Kultur 源于拉丁语Cultura 原义为耕作、栽培 其物质性含义今天依然可见: 农业 Agriculture 园艺 Horiticulturen引伸:神明拜祭、品德教化。n欧洲中世纪开始,文化的含义由物质转向精神,与今天的含义大体一致文化的语义物质属性转向精神属性12n文化的形式与本质p文化是一个复合体,其中包括知识、信仰、艺术、法律、道德、风俗以及人作为社会成员而获得的任何其它能力和习惯。l文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的生活模式。p人一出生即生活在特定的文化氛围之中,是文化告诉他应该如何生活以及如何与他人交往。13与商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分包括:p语言是文化的基石没有语言,就没有文化;另一个方面,语言又受文化的影响。语言与文化互相影响,互相作用;理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。p文化背景不同,持不同语言的人在交谈时,常常发生下列情况:由于文化上的不同,即使语言准确无误,也会产生误会。对于不同的人们,同一个词或同一种表达方式可以具有不同的意义。14p交流不仅仅靠语言,表情、目光、手势、身体其它部分的动作,甚至是沉默,都向周围的人传递着信息。p但在不同文化中,肢体语言的意义不完全相同,各民族有不同的非语言交际方式。【例】点头:尼泊尔人、斯里兰卡人、有些印地安人和爱斯基摩人用点头表示“不”。15p宗教既是一种特定形态的思想信仰,同时又是人类一种普遍的文化现象,包容丰富的文化内涵。p在商务谈判中,一国文化中的宗教对谈判者的影响很大。p谈判人员要了解对谈判者的影响,尊重对方的宗教信仰。16p价值取向,深刻地反映了一个民族的特性,是一个民族文化的精神成果。p考察一个民族的价值取向,离不开对该民族文化的总体理解和把握。p由于各国的文化背景、风俗习惯和民族特色很大的差异,所以熟知涉外礼仪的内容和要求,掌握与外国人交往的技巧则显得尤为重要。p国际商务谈判人员要十分注意社交规范,尊重对方国家的文化背景和风俗习惯,这对于赢得对方尊重和信任,推动谈判顺利进行能起到积极的作用。17补充p 在物质文化和精神文化(技术体系和价值体系)之间,尚有一个中介人类之间的行为。技术体系行为体系价值体系在人与自然的关系中,人类要改造自然、征服自然,进行物质生产在人与自我的关系中,人类要不断认识自我及自然,认知人类主体自身的意义在人与群体的关系中,人类要重建立制度、法规,规范人类行为181.物质文化人类物质生产过程及其物质生产的实体性、器物性成果以过程及实体的形成实现“自然的人化”明代青花瓷元青花:鬼谷子下山19沈从文(19021988),著名文学家、历史文物研究家。原名沈岳焕,湖南凤凰(湘西土家族苗族自治州)人。他的小说取材广泛,描写了从乡村到城市各色人物的生活,其中以反映湘西下层人民生活的作品最具特色。代表作边城以兼具抒情诗和小品文的优美笔触,表现自然、民风和人性的美,提供了富于诗情画意的乡村风俗画幅,充满牧歌情调和地方色彩,形成别具一格的抒情乡土小说。1957年放弃了文学生涯。致力于中国古代服饰及其他史学领域的研究。有唐宋铜镜、龙凤艺术、中国古代服饰研究等学术著作。202.行为文化人类在社会过程中建立的各种规章制度、组织形式以及在人际交往的历史中形成的风俗习惯。两部分内容:制度、习俗(行为方式)制度:行为的显性规则习俗:行为的隐性规则213.精神文化人类在社会过程中所形成的意识形态和社会心理。包括:价值观念、思维方式、道德情操、宗教感情、民族意识等。22p 人类无文字时,通过语言,将知识、技能、经验、观念口耳接受,代代相传。p 文字作为文化的载体,扩大了文化的记录功能。p 影像制品的出现,进一步扩展了记录功能。补充l文化在人类的社会发展过程中,所发挥的积极作用。文化的功能23n1939年美国威斯汀豪公司挑选了一批能够反映当时美国和世界科技发展水平代表性物品装入一个精致的容器中,密封后埋于地下。n1965年,该公司又将一个密封金属容器埋入地下,内装星条旗、信用卡、圣经、维生素、世界地图、人造卫星零部件,以及美国的各种数据和浓缩了5万页资料的200英尺胶卷。n两个容器都标明公元6939年,即五千年时,为启封时间。威斯汀豪公司:文化的尘封24器具物质文化也有记录的功能,一件兵器,生活用具、艺术品,都可以使我们感知当时的实践(自然的人化),风土人情。通过清明上河图感受当时宋东京汴梁都市的嘈杂生活252627p人类通过文化,不断积累知识和经验,改进自己的思维方式,从而更好地认识自然社会以及人类自身。p各种学科如物理学、数学、化学、社会学、经济学等,都是文化发展的结果,标志着人类认知能力的不断提升:p物理学使我们认识物质运动;p化学使我们认识物质的内部结构;p医学使我们了解人的自身生理结构;p社会科学使我们了解社会;p人类还通过改进手段,增加自己认知自然的工具28在社会过程中,文化得以产生、发展,同时也就得以传播。扩散过程:语言、文字、图像好莱坞的文化入侵n好莱坞对电影有着一套成熟的商业文化运作模式。电影在好莱坞,是一条欲望的生产和满足的文化流水线。在多年摸打滚爬的历练中,好莱坞掌握了一套“勾兑”大片、名片和“奥斯卡”影片的酿造秘方。n虽然好莱坞的这个配方是个高度机密,但里面至少含有这样一些基本元素:欲望、爱情、自由、正义、神话和美国梦等等,我们在几乎每一部好莱坞大片里都能找到。29n1977年,美国先后发射两只宇宙飞船,载着地球上人类的各种信息,包括莫扎特乐曲,中国二泉映月,以及许多数学符号,飞向茫茫太空,向宇宙传播人类的文化。n事实上,这个神秘的配方才是好莱坞的核心竞争力,才是它作为全球“梦工厂”和“印钞机”的最大源泉。花木兰30p 文化被人类所创造后,构成人们生活环境的有机组成部分。这种不同于自然界的人造环境,我们称之为文化环境,它影响着人,塑造着人。毛泽东时代:英雄情结、革命情结31p 人们在同一文化环境中得到教化,从而产生相同的思维方式,价值观念、行为习惯,因而易于认同,易于团结,并产生认同抗异力量。在民族群体中,文化的凝聚功能表现尤为明显:中华唐人街。在这里几乎就是中国元素的天下旧金山唐人街32p 共同的文化,形成共同的社会规范和道德准则,调节和控制人们的行为。金庸笔下的神雕侠侣,杨过与小龙女师生情,显然不能见容于当时的礼教社会。丁忧制度:古代官员的父母亲去世,无论此人任何官何职,从得知丧事的那一天起,必须回到祖籍守制二十七个月。除非朝廷因特殊情况“夺情”。否则就可提告,或在道德上为人所不齿。二、跨文化商务谈判的动因33p文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。p世界上不同的国家、种族在其长期生存和发展过程中,形成了不同的文明和文化,这种文化差异是客观存在的,要在国际经济活动中取得良好效果,必须与不同文化背景的谈判者进行谈判。p不同文化的谈判者存在文化障碍34p经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的直接动因。p21世纪是一个经济日益全球化的世纪。国际贸易规模飞速增长,国际投资的领域迅速扩大,国际商务合作的形式日益多样。全球191个国家中,有150余个国家加入WTO,参与国际经济循环。p随着我国加入WTO,我们在世界范围内取得广泛的商机,国际交往必将日益频繁,国际商务活动必然要求人们参与大量的国际商务谈判,而国际商务谈判的参与者或者说谈判对象,几乎都来自于不同的文化背景。35p在从事商务活动均需要下列成本:进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。p有效的跨文化谈判可以大大节约国际交易的费用。对跨文化谈判中文化差异的尊重和重视,可以有效的减少不必要的时间浪费,避免纠纷,从而提高谈判的效率。36p由于跨文化谈判受到文化因素的影响,它与基于相同文化背景的人和组织的谈判有许许多多的差异,如果没有跨文化谈判的相关知识和了解,谈判人员就很难制定出正确的战略战术,可能就难以取得应该取得的结果,从而难以维护自己的权益,满足自己的需要。p从这个意义上说,跨文化谈判为正确的制定谈判战略和策略奠定基础三、跨文化谈判的特点37p由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及政治关系和外交关系,因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策、外交政策及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。38p由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。p所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。39p在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。p所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。40p由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。四、商务谈判中的文化模式41p世界市场的绝大多数都是关系导向型。阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亚太地区,在这些区域市场,人们尽量不与陌生人做生意。他们往往是通过错综复杂的个人关系网获得生意。他们和陌生人做生意会很不舒服,受文化理念的驱使,关系导向型的企业在做生意之前要对生意伙伴进行详细的了解。p生意导向型的文化一般只占世
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