金融行业 XXXX 年工作总结 为主动适应经济新常态，我们牢牢抓住“稳增长、防风险” 两条主线，主动应对新常态和金融环境变革带来的全新挑战和机 遇，稳步推动转型升级。在实施“稳增长、防风险”工作思路的 过程中，从思想上，我们要正确熟识“稳增长”和“防风险”各 自的定位和作用，要以科学进展瞧，充分理解“稳增长”和“防 风险”的辩证关系。从行动上，要落实好“稳增长”和“防风险” 的各项工作措施，提升治理的专业化水平，加快我们的转型升级 步伐。 一、“稳增长”是企业进展的前提和根基，我们丝毫不能松懈世界政局不稳因素增多、全球经济依旧疲软、金融市场动荡加剧、贸易保护想法抬头等外部环境依旧存在较大的不确定性； 国内金融经济形势依旧严峻，货币政策渐趋收紧，内生动力有待 增加，金融生态环境约束显化，潜在风险需求我们高度关注，不 难预见，国内“L 型”经济趋势将持续存在，我们要保持头脑清 醒，要意识到“稳增长”尽不能掉以轻心。来年，我们要实现“稳 增长”目标，就要着重落实“X 个保证”，狠抓“X 个主要”。 “X 个保证”。保证利润增长稳中求升。多年以来，我们的 经营利润虽然仍能保持肯定的增长，但从近三年我们的 R A（资 产收益率）来瞧，最高时为 XX%，目前已经下沉到 XX%的水平， 总体呈下沉趋势。这说明我们的资产增值越来越困难，以往靠息 差为主要收进来源、以存贷规模增长保持利润增长的传统利润模 式已难以持续，躺着赚钱的“好日子”已不复存在。我们知道， 利润是企业生存与进展的基础，我们不能“饿死在进展的道路 上”，要在保证既有经营领域利润稳定的同时，进一步强化新业 务领域的增收创效，坚守既有盈利点，不断挖掘新的盈利点，才 能保证效益稳中有升。一是进一步加强“简员增效”、“机器换人” 等战略措施，科学优化人力资源配置，结合营业网点的转型和自 助设备替代率的提升，腾挪一线人力资源，增加市场营销人员的 比例，提升市场拓展力量，为利润增长供应保障。二是通过治理 创新，提高经营效率，降低经营成本，建立科学的定价机制，找 准与客户在利润空间上的最佳结合点，使资本的边际效益最大化， 为改善经营业绩、实现盈利目标制造有利条件。同时，要严格执 行年度预算指标，坚守经营效益底线，预防利润水平“大同大落”。 三是优化吸存工具和手段，有效巩固和汲取客户资金，稳存增存， 尤其要拓展低成本负债，同时加大力度推动产业金融业务，为我 行猎取更大的价值和利润制造机会。四是通过利用客户治理系统大数据技术，整合全行业务和客户的信息，依据客户金融资产的 细化分层，深度经营客户，强化客户综合营销，加强精准营销， 提升客户服务质量，提高金融服务品牌宣扬力度，提升我们的金 融产品市场定价力量，向上拓展利润空间。 保证收进增长动能。随着“十三五”期间国内外经济环境的 变化，实体经济的新需求将会不断涌现，并呈现出多元化、差异 化、复杂化等特征。我们是地方性银行，与其他银行相比，拥有 不可比拟的人缘地缘优势，首要明确在地方经济进展规划中的支 持主要，结合市场定位，发挥好自身特色优势，以“轻资本、轻 资产”型业务为新增长动能的着力点，拓展多种盈利增长点，包 括深耕本土市场，扩大异地市场，紧跟国家和地方的有关政策， 做好行业指导，巩固和拓展在战略性、基础性行业的传统份额， 压缩退出周期向下、低位徘徊和衰败的行业和产业，抢占拓展具 备爆发潜质的战略新兴产业、高成长行业，如现代制造、机器装 备、环保等的增量市场份额，优化资产与负债结构，提高资本运 作效率；稳步推动理财业务向净值型转型，进展大资产治理业务； 主动探究和开发基金、企业年金、信托、资产证券化、企业短期 融资券以及金融衍生产品等非银行金融产品代理业务，加大投融 资和交易业务规模，做优做强流量经营；加大消费金融和创新业 务开发力度，加强跨市场性产品的研发和交叉销售，提升服务质量和客户体验，提高客户粘性，制造稳定的营收奉献。同时，提 高非利息收进业务的比例，保障收进与盈利的协同增长，有效应 对利率市场化对传统盈利模式的冲击。另外，探究综合化经营， 加大新业务的准进公关，抓住国家对新型金融体的支持政策机遇， 争取获得新金融经营牌照，推动大金融、综合化、集团化进展， 形成新的增长极。 保证务增长措施稳中求优。正所谓“众人拾柴火焰高”，但 不是说全部柴都能放进火炉，湿的不要，太粗的不要，要干的， 能放进往的，而且轻易烧着立刻生火的。同样道理，在众多保业 务增长措施中，我们要发挥大家的聪慧，挑最好的、最优的，而 且是我们力所能及的，能够使我们现有资源效用最大化的措施， 稳中求优，优中取优。 “X 个主要”。主要基层行主要发力。我们知道，军队要打 好仗，往往是先有“突击队”在前头进行冲锋陷阵，杀出血路， 占据有利位置，为后面的大军压上制造条件。同样，我们也需求 建立一支具有超凡战斗力的“突击队”。我们的“突击队”在哪 里？基层行就是我们的“拳头”，是我们在市场竞争中的第一触 力点，要以主要支行为切进点，以点带面，以全力打造当地的“区 域龙头银行”为目标，充分发挥主要支行的“拳头作用”。一方 面，依据各镇区的经济实力、产业特点，结合我们自身的资源优势，定位相应的主要业务进展支行，集中资源，创新特色产品， 加大力度拓展专业市场。另一方面，总行要针对主要支行制定专 门的考核方案，加大奖惩力度，要能够充分体现“多劳多得，少 劳少得，不劳不得”的奖惩理念。同时，总行要做好对主要支行 的支持服务，加强督导，为主要支行拓展市场制造条件和供应后 勤保障。 主要业务主要突破。进展是硬道理，“稳增长”也是为了发 展。面对有限的市场资源，我们要科学谋划好业务进展的突破口， 选准具有经营特色的主要业务，找准业务进展着力点，是全面保 障“稳增长”的要害所在。对对公业务，应加快调整、优化信贷 资产结构，紧跟“一带一路”、战略新兴产业等国家战略，以及 “机器换人”等本地区的政策，紧抓重大顶目、优质商圈的机遇， 非凡是现金回流好，抵质押物升值潜力好的传统商贸物流、高端 装备制造、现代服务业、大交通、水利、清洁能源和城市基础设 施等领域主要顶目，应选准切进点，与市公共资源交易中心、市 轨道交通公司、财政部门等市属和政府机构保持亲切沟通，以适 合的金融服务产品和合理的授信规模加大支持力度，大力推动节 能环保、生态治理等绿色信贷服务顶目,有效把握过剩产能行业 的贷款增长。争取土地出让金和产业基金，探究经营多元化模式， 打响“产业金融”服务新品牌。对小微业务，应依据企业生产经营特点，合理匹配贷款额度，以优质的综合金融服务，丰富的服 务渠道，灵敏的定价机制，增加客户粘性，争做客户的唯一金融 服务商。同时，充分应用“大数据”挖掘技术，筛选交易活跃、 结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户，争取 将非基本户向基本户转化。主动拓展管控力量强、合作意愿好的 担保、助保贷平台，连续争取各级财政资金、风险补偿基金，优 化小微业务定价策略，提升市场竞争力和风险把握力。对零售业 务，在巩固并提升市场份额，加大对主要区域、客户和产品的差 别化支持力度的同时，大力进展消费金融，大力推广信用卡消费 信贷业务、分期贷款业务等消费领域的金融创新产品。另外，对 有稳定现金回流和抵质押的农村基础设施等村组贷款，应盘活存 量，优化增量，努力通过完善自助渠道、线上渠道等手段，进一 步优化客户体验，提升议价力量，巩固和争夺村组优质客户群。 对同业金融，一是在债券投资的总体策略上，要保持国债组合占 比稳定，加大政策性金融债波段操作力度，在不新增资本占用的 前提下，信用债券优先选择同业存单、商业银行金融债券、地方 政府债等品种，企业类债券视利率及信用利差走势调整投资比例。 同时，依据对市场利率走势的预判，实施合适的久期策略，做好 期限错配，在防范市场风险的前期下，提升交易债券组合的收益 率。二是优先支持同业投资业务，存放同业与买进返售票据业务，在保证流淌性平安的基础上，适当配置长期业务比重，并依据产 品复杂程度“由易到难”、风险程度“由低到高”的原则，主动 挖掘和拓展新的交易对手，带动其他同业业务共同进展。同时， 不断深化与各类非银行金融机构客户的合作，拓展低成本的同业 负债。对投行理财业务，应尽快显著提升服务区域的市场份额和 市场位次。一是主动拓展优质非标资产，参加国家、地方重大战 略领域投资，挖掘混合全部制改革、IP 等融资服务机会，择优 参加政府类的债务置换和 PPP 顶目业务，主动推动我行的信贷资 产证券化，拓展银行承兑汇票、信用证应收账款项下的优质资产 为理财标的。二是主动寻求银行间和证券市场的优质要求（规范）资产为 理财标的，提升对债券类要求（规范）资产的主动配置及交易力量,优化 资产配置结构。三是优化产品创新组合，依据市场需求研发半开 放式产品、结构化产品和净值型产品，满意不同层级客户的各种 理财需求。 主要客户主要维护。意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出 的“帕雷托定理”（也称“八二开规章”），这个规章说明，事物 XX%的结果都是由于另外 XX%的同因。从经济学来说，就是企业 XX%的销售收进来自于仅占总数 XX%的客户，XX%的利润来自于仅 占总数 XX%的客户。这 XX%的客户就是我们的主要客户。从深层 次来说，主要客户维护是一种基本的销售方法，更是一种投资管理。主要客户维护的落脚点在于为客户供应一体化服务解决方案 和“一点接进，全行响应”的服务体验。对对公客户，要搭建多 层次客户板块，齐抓共管，绩效责任共担的对公核心客户综合营 销机制，定制差异化的综合服务方案，加大客户拓展力度，推动 有效对公客户增长，建立客户流失和挽留预案，降低优 质客户流失率。对财政客户，要通过系统连接、专户专案等方式， 牢牢抓住和巩固财政账户，主动拓展因财政资金统筹而产生的非 税收进收缴等各类新账户，强化对财政支出对象机构和政府选购 顶目中标客户的营销，加大有政府背景产业顶目的金融业务拓展 力度。对小微客户，要紧密围绕“圈”、“链”、“平台”、“集团” 等客户群，推动要求（规范）化、批量化、集约化的拓展模式，借助大数 据技术，筛选交易活跃、结算稳定的优质存量小微客户，优选创 业、创新类客户，激活低效户和不动户，科学设置定价策略，提 高客户的粘性和奉献度，与小微客户共同成长。对个人客户，平 衡新客户拓展与存量客户保有两方面工作，做大客户规模与做优 客户结构，城区、镇区、村组等客户协同进展。通过加大社区营 销、客户分层和精准营销等手段，保证有资产客户增速高于存量 客户增速，同时加大私人银行客户、中产客户、青年白领、工薪 族客户等细分核心客户群，建立相应的营销策略,加快打造全能 型客户经营力量，加大信用卡分期等消费金融业务的营销力度，准时关注和解决存量客户的流失问题，强化客户关系和客户信息 的挖掘应用,推出相应的服务方案，大力激活持有短信银行、网 上银行、手机银行和信用卡等的零资产客户，深挖潜在增量。 二、“防风险”是企业进展的基本保障，我们必须坚决不移地打“长期战” 随着经济下行压力加大，国内长期高速进展累积的一些风险和冲突渐渐暴露。经济增长减速，影子银行风险压力渐大，信托 产品风险大事频现，同时往杠杆、资产荒与货币荒叠加、利率议 价困难，地方融资平台风险上升，局部地区偿债压力较大；部分 行业往产能进进白热化，新的支柱产业尚未形成。与此同时，中 央对房地产调控的力度加大，行业风险令人担忧，加上美元将进 进持续的加息周期，对包括人民币在内的一揽子货币将造成冲击。 假如上述风险同时在短期内叠加累积，甚至爆发，将会导致国内 宏瞧经济运行进一步加剧波动，作为金融生态中的一员，我们也 不可能独善其身，我们的“稳增长”将会受到作用，我们转型升 级的成效也会被减弱，必必要高度重视“防风险”。 “防风险”需求转变理念。银行是经营