. . 1 / 49服饰类的商品列手册- -日期： . . 2 / 49服服饰类饰类商品列手册商品列手册目录第 1 章列概论.21.1 美化列的目的21.2 列的基本原则31.3 列的基本形态31.4 列的基本要素4第 2 章列的表现方法.72.1 展示列的表现方法72.2 强调列的表现方法82.3 列把握的要件9第 3 章列的技巧.123.1 列的基本要求123.2 列的基本技巧143.3 商品列的表现技巧173.4 商品列展示的注意事项193.5 墙面列技巧的运用193.6 橱柜列技巧的运用203.7 特价台列效果的表现213.8 商品列幅度的活用22第 4 章列基本训练.234.1 顾客商店购买五步曲234.2 列之基本型介绍244.3 色彩与商品展示284.4 色彩运用方法284.5 色彩管理344.6 吊杆的运用364.7 商品列的量384.8 商品橱、方格橱的列394.9 有效果的挂衣架挂衣方式41第 5 章装饰的特色重点.515.1 三角型构成的原则515.2 三角型构成的例52 . . 3 / 495.3 使用模特品的例535.4 每天检查重点54列概论买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实则产品也好，服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请暂时忘记你的产品和利润吧，思考一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做的好售卖。服装的产品列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。在商品列中，商品是列演出的重点，列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品列的优劣，直接影响到顾客人数与刺激顾客的消费。具体的列要从多方面入手，从不同的方式表现出列效果，以达到顾客的目的。美化列的目的美化列的目的与展示的主要动机是传达讯息，重点如下：销售这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来，顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。说服它指通过列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的。展现展现美的商品，可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。告知说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点与告知公众的权利。娱乐以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。启发透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。商品列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者，使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品分配达成上述的目的。视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有一样的声誉效果，为了统一形象，在色系上一律采用一致性的色调；而且配合产品营造整体 . . 4 / 49的视觉效果，也是近来服饰业美化列与视觉演出的方式，例如，服饰用品的图案都是一系列整组的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花与色系、小洋伞与鞋子的布样都和服饰的布一样。店面列多半以功能来区别，如裤子区、帽子区等，但由于现代的产品设计均是面向整体搭配，且为了配合商品视觉系列化的改革，渐渐在商品摆设上重新调整。例如，以色系区分位置，并以设计主题来做系列化的列，不仅可以呈现视觉效果，而且往往可达到整组销售的目的。列的基本原则不论是大分类或小分类的商品，均应做整体列。同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。高利润商品应列在顾客目视同等高度的货架上。将商品列在顾客所期望的区域与拿得到的地方。商品尽可能做大量列，以建立专卖店的形象。替代性商品应列在一起。列的基本形态专卖店的列形式有以下三种基本形态 填充式列：一般开架式列。 展示列：展示重点商品。 强调列：强调商品特色或季节性。填充式列的作业顺序 先选择一个有效的列工具。进行合理的商品分类。为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面列。展示列的任务展示列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗与店重要地点集中列。它具有通知与指南的功能，是能使商品在短期大量销售的一种列方式。展示列基本概念如下：先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。再考虑心理：既触动五官。例如： 用最显眼的方式列-视觉吸引。 音响的试听-听觉吸引。 香水的香味-嗅觉吸引。 伸手可与的商品列触觉吸引。 展示品试吃味觉吸引。 . . 5 / 49列的基本要素在商品列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。列数量决定品目之后，接下来就要考虑列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低列量”，列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑列数量时，要以各商品的“最低列量”为前提。列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如列未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。店员小王曾经做过如下的实验：她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口附近，每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过比较之后，发现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。为什么会得出这种结果？总结之后，她发现了两项结论：红色比其他颜色更引人注意；没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的兴趣因之大减。因此，在商品列时，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力，而提高商品的销售量。列方向商品列时，最不能忽略的一个重点，即为列方向。因为商品的列就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品列时，方向是非常重要的。对于方向的选择，要考虑以下几点：迎合顾客对于商品的选购重点商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录注意事项和成分计量。特别是毛料服饰，对于标牌的展示要明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，这是列方向的重要所在。以宽大面示人为了突显商品“量感”，也有必要考虑向哪个展示，才能让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品，尽管列量大，也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向，利用衬来列，才是具有“量感”的列法。以配色漂亮面示人服饰可利用漂亮的配色，给顾客排场壮观、商品丰富的印象。便于列采取何种方向列最具稳定感，这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安全、最，这才是最佳的方向。 . . 6 / 49列形态列形态包括列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：对比颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。对称对称列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。节奏以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式列会很麻烦，不易达到想要的效果。调和大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。列的表现方法展示列的表现方法展示列的基本表现方法是将广告效果与心理效果放入脑海中，在一步一步引导的过程中，提高引人注目与诱引购买的效果。主要是结合以下各点：企划力=将想要贩卖的商品。配置力=易贩卖地点。商品力=丰富的商品种类。表现力=加强列方法。说服力=通过广告等进行展示。何谓企划力(第1阶段)就是将一些适合的商品，集中展示。在展示列部分中将欲销售的商品，首先以年度计划中的每周为单位来设定预定表。 . . 7 / 49接着按照此预定表来决定何为重点商品。最后研究其对象，再由适合的主题来进行展示工作。何谓配置力(第2阶段)将重点商品列于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最想贩卖的商品，列于更显眼的高度才行。重点商品应列于店面，店的哪个地点能达到效果，而我们就选择那个地点。选择重点商品中的最重点商品，而将这个商品列于黄金线上(最有效列的高度)。为了更强烈地吸引人注目，可在展示列地点下些功夫，使它们的装饰摆设更为显眼。何谓商品力(第3阶段)将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的列工作决定之后，就要进行丰富的商品种类(商品力)了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点，一旦附近的竞争店中，在同样的地点，以同样商品做为重点商品，而店中商品种类又比我们的货色多时，重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。因此，在发挥商品力时，至少在展示期间，将此商品做为全面展示，或是运用表现方法来提高商品价值，使其具备压倒竞争店的魅力。也就是：集中主题、商品种类，由丰富感来捉住顾客心理。由重点商品与直接与其有关联的附属商品的组合，使顾客感到便利性与愉快的联想。设置于引人注目，并具有提高全店形象的地点以与采用良好感觉的列方式。何谓表现力(第4阶段)借着在列表现上所下的功夫，使更多的人对重点商品产生关心。利用列的辅助道具与装饰，来提高注目效果。利用色彩，产生心理性反应效果的配色表现。利用照明使得店铺更醒目，以达到使通过店前的人驻足于店铺前，并且能更清楚地看到商品的功能。何谓说服力(第5阶段)有效地展示重点商品的最终阶段，就是提高说服力使顾客产生购买决定。将商品个性与顾客的购买动机与行动配合，使其能自由比较与选择。明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格，也就应有效地附上商品容与特征。揭示服务信息。服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服务容，以言语代表诚实性、亲切性，也表示了贩卖店铺的信用。强调列的表现方法强调列是位于补充列与展示列的中间形态，它利用墙面空间与宽广的通路，或是补充列橱柜与展示柜的一部分，在这些空间中运用展示方法来进行大量列。策划效果：将一些适合时宜的商品集中起来，用于号召某些特殊对象。在商 . . 8 / 49品的宣传最盛期效果最佳。配置效果：将“最想”贩卖的商品列于最显眼的高度，也是将重点商品中最重要的商品列于黄金线上。为了更引人注目，在展示列部分下功夫，使商品摆设更明显。商品效果：主题集中，通过展示列来抓住顾客的心。借助重点商品既附属商品的组合，使顾客产生便利、体贴、愉快的感觉。演出效果：通过在列上下功夫，让顾客对重要商品产生兴趣，可利用道具列架，色彩与照明等因素来提高商品展示效果。广告作用：在补充列的卖场中，在相互关连的A、B两商品部门的前后、左右，或者是上下的连接部分，设置小型的展示空间，将A、B商品，组合展示的列。在列橱柜的一部分与墙面空间，装设有照明的盒子。在立体型橱柜，岛型橱柜中，运用列的辅助工具，进行展示式列。在店宽广的通路上，使用手推车进行列，或是堆积纸箱，进行大量列方式。在店的粗大柱子周围与墙面部分装设展示板，用别针等将商品钉在上面的方式。列把握的要件显眼的列“显眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。站在顾客的立场来看，如何能让商品变得显眼才是最大的问题。看不到的东西就卖不出去，而不容易看到的东西，相对的也就不容易卖出去。 所谓“显眼的列”即是一个店为使“最想卖的商品”容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点与高度，而这种列也可称为有效列。在施行“显眼的列”时，针对物理性、心理性方面，有效的表现方法如下：物理性显眼的列活用有效列围的列方法。针对商品的大小与性质，安置它们在显眼高度的列方法。使商品的特征与性质了解与确认的列方法。制造重点，并且容易与想似商品比较的列方法。放置于关联商品的附近，利用它们的组合提高其联想效果的列方法。心理性显眼的列没有排斥感的营业员。