目录1. 执行摘要41介41色41.3市场分析及预测51.3管理团队51.4员工待遇52.经营理念63.公司概述74.1公司使命74.2业务范围74.3每项业务配套资源84.4明确业务定位94.5制定目标105.1产品105.2目标市场定位121、火锅城市场细分12（1）地理细分12（2）人文细分13（3）心理细分13（4）行为细分132、目标市场选择14（1）目标市场的确定14（2）目标市场营销战略143、市场定位15（1）市场定位战略15（2）市场定位的意义165.3优势161、消费群体大162、产品质量有保证163、价格实惠,物美价廉17色化175、品牌优势176、宣传优势17（2）劣势(w)181、以火锅饮食产业而言，一般餐饮业较具吸引力182、店面大小受到限制,无法扩大经营183、天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的消费185.4策略181、产品策略182、定价策略193、地点和渠道204、促销策略205、人216、有形展示227、过程228、网络营销225.5目标236.1竞争者界定246.2分析竞争246.3竞争者对竞争者的反应267.1、风险预期271、管理风险278.1、人员管理291、 火锅店人员的构成292、火锅店人员的管理298.2、火锅店供应系统的管理308.3、采购业务的管理308.4、储存业务管理3110.1流动资金预算3410.2营业预算3410.3费用预算3410.4利润预算3510.5基建预算3510.6固定成本351. 执行摘要1介 易客山庄火锅城是一家以现代人枯燥忙碌的现实生活为参考基础，旨在为现代人生活营造出一种新鲜、绿色、健康、积极的生活方式。众所周知，现代的城市生活给了许多人沉重的压力，我们就是要为现代人营造出一种绿色健康的积极生活。所以我们有相对庞大的客户群和广阔的市场前景。1色我们的货源例如蔬菜和一些普通肉类食品均是来自苏州本地农村种植 。我们区别于其他相同类型的公司而言，我们的优势是我们不是单纯的只搞绿色食品这一方面，我们是集绿色生活、娱乐等于一体的综司。例如在包厢内可以唱歌等等。另外，本公司之所以叫易客，是因为我旨是让顾客能轻易的亲近本公司，我们也能非常方便的接近顾客。1.3市场分析及预测 据市场调查研究，我们公司不是第一家这种类型的公司，但是我们是初期开发这种绿色市场的公司之一，所以这是一个新兴的行业，也有许多成功的案例。譬如美国南方的绿色种植业在工业发达的美国，这种类型的公司都可以茁壮成长和发展。所以我们公司有很大的发展前景和相对较宽松的市场竞争环境。本店内还设有VIP包厢，包厢内设有唱歌设施，不收包厢费，而是以包厢内最低消费的形式让顾客花更多的钱享受更店内的装修是以古代武侠风格为服装均以古代风格为主。1.4管理团队股权分配为总经理、财务经理、人事经理各占股30%，其余10%为所有员工共同所有，店内设四个主管，两个厨师和。1.5员工待遇员工要求有较识，每个员工按照表现情况定期升职加薪，与学历无关。2.经营理念经营理念让宾客带走微笑。念管理理念微笑管理+制度管理+情感管理=时代管理。行为规范用心和微你的朋友。宾见面，最先得到的而是一种感觉，这种感觉来自于员工的外在形象。一张冷漠的面孔，无论说出多么动听的欢迎之辞，任何人都不会有被欢迎的感觉。为了宾客的第一印象，我们开展了微笑第一环节。这个环节是微笑“三要素表情、身形、语言”，核心是让宾客无论在酒店的任何地方，遇到任何一名员工，都有一个良好的第一印象。第一个要素是表情。要求员工眼神要专注，面部肌肉要放松，嘴角要上翘，嘴唇要张开，露出八颗牙齿。第二个要素是身形。要求员工脚跟并拢，两腿伸直，右手握左手置于小腹前，上体30度鞠躬。第三个要素是语言。要求员工自然、亲切地使用敬语。为了把微笑“三要素”落到实处，员工进店后，听到的第一句忠告是：“不能对宾客微笑的人，不适合在易客工作。”接受的第一节培训课是：怎样练习微笑。我们在每个部门统一制作并悬挂了四个像框，分别是蒙娜丽莎、明星演员和酒店的两名的肖像。同时指出蒙娜丽莎的微笑显得含蓄、明星演员的微笑过于开朗，我们提倡的就是身边的灿烂微笑。3.公司概述 苏州易客山庄火锅城成立于2012年，是一家以经营川味火锅为主，融会各地火锅特色于一体的大型直营餐饮民营企业。在苏州，我们拥有四个现代化物流配送基地和一个原料生产基地，构建了集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。多年来，海底异化战略指导下，以“持续保持顾客满意度”为宗旨，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心4.业务分析4.1公司使命主要经营各种特色火锅，达到百分百的顾客满意度，让顾客吃的开心，舒心，放心。让顾客体验一种不同于现代的古代风格的火锅，过一把武侠瘾，感觉像穿越到古代；同时在一些包厢里还可以边吃火锅边唱歌，顾客可以体验到一种宾至如归的感觉。4.2业务范围经营各种特色火锅，主打的是狗肉火锅，该狗肉火锅汤料具有很高的营养价值，具有清热解毒和健胃整肠，消食、止痛和祛风寒以及温中、理气、消痰、散热止痛的不同功效的狗肉火锅锅底。同时店内还推出其他系列的火锅，无辣火锅全羊火锅泡椒火锅清香型火锅藏药火锅驴肉火锅肥牛火锅店内还有各种火锅蘸酱，其中特色肥牛火锅蘸汁，肥牛火锅沙茶酱。还有其他的花生酱，芝麻酱，乳酱等等之类的酱。店内设有大厅和包厢，所有的都是以武侠的风格设置的，包厢向内设有K歌，朋友聚会可以可以边吃边唱歌，曾经之间的感情。4.3每项业务配套资源1.人力资源管理全职方面员工入职方面，先三天理论培训，然后三天岗后代训，若培训全部合格，即可正式入职。入职后第一个月实习期，基本工资为1800元，第二个月开始为正式员工，基本工资为2200元，分别、代训员（其中分为一星代训，二星代训）、辅导员（其中分为一星辅导员，二星辅导员）、主管（其中分为一星主管，二星主管、三星主管）。每位全职员工都是公司的股东之一，所有全职员工共同占有公司的10%股份，参与年底分红。2.兼职方面培训全部合格后，第一个月为实习期，基本工资为9元每小时，第二个月以后为正式员工，基本工资为11元每小时。每个兼职员工每月工时不得超过120小时。每个月15号发工资，每月月底开一次员工Party，总结当月销售情况。计时工只分为普通计时工和星级计时工，星级计时工为12元每小时。计时工不持公司股份。3.蔬菜来源与周边的农民签订单对单的合同，只为我们提供纯绿色无污染的蔬菜。所有餐具服装找专门的生产厂家定做，做到独一无二。 4.4明确业务定位大众型火锅店是火锅店中的主力军，其数量最大。经营品种比较单一，原材料以中低档为主，风味以当地大多数人可以吸收的口味为主。这类火锅店以自身的特点、规模、档差别，在顾客中各有自己的地位与形象。有自身的独有特点，价格适中与火锅成本较低和风味大众化关系密切，座位率与周转率较高。 大众型火锅店具有价格与大众化联合，经营方法机动多象面向大众消费者、经营管理方法联合自身实际等特点。 而易客山庄是一家符合大众消费的中档火锅城，消费人群大都是前来逛街，旅游的人群。4.5制定目标火锅城既然经营，肯定是要赚钱的，易客山庄也不例外。我们的目标：火锅美食头等舱，力争成就为餐饮行业品牌第一，健康第一，品质第一。 未来3年，建立分店总数10家。成为苏州地区的第一品牌企业； 未来10年，以开放的经营思路和管理理念，加速企业经济快速发展，力争在全国建立分店400家； 我们的人才策略：高度重视企业的科技人才、管理人才及所有员工。并将公司10%的股权给员工，用奖励的政策和方式分配给对公司有贡献的人员。 我们的企业原则:质量，信誉，人格5市场和销售战略分析5.1产品我国的火锅花色纷呈，百锅千味。著名的如重庆的麻辣火锅，麻辣 醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷。 北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口。此外，杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、重庆的鸳鸯火锅、子母火锅、上海的“什锦火锅”等，也风味别具，诱人馋涎，堪称为寒冬里的“席上春风”，为食客们所津津乐道。而易客山庄主打火锅为狗肉火锅：其特点是将狗肉和狗骨汤或狗肉汤主料和其他调料构成的辅料混合，该狗肉火锅汤料具有很高的营养价值，可配制成具有清热解毒和健胃整肠，消食、止痛和祛风寒以及温中、理气、消痰、散热止痛的不同功效的狗肉火锅锅底。同时店内还推出其他系列的火锅，无辣火锅，适合于喜欢无辣口味和身体不宜食用辣椒的人们食用，汤近于白色，香气宜人，味道鲜美。 全羊火锅，选用羊肉、羊心、羊肺、羊肝、羊肚、羊肾、羊眼、羊耳、羊舌、羊蹄、羊尾、羊骨髓、羊肠做主料。其肉香、味鲜、色美，营养丰富，且有益于保健。泡椒火锅清香型火锅，火锅火锅调料营养丰富，口味清淡；火锅调料属于清香型，味道鲜美。藏药火锅驴肉火锅，保持驴肉的鲜嫩，并具有提香、润肺、益肝、健脾开胃之功效。驴肉火锅，汤鲜味浓，风味独特，润肺、益肝、健脾开胃，补气养血，养心安神。肥牛火锅火锅汤汁和涮出的食品中补充了具有滋补、保健的物质，增强了火锅的食疗功能。店内还有各种火锅蘸酱，其中特色肥牛火锅蘸汁，肥牛火锅沙茶酱。还有其他的花生酱，芝麻酱，乳酱等等之类的酱。5.2目标市场定位1、火锅城市场细分（1）地理细分观前街是苏州著名的商业街，每天人流量巨大，人群来自天南海北，远的南至海南北 至新疆，相当于跨越了整个中国。南方地区气候温和潮湿，多种植水稻，蔬果也也比较发达，所以，人们偏爱米饭，蔬果等这些新鲜食材，口味比较清淡。而北方地区气候干燥，水稻也不是很发达，人们比较喜爱馒头、面食等这些便于储藏的事物，为了方便事物的储藏，辣椒，大蒜等作料便成了北方人必不可少的了，所以相比较南方人而言北方人的口味就比较偏重。所以我们根据顾客的口味不同设有不同口味的汤料等以供顾客自己选择。（2）人文细分我们是以前来逛街，旅游的人为主的火锅城。前来购物，逛街的人群大都是一群人，很少有单个人的，所以我们根据顾客的具体情况设有大厅和包间以供顾客选择。（3）心理细分人们追求的生活方式不同，对商品的喜爱和追求就有差别。顾客的满意标准不一样，有的顾客喜欢干净卫生的就餐环境，有的顾客喜欢食材的新鲜程度，有的顾客喜欢优惠的价格，有的顾客喜欢度，有的顾客喜欢能够吃到满意口味的事物。我们要根据顾客的不同心理给顾客绝对高品（4）行为细分按照消费者进来消费的程度，我们可以把之分成常规消费者、初次消费者和潜在消费者，我们会根据消费者的具体消费情况给与一定的优惠。按照购买的时机不同我们可以分成节假日和非节假日，节假日消费者