n一、合同签订的原则n二、合同签订的准备n三、合同的谈判技巧第一页，共16页。 合同的谈判n 双方合同谈判的目的n定义：合同谈判，是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供信息和依据最终签订合同。n开标以后，发包方经过研究，往往选择几家投标者就工程有关问题进行谈判，然后选择中标者这一过程被称为谈判。第二页，共16页。合同谈判准备n谈判的组织准备：包括谈判组的成员组成和谈判组长的人选n谈判的方案准备和思想准备n谈判的资料准备n谈判的议程安排第三页，共16页。n2.明确谈判内容n(1)关于工程范围n(2)关于合同文件n(3)关于双方的一般义务n(4)关于工程的开工和工期n(5)关于材料和操作工艺n(6)关于施工机具、设备和材料的进口n(7)关于工程维修n(8)关于工程的变更和增减n(9)关于付款n(10)关于争端、法律依据及其他第四页，共16页。合同谈判技巧n一、研究好合同谈判的目的n二、掌握好合同谈判的规则n三、运用好合同谈判策略和技巧第五页，共16页。n合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。n技巧之一：依法造势 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，所以要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。中华人民共和国合同法强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位 第六页，共16页。第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 第七页，共16页。技巧之二：抓大放小n技巧之二：抓大放小 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，要“抓大放小”。 第八页，共16页。n技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，要“针锋相对”。 技巧之三：针锋相对第九页，共16页。n所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。第十页，共16页。技巧之四：舍远求近 n所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的GF19990201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解， 第十一页，共16页。简而言之谈判的策略和技巧n1.高起点战略n2.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间n3.注意谈判氛围n4.避实就虚n5.拖延和体会n6.充分利用专家的作用n7.分配谈判角色第十二页，共16页。 合同的签订n 施工合同的签订对承包商应该注意以下基本原则n1.符合承包商的基本目标n2.尽可能使用标准的施工合同文本n3.积极争取自己的正当权益n4.重视合同的法律的性质n5重视合同的审查和风险分析第十三页，共16页。 合同的审查n 合同效力的审查n1.订立合同的双方是否具有经营资格n2.工程施工合同的主体是否缺少相应资质n3.所签订的合同是否违反分包和转包的有关规定n4.订立的合同是否违反法定程序n5.所订立的合同是否违反其他法律和行政法规第十四页，共16页。n 合同内容的审查n1.确定合理的工期n2.明确双方代表的权限n3.明确工程造价或工程造价的计算方法n4.明确材料和设备的供应n5.明确工程竣工交付使用n6.明确最低保修年限和合理使用寿命的质量保证n7.明确违约责任第十五页，共16页。本 章 小 结n 谢谢谢谢第十六页，共16页。