讲师：张 旺比别人多一分用心思考能给客户更多什么就多了这份用心让客户想忘了你也难！比别人多一分坚持顶尖高手就是你一百次拒绝就坚持一百零一次就多这份坚持让客户改变原有的心意比别人多一分专业 多搜集多吸收保险相关知识就多这份专业让客户想忘了你也难 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历 四个步骤：四个步骤： 1. 1.信任信任准准客户需要对业务员产生信任感；客户需要对业务员产生信任感； 2. 2.需要需要准准客户必须了解他们目前的保险需求；客户必须了解他们目前的保险需求； 3. 3.帮助帮助准准客户必须相信此计划是最符合他需求的客户必须相信此计划是最符合他需求的； 4. 4.急切急切使准客户感到迅速购买的必要。使准客户感到迅速购买的必要。 只有透过销售流程，才能成功。只有透过销售流程，才能成功。客客 户户 为为 什什 么么 要要 买买 销售销售流程是一个关关相扣的循环；流程是一个关关相扣的循环； 主顾开拓是这个流程的开端主顾开拓是这个流程的开端 因为因为它才能牵引出其余的步骤；它才能牵引出其余的步骤； 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入； 省略主顾开拓的步骤：省略主顾开拓的步骤： 就像不就像不圆的轮子圆的轮子跑不久、跑不好。跑不久、跑不好。销销 售售 流流 程程销 售 流 程发掘准保户售后服务保单递送说明建议案设计解决方案寻找购买点收集客户资料接 近安排约访漏斗原理 准准保保户户由上方由上方进进入入 保保户户由下方出來由下方出來 十分之九流失率十分之九流失率发掘准保户 寿险杂志曾经调寿险杂志曾经调查了八百位查了八百位阵阵亡的亡的业务员业务员，以便得知他以便得知他们们不能成功的原因。不能成功的原因。结果显示：结果显示：最最大的原因就是大的原因就是没没有足有足够够的的准保户准保户做做约访约访。 你最大的挑你最大的挑战战就是要有好的客就是要有好的客户户，而且唯有，而且唯有做好做好主顾开拓主顾开拓才能做到才能做到这一点这一点。每天你必。每天你必须开须开发发一一个个你列你列为为最最优优先的人。先的人。 在在业内业内，业务员业务员常常说说：主：主顾开顾开拓就像刮拓就像刮胡胡子子，你必，你必须须每天刮，否每天刮，否则则就就会会像像个个流浪流浪汉汉。拜访量定江山业务业务 人员员拜访访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%发发掘准保户的三项原则掘准保户的三项原则： A.A.持持续续的的准准保保户开户开拓拓B.B.不同不同类型类型的的准准保保户开户开拓拓C.C.详细详细的追的追踪踪系系统统发掘准保户发掘准保户准保户来源uu新的新的准保户来准保户来源有哪些源有哪些? ?uu哪些哪些来来源可以源可以产产生最佳水生最佳水准的准的 ? ?准保户准保户 客户介绍客户客户介绍客户 朋友或其认识之人士朋友或其认识之人士 个个人观察人观察 陌生拜访陌生拜访 电话电话簿簿 校友名册校友名册 社团名册社团名册 其他准保户开拓法其他准保户开拓法准保户来源 I 客客户户介介绍绍客客户户是是最佳最佳来来源源准准保户来源保户来源 II IIv不，对对所有所有准准客客户来户来源保持警源保持警觉觉是很重要的。是很重要的。你可能由客户介绍客户的途经得到持续不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？给给您良性的建议您良性的建议：新进人员，您应该利用新进人员，您应该利用50%75%50%75%的时间去寻找准保户的时间去寻找准保户准准保户来源保户来源 IIIIII