直营店运营管理直营店运营管理方案方案( (初案初案) )博林进出口贸易公司博林进出口贸易公司 策划策划: :蒋华志蒋华志20082008年年7 7月月目 录前言运营管理的总体目标运营管理的总体思路形象管理人员管理运营管理客户管理业务操作流程运营管理的总体目标1000万人民币销售利润, 占有5%以上的市场份额, 成为引领中国汽车售后市场发展的企业 较完善的系统产品品类，5000个库存单位, 成为中国汽车空调系统品类完整、规格齐备的产品领先的企业10家直营店和100 家加盟店, 1500个授权服务机构，在汽车空调系统产品中成为中国覆盖面最广的网络领先企业 200多训练有素、充满激情的员工，开展各种培训计划，打造售后市场汽配业的”黄埔军校”作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌，成为中国汽车售后市场文化资源领先的企业09年上海直营店的销售额60万.运营管理的总体思路围绕经营管理的总体目标，结合直营连锁的运行模式，特别制定店面经营管理的总体思路：在博林汽配直营连锁总体经营发展策划方案的基础上，充分发挥自身拥有生产工厂的优势和客户基础，凸现”吉士达”金星”自有产品品牌的优势.实现研发、生产、直营三位一体，同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品,打造品牌影响和规模优势。所有工作围绕七项重点工作：店面业务、产品质量、塑造市场形象、人员培训、终端推广和监控，以及成本控制。直营业务直接促成产品销售；产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持；塑造市场形象提升博林品牌(上海)的影响力和市场地位；人员培训是保障企业发展的源动力。为企业连锁发展提供人力保障。监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。整个直营店工作的核心是现金流，现金流是评估直营销售业绩的根本依据。信息：行业的发展状况，竞争市场分析和自身经营状况分析是三个重要的信息内容。通过信息处理，可了解市场竞争态势，为整个直营店经营战略决策提供依据。更重要的是，通过信息处理，制定有效的销售策略.鉴于公司创办伊始,不具品牌经营影响，以自有产品、代理品牌在销售政策上制定整合措施，迅速提升博林品牌的影响力和市场地位，抢占更多的市场份额。计划：通过与维修厂建立利益共同体的策略即直营店和区域合作维修厂, 制定有针对性的终端销售推广计划，拉动直营销售业务的稳步增长。直营店运营管理过程要紧紧抓住八个环节：直营店运营管理过程要紧紧抓住八个环节：信息、计划、沟通、执行、成本、连锁、考核和激励。信息、计划、沟通、执行、成本、连锁、考核和激励。沟通：产品的推广销售，要充分并提前与技术部门、生产部门、品质部门、物流部门的沟通，相互支持配合，各负其责，从而提高工作效率。执行：由管理人员进行有效的组织实施、过程监控和策略调整，尤其是对工作细节的有效监控和准确把握。成本：抓住现金流的核心，严格控制销售、推广等运行成本，严格控制应收账款的规模，加快资金周转速率，提高经营效率。连锁：直营连锁是企业发展的主体。在做好形象店的基础上，在国内重点城市拓展连锁经营，连锁经营的效益才是整个博林公司的利润点。考核：根据业务周报表制度和销售统计，对业务人员业绩进行确认；根据回款制度对现金流进行考核、评估；对计划、沟通和执行的效果进行总体评估。激励：根据佣金制度，准确、及时发放薪酬。上海直营形象店运营管理vv店面形象管理店面形象管理vv店面人员管理店面人员管理vv销售营运管理销售营运管理vv客户管理客户管理 店面形象管理硬件要素硬件要素- 店面门头、灯箱、背板、展台、展柜软件要素软件要素- 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁店面形象组成店面门头、灯箱、背板、展台店面门头、灯箱、背板、展台标准：颜色、logo的规范等-红色为店面主色调，与白色字突出质感。辅以蓝色与橘黄色线条装饰，表现出温和与亲密。要点要点：店面布局：店面布局店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地购买产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,依据产品类别分区，在货架上以不同颜色表示不同的产品陈列。店内设置一面形象墙，与店面门头的颜色保持一致。配上收银台，显示店面专业、高品质的服务形象。在规划上与产品陈列区形成统一。 店面形象管理之硬件要素 店面形象管理之硬件要素之硬件要素店面形象店面形象 布局设计布局设计 店面形象管理之软件要素之软件要素要点：要点：样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求- 在最易接触区域陈列主推产品时(一般右侧)，主推机型如吉士达压缩机系列产品。- 样机陈列高度要适宜，保证产品陈列高度与消费者视线平齐- 销售人员积极主动，热情待客，予以攀谈。体现较好的服务意识，成为塑造形象的一个重要环节 店面形象管理之软件要素之软件要素- 保持店面整洁卫生- 合理运用灯光- 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则- 提供意见簿，用于客户签名提建议。- 利用权威佐证提升品牌及店面形象- 其他人性化设计要点：要点：以人为本的店面布置，营造舒适、温馨以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象的店面形象 店面形象管理店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准准- 直营店管理规范对于店面管理要求的主要内容- 检查方法- 评价标准良好的店面形象树立的不仅仅是所售产品的产品品牌，它同时树立的也是店良好的店面形象树立的不仅仅是所售产品的产品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！面的品牌、和销售员自己的个人品牌！上海直营形象店运营管理vv店面形象管理店面形象管理vv人员管理人员管理vv销售营运管理销售营运管理vv客户管理客户管理直营店店长 店面工作的监督者、管理者 负责店面全面经营管理 评价标准为团队业绩 团队中的“领头羊” 具体销售工作的执行者 对具体的业务负责 评价标准为个人业绩 团队中的普通成员普通销售员 直营店人员管理直营店店长在人员管理方面的职责直营店店长在人员管理方面的职责- - 员工行为规范- 岗位操作规范- 销售规范- 对员工展开积极有效的培训- 对员工的业绩进行合理的激励政策- 新员工的甄选与录用- 加强团队建设，增强团队凝聚力大方有礼的行为举止整洁得体的仪容仪表自信的态度亲切自然的表情明朗清晰的表达直营店人员管理员工行为规范员工行为规范一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取决于是否能够留给客户良好的第一印象。良好的第良好的第一印象一印象直营店人员管理员工行为规范员工行为规范- - 仪容仪表：着装等- 日常行为规范：原则和言、行、举止- 接打电话规范：5W1H,响应时间；电话要领- 处理客户投诉规范：原则和注意事项- 特殊事件处理规范：如偷窃员工行为规范员工行为规范检查表检查表直营店人员管理 岗位操作规范合理划分店面人员的岗位和职责合理划分店面人员的岗位和职责- - 一名员工可以担任一项以上职责- 确保所有的工作都落实到人，没有遗漏- 职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象- 注意工作协调不同岗位间的工作量店 长销售技术服务培训收银其他直营店人员管理店面人员岗位和职责管理的工具店面人员岗位和职责管理的工具-岗位说明书岗位说明书岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么、如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位以及进行培训的依据直营店人员管理岗位说明书的编写主要包括以下几项内容岗位说明书的编写主要包括以下几项内容- - 工作标识（工作名称、编写时间、直接主管职位等）- 工作综述（描述工作的总体性质，列出其主要功能或活动）- 工作联系（报告工作对象、监督对象、工作合作对象、接触外部人员）- 工作职责与任务（工作责任和工作任务的详细罗列）- 工作权限（工作承担者的权限范围，如决策权、监督权）- 工作绩效标准（希望员工在执行每一工作任务时所达到的标准）直营店人员管理新员工的甄选与录用新员工的甄选与录用确定考察的具体要素根据岗位说明书的工作职责和任务，详细说明要考察的对候选人的行为要求，包括知识经验、动机、智力、个性等方面将求职者与工作相匹配将候选人的优缺点、知识经验、动机和个性与工作行为要求相比较根据面试要求，确定录用。对于不完全符合要求的应聘人员，可以考虑调低薪酬试用。根据试用情况予以转正。实施面试确定录用人员直营店人员管理对员工开展积极有效的培训对员工开展积极有效的培训培训目的：培训目的：- - 有助于员工提高技巧和能力- 有助于增强员工对于方正产品特点、卖点的熟悉程度- 有助于经验的总结、分享- 有助于培养员工相同的价值观培训内容：- 企业文化。包括企业简介、组织架构、岗位职责、规章制度等- 工作手册。具体工作的标准要求和操作流程- 产品培训。包括新品培训、产品培训、技术培训等- 业务技巧培训。- 价值观、团队精神培训直营店人员管理培训方式：- - 淡季淡季设定每周固定的培训时间- 专人负责组织或者轮流准备实施- 形式可以丰富活泼 授课式讨论交流演练实际操作直营店人员管理建立有效的激励机制建立有效的激励机制- 每月对店员的工作态度、工作业绩进行评价- 评价的结果应以书面形式反馈给店员- 建立与店员就评价结果进行沟通的制度- 设立当月最佳销售员评选活动 直营店人员管理加强团队建设，增强团队凝聚力加强团队建设，增强团队凝聚力店长是团队的领导者，评价店长的工作是以团队业绩为标准成功的团队建设将发挥1+12的效果 vv 店面形象管理店面形象管理vv 人员管理人员管理vv 销售营运管理销售营运管理vv 客户管理客户管理上海直营形象店运营管理店面销售营运管理1 1、直营店店长在销售营运管理方面的职、直营店店长在销售营运管理方面的职责责- - 制定详细的店面月度销售计划- 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标- 保证合理的库存店面销售营运管理合理分解年度销售任务可以参考的依据:- 直营店前一年度的销售状况分析- 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 -销售周期的影响-节假日的影响（如：春节） 2 2、制定详细的店面月度销售计划、制定详细的店面月度销售计划u将全年的店面销售任务分解到月度3 3、制定详细的店面月度销售计划、制定详细的店面月度销售计划u将全年的店面销售任务分解到月度u将月度销售任务分解到每一周、每一天，并并根据销售旺期和提前做好销售准备u将销售任务合理分配到每一个销售员需要注意的问题：- 店长自己需承担销售任务- 销售旺期的人员安排 店面销售营运管理 店面销售营运管理成功实现销售的五个“P”渠道 Promotion便于吸引顾客购买的通路(汽修厂)店面 Place顾客能够方便购买产品 Product适合市场需求的产品价格 Price具有竞争力的价格销售人员 Professional店面销售营运管理4 4、运用合理的促销策略和其他辅助手段，实、运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标现店面销售目标PLACE-布置店面，创造舒适、方便的购买环境PRODUCT-找出适合当地消费者需求的机型PRICE-制定促销政策和活动，并行而有效地实施 PROFRESSIONAL-给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策 店面销售营运管理运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标面销售目标( (举例举例) )直营店5月计划销售100台任务分解：以全店销量考核店长（100台），店长个人销售10台，销售员每人30台主推产品：（根据本地情况和竞争对手产品情况选择）促销政策：有竞争力的促销政策，如折扣等促销活动日期：5月1日-9月31日促销活动方式：店内布置、DM推广、媒体宣传促销活动费用：3000元 店面销售营运管理5 5、加强存货管理，提高的物流营运效率、加强存货管理，提高的物流营运效率l存货管理的目标- 保证店面可以持续地运营- 实现最大限度销售量- 保证资产不受到损失- 存货投资最小l存货管理的最理想状态是新产品大约在存货中最后一件同种货物销售出去的时候运到达到