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商务谈判语言技巧运用的原则谈判语言的客观性是指在商务谈判中,运用语言技巧表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言,向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则,是其他一切原则的基础。离开了客观性原则,即使有三寸不烂之舌,或者不论语言技巧有多高,都只能成为无源之水、无本之木。坚持客观性原则,从供方来讲,主要表现在:介绍本企业情况要真实;介绍商品性能、质量要恰如其分,如可附带出示样品或进行演示,还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行,既要努力谋取己方利益,又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。从需方来说,谈判语言的客观性,主要表现在:介绍自己的购买力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯,不可信口雌黄,任意褒贬;还价要充满诚意,如果提出压价,其理由要有充分根据。如果谈判双方均能遵循客观性原则,就能给对方真实可信和以诚相待的印象,就可以缩小双方立场的差距,使谈判的可能性增加,并为今后长期合作奠定良好的基础。谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之,就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性,要求做到:1.根据不同的谈判对象,采取不同的谈判语言。不同的谈判对象,其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时,必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看,这些差异透视得越细,洽谈效果就越好。2.根据不同的谈判话题,选择运用不同的语言。3.根据不同的谈判目的,采用不同的谈判语言。4.根据不同的谈判阶段,采用不同的谈判语言。如在谈判开始时,以文学、外交语言为主,有利于联络感情,创造良好的谈判氛围。在谈判进程中,应多用商业法律语言,并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚,取得良效。谈判后期,应以军事语言为主,附带商业法律语言,以定乾坤。谈判语言的逻辑性,是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当,推理符合逻辑规定,证据确凿、说服有力。在商务谈判中,逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时,要注意术语概念的同一性,问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢,要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题,一般不要答非所问,说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时,还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时驳倒对手,增强自身语言的说服力。提高谈判语言的逻辑性,要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识,包括形式逻辑和辩证逻辑,同时还要求在谈判前准备好丰富的材料,进行科学整理,然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来,促使谈判工作顺利进行。谈判语言的规范性,是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。1.坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。例如,某物业公司出租办公用房,希望出租合同一年一签.以便房租随物价上涨可逐年调整;而承租方却希望房租合同一签三年不变。如果双方仅围绕合同是一年一签还是三年一签这个立场争执不下,结果只能形成僵局而导致谈判破裂。其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长,如果承租方能同意在三年租期内,房租上涨可随物价上涨,确定一个合适的比例,那么承租合同一签三年也是可行的。这样物业公司的利益实现了,承租方急需租房的目的也达到了。2.坚持互惠互利互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。在谈判中,应根据双方的需要和要求互通有无,使双方都能得到满足。在利益上不仅要考虑己方利益,也要为对方着想.同时要立足长远,不要计较一时一地的得失,要追求长远利益的最大化,因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点,通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。3.坚持客观标准在谈判过程中,一定要用客观标准来谈判。这些客观标准,包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如,甲方向乙方购买一台设备,甲方希望低价,乙方希望高价,如何确定一个公平的价格,既要考虑设备制造成本,又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。4.坚持求大同存小异谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈,本身意蕴着谈判各方在利益上的同、异,因此,为了实现成功的谈判,必须认准最终的目标,求大同,同时要发现对方利益要求上的合理成分,并根据对方的合理要求,在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法,作出相应的让步举动,这样才能推动对手作出让步,从而促使谈判有一个公正的协议产生。第一,不急于表态,如果没有想清楚但却必须回答,要么采用不完整不确切的回答,要么转移话题,答非所问。第二,不正面反对对方的观点。第三,先谈令人高兴的再提令人为难的事。第四,对需要特别强调的内容,应放缓节奏,作个停顿,以引起对方的特别注意。第五,如果想要影响对方,那么你在回答时可不断地使用是不是作为每句话的语尾助词,这样可以诱导对方跟着你的思路走。第六,回答所传递的信息必须非常准确,因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答案,如果要影响对方,回答是最有利的机会。
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