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【Word版本下载可任意编辑】 零售升级的内动力:营销管理升级Q:1.如何做好人员管理和团队建设?2.如何做好店铺的货品构造规划?3.如何打造一个店铺品牌?井岩 #亿莎商业管理公司董事长一、如何做好人员管理和团队建设?在亿莎提升终端销售服务有三大法宝:用人、育人、管人。从用人角度而言,亿莎以“相马识德、赛马知能”为出发点,海纳百川,为喜爱化妆品行业的有识之士提供充分的施展平台。从育人的角度而言,员工是企业的财富。亿莎每年会拿出公司收益的3%作为培训基金,为终端的销售人员创造学习时机,提供提升的平台,拓展终端人员眼界,强化人员销售技能提升,树立销售人员的销售自信心,开展各种各样的知识竞赛,销售技能比拼等实效训练。从管人的角度出发,亿莎提倡“感谢、感动、感恩”,打造员工自动自发的工作意识。二、如何做好店铺的货品构造规划?首先明确自己的店铺定位,包括客群、顾客价值分析。店铺定位是货品构造规划的根底,根据目标顾客群体的需求来设计产品构造,以及适合的品牌。其次看自己有哪些资源,定位做得再好没有资源支持也很难实现。再次要思考你与别人差异化的地方。名品一定要做,但名品之外的地方,才是你真正的魅力所在,才能形成自己的竞争力。在品类方面,亿莎的主要分为护肤、彩妆、香氛、个人护理、家居清洁。这几年又延展出一些小品类,如面膜、男士、BB霜、化妆工具、卸妆类等。未来也会考虑内服的保健饮品等。三、如何打造一个店铺品牌?首先,要提升店铺形象,每一间店铺都是你的一个活广告。在重点城市,加强网点的铺建,形成规模优势。其次,要提高顾客的满意度。让每一个光临亿莎的顾客,都能获得很好的购物体验,并将这种愉快的购物经历与朋友分享,形成良好的口碑效应。这就要求我们要运用管理提升店面,提升终端与顾客每一个接触点的满意度。第三,加强广告的投放。包括线上的官网、微信、微博,和线下的传统媒体,包括路牌、报纸、电台等。第四,促销拉动。每一次促销活动的开展,都是推广和树立品牌的良机。第五,品牌活动。定期开展如明星见面会、亿莎女生评选等活动,提升品牌影响力。第六,开展品牌公益活动。如与中华环保基金会的系列_、支持弱势群体等,在消费者心目中树立良好的公众形象。薛孝香 #浓妆淡抹化妆品连锁机构总经理一、如何做好人员管理和团队建设?经营人不是管理人。我们基层员工的收入落差是6倍,最低2000元,最高12000元;店长收入落差是10倍,最低4500元,最高48000元。通过落差,让员工相信在这里有希望;并为最高收入的标杆搭台表彰,让他们分享成功经验,形成你追我赶,促进员工成长。团队好比家庭,成员要有敬畏之心,就不会相互伤害;成员要有担当之心,才能内心强大;成员要有大爱之心,才能相互托起。浓妆淡抹提供了让员工成为老板的通道,目前高层、中层、基层股东有17个,其中包括食堂阿姨,每年在各层面发展独挡一面的新股东不少于3人。二、如何做好店铺货品规划?一家门店的商品构造设定取决于门店的顾客群体定位,服务什么样的顾客群体,就必须配置合理的商品构造以满足顾客需求最大化,我们门店的商品构造如下划分:一、品类构造门店的大品类可分为三大类:护肤类、彩妆类、日用类。设定此三大类的销售份额目标占比分别为:48%、22%、30%。依据门店的品类构造来设定门店品牌构造。二、品牌构造:1.护肤类A.按品牌属性可分为:一线品牌、二线线品牌、利润品牌B.按价格带可分为:高中低端2.彩妆类A.按品牌属性可分为:一线品牌、二线品牌、利润品牌B.按价格带可分为:高中低端以顾客为导向的销售会让我们的店铺可持续发展,以一线品牌销售为主,二线及利润品牌为辅。3.日用类A.重点关注常规品类:如纸品类、洗护类、口腔类、个护类等B.深度挖掘细分品类:如:家居类、小家电类等三、单品构造从销售的2:8法则演变成2:2:6法则。按商品等级划分:A类商品、B类商品、C类商品,货品重点关注A类商品动销、库存、定单情况,必须确保A类商品不断货。三、如何打造一个店铺品牌一、定位:定位就是找到你把商品买给谁?清晰的顾客定位。根据顾客收入水平来划分不同收入群体的顾客。清晰的商品定位。根据不同收入群体的顾客需求来组合商品构造。清晰的店铺定位。根据不同收入群体的顾客经常出没的商圈开设店铺。清晰的服务定位。根据不同收入群体的顾客所需的服务提供服务。二、印象:你给顾客传递什么印象?是奢侈吗?是特色吗?是实惠吗?印象1:统一的Vl视觉识别系统。印象2:统一的商品品类、陈列、服务。印象3:我们的商品给顾客传递的是“实惠”的印象浓妆淡抹帮您省钱20%。三、操作广告宣传。运用媒体、平面、网络、促销等广告推广,持续推广店铺影响力提高知名度,让顾客产生尝试性购物。商品体验。通过大量的体验提高顾客的认可度,让顾客产生二次来店购物。真实让利。通过为顾客省钱20%让顾客真正实惠,从而提高了品牌美誉度,使顾客买完商品后会向朋友传播“浓妆淡抹真便宜”的口碑。用心交付。通过换位思考,超出顾客期望值,让顾客从感动到感激,从而提高了顾客忠诚度。造福顾客。通过企业文化注入让浓妆淡抺人以造福顾客为己任,从而提高顾客的忠诚度,使顾客只在我们店购物。吕香港 时尚女友化妆品连锁店总经理一、如何做好人员管理和团队建设?1.规划企业远景让团队有希望2.让员工变老板,共同参与创业3.学习让团队进步二、如何做好店铺的货品构造规划?1.目标顾客定位2.消费者购买习惯3.未来消费者喜好4.不同品类相关联性5.门店品类或品牌资源的优势三、如何打造一个店铺品牌?1.统一企业形象2.规划企业愿景3.建立消费者品牌形象4.便利购买渠道5.加强消费者沟通及互动6.与知名品牌厂家品牌互动刘船高 #金甲虫化妆品连锁机构董事长?一、如何做好人员管理和团队建设?同一门店不同员工的销售业绩可能相差一倍以上,对公司利润奉献差异很大。但企业如果太依赖销售能力强的员工,压力会很大。因此,一方面我们很重视一线员工的销售技能对销售产生的影响,通过很多培训活动对他们开展提升;但另一方面,我们尽可能通过提升店铺品牌去弱化这一影响。对于管理层,我们采取:感情留人,待遇留人,前景留人。近几年金甲虫发展很快,公司前景良好,管理层几乎是零流失。在待遇上,从这个月起,公司对10名中高管实行了50%的购车补贴。此外,营造轻松愉快的环境氛围等都很重要。二、如何做好店铺的货品构造规划?这个问题见仁见智。有些店做加法,增加品类,卖毛巾、饮料甚至书籍;有些店做减法,只卖彩妆或高端产品等。这是根据每个企业自身的特点而定,也与店铺的业态、定位、选址等有关。如果店铺开在省会城市的闹市区,租金很高,卖饮料、书籍会亏损。但如果是社区店,为了向消费者提供便利,这是可取的。另一方面,以屈臣氏为例,虽然也售卖宝洁、欧莱雅等大众品牌,但只挑选最畅销的几款产品售卖。金甲虫前些年做了很多加法,近些年一直在做减法。国内化妆品店的SKU数一般在3000个以上,甚至高达10000个,但金甲虫的SKU数不到1500个。三、如何打造一个店铺品牌?店铺品牌的打造是一个综合系统性的工程,包括企业形象系统的建立到实施,服务系统的管理,货品构造的选择,员工的培训,店铺的定位、经营理念,以及如何设立和传达给消费者。比方金甲虫的定位是:金甲虫,正宗货。不管如何定位,最重要的是,要将其坚决地执行下去,付诸实践,而不是停留在口号上。另外,我们今年为打造店铺品牌投入了近2000万元广告,包括电视广告、户外广告等。朱锐 _色彩化妆品公司总经理一、如何做好人员管理和团队建设??作为化妆品专营店最重要的三个方面“人、店、货”,人员管理是至关重要的,我们一直也在探索这方面的问题。团队除了加强培训以外,薪酬的设定以及激励机制是非常重要的,制度和方法一定要符合人性。另外精神方面也是很重要的,我们的员工大都以80后90后居多,每天除了紧张的工作以外要丰富他们的业余生活,比方我们在公司开设多KTV厅,经常组织以店或部门为单位的聚会,公司提供酒水,每年组织旅游等等。二、如何做好店铺的货品构造规划?这个要看店铺的整体定位,一切从消费者需求出发,根据各品类的奉献率计算出品类的陈列排面,经常做出调整。三、如何打造一个店铺品牌?我感觉一个店铺如果做成品牌,一定要有它的个性,要有它的差异化,要给消费者一个光顾的理由,要打造自己的专属品类,专属服务。比方我们的广告语“选彩妆,当然到色彩”就是着力打造彩妆这个专属品类。品牌就是烙印,店铺品牌就是顾客在需要的时候首先想起来你。蔡德水 _百分女人化妆品连锁机构总经理一.如何做好人员管理和团队建设?企业的核心竞争力在于人才,如何做好人员管理,是企业生存发展的关键。做好人员管理,必须做到两点:第一,让员工知道自己的发展空间,这样他才能对自己目前的能力和未来的成长有清楚的认知;第二,让员工知道企业的发展空间,这样他会更有信心做下去。比方在我们公司,工作一年以上,能力得到店长认可的员工,可升职做新店长;工作两年以上,能力得到部门认可的员工,可自己出去开店创业,公司会提供部分资金支持。二.如何做好店铺的货品构造规划?如今店铺的品类规划成为一个热门,我们百分女人的店里,小品类的销售份额占比已到达30%。但我想强调的是,这不是千篇一律的,没有统一的模式可以照搬。店铺的货品构造要根据实际情况开展规划,不能仅仅为做改造而改造,首先要搞清楚店里需要什么,根据店铺的位置和目标消费群体等各方面因素来确定。三.如何打造一个店铺品牌?品牌一定不是靠炒作出来的,宣传、广告或许可以在短期内聚拢人气,但能称之为“品牌”的,必须经过多年沉淀形成好的口碑和形象,所谓厚积薄发,即是这个道理。对于店铺而言,产品力是根底,如果没有好的产品、产品构造做支撑,没有人进店光顾,一切都是空谈。店铺数量也很重要,一家店做得再大也不能称为店铺品牌,我相信从量变到质变,规模效益可以转化成品牌效益。方利 _千千色化妆品连锁机构总经理一、如何做好人员管理和团队建设?关于团队建设:千千色经过七年的发展,有了一定的积累,这两年以来一直在打造同行业有竞争力的薪资,通过有竞争力的薪资,可能吸纳更多的人才参加千千色,从20_年起,千千色在人才方面,改变刚成立初期,仅仅依靠自身来培养人员的格局,从“外部引进”与“自身培养”两个方面去打造团队。打造团队仅仅依赖于高薪并不能解决所有的问题,给员工提供合适的表现平台更为重要,8090后是新生的一生,更会表现自己,给8090后员工提供表现的平台更为重要。二、如何做好店铺的货品构造规划?我们对店铺的货品分为:日用品类、护肤品类、彩妆品类等多个品类。千千色在创业初期是精品店,以护肤品为主,经历了几年的发展,陆续增加了彩妆品类、面膜品类,但始终都是以精品为主,属于客单型门店。自20_年下半年以来,我们对店铺品类开展调整,增加日用品品类,增加顾客生活必需品,通过货品构造规划的调整,顾客进店率明显提高了。我们将继续优化我的商品构造,提高顾客进店的自选率。孟宏东 _市千色店商业连锁公司常务副总经理一、如何做好人员管理和团队建设?人是企业发展的核心要素,而团队凝聚力建设则是企业竞争力的最大能动性。千色店自成立至今20年间,高度重视人与团队的培养和储备,并建立了一整套高效可行的管理机制。倡导“家文化”、“爱责任”,把员工当作真正的企业主人。提供有市场优势的薪酬,为员工安排舒适整洁的宿舍,让员工在“千色学院”进修,每年数次的省内外及海外旅游所有这些都是为了让员工有幸福感,只有员工快乐了,企业才有发展的动力,每名员工都是千色店的老板。因此在未来我们仍会将员工作为
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