西区元旦业绩分析西区元旦业绩分析西区督导部西区督导部附件二附件二前言 新世纪的第一周，西区各机构奋起拼搏，一改往日节假日业务推动乏力的状况，实现了首日保费2045万的好成绩，在此，西区督导部向奋战在一线的各机构领导和同仁表示衷心的感谢和热烈的祝贺！ 为了更好地为各机构老总提供理性的元旦假日业务分析，从而协助各机构能够把握好春节的假日业务推动，西区督导部特编制了西区元旦业绩分析提供给各位领导参阅。同时我们也将全系统各机构春节优秀业务推动企划案一并下发给各机构。 在报告编制过程中，由于没有详尽业务数据的准确支援，因此报告中肯定存在着不少问题，但能为一线提供及时的支援是我们最大的心愿，望各位老总对报告提出批评指正。 另兰州分公司数据抓取不全，西宁数据没有抓取到，特向两个机构致以歉意。西区元月西区元月2-82-8日业绩总述日业绩总述机构具体状况分析及建议目目 录录20012001年年1 1月月2 2日日-8-8日日, ,西区机构西区机构 1 1、首期预收保费、首期预收保费40014001万元万元( (标保标保32453245万元万元),), 2 2、件数为、件数为2260522605件件, , 3 3、人均保费、人均保费17711771元元/ /人人, , 4 4、人均件数、人均件数1.21.2件件, , 5 5、件均保费、件均保费14361436元，元， 6 6、月度计划达成、月度计划达成45%45%，年度计划达成，年度计划达成3.12%3.12%。 西区元月西区元月2-82-8日业绩总述日业绩总述 从前7个工作日业绩进度看，西区的业绩进度首日冲高后迅即转入3、4、5日的低潮期，而8、9、10、11日的业绩进度在系统进度继续下跌的状况下保持了平常业绩的高度，此态势说明两点： 西区机构在如何利用节假日冲高业绩对销售队伍形成后续激励方面存在心理上、技术上的准备不足。 后四日的进度表明，西区机构去年底的增员工作有了扎实的结果，此进度保持下去，对新进队伍的长期生存与稳定有无比重要的意义。系统每日业绩进度分析西区元月西区元月2-82-8日业绩总述日业绩总述月度计划达成率 达成率方面，西区低于系统整体水平，排名也相对靠后；机构中除西安、银川和成都外，其余机构都已达成本月计划的一半以上，重庆、贵阳、乌鲁木齐表现较为突出。 虽然我们用5/17分的工作日做到了45%的好业绩，但与全系统各机构相比，我们的元旦假日业务启动仍有改善空间，后面我们将对机构做逐一的分析。西区元月2-8日业绩总述机构具体状况分析及建议机构具体状况分析及建议成都分公司成都分公司每日业绩走势每日业绩走势 成都分公司元旦业绩炒作很成功，首日业绩近八百万。表明元旦假日的业务推动颇有成效，新险种的推动也比较成功。 从业绩走势看，业务推动的持续力不强。甲A机构普遍是在元月11日才业绩探底，而成都在元月4日就过早跌入低潮。 预计完成本月任务无忧，但不能给全年带来太多优势，春节应抓住机会。 险种结构方面较好，公司现有险种都已推出，同时从去年投资连接炒卖之后，每次新险种推动都比较成功。 二代分红已经超过投连，在系统内也算炒做得极为成功的机构，但考虑到二代分红是在全省推出，而投连是在成都推出，所以新险种还有文章可做。各层级人员保费分析成都近期人力增长很快，试用员工占比过半。三个层级中试用业务员的活动率最低，但在新年前几天的业绩占比中却占比最高。一方面是试用员工人数较多导致，同时也表明正式以上人员产能不高，应在此方面做文章。 成都分公司元旦业绩炒作较好,新险种推动也取得很大成功,如果在加强业务持续推动能力方面下功夫，相信成都分公司会创造出更大的奇迹。 建议春节期间除了要保持业务队伍的活动率之外,可在新险种方面做一些文章. 建议春节期间的业务推动兼顾的层面放宽,除了试用业务员之外,还应注意提高正式以上人员尤其是主管以上人员的产能.小结：重庆分公司重庆分公司每日业绩走势 借新年的机会,重庆分公司重现去年分红险推动的高潮,业绩走势一直看好,除了首日达到五百万以外,日均业绩平台也保持在百万以上, 其元旦的业务启动是极其成功的. 险种方面,重庆分公司仍有很大空间,投连占有率在全国相对较低,同时新险种并未启动,这可能与两个险种推出时间较近有关,但也为下一步炒做提供了素材.重分的人员构成方面,正式业务员占比较高,相对应的保费占比中也是正式业务员为主力.主管数量虽然较少,但保费占比已经超过人力近一半的试用业务员,这点从活动率方面可以看出。提高试用人员的产能是下一步的重要增长点. 整体来说,重庆分公司元旦业绩炒作极其成功,带动了业绩平台的迅速提高,考虑到一月假日较多,利用春节之机,保持这种势头是下一步工作重点. 因投连还未达到预期效果，二代分红未销售，因此为一季度的业务推动预留了很大的想象空间。 建议对新人元旦期间的业务活动状况做全面“体检”，重点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善空间。 建议激励方案由鼓励出单活动的普遍型激励和鼓励转正晋升的组织发展激励两部分构成，考虑到重庆组织发展,建议激励案结合人员晋升，尤其是转正和主任晋升方面。小结：昆明分公司昆明分公司每日业绩走势 昆明新年首日炒做取得骄人的成功，但后面业绩逐步回落，直至低于去年后半年的业绩平台，且在元月8日周一的黄金时间没有将业绩带动起来，甚为可惜。从业绩整体发展趋势看，昆明在新年伊始完成了对全年高目标的心理挑战，这个成功为下一步工作的开展创造了极好的条件。 险种方面投连炒做的比较成功，但二代分红险未能带来以往一般的新险种业绩提升，二代分红在险种的市场和适用性方面比较好，如何利用新分红险扩大业务规模为昆明后续的业务推动留下了空间。 昆明分公司的人员构成方面,正式业务员占比较高,相对应的保费占比中也是正式业务员为主力。 主管数量虽然较少,但保费占比已经超过人力近一半的试用业务员。业务主任的展业能力仍是昆明的优势。 提高试用人员的产能是下一步的重要增长点. 昆分元旦的业务启动首日保费较高，所取得了成功的意义极其深远，如何提高业务推动的持续力是我们可以更加深入思索的问题。建议春节期间将激励时间适当放宽以保证业绩平稳上升而走入正轨。 二代分红涉及到少儿市场，同时鸿盛险种适用度比较高，所以建议春节期间将险种作为炒卖点之一。 建议在春节期间实施多层级激励措施，在顾及全面的基础上建议对团队实施激励，将侧重点放在转正和晋升方面。小结： 贵阳分公司贵阳分公司每日业绩走势 贵阳此次元旦业务推动是西区机构较为典型的成功案例，无论是首日的成功启动，还是后续业务平台的持续维持，都较为成功，如果利用元月8日将业绩再次拉动起来，那将极其完美的业务推动过程。 险种结构方面，贵阳新推出的两个新险种占了保费比例的四成，新险炒做的还是比较成功，险种优势已经成为带动分公司保费成长的最重要途径。 贵阳分公司的人员构成方面,正式业务员以上人员为主力，保费占比八成，尤其是主管层面比较优秀，活动率和产能都比较高，提高试用人员的产能，是下一步贵阳分公司的重点. 贵阳分公司元旦假日的业务启动是极其成功的，虽然没有达成自己制订的高目标，但为全年的业务推动提供极好的心理振奋效应，相信贵阳的全体员工会在今后不断的业务高潮中培养出更强的信心。 新人在此次业务推动中显现的工作效能值得我们加以深切关注，建议对新人元旦期间的业务活动状况做全面“体检”，重点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善空间。 建议春节激励案的竞赛时间拉长，重点放在2月5日的业务再启动上。保证业绩持续推动从而带动节后的业务启动。小结：乌鲁木齐分公司乌鲁木齐分公司每日业绩走势 乌分业绩元旦业务炒作是西区机构中最为完美的成功案例，首日业绩近三百万，且后期业绩保持在四十万以上，八日周一为三天积累，再次的业务启动强而有力，说明乌分在节前准备比较充分，业务队伍在元旦高度启动后迅速走入持续作业的正轨。 险种结构方面乌分元旦同时推出二代分红和投连两个新险种，但效果似乎没有到位，业绩走势良好，但险种的优势未能发挥，如何在春节利用这一卖点，将为完成一季度乃至全年任务打好基础。 乌分人力结构和西区大部分机构相似，既主管较少而试用业务员比较多，但保费结构不合理，主管占有七成以上，从活动率可以看出，试用和正式人员未被调动起来，这应该引起分公司重视并加以深度研究分析。 总体来看，乌分元旦业务启动是西区机构中最为完美的过程，这说明乌鲁木齐在元旦前做了大量的细致的前期准备工作，做到了业务队伍思想的高度统一。虽然员工的普遍积极性有待提高，但坚持主管带头的做法是极其准确而又正确的。 建议春节激励方案对正式和试用业务员有所侧重，同时加强新险种推广的力度，利用新险种带动业绩的进一步成长。小结：西安分公司西安分公司每日业绩走势 西安分公司业绩走势平缓，并未出现炒做后的高峰，因分公司去年年底冲刺目标任务的达成，客观上导致元旦启动乏力。元月8日业务的再次启动没有实现，从而导致整体一月的业务进度受到了极大的影响。 险种方面，二代分红并未进行有效炒做，导致推动不力，同时投连占比也较低，如何有效推广新险种是西安分公司在业务操作技术方面需要在短期内加强的方面。 西安分公司的人员构成方面,正式业务员以上人员为主力，保费占比八成，试用业务员产能低下，这反应出西安的业务队伍心态、理念、技能的战略调整可能还需要一个战役上的突破. 如何调动业务队伍利用好节假日进行业务冲刺是西区当前的一个重要课题，相信西安分公司在认真总结元旦的业务推动之后，会把握好春节机遇，将假期变为新的业务启动点，从而带动一季度的目标达成。 针对近期增员较快的情况，同时结合西分的组织发展的具体情况，建议在春节激励方案中将新员工转正作为一个激励点来抓。 建议在春节业务推动方案中加强新险种的推广力度，使业务人员尽快熟练对新险种市场操作。小结：兰州分公司兰州分公司每日业绩走势 兰州分公司对新年首日的炒作极为成功，继上次分红险推广成功后，再次很好的利用了新险种的优势，但业绩发展持续的力量薄弱，元月8日没有形成再次启动，反应出对队伍管理理念上还有提高的空间。 险种结构方面，兰分的结构比较合理，可以看出新险种推动比较成功，二代分红在保费的占比在系统内也比较好，在投连未推出的情况下，分红险已经占保费一半以上，有效的带动了整体业绩的发展.银川分公司银川分公司每日业绩走势 银川的元旦启动明显不力，首先是主观上机构未对元旦做出相应的措施，其次是客观上因去年年底考核而导致准主顾量的枯萎，致使年初业绩不甚理想。但后续的业绩表现反应出银川作为西区优秀机构的基础底蕴依然雄厚。 除了投连险未开始销售以外，银川其他新险种销售状况不很理想，在全国占有相当比重的分红险在银川基本未起到相应作用，如何利用新险种带动业务的规模提升是银川将来又一个业务想象空间。 银川分公司人力结构和西区大部分机构相似，既主管较少而试用业务员比较多，开年后5个工作日正式员工和试用员工活动率反应出整体业务队伍基本没有业务推动动作，这是营销基础管理中的大忌。 银川分公司元旦的业绩炒作虽然不如人意，但机构自身长期以来强化基础管理使银川得以迅速将业绩拉动，这样的案例对西区各机构面临未来管理目标具有深远的思考意义。 建议银川利用春节机遇强化业务首日启动和2月5日的持续启动，重点放在业务主管的带头、业务人员的普遍启动及新险种的有效推广方面。小结：