关关 键键 绩绩 效效 指指 标（）的标（）的 设设 计计知 识 产 权 声 明 2001 , . 本 资 料 知 识 产 权 为 北 京 人 本 韬 略 咨 询 中 心 所 有 。 未 经 所 有 者 书 面 许 可 ， 使 用 者 不 得 以 任 何 方 式 复 制 、 抄 袭 和 非 法 传 播 本 资 料 内 容 。 本 资 料 由 知 识 产 权 所 有 者 授 权 给 客 户 在 自 己 范 围 内 使 用 ， 使 用 者 不 得 在 客 户 以 外 范 围 内 使 用 、 传 播 、 交 易 ， 或 用 做 其 他 商 业 用 途 。K P I 的 概 念 什 么 是 K P I ？ ( ，关键绩效指标 )是衡量企业战略实施效果的关键指标。其目的是建立一种机制，将企业战略转化为企业的内部过程和活动，以不断增强企业的核心竞争力和持续地取得高效益。 “你不能度量它，就不能管理它。”一定要抓住那些能有效量化的指标或者将之有效量化。 “要什么，考什么”。应抓住那些亟需改进的指标。 关键而不能片面与空泛。的关键并不是越少越好，应抓住绩效特征的根本。 考核有助于企业战略的实现。K P I 与 传 统 财 务 指 标 的 联 系 与 区 别 联 系 与 区 别 企 业 尽 量 采 用 财 务 指 标 反 映 最 终 结 果 。 财 务 指 标 容 易 量 化 和 比 较 ， 容 易 考 核 评 价 。 按 照 企 业 战 略 有 选 择 地 采 用 财 务 指 标 牵 引 所 期 望 的 行 为 和 结 果 。 如 K P I 中 可 选 用 E V A （ 经 济 增 加 值 ） 评 价 指 标 促 使 企 业 管 理 层 关 注 股 东 价 值 。 K P I 应 尽 量 简 化 ， 构 成 考 核 指 标 的 最 小 集 合 。 提 高 K P I 考 核 的 操 作 性 。 不 仅 考 核 最 终 结 果 ， 而 且 考 核 关 键 流 程 。 传 统 财 务 指 标 只 注 重 结 果 而 不 注 重 流 程 。传 统 财 务 指 标 体 系 的 导 向 性 传 统 财 务 指 标 的 导 向 性 成 长 导 向 销售收入及增长率 附加价值及增长率 利润增长率 收 益 导 向 投资收益率 销售利润率 效 率 导 向 劳动生产率 存货周转率 财 务 安 全 导 向 资产负债率 应收帐款平均回收期 哪 些 指 标 的 导 向 性 有 利 于 潜 力 的 增 长 ？ 财务指标反应的是过去的成长，能成为未来成长的预测，但不能反应出企业潜力的增长。 哪 些 财 务 指 标 是 体 现 战 略 的 ？ 成长导向能体现战略 如果经营环境出现重大变化，历史性的财务指标会误导我们的分析方向及对企业未来的判断。 传统的财务指标的导向性不能完全支持企业战略的实现 财务指标的局限性需要我们新的评量企业绩效的指标体系主 要 财 务 绩 效 指 标 收益性 偿债性（1） 总资产利润率 = 净利润总资产= 净利润销售收入 销售收入总资产 = 销售利润率 总资产周转率（2）净资产利润率 = 净利润净资产（3）销售利润率 = 净利润总资产 （4）资产负债比 = 总负债总资产（5）流动比率 = 流动资产流动负债 （6）速动比率 =流动资产 存货流动负债（7）存货周转率 =产品销售成本平均存货（8）应收账款回收期 =应收账款平均余额销售收入 360（天）（9）总资产周转率 =销售收入总资产（11）人均附加值 =纳税付息前利润 + 工资总额 + 折旧平均职工人数（10）人均销售收入 = 销售收入平均职工人数（12）销售收入增长率 =本期销售收入 上期销售收入上期销售收入（13）利润增长率 =本期净利润 上期净利润上期净利润 效率性 成长性传 统 财 务 指 标 体 系 的 局 限 性 传 统 财 务 指 标 的 局 限 性 只 反 映 短 期 绩 效 ， 不 反 映 长 期 绩 效 只 反 映 过 去 绩 效 ， 不 能 有 效 预 测 未 来 绩 效 只 反 映 最 终 结 果 ， 不 反 映 关 键 过 程 只 度 量 产 出 绩 效 ， 不 度 量 绩 效 驱 动 因 素 只 从 财 务 角 度 度 量 绩 效 ， 而 没 有 从 客 户 角 度 度 量 绩 效 不 能 明 确 地 将 企 业 战 略 转 化 为 内 部 过 程 和 活 动 不 能 评 价 与 鼓 励 企 业 的 创 新 行 为关 于 财 务 指 标 局 限 性 的 案 例 公司 由于垄断，公司不卖而是出租复印机，并提供复印服务，从而服务部门成为公司的主要利润来源； 缺乏改进复印机质量和降低复印成本的动力； 复印机的高故障率反而促进了服务部门的业务增长； 各地的出租公司为了不使顾客等候维修故障机器，购买了大量的复印机作为备份，这又带动了复印机硬件的增长； 这一切都使公司的财务绩效看上去非常出色； 但是顾客的不满在增加，这为潜在的竞争者进入市场创造了机会。 过 去 企 业 的 “ 承 包 制 ” 仅于事先确定的企业财务上的指标（主要是利润、收入、成本等）； 很少考虑承包者在非财务方面的贡献和业绩，也不管承包期之外的情况； 结果“涸泽而渔”，造成短期化效应。 体 现 战 略 的 财 务 指 标市场产品老市场新市场老产品新产品ABCD应确定的关键绩效指标： 目标市场销售额增长率及其占全部销售额的比率 新产品销售额增长率及其占全部销售额的比率 重点地区销售额增长率及其占全部销售额的比率 现有产品在新市场的销售额及其比率 各种渠道销售额分别占全部销售额的比率高 低预 计 的 增 长 率低 高公 司 实 力问号现金牛吉星瘦狗波 士 顿 咨 询 集 团 矩 阵体系：问号产品资本投资效率获得新客户吉星产品利润率市场份额现金牛产品现金流销售收入怎 么 建 立 K P I 考 核 体 系 明 确 K P I 的 导 向 （理清以下问题） 我们企业的战略是什么？（我们准备如何去实现它？） 我们企业成功的关键因素是什么？（我们如何去抓住它？） 什么是关键绩效？（对企业价值贡献最大的绩效是什么？） 怎么处理好绩效考核中的基本矛盾？ 扩张与控制 收益增长与潜力增长 突出重点与均衡发展 考核产出还是考核过程 定量考核与定性评价 我们应当建立一种什么样的运营机制？ 管理体制与组织结构案 例 ：华 为 公 司 的 公 司 级 K P I华 为 公 司 是 较 早 实 施 K P I 考 核 体 系 的 公 司 之 一 ，其 公 司 级 K P I 为 ：组 织 增 幅 销 售 收 入 及 增 长 率人 均 创 利 人 均 净 利 润成 本 控 制 产 品 销 售 成 本 率 下 降 率顾 客 满 意 顾 客 满 意 度具有竞争力的成本技术领先满足需求客户投资保护及时有效的售后服务产品稳定性客户愿购买高质量、可靠稳定的产品客户愿意选择功能强大能满足需要且价格有竞争力的产品产品的可持续发展技术的可持续发展公司的可持续发展客户需要及时、有效和高质量的售后服务华为的客户价值创造网络和管理重点K P I 的 选 择 标 准 K P I 的 标 准 指 标 的 重 要 性 即指对公司价值/利润的影响程度。通过对公司整体价值创造业务流程的分析，找出对其影响较大的指标。 需要注意：在不同的市场形势、公司目标和发展阶段，同一指标的重要性可能不同。 指 标 的 可 操 作 性 即指标必须有明确的定义和计算方法，易于取得可靠和公正的初始数据。 指标能有效进行量化与比较 指 标 的 敏 感 性 即指标能正确区分出绩优绩效与绩劣绩效。 指 标 的 职 位 可 控 性 即指标内容是该职位人员控制范围之内的，而不是该职位不能控制的，这样才能公平、有效地激励人员完成目标。员 工 K P I 的 确 定 过 程归纳分析初定可行性与可操作性？确定权重与评分标准体系NY 运用价值创造树（ ）进行归纳分析，找到影响该职位对企业价值贡献大小的关键因素。 根据这些关键因素找出该职位的。 确定各个指标的权重和评分标准。 与该职位及相关职位的人员讨论的可行性及可操作性，直至确定。价 值 创 造 树职位工作1234工作1工作2工作3工作4对企业价值的贡献建 立 K P I 体 系 的 两 条 主 线 按 组 织 结 构 分 解 “目标手段”方法 从上到下，由高至低，纵向延伸 按 主 要 流 程 分 解 连带责任方法 “下道工序就是顾客” 实 现 二 者 的 有 效 结 合 既有工作目标，又有工作责任。 如人力资源部的： 公司人均利润（从战略目标分解） 员工满意度（人力资源部的客户是员工）关键成果领域关键绩效指标平 衡 记 分 卡 ( )基于财务指标的局限性，美国学者 S. 和 P. 提出了平衡记分卡的业绩考核新方法通过平衡记分卡可以有效确立体系平 衡 记 分 卡 提 出 的 背 景信息时代企业的成功，依赖于对知识资产的持续投资和管理，依赖于从职能专业化向基于顾客的流程运作的转变顾客需求的日趋个性化和多样化，要求不断提高系统的柔性、快速响应、创新和优质服务水平产品与服务的创新和改进将日益取决于员工职业化技能的提高，先进信息技术的应用和组织内部关键流程的协同作用当企业实施这一转变时，其成功（或失败）是不能用传统的、短期性的财务指标衡量的，由此产生了建立平衡记分卡的必要性平 衡 记 分 卡 的 结 构 平 衡 记 分 卡 的 结 构 产 出 （ 财 务 ） 方 面 ： 如 资 本 报 酬 率 、 现 金 流 、 项 目 盈 利 性 等 指 标 。 学 习 与 成 长 方 面 ： 从 创 新 和 学 习 角 度 评 价 企 业 运 营 状 况 ： 可 用 新 服 务 收 入 所 占 比 例 、 提 高 指 数 、 雇 员 建 议 数 、 雇 员 人 均 收 益 等 指 标 。 顾 客 方 面 ： 如 顾 客 满 意 度 指 数 、 市 场 份 额 、 价 格 指 数 、 顾 客 排 名 调 查 等 指 标 。 内 部 业 务 过 程 方 面 ： 如 与 顾 客 讨 论 新 工 作 的 小 时 数 、 投 标 成 功 率 、 返 工 、 安 全 事 件 指 数 、 项 目 业 绩 指 数 等 指 标 。 平 衡 记 分 法 一 方 面 考 评 企 业 的 产 出 （ 上 期 的 结 果 ），另 一 方 面 考 评 企 业 未 来 成 长 的 潜 力 （ 下 期 的 预 测 ） ； 再 从 顾 客 角 度 和 从 内 部 业 务 角 度 两 方 面 考 评 企 业 的 运 营 状 况 参 数 ， 充 分 把 公 司 的 长 期 战 略 与 公 司 的 短 期 行 动 联 系 起 来 ， 把 远 景 目 标 转 化 为 一 套 系 统 的 业 绩 考 评 指 标 。 平 衡 记 分 卡 的 落 实 平 衡 记 分 卡 的 落 实 目 的（将战略计划与发展目标具体化） 衡量要素（分解为四个方面的衡量要素） 度量指标（将对企业战略起关键作用的设定为） 关键措施（怎样实施考评以及与分配等挂钩） 平 衡 记 分 卡 的 关 键 在 于 “ 平 衡 ” 与传统的指标不同，平衡计分法从四个角度得出的信息，可使经营收入等外部考核指标与新产品的开发等内部考核指标之间达到平衡。 的选择必须兼顾这四个方面的指标。 根据企业战略发展的实际确定不同指标的合理权重。财务方面投资报酬率剩余收益销售毛利率内部业务过程方面质量响应时间成本新产品开发周期顾客方面顾客满意度顾客忠诚度市场份额学习与成长方面员工满意度员工流动率信息系统有效性使命与战略平衡记分卡提供了将战略转化为作业项目的框架平 衡 记 分 卡 的 应 用平衡记分卡测评法说明远景 阐明远景达成共识业务规划设定目标使战略新举措 保持一致分配资源建立标杆沟通与联系沟通与教育设定目标把报酬与绩效 测评指标联系 起来反馈与学习明确对远景的 共识提供战略反馈促进战略考察 与学习案 例 ： 平 衡 记 分 卡 示 例使命由于我们的顾客喜欢这样的供