组训专案运用指标解决问题 兰州平安中国平安保险公司兰州分公司组训：蔡 毅 2001.10.23营销部七里河营业区 -1-1 管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的指标体系和管理系统。通过围绕指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。前 言 兰州平安 -2-2引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。 是什么？ 兰州平安 -3-3主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。 能干什么？ 兰州平安 -4-4KPI 指标的根本意义：分析问题，解决问题！保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量拜访量拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退 兰州平安 -5-5提 高 组 织 活 动 率拉升业绩加强团队凝聚力提高团队稳定性 兰州平安KPI 指标改善的意义：拉升业绩增加人气团队发展 提 高 增 员 率Eg1.Eg2. -6-6案例一：研讨：（20分钟）如何提高增员率？如何有效增员？ 兰州平安 -7-7将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警策划目标市场增员针对性的增员培训加强衔接培训提高转正率建立营业部、组的增员档案消灭10人组每月举行见习主管养成班方法举例：（一） 兰州平安 -8-8增员对抗赛的组织建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）自发性组织招聘说明会（）计划的实施 A：推荐人业绩 B：增员业绩开发各类增员工具 如：增员卡分析当前营业单位状况，确定增员标准榜样的表率力量，成功范例的宣导将有效增员折合成标准保费方法举例：（二） 兰州平安 -9-9欲擒故纵法，取消增员资格营业单位中的层级面谈对脱落人员进行分析增员者的增员、转正情况上墙增员工作围绕重点人物进行1+1增员方案的执行增员高手必然是拜访高手方法举例：（三） 兰州平安 -10-10案例二：研讨：（20分钟）如何提高组织活动率？ 兰州平安 -11-11改善 指标的方法（一）：基础管理，解决问题！组 织 活 动 率 提 高差勤管理基本法目标市场开拓早夕会辅导 兰州平安 -12-12基础管理，解决问题！零业绩培训激励方案陪同展业、家访展业辅助工具组 织 活 动 率 提 高 兰州平安 -13-改善 指标的方法（二）：13基础管理，解决问题！结对子，一帮一活动量管理工具整理客户资料、回访表 组 织 活 动 率 提 高 兰州平安 -14-改善 指标的方法（三）：14提高组织活动率的方法（1）：差勤管理 兰州平安 -15-q能见到人，才能够谈得上辅导、管理；q早夕会是辅导绩差人员的最好时机；q利用部门士气带动绩差人员展业意愿；q清退长期不出勤人员。严格考勤，活动率约等于出勤率15提高组织活动率的方法（2）：基本法 兰州平安 -16-q正式业务员维持条件：月均2件单；q试用业务员连续两个月挂零则清退；q营业单位工作考核的内容之一活动率80%。基本法是我们最有力的管理工具16提高组织活动率的方法（3）：目标市场开拓 兰州平安 -17-q绩差人员要找出适合自己的目标市场；q利用影响力中心及业务来源中心；有好的目标市场，才能永续经营17提高组织活动率的方法（4）：早夕会辅导 兰州平安 -18-q辅导与传承：K、A、S、H；q活动量管理工具的辅导；q让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作!q推销实演，案例研讨。早夕会是教育和训练的最佳场所与时机18提高组织活动率的方法（5）：零业绩培训 兰州平安 -19-q意志是克服惰性的一种力量零业绩人员恳谈会的召开；q心态调整与技巧辅导并重原则；q在月底前五天召开，出业绩后脱离。胡萝卜与大棒的管理方法19提高组织活动率的方法（6）：激励方案 兰州平安 -20-q红色周一开单奖，月初开单奖；q就营业部组的活动率指标给予集体奖励；激励方案是检验团队体能的体温计20提高组织活动率的方法（7）：陪同展业、家访 兰州平安 -21-q陪同展业是对你组员的最大帮助；q陪同展业是辅导组员的最佳时机；q零业绩人员或许有难言之隐；q关心你组员的家庭就是关心你的组员。让我们真正关心我们的组员21提高组织活动率的方法（8）：展业辅导工具 兰州平安 -22-q准主顾卡的运用可以积累准主顾；q积累好的展业资料，分享给组员；好的展业工具是我们有力的武器22提高组织活动率的方法（9）：结对子，一帮一 兰州平安 -23-q绩优带动绩差（搭伴展业）；q业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”；一支独秀不是春，百花齐放春满园23提高组织活动率的方法（10）：活动量管理工具 兰州平安 -24-q可以提高业务员拜访效率和签单成功率；q有利于主管的业务追踪和辅导；q积累客户，可以保持稳定的业绩平台。活动量管理工具贯穿整个推销流程24提高组织活动率的方法（11）：客户资料整理、回访表 兰州平安 -25-q客户资源就是我们的财源；q回访客户是我们寻找客户的最便利方式；q向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。客户就在我们身边25小结：KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具 我们要努力地改善KPI指标，但我们决不是为了KPI指标而工作营销管理决不能唯指标论、唯数据论KPI指标要为我们服务营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！ -26- 兰州平安26