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成功推销员的案例成功推销员的案例1:某推销员在自己的名片上卬有“ 81030”这一组数字。客户大都不了解其含义,纷纷向他请教,而他解释道,人类的平均寿命为74 岁,而这个数字表明人生活的74 个年头中,若按一天三餐计算,总共有 81030 次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意,然后以此作为话题,展开推销活动的。事实证明,这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法: 1999 年,王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销 “王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座, 以促进销售。次日,讲座准时开始。一位 30 多岁的先生走上讲台,首先向同学们表示问候,随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多,例如: 拼音输入,虽然简单,但输入速度太慢; 五笔输入,虽然熟练后速度快,但其复杂的字根及其记忆方法,让人望而却步:而“王林快码 “克服了上述缺点,具有“易学“、“输入速度快“的优势,特别 适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后, 他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中,他 不断地提出一些问题让同学回答,还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时,全场一片掌声。其间,他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事,整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了 “王林快码“输入软件获得的三项专利,以及它与同类输入软件的不同之处,通过示范,他特别指出“王林快码“是汉字输 入的首选软件。最后,这位先生说:“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售,零售价标准版380 元,不过今天为了优惠同学们,我们以每套50元的优惠价格销售,而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快 码“使用手册。好吧,讲座到此为止,要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版,如有质量问题,明天这时候,在这里我们无条件退款。“顿时,同学们一拥而上诱导法:某饭店餐饮部为促进销售,经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋,味道相当好。早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人:“您要不要熏蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现,服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋? “意思是要顾客在要或不要上做回答,而客户过去一直都没要,按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”,改成:“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来,由于熏蛋声誉不错,加之也不贵,买来尝尝无所谓,自然多数便不好拒绝,而都回答“一 个或两个”。介绍法:某人到商店里买皮鞋,在两种不同的式样面 前他犹豫起来了。原来一双要价95 元,比较便宜,但颜色差一些;另一双要价145 元,比较贵,但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况,指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好,这是我 店刚刚过的一种新产品,销路特别快。”显然,他是让顾客买贵的 , 以便多赚些钱。“好是好,就是贵了些! ”顾客说。“贵是贵了点, 但质量式样好。你想过没有,一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道:“大概两年吧。”“好,咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵 50 元。”售货 员一边说着,一边按计算器,一边写,“每年贵 25 元,每月平均贵2。 1元,每日平均贵不到7 分钱。”说到这里,售货员望着叼着烟 卷的顾客说:“你看,你每天抽一包烟要 10 元左右,却不心疼,每天多花 7 分钱还犹豫什么,更何况,每天只需多花7 分钱,就能使你更潇洒,更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说 , 产生了明显的效果,顾客爽快地掏出145 元买下了这双鞋。2、假定你是某个公司的推销员,试推销一种产品,完成下而练习。(1)列出买主可能向你提出的三个异议。异议一:我不需要它异议二:产品不错,但价钱贵了异议三:我不喜欢这种颜色,这种颜色过时了 ( 2)用三种不同的方法处理上诉异议方法一:询问法方法二: 补偿法方法三:但是处理法(3) 为每个异议写出你的回答。异议一回答:这种产品可是今年最流行的,您为什么不需要呢异议二回答:虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜,但我们产品质量和售后服务做得最好。异议三回答:您的记忆力的确很好,这衣服几年前流行过了,我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。成功推销员的案例2:2002 年 12 月,我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商, 在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人 员拜访他的故事:A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进 入食品添加剂己有一年,销售业绩不错。经销商说:“那是 2001 年 12 月的一天,我的秘书电话告诉我A 公司的销售人员约见我。我一听 A公司的,听客户讲他们的产品质量不错,我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门,我就告诉秘书让他下午 2:00 到我的办公室来。”“ 2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公 司的销售“我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外 而,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。”“有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。 我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我而前。”“他介绍完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我马上 对 他说把资料放在这里,我看一看,你回去吧!”听到这里,我们都笑了。经销商继续说:“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心理没 有 接受他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后 来,2002 年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了
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