个金业务转型之- 加大理财产品销售2015年4月28日1精选ppt 一、销售的重要性 二、数据通报 三、销售目标 四、销售考核 五、销售提示2精选ppt一、销售的重要性 1、销售理财产品，有利于增户、增收和增存，销售产品与存款增长不是此消彼长、而是相得益彰的关系。另外，加快理财销售事关全行资产入池规模的争取。3精选ppt一、销售的重要性 2、全行要进一步增强责任意识和紧迫意识，把加大理财产品销售作为推动全行业务转型、促进存款、促进客户、促进中收增长的重要抓手来对待，强力推动，抓好落实，确保取得实效。4精选ppt一、销售的重要性3、案例分享 某支行成功营销招投标中心购买了2亿元 “乾元日鑫月溢”（按日）开放式理财产品，持有7天，实现收益8.94万元（2亿元*2.3%*7/360），比存活期多出收益7.58万元2亿元*(2.3%-0.35%)*7/360。支行也由此实现中收3.11万元！5精选ppt二、数据通报（一）个人理财产品销量通报(本级1月1日-3月31日) 单位：万元机构名称保本封闭式非保本开放式非保本小计营业部49.16875.46108.813033.3鸿雁234.37727.52161.510123.3吉州383.95871.64835.711091.2青原90.54097.327735.431923.2永叔262.53438.83225.46926.7西苑47.03835.12371.36253.4城北317.63094.5940.24352.3韶山104.84430.84311.48847.0城南48.01762.53924.75735.2高新20.01602.2644.42266.6阳明150.03292.52607.86050.3庐镜园124.81150.11087.52362.4井大105.62663.7172.82942.1步行街158.02141.4362.32661.7本级小计2096.151983.460489.2114568.76精选ppt（一）个人理财产品销量通报(县支行1月1日-3月31日) 单位：万元机构名称保本封闭式非保本开放式非保本小计井冈山74.0 4527.4 1127.6 5729.0 吉安456.1 5040.7 2241.0 7737.8 吉水300.2 3797.6 3148.9 7246.7 峡江172.4 1338.2 777.6 2288.2 新干563.6 5769.6 5368.9 11702.1 永丰697.3 2242.5 3052.6 5992.4 泰和486.7 5412.0 1297.1 7195.8 遂川85.1 2227.4 2543.2 4855.7 万安314.0 5882.0 6833.2 13029.2 安福161.0 2355.7 1495.0 4011.7 永新48.0 3574.2 420.2 4042.4 支行小计3358.4 42167.3 28305.3 73831.0 本级小计2096.1 51983.4 60489.2 114568.7 全市分行5454.5 94150.7 88794.5 188399.7 7精选ppt（二）理财产品中收、余额明细表（本级截止3月31日） 单位：万元机构名称中收合计时点余额日均余额营业部3.31 8085 7087 鸿雁3.18 7126 6212 吉州4.01 6890 6050 青原3.49 5094 4564 永叔2.02 4132 3550 西苑1.94 3942 3883 城北1.46 3850 2862 韶山2.54 5270 4716 城南1.37 1947 1644 高新2.13 1937 1723 阳明2.99 4187 4237 庐镜园0.90 1704 1370 井大1.38 3045 3306 步行街0.17 2529 1500 本级小计30.88 59737 52705 8精选ppt（二）理财产品中收、余额明细表（县支行截止3月31日） 单位：万元机构名称中收合计时点余额日均余额井冈山2.90 5135 4214 吉安县3.17 6596 5047 吉水1.78 4120 3419 峡江1.71 1857 1714 新干5.04 7873 6247 永丰1.27 2995 2152 泰和3.69 6775 5142 遂川0.88 2549 1585 万安2.63 6663 4857 安福4.70 3542 4367 永新3.13 4053 3648 支行小计30.90 52158 42392 本级小计30.88 59737 52705 全市分行61.78 111894 95097 9精选ppt （三）非保本理财产品数据通报(本级截止3月31日) 单位：万元机构名称时点余额余额新增日均余额日均新增营业部8041 3460 6702 3083 鸿雁6940 2575 5987 -8 吉州6519 3322 5799 1529 青原4968 1352 4426 -636 永叔4076 1459 3430 1002 西苑3905 1374 3752 915 城北3613 1718 2609 274 韶山5180 1792 4542 1078 城南1904 349 1602 -512 高新1917 -149 1668 301 阳明4067 739 4200 -1623 庐镜园1579 637 1315 747 井大2974 733 2652 263 步行街2443 1938 1445 1433 本级小计58127 21299 50129 7846 10精选ppt （三）非保本理财产品数据通报(县支行截止3月31日) 单位：万元机构名称时点余额余额新增日均余额日均新增井冈山5096 2636 4011 1714 吉安县6246 4292 4373 1880 吉水3809 2030 3101 959 峡江1699 307 1506 655 新干7371 4182 5843 2318 永丰2488 1598 1731 515 泰和6299 3988 4418 2123 遂川2464 1338 1553 505 万安6349 2499 4566 1731 安福3391 1153 4251 2470 永新4031 1117 3606 202 支行小计49244 25140 38958 15071 本级小计58127 21299 50129 7846 全市分行107371 46439 89087 22917 11精选ppt三、销售目标 今年理财业务要确保实现两个50%的增长目标。 一是理财销售额同比增长50%。 二是理财销售中间业务收入（含再分配的管理费收入）同比增长50%。12精选ppt四、销售考核（一）签订责任状，落实责任人 每个支行（含县支行、城区支行）、每个网点都要领走自己的任务，这要作为考核支行主要负责人签订责任状。 对未完成全年销售目标的支行主要负责人要扣罚1万元绩效工资。13精选ppt四、销售考核（二）强化激励约束，调动销售积极性1、将理财产品销售直接纳入等级行和KPI考核指标，提高考核权重，单项分值不低于4分。2、将非保本理财产品的费用配置与各支行的跨行转账资金（含理财POS交易）的净流入流出挂钩考核：当月为净流入时，上浮1 当月为净流出时，则下降114精选ppt五、销售提示（一）强力推动两项重点产品发展 理财产品销售主要做总行理财产品，也同时兼顾分行自己发行的理财产品。一是加快“乾元-共享”系列封闭式理财产品发展。二是加快“乾元”开放式产品的销售。15精选ppt封闭式理财产品信息一览表产品名称投资期限产品预期最高年化收益率投资起始金额中收“乾元共享型”系列36天-342天4.4%-5.3%个人客户5万元；机构客户10万0.40%“乾元私享型”系列32天-339天4.5%-5.7%50万元0.10%“建行财富”系列36天-172天4.45%-5%50万元0.10%“乾元开鑫享”系列63天-121天5.2%-5.3%5万元0.10%“乾元节日专享（五一节节高239天5.20%个人客户5万元；机构客户10万0.40%16精选ppt“乾元日鑫月溢”（按日）开放式资产组合型人民币理财产品 投资期限年化收益率投资起始金额交易时间中收1天投资期32天2.30%个人客户10万元；对公客户100万产品工作日1:0015：300.80%32天投资期63天3.75%63天投资期93天4.10%93天投资期120天4.30%120天投资期270天4.50%270天投资期365天4.70%投资期3655.00%17精选ppt“乾元日日鑫高”（按日）开放式资产组合型人民币理财产品 投资期限年化收益率 投资起始金额交易时间中收1天投资期7天2.15%个人客户5万元；对公客户10万元产品工作日1:0015：300.80%7天投资期14天2.35%14天投资期30天2.80%30天投资期60天3.60%60天投资期90天3.70%90天投资期120天3.95%120天投资期210天4.00%210天投资期300天4.30%300天投资期365天4.40%365天投资期730天4.70%730天投资期1095天4.80%投资期1095天5.10%18精选ppt开放式理财产品营销技巧 “乾元日鑫月溢”：首次购买10万元起，赎回时保留一定余额，例如，赎回9.9万，余额1千元，则今后再次购买，只要达到递增金额1万元的整数倍即可购买。假如购买后全部赎回，则下次购买也需按照销售起点10万元起购买。 “乾元日日鑫高” ：首次购买5万元起，赎回时保留一定余额，例如，赎回4.99万，余额1百元，则今后再次购买，只要达到递增金额1千元的整数倍即可购买。假如购买后全部赎回，则下次购买也需按照销售起点5万元起购买。19精选ppt五、销售提示（二）加大电子银行渠道销售力度。 渠道要优先，不主张“先柜面、后网银”的销售模式，应该在网上银行、手机银行等优先销售，方便客户。20精选ppt五、销售提示（三）加大宣传力度形成建行品牌 面向客户的产品宣传不仅要做具体产品的宣传，还要做产品类型的普及及介绍，突出产品特点，吸引客户关注。21精选ppt五、销售提示（四）坚守发展底线，确保合规经营。1.严禁代客理财，严禁违规拼单销售。我行员工绝对不能组织未达到销售起点的客户拼单购买理财产品。2. 坚决禁止飞单业务。凡是销售未经总行及省分行审批的产品就是飞单，都是违规的。今后发现一起查处一起，发现一个开除一个，绝不可以。22精选ppt五、销售提示3.严格规范销售流程和操作要求，确保合规。风险该提示的要提示，银监会要求销售过程录音录像。我行的理财产品虽然产品类型是非保本产品，但是建设银行总行信用保障，风险相当于零，国有大型银行的声誉保证，但要注意不要与银监会要求违背。23精选ppt个金业务转型之- 大力发展外汇业务2015年4月28日24精选ppt个人外汇业务 一、省分行对个人外汇业务的重视度及工作措施 二、个人外汇业务主要业务种类 三、个人外汇业务主要营销对象 四、建行个人外汇优惠政策 五、个人外汇考核措施 六、吉安分行网点个人外汇经营权提示25精选ppt省分行对个人外汇业务的重视度及工作措施 1. 将个人外汇储蓄纳入“三产品两体验”全员营销方案 2. 对个人外汇存款日均新增折算成人民币后按1:5配置费用 3. 要求在全省建设20个出入境中心和100个外汇精品网点 4. 与每个二级分行签订个人外汇业务发展责任状26精选ppt个人外汇业务主要业务种类个人外汇储蓄结售汇外汇汇款和国际速汇27精选ppt个人外汇业务主要营销对象 出国留学及拟出国高中生 国内大学外国留学生及外籍教师 出入境旅游者 投资移民意向者 外资企业管理人员 出境务工人员28精选ppt建行个人外汇优惠政策1.电子渠道结售汇费率执行8.8折优惠2.外汇汇款我行电报费为80元，中行、招行为150元3.出入境中心对达标会员免外汇汇款手续费29精选ppt吉安分行网点个人外汇经营权提