14.4 影响定价的因素o 竞争竞争是供应商设定上限和下限的主要因素低于竞争者引发反垄断认为低质量高于竞争者市场淘汰24.4 影响定价的因素p 可变成本定价 边际成本：边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低得多，而生产第10000辆汽车的成本就更低了。o 通货膨胀34.4 影响定价的因素供应商须确保考虑以下成本要素：o 信用调查o 代理佣金o 特殊制造成本o 产品改造和特殊包装o 运输成本o 货运代理o 特殊出口文件o 银行手续费；融资成本o 外汇对冲l投标和履约保证金l诉讼费l保险l领事馆及其他政府支出44.7 支付管理p 销售的重要方面之一是考虑客户的支付意愿和支付能力。其中一些风险：l 破产，没有足够现金/债务沉重l 限制外汇可用性l 进口许可证取消l 债务延期l 政治动荡l 战争54.7 主要付款类型p 往来账户：没有任何付款或支付保证。不够安全，广泛使用30天付款。p 预付现金：最安全p 个人担保p 公司担保p 不可撤销备用信用证 ：多用于国际客户p 寄售：常用于分销关系61.3 选择最佳工具二、客户希望供应商足够了解他们的业务，帮助他们创造出那些靠一己之力不能设计和实现的产品和服务。确保合同达到如下目标：l 统揽全局，不要拘泥于细节。l 识别各个层面的问题和需求，设置相应条款。l 基于顾客长期需求给出合理建议l 引导顾客尽可能的提供信息，有助于为合同定义或指明方向7第五章 谈判原则5.1 现代的谈判方法 立场型谈判 原则型谈判低价值的/不太重要的 高价值的/较高商业重要性有广泛的选择/竞争激烈 有限的选择/竞争不激烈更有势力 势力较小或相近未被授权的谈判者 获得授权谈判者8第五章 谈判原则5.2 谈判风格 让步的 合作的 竞争的输-赢赢-输赢-赢谈判战略普9第五章 谈判原则5.3 谈判阶段定向、计划和定位应急和危机辩论妥协和寻找替代方案谈判阶段达成一致或破裂10第五章 谈判原则5.4 谈判计划核战略p 零和谈判与合作p 必须有的要素：指谈判协议中必须实现的要素。有些条款是不可商议的。o 构建框架 沟通的战略性部分。分析形势，找出问题制定最佳框架。11第五章 谈判原则5.4 谈判计划核战略p 建立目标目标应是具体的可实现的。目标退却离席12第五章 谈判原则5.4 谈判计划核战略p 制定战略l 战略的目的是将目标、目的、行动整合为有机的整体。l 将利益攸关的实质性结果与长期关系进行权衡。l 要考虑双方的利益或动机，包括他们的承诺级别，谈判的主要基础是双方相互依赖的程度。13第五章 谈判原则5.4 谈判计划核战略p 理解各种变量l 那些对你很重要的变量，因为他驱动你的成本或利润 驱动变量l 那些对对方很有吸引力，但对你来说并不是高价值或高成本的变量 吸引变量l 有形的好处l 无形的好处14第五章 谈判原则5.5 信息整合15第六章 合同管理生命周期 商业交易过程/合同管理生命周期启动 招标 合同开发 谈判 管理16第六章 合同管理生命周期6.1 启动阶段 这是最“通用的阶段”，其很多结果都与多个交易而非单一的具体交易有关。 确保团队所有成员了解市场，以及他们与商业需求及目标的相互作用。 使合同条款、结构和做法与商业市场和目标保持一致，从而确保交易过程的总体效率及效力。17第六章 合同管理生命周期这一阶段涵盖了广泛的基本活动：o 了解市场与产业o 了解需求o 财务考量：成本与设定收费o 利用财务模型避免风险o 识别进入市场的途径o 准备信息征询函18第六章 合同管理生命周期6.2 招标阶段 招标阶段涵盖了招标过程及所适用的规则：o 准备提案和征询函（买方）o 回应信息征询函和提案征询函o 理解法律对招投标过程的影响o 识别成本o 评估机会（卖方）o 准备提案（卖方）o 评估提案（买方）19第六章 合同管理生命周期6.3 合同开发阶段 合同开发阶段涵盖：o 理解合同与关心的类型o 理解合同条款与条件o 理解专业的技术合同条款与条件o 理解条款间的联系、管理成本与风险o 制定工作说明书与服务水平协议o 遵循指导方针起草合同20第六章 合同管理生命周期6.4 谈判阶段 谈判阶段涵盖：o 理解谈判的目标o 选择适合的谈判方法（赢-赢；输-赢）o 使用适合的谈判风格（原则型；立场型）o 使用谈判技巧o 完成交易21第六章 合同管理生命周期6.5 合同管理阶段 合同管理阶段涵盖：o 过渡o 管理风险与机会o 管理与监控绩效o 管理项目o 变更的控制与管理o 解决争议o 合同收尾和总结经验教训22第七章 启动阶段：需求7.1需求的重要性 需求和合同签订战略必须从一开始就保持一致。定义不足的需求和不能支持和激励需求得以实现的合同条款，会导致时间的浪费、挫折感的增加，做出错误的决定或项目彻底失败。23第七章 启动阶段：需求7.2创建有效的需求o 识别利益相关者o 理解企业目标o 理解规格o 就验收程序和标准达成一致o 建立健全的变更管理程序24第七章 启动阶段：需求7.3定义需求的常见问题o 需求通常不完整，或优先次序不够清楚o 需求可能只是一个人的观点，没有反映实际需要o 没能理解哪些利益相关者应参与需求的制定过程，导致缺陷的需求定义。o 公司的方针和标准可能在需求定义里被忽视了。o 由于太急于得到解决方案，从而在需求里预设了定制化的答案，而不是通过描述需求和问题寻求解决方案。25第七章 启动阶段：需求7.4从供应商角度看需求o 需求不仅是技术或功能要求，还包括项目的商业目标、利益相关者的需求以及组织的时间和财务要求等。26第七章 启动阶段：需求p 定义需求时应考虑的问题l 谁是项目的利益相关者l 企业想从这次采购中获得什么l 所有的目标相兼容吗l 我对功能和技术要求的理解足以向别人解说清楚吗l 公司的标准满足了吗l 产品的验收标准是否清楚l 这个机会是我想赢得的吗l 这个业务在我们能力范围内吗l 我们能赚取公平的利益或其他好处吗27第八章 招标阶段：招投标管理p RFx文件RFI(信息征询)探寻想法提供解决需求的相关信息RFQ（报价征询）商品定义精确、变化少。寻求最优价格RFP（提案征询）业务需求强烈征询解决方案28第八章 招标阶段：招投标管理p 制定评标标准p 管理供应商处理提问和发布澄清供应商可能提出的典型问题：l 关于需求的澄清，尤其是“必须有的”要求l 貌似与特定供应商有关联的技术规格l 项目是否有明确的预算l 是否已内定供应商l 是否可提出自己的方案，或与买方规格有差异的方案29第八章 招标阶段：招投标管理p 对响应进行评估总体评分p 供应商通知和BAFO（最佳最终报价）流程p BAFO过程和最终合同p 中标通知30第九章 合同开发阶段：选择合同类型p 初步协议p 货物和服务销售p 许可和租赁p 其他业务关系p 复杂和专业的协议31第十章 合同开发阶段：初步协议p 保密协议p 谅解备忘录p 意向书l 是否是有约束力的合同l 简洁是精髓l 危险l 最佳选项32第十一章合同开发阶段： 销售货物和服务11.1 纯货物销售o 产品：总体描述；质量；数量o 价格：定价信息应包含其他成本：如运费、保险费、税费o 交付条款33第十一章合同开发阶段： 销售货物和服务11.2 服务合同o 服务范围o 履行时间费o 收费和支付o 责任o 知识产权：专利权；版权；商标权；商业秘密。o 合同终止