原料市场分析理念、方法焦联德2008年12月12日广州1目 录第一部分、前 言第二部分、理念篇第三部分、方法篇第四部分、行情篇第五部分、结束语2个人简介 姓名：焦联德 性别：男 2000年10月-2007年9月，任新希望集团湖南、湖北饲料公司原料部经理、新希望集团贸易事业部大宗原料采购中心经理、新希望股份总部原料处高级经理。 2007年10月，到天邦股份总部工作。30岁时，写一首小诗言志。 寒窗苦读九载，铁砚磨穿三方； 今生今世意如何，甘为人作嫁裳。 猛虎久卧深山，矫龙总把身藏； 骏马自有千里志，只待一声鞭响！ 电话：13916035325，021-377452623熊市之歌2004年2月，笔者在禽流感的恐惧中提出危机产生机会；2004年4月，大豆高位回落，笔者预测1000元下跌，提出“牛胆大”尽快变成“熊胆小”，要求销售豆粕、棉粕、玉米库存，控制风险。好花不长开，好景不长在。 走过春夏秋，冬天即将来。 牛市已亦,熊途漫漫。 长空短多，风险大于机会。 熊市不言底，时机重于价位。 一颗熊心看大势，两只眼睛看机会。 转变观念，改变习惯，顺势而为。4牛市礼赞2007年6月10日，参加全国油菜籽（湖北）会议，在菜油价格8500元/吨，多数人看风险很大时，笔者预测菜油目标11000-12000元/吨（后到16000元/吨）。十年难逢金满斗，面对机遇莫颤抖。 四川董总一声吼，一万以下不卖油。 近期行情有振荡，中秋国庆有盼头。 油脂牛市进行中，长期走势看两油。 当时菜粕1550元/吨，部分企业探讨提价，笔者认为难涨。6-8月豆粕一路上涨，菜粕震荡下跌。9月初菜粕1400元/吨，重拳出击，年底2300元/吨。 棉粕丰收价不高，菜粕减产价不低，进口菜粕有冲击。 需求不旺价难涨，近期涨跌看天气，今年冬天有机遇。5危机感言2008年7月中旬，笔者发表2004年4月预测豆粕1000元下跌的短文，提出豆粕1000元下跌观点，9月初，再次提出豆粕第二个1000元下跌。期间提醒同行：金融大危机！ 经济大调整！ 泡沫大破裂！ 熊市不言底！ 商品牛市八九年， 牛熊循环，也许类似九九年！7月下旬参加四川油脂企业聚会，当时四川菜油12500元/吨，笔者提出：近看1万，中看9千，远防8千(更防熊市)。6 无限的过去都以现在为归宿， 无限的未来都以现在为渊源。 一掣现在的铃， 过去未来遥相呼应。 在此，从一个原料工作者的视角，就中国的饲料工业、原料市场谈以下几点认识。第一部分、前言7一、中国饲料工业进入腾飞时代n1、引入期70年代末期n2、推广期80年代n3、发展期90年代n4、腾飞时代21世纪 饲料工业呈现以下发展趋势：养殖规模化，经营一体化，企业集团化，市场国际化。 在饲料工业20多年的快速发展中，一批大型企业集团正在脱颖而出。 目前，饲料企业的扩张、并购重组正在展开，依托中国巨大的市场，经过未来岁月的发展，世界级的农牧企业将在中国诞生！8n1、产品竞争时期n2、营销竞争时期n3、全面竞争时代 迈克尔.波特：成本领先战略，标歧立异战略。 张维迎：企业竞争三个层面： 成本、产品、品牌。 原料成本是饲料企业最大的成本，原料成本控制能力是饲料企业重要的经营能力之一。 笔者：（1）、饲料经营三能力：产品经营力，成本控制力，品牌营销力。产品是水，成本是船，品牌是帆。 （2）、两个80%。 （3）、科技、营销、原料三轮驱动，原料工作者是经营企业80%的成本的经营者。二、中国饲料市场走向全面竞争时代9三、中国饲料原料市场走向国际化中国饲料原料市场发展的三个阶段： 1、计划经济时期的市场1988年以前，死水微澜。 2、商品经济时期的市场1988年-1995年时期，波澜起伏。 3、市场经济时代的国际化市场1996年-WTO时代，波澜壮阔。中国饲料原料市场在计划经济中起步，在市场经济中发展，在国际化市场中走向成熟。10四、中国原料市场的变化1、市场格局的变化 （1）买方与卖方市场互相转换的周期大大缩短。 （2）国内市场与国际市场的联系越来越密切，产区市场与销区市场联系越来越密切。 （3）期货、现货联动，价格波动频繁、剧烈。 2、供应商的变化 （1）经营规模越来越大。 （2）经营的专业化程度提高。 （3）利润率下降。 （4）与需方由传统的“买卖”方式向多元化的合作转变，越来越重视平等和长期合作。 11四、中国原料市场的变化 3、流通环节的变化 （1）流通环节减少，5年前的原料由产地农户手中到达饲料企业，一般要经过3-4个环节，现在一般只有1-2环节。 （2）参与流通化环节的实体增多，例如，粮食的流通中，除了传统的粮食收储企业参与外，还有银行、信息咨询公司等帮助分析和参与经营。 4、资源状况的变化 （1）国内需求增加，国内供给国际化。 （2）国内原有的产区市场向销区市场转变：如山东地区由几年前的玉米外销市场转变为近年的外购市场。 （3）饲料加工业与酒精、淀粉等高附加值产业争夺原料资源。12白美清：“努力学习掌握市场经济规律，在竞争中获取效益,规避风险.”（2004年在第二届中国饲料工业协会大型饲料企业联谊会上的讲话） 当今市场，各种矛盾相互交错，科技革命日新月异，价格波动的频率加快，幅度加大，国际资本无孔不入，国际竞争对手强大而狡诘。在这个大市场、大流通的格局中，如何在国内外市场中把握主动权，趋利避害，发展自己，我们还缺乏足够的经验。 在新形势下，我们要下功夫研究市场变化，掌握市场规律。既要研究国内市场，又要研究国际市场；既要研究现货市场，又要研究期货市场；既要研究市场的现状，又要研究市场的发展趋势；既要研究价格的形成，又要研究价格的波动；既要研究市场的正常运作，又要防范投机资本操纵市场，兴风作浪；既要研究如何掌握商机，获取收益，又要研究如何规避风险，防范落入陷阱。 现在的市场比过去复杂千百倍，变化也多千百倍。切勿拍脑袋办事，凭经验下单，主观臆断，盲目决策，不仅易错过良机，而且易陷入险境。因此，我们需要学习，特别是从实践中学习。13第二部分、理 念 篇孙子:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。14中钢协称10月国内钢铁开始全行业亏损2008-10-24中国钢铁工业协会秘书长单尚华昨日表示，10月国内钢铁开始全行业亏损，河北地区更有近40%的小钢厂倒闭,而从事铁矿石贸易的企业倒闭情况更为普遍.1516 一、坚持一个中心 1、质量中心。 2、成本中心。 3、企业中心,客户中心,自我中心。 4、以企业持续的经济效益为中心：质量、成本、诚信三兼顾。二、抓住两个基本点 1、物美价廉。 2、廉洁奉公。 17 三、完成三项任务 1、保证质量。 2、保证供给。 3、降低成本。四、培养四种素质 1、政治家的谋略：政治影响经济。 2、科学家的精细：科学发现变化。配方调整与原料行情。 3、艺术家的敏锐：风起于青萍之末。 4、哲学家的思辨：多空权衡,理性分析。18 五、做到五个适当 1、适当的质量：质量合格,稳定。 2、适当的数量：保证供给，不积压，不断档。 3、适当的价格：价格合理。 4、适当的时间：供应及时。 5、适当的地方：开发优质供应商,建立长期互利合作关系。19 六、贯彻“六字方针”贯彻“精、细、灵、诚、正、廉”的“六字方针”，做一个正向、阳光、有理念、有策略的经营者。 1、精：包含“业精于勤、精益求精、精打细算、精卫填海”等内涵，只有不断求“精”，才能使事业之树长青。 2、细：包含“天下大事必作于细、于细微处见精神、精打细算、防微杜渐”等内涵，只有做到做小事也花大力气，做到粗活细做，才能在工作中举重若轻，游刃有余。 20 3、灵：灵通、灵敏、灵感、灵活，理解“灵”的含义，广泛收集信息，才能对微小的变化做出反应。 4、诚：做到“真诚、诚信、忠诚”，才具备了职业采购者的基本素质。 5、正：做到“正直、正气、正确、端正心态”，才能正己正人，光明磊落地做好人、做好事。 6、廉：“价廉物美、廉洁自律”，是原料工作者的两大目标。 “精、细、灵”是方法论，“诚、正、廉”是世界观。“精、细、灵”是才，“诚、正、廉”是德。有德有才是精品，无德无才是废品。21七、落实“七个坚持”1、坚持计划采购。 采购计划性，库存合理性，分析预见性。2、坚持价值采购。 关注性价比，开发新原料，实施机会配方，推进机会营销。3、坚持避险采购、均衡采购、机会采购相结合。 原料采购首先要回避风险。均衡采购是常态，机会采购是非常态。机会总体上属于少数人。224、坚持宏观分析、波段判断、抓住拐点相结合。 原料采购要做到：把握宏观，看清大势；把握中观，看清波段；把握微观，抓住拐点。5、坚持网络建设、“货比三家”、战略合作相结合。网络建设“四化”：产区化、厂家化、大客户化、多极化。6、坚持集中采购、分散采购相结合。方向与方法问题。7、坚持过程控制、精细采购、提高采购能力相结合。23 综 述 计划采购是基础， 价值采购是科学， 机会采购是艺术， 集中采购是方向。24第三部分、方法篇鱼我所欲也，渔亦我所欲也25原料市场面临很多不确定性一、影响饲料原料行情变化的因素错综复杂。概括的讲： 1、自然的因素：气候、灾害、畜禽疾病、供给、需求； 2、社会的因素：政治、政策、经济、金融； 3、人类思维的因素：心理预期、恐惧、贪婪，市场参与者博弈。 以上三个方面各种因素都可以影响原料市场行情。二、当今饲料原料市场行情具有：频繁性、剧烈性、复杂性、国际性。三、原料市场面临很多不确定性，我们努力寻求相对的确定性。 让我们努力“把握八个方面、运用五种理论、宏观分析、波段判断、抓住拐点”，努力降低原料成本，努力实现企业效益的最大化。26第一节、八面分析法27一、宏观面分析 宏观决定微观。看清大势赚大钱,看错大势亏大钱。 1、GDP、 CPI、PPI。 2、投资增长率。 3、进出口。 4、消费。中国居民消费占GDP比重近37%。 5、相关主要行业。房地产、钢铁、石化、电力、煤炭。 6、相关主要商品。石油、黄金、有色金属。2829303132中国CPI构成美国CPI构成3334n在10月份CPI数据出来之后，西南证券高级宏观分析师董先安表示，8月份以来通缩环比趋势折年率已达到-2%左右。而高华证券最新一期报告则将2009年CPI增幅预测从1.5%下调到1.0%；更多宏观分析师都认为，2009年个别月份CPI同比会出现负增长。n与CPI指数相伴而生的是货币信号逼近历史低谷。11月中旬央行发布的10月份金融数据显示，M1（狭义货币量）、M2（广义货币量）同比增幅均已回落至接近1998年亚洲金融危机时期的水平。35 不知道上海，不知道中国； 不知道上海，做不好原料。 慢涨无忧，急涨冲顶； 疯狂过后，一地鸡毛。 200年11月于上海国际会议中心36格林斯潘:美金融危机百年一遇 将诱发全球动荡 2008-09-15 09:32:42来源: 新华网 新华网9月15日电 美国联邦储备委员会前主席艾伦格林斯潘14日说，美国正陷于“百年一遇”的金融危机中；这场危机引发经济衰退的可能性正在增大。 格林斯潘在接受美国全国广播公司采访时说，这是他职业生涯中所见最严重的一次金融危机，可能仍将持续相当长时间，并继续影响美国房地产价格。 格林斯潘认为，这场危机将持续成为一股“腐蚀性”力量，直至美国房地产价格稳定下来；危机还将诱发全球一系列经济动荡。 当被问及美国躲过经济衰退的几率能否超过5成时，格林斯潘回答说，他认为这一几率小于50。 “我不相信，一场百年一遇的金融危机不对实体经济造成重创，我认为这正在发生。”他说。 格林斯潘还预测，将有更多大型金融机构在这场危机中倒下。37 二、政策面分析 政策导致价格短期突发性波动，甚至中期价格方向变化。 1、货币政策：利率、汇率、准备金率。 2、财政政策：农业税、关税、增值税、出口退税，财政投资。 3、三农政策：粮食最低收购价格政策。小麦、玉米、大豆、菜籽收购价格。 4、产业政策。38 三、基本面分析 供求平衡，价格稳定；供大于求，价格下跌；供小于求，价格上涨。 1、供给：总供给、结构性供给，弹性供给。 （1）结构性供给：能量类原料，小麦代