本文格式为Word版，下载可任意编辑创办方案及可行性研续 建 设 方 案 及 可 行 性 研 究 ( ( 续 ) ) 出租定额 M：每月公司市场部的销售定额 累计定额 M：公司市场部累计销售的专线的兆数 月本金￥：每月本金，含一条 155M 的 Internet 专线月租费、70 人的人工本金、二条 155 M 的专线月租费等 本金累计￥：每月本金之和 月收入￥：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费 收入累计￥：月收入之和 1、目前的销售困难 a.专线本金高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。 b.市场拓展才能低下。 c.技术气力薄弱。 2、面对目前的销售困难应采取的措施 a.降低专线本金，提高硬件设施水平。提高市场竞争力。 b.提高市场拓展才能 c.加强技术气力 3、目前市场分析 a.市场需求 目前北京市场中，中国电信大叫款带接入。Inernet 已经深入人心，电子交易，网上销售，Inernet 广告业等等。这些，全部要凭借于 ISP。所以，专线市场、托管市场、虚拟主机市场特别浩瀚。 b 市场倾向 目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客户在挑拣着 ISP，只有性能价格比高的 ISP 才具有市场竞争力。 c. .客户素质 目前，市场中成长下的客户，快速的会意到了自己是仆人，不再盲目，虽然，目前还是中国电信的统治之下。而且，客户已经具备了相当高的技术学识水平，客户素质已经很高。 d. ISP 之间的竞争 飞华新网、首创、长城宽带等 ISP 都在为了市场冒死竞争，以其雄厚的资金、先进的技术、浩瀚的市场队伍和优异的服务，淘汰弱者。以独占市场。 e.技术之间的竞争 ADSL、DDN、FR 等专线技术和非专线技术，层出不穷。而，客户并不在乎技术实质，性能价格比是他唯一的准那么。 4、综上，建议如下 a.155M 的带宽接入 Interet。 带宽，是目前客户所问到的问题之一。对于 10M、20M 客户已经不屑一顾，专线用户、托管用户特别在乎 ISP 的带宽，带宽标志着一个 ISP 资质、规模、技术气力、服务模范程度等等。试想，用户在价格相差无几的 10M 和155M 之间的选择，155M 在拥塞，也比 10M 畅快。 1）专线本金很低，可采用 ADSL、DDN、FR 和其他专线方式举行接入。 专线本金很低，只有 5500 元/兆。相对来说有很大的利润空间，可操作性很强，小区宽带 155M 的客户是中国电信的大客户和新类型客户，可以和中国电信高明地讲一些条件。并且可以采用 ADSL、DDN、FR 和其他专线方式举行接入，适应性很强。 2）对于小区用户。 小区宽带 155M 刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少，速度极好，可以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。另外，加大宣传力度，提高上网率，收取月租费。也可从社区学校开头宣传，进一步开启上网市场。 3）对于小区网的增值服务。 与小区宽带 155M 引入，同时举行，记录小区用户的主要欣赏对象，举行顶点的网络服务，随着市场的开启，增值服务愈来愈多，小区用户利用小区宽带 155M 出口的概率大大降低。另外，在选择专线用户时，应以白天上班，晚上下班的公司为好，这样，专线用户和小区用户两不耽延。提高信誉和服务。 4）对于托管市场。 与小区宽带开发和专线用户开发同时举行，利用小区宽带 155M 价格的优势，开发多种服务，共享 100M、独享 100M、共享 10M、独享 10M 的托管服务，进一步提高带宽的利用率。这样也有利于小区用户利用小区宽带 155M 出口的概率降低。 5）供给技术服务。 与以上 4 项可同时举行，进一步创造价值。 b.机房的改造 机房，是目前客户所问到的问题之一。对于面积小设备普遍的机房，客户已经不屑一顾，托管用户特别在乎 ISP 机房的，机房标志着一个 ISP 资质、规模、技术气力、服务模范程度等等。试想，用户在价格相差无几的小机房和设备优良、机房规模大的 ISP 之间的选择，设备优良、机房规模大的 ISP自然值得相信。 小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受到机房规模的影响。 c.市场人员的扩展 市场人员的扩展，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入销售，逐步引入逐步精炼，结果，形成一支强干的市场队伍。 d.技术人软的扩展 技术人员的扩展，必然经过，多而不精通，到少儿精的过程，故应引入两至三个技术优秀的工程师，他们务必可以相信，然后引入 10 名左右的新毕业的大学生，这样既可以保证使用，又可以保证公司技术安好性逐步，逐步引入逐步精炼，结果，形成一支强干的技术队伍。 培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的履历。 5、附录说明 出租定额 M： 假设有 40 名市场人员，对于 40M 的出租定额，即 1M/每人/每月。这样的销售力度并不大，每个市场人员每月工资才 3000 元，若连续 3 个月完成，工资为 3000，3750，4050。 另外，以附录中的价格出售专线，价格上占有很大优势。 月本金￥： 每月本金： 含一条 155M 的专线月租费 20 万/月 设备添加费 2 万/月 月收入￥： 每月专线收入-每月全部专线的端口月租费 附录中，前两个月无收入。头一个月无专线收入，其次个月的专线收入被 Modem 费用抵消。但这两个月都有专线接入即有端口月租费。（按 6000 元/兆计算） 附录中计算了 24 个月，但对于常规来说，155M 对于商业用户可超载的比例为 1:5，即 155M:775M。 附录有专线一项、托管、小区的计算，不同的月租不同的现金平衡点。假设加上主机租用和主机托管、增值服务、小区宽带现金平衡点会向后移动，即资金回收期加长。 从附录上看出专线 200 万的预算、托管 700 万的预算、小区 200 万的预算和固定投资 800 万，共 2000 万左右。 6、几大难题 a. 月专线销售量、月托管销售量和月小区用户开发量的大小及完成的可能性。 b. 与相关单位利益分成 c. 公司机密的安好 d. 专线、托管、小区用户开发之间的协调 总之， 1.从感官上，公司很大，易于枪到客户，有利于客户积累。 2.专线本金很低，可以采用 ADSL、DDN、FR 和其他专线方式举行接入。 3.采用大量销售人员进入市场，以低价格，尽量快的把高带宽的流量费持平。此后根基上，挑拣市场人员，开拓其他业务。 4.公司可以从 4 个利润回收点中，开拓新市场。4 个方向同时进展。 5.招收大量技术人员，待流量费持平后，择优录用。 6.对于小区用户，刚开头速度极好，使我们的活广告。 7.有了大量托管、专线和小区用户，增值服务自然上门。 8.以此为典范，进一步开发市场，吸引资金。 9.培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的履历。 附录一 以 10,000.00 元/兆的价格出售专线其中包含 6,000.00 元的端口月租费 出租定额 M 5 月本金￥ 200,000.00 每兆月租费￥ 10,000.00 每兆线路月租费￥ 1,000.00 提成% 50 设备添加费￥ 20,000.00 月份 月租用定额M 月定额累计 M 月本金￥ 月本金累计￥ 月收入￥ 月收入累计￥ 月收入累计￥-月本金累计￥ 1 6 6 250,000.00 250,000.00 -18,000.00 -18,000.00 -268,000.00 2 6 12 250,000.00 500,000.00 -36,000.00 -54,000.00 -554,000.00 3 6 18 250,000.00 750,000.00 6,000.00 -48,000.00 -798,000.00 4 6 24 250,000.00 1,000,000.00 48,000.00 0.00 -1,000,000.00 5 6 30 250,000.00 1,250,000.00 90,000.00 90,000.00 -1,160,000.00 6 6 36 250,000.00 1,500,000.00 132,000.00 222,000.00 -1,278,000.00 7 6 42 250,000.00 1,750,000.00 174,000.00 396,000.00 -1,354,000.00 8 6 48 250,000.00 2,000,000.00 216,000.00 612,000.00 -1,388,000.00 9 6 54 250,000.00 2,250,000.00 258,000.00 870,000.00 -1,380,000.00 10 6 60 250,000.00 2,500,000.00 300,000.00 1,170,000.00 -1,330,000.00 11 6 66 250,000.00 2,750,000.00 342,000.00 1,512,000.00 -1,238,000.00 12 6 72 250,000.00 3,000,000.00 384,000.00 1,896,000.00 -1,104,000.00 13 6 78 250,000.00 3,250,000.00 426,000.00 2,322,000.00 -928,000.00 14 6 84 250,000.00 3,500,000.00 468,000.00 2,790,000.00 -710,000.00 15 6 90 250,000.00 3,750,000.00 510,000.00 3,300,000.00 -450,000.00 16 6 96 250,000.00 4,000,000.00 552,000.00 3,852,000.00 -148,000.00 17 6 102 250,000.00 4,250,000.00 594,000.00 4,446,000.00 196,000.00 18 6 108 250,000.00 4,500,000.00 636,000.00 5,082,000.00 582,000.00 19 6 114 250,000.00 4,750,000.00 678,000.00 5,760,000.00 1,010,000.00 20 6 120 250,000.00 5,000,000.00 720,000.00 6,480,000.00 1,480,000.00 21 6 126 250,000.00 5,250,000.00 762,000.00 7,242,000.00 1,992,000.00 22 6 132 250,000.00 5,500,000.00 804,000.00 8,046,000.00 2,546,000.00 23 6 138 250,000.00 5,750,000.00 846,000.00 8,892,000.00 3,142,000.00 24 6 144 250,000.00 6,000,000.00 888,000.00 9,