营销概述之基本法（B类）课程目的p 明确基本法的内涵p 了解基本法的内容p 如何使用好基本法2课程大纲 基本法内涵 基本法内容 基本法优势基本法是什么？4基本法的定义基本法是业务人员的管理办法，是营销的唯一根本大法，是业务人员做事的基本标准，是我们需要共同维护和尊重的经营规则；即保障了业务人员的根本利益，又对业务人员的行为准则提出明确要求，公司对业务队伍最大的激励方案。5基本法的作用坚持以持续的组织发展为根本导向，强化基本法高额管理利益与恒久育成利益的投入，拓展代理人的职涯发展空间，深入贯彻完善的基本法发展文化与管理导向，促进代理人寿险职业生涯的科学发展，鼓励代理人的长期留存。6课程大纲 基本法内涵 基本法内容 基本法优势基本法内容l 基本法总则l 代理人的级别、职涯发展规划与职责l 代理人的签约、解约与异动处理l 代理人的日常行为标准（略）l 代理人的手续费l 代理人的晋升与考核l 代理人的特别给付项目8一 基本法总则 泰康人寿保险股份有限公司个人代理人是指依保险法规定，与公司签订保险代理合同书，受公司委托，在公司授权范围内专门从事人寿保险销售、服务、增员、辅导和销售管理等工作且符合监管部门要求的个人 。 公司与代理人依保险代理合同书形成保险代理关系，而非劳动关系。 代理人所有权利义务的产生均依托于保险代理合同书及相关附件，其中，基本法为保险代理合同书的重要附件之一，因而不得随意更改，需严格执行。 9代理人关系 基本法中代理人关系有三条线：第一条是增员关系第二条是育成关系第三条是管理关系10二 代理人的级别、职涯发展规划与职责组织发展路径个人销售路径正式业务代表业务主任高级业务主任业务经理业务总监高级业务总监销售主任销售经理高级销售经理经理层级主任层级见习业务代表助理业务主任业务员层级11二 代理人的级别、职涯发展规划与职责组织发展路径个人销售路径SAASSSUMADHDSESMSD经理层级主任层级TATS业务员层级12三 代理人的签约、解约与异动处理 代理人与公司解除保险代理合同书三个月后，允许二次签约且视同新进人员；代理人仅允许签约两次，二次签约前的所有利益均不再接续或计发。13三 代理人的签约、解约与异动处理 如何理解代理人跨地区异动？ 跨地区异动指不同分公司之间或同一分公司内不同中心支公司之间的异动 。 公司不鼓励代理人跨地区异动。 如果确需异动,按二次签约处理:即在原中心支公司办理解约手续后,至新中心支公司办理新人签约手续. 异动前所有利益将不再接续或计发。14三 代理人的签约、解约与异动处理 同一中心支公司内代理人原则上不得异动，仅因各级主管降级或解约而产生无营业部经理的所辖组织或无营业组主管的代理人时，方可在不影响组织关系前提下，由公司进行异动处理。15四 代理人的手续费16组织发展路径个人销售路径正式业务代表业务主任高级业务主任业务经理业务总监高级业务总监销售主任销售经理高级销售经理经理层级主任层级见习业务代表助理业务主任业务员层级17项 目首年度佣金续年度佣金责任津贴长期服务奖意外伤残及身故保险l l 见习业务代表见习业务代表u三项收入、两个保障u首佣100%发放不打折15日前入司视为第一个工作月，15日后入司与下一个月份合为第一个工作月。18l l 见习业务代表见习业务代表月份当月FYC标准（元）件数（件）责任津贴（元）第1-3工作月600月FYC1000_3001000月FYC18005001800月FYC30008003000月FYC70001500月FYC70004000第4-6工作月600月FYC1000_4001000月FYC18006001800月FYC30008003000月FYC70001500月FYC70004000第7-12工作月月FYC12002800月FYC70004000最高4000元竞争优势明显长达12个月业内领先低中高五档适应不同新人A、B、C、D均在2011年1月1日以TA级别入司，假设其晋升SA均按基本法标准晋升，各月FYC均达到标准，各月级别见下表，问其分别在哪几个月能拿到责任津贴？ ABCD月份级别计提月份级别计提月份级别计提月份级别计提月份1月TATATATA2月TASATATA3月TASATATA4月SASATATA5月SATSTATA6月SATSTATA7月TATSSATA8月SAASSASA9月SAASSASA10月SAASSASA11月TSASSASA12月TSASSESA思考：20四 代理人的手续费ABCD月份级别计提月份级别计提月份级别计提月份级别计提月份1月TATATATA2月TASATATA3月TASATATA4月SASATATA5月SATSTATA6月SATSTATA7月TATSSATA8月SAASSASA9月SAASSASA10月SAASSASA11月TSASSASA12月TSASSESA21 计 算： 一、 李泰康2009年1月19日入司，当月保费10000元保单3件，（佣金比例按30%）1、他的税前工资是多少？2、2月保费为零，是否可以得到责任津贴？3、3月保费1000元，税前工资是多少？4、4月保费2000元，是否可以得到责任津贴？5、5月保费5000元，税前工资是多少？22转正条件: 任职满三个工作月，于最近三个工作月达到下列标准自次月起晋升正式业务代表。1、个人累计新契约4件2、个人累计FYC1800元3、参加转正培训班23l l 正式业务代表正式业务代表项 目首年度佣金续年度佣金责任津贴优质续保奖个人销售奖个人年终奖增员奖增才奖意外伤残及身故意外伤害医疗疾病身故住院医疗长期服务奖社保补贴u八项收入、六大保障u鼓励组织发展，设置增员、增才奖u重视业务品质，投入高继续率奖励u新增社保补贴，福利保障更全面24基本法设置优质续保奖，对高品质人员投入重金奖励优质续保奖当月领取的第二年续年度佣金（P1产品）继续率系数P1+当月领取的第二年续年度佣金（P2产品）继续率系数P2个人继续率K继续率系数P1继续率系数P2K95%20%120%90%K95%15%100%85%K90%11%90%80%K85%8%80%K80%0%0%25个人销售奖金当季个人累积FYC奖励系数S 1800 0%1800 4500 6%4500 9000 9% 9000 15000 12% 15000 14%个人销售奖个人销售奖= =当季个人累积当季个人累积FYCFYC奖励系数奖励系数S S1.奖金随自然季最后一个月的佣金一同发放！2.当季个人累计FYC中，任见习业务代表、主任以上级别月份的FYC不计算入。26 个人销售奖金如何计算？ 领取人员：每自然季（即：3、6、9、12月）末任SA/TS/SE/SM/SD级别者，可享受个人销售奖金。 1、享受个人销售奖金与签约时间及工作月无关，仅与季度末月职级相关； 2、各级主管享受管理津贴，不享受个人销售奖金。 3、见习业务代表、主管不计提个人销售奖金，因此当季个人累计中，任见习业务代表及主任以上级别月份的不计入。 4 、计算公式： 个人销售奖金=当季个人累计FYC奖金系数 27月份ABCDEF1月TATASASAASTS2月SATASASEASTS3月SASATSSETSAS当季FYC计算月份 “当季累计FYC”的计算方法：A、B、C、D、E、F、各月级别变化如下，以3月个人销售奖金计算为例，“当季累计FYC”可包含的月份见下表：思考：28月份ABCDEF1月TATASASAASTS2月SATASASEASTS3月SASATSSETSAS当季FYC计算月份2-3月3月1-3月1-3月3月不享受29个人年末奖金当年个人月均FYC奖励系数Y 800 15002.5%1500 30004.5%3000 50007.0% 50009.0%个人年末奖金=当年个人累计FYC 奖励系数 继续率系数个人继续率继续率系数K 75%0%75% K 90%100%k 90%110%任TA期间的FYC及经过月份不计入年终奖金计算30四 代理人的手续费 个人年终奖金具体如何计算？领取人员：每年12月末级别为正式业务代表及以上级别均可享受个人年终奖金，主管个人年终奖金标准同正式业务代表。31举例说明个人年终奖的计算月份,A 、B 、C 、D 全年各月级别见左图奖励系数由“计入月份个人累计FYC/计入月份”确定月份ABCD1月TAASUMTS2月SAASUMTS3月SAASUMTS4月SATSSSSA5月SATSSSSA6月SATSSSSA7月TASASSSA8月TASASSSA9月TASASSSA10月SATAUMTA11月SASAUMTA12月SASAUMTA是否领取计入月份思考：四 代理人的手续费 举例说明个人年终奖的计算月份,A 、B 、C 、D 全年各月级别见左图 奖励系数由“计入月份个人累计FYC/计入月份”确定月份ABCD1月TAASUMTS2月SAASUMTS3月SAASUMTS4月SATSSSSA5月SATSSSSA6月SATSSSSA7月TASASSSA8月TASASSSA9月TASASSSA10月SATAUMTA11月SASAUMTA12月SASAUMTA是否领取是是是否计入月份2-6月,10-12月 10月除外1-12月33l l 正式业务代表正式业务代表新法更加鼓励健康增员，提高增员奖励额度2010版增员奖金=直接增员当月FYC*6%2012版增员奖金=直接增员当月FYC*奖励系数直接增员FYC（元）奖励系数FYC=1000FYC=600人力1人40041l l 正式业务代表正式业务代表社保补贴长期服务奖意外伤残及身故保险住院医疗保险疾病身故保险意外伤害医疗保险保障完善工作安心42l l 正式业务代表正式业务代表咱泰康代理人也有社保补贴啦！新增社保补贴：正式业务代表签约满3年，季度达标，季度享受：l发放标准：当季累计FYC9000元，次季每月发放，400元/月。l发放方式：每月计提，按年度凭当年社保缴费凭证支取。4344同时签约的新人，年收入差距大小C，2012年1月1日签约，月保费3000元小B，2012年1月1日签约，月保费5000元小A，2012年1月1日签约，月保费10000元13888元29000元56015元备注：按照首期佣金率30%，以签约第一年为例。45同样增员一个人，奖励不一样 还是小A、小B、小C，晋升为正式业务代表以后，同时各增员一名新人，所获得的增员利益相差巨大：小A新人月均保费10000P增才奖增才奖300300元元增员奖增员奖3000*10%*123000*10%*12=3600=3600元元增才奖增才奖300300元元增员奖增员奖1500*10%*121500*10%*12=1800=1800元元增才奖增才奖300300元元增员奖900*5%*12=540元小B新人月均保费5000P小C新人月均保费3000P39003900元元21002100元元570570元元备注：按照首期佣金率30%。46贫穷不是保险代理人贫穷不是保险代理人47小组研讨1、如何借助基本法推动新人上岗及转正？2、回到营业单位你将如何推动TS晋升？3、作为组训如何利用基本法推动业务？48别让 孤独 驯服了 梦想张开 翅膀 冲破所有 风浪4950组织发展路径个人销售路径正式业务代表业务主任高级业务主任业务经理业务总监高级业务总监销售主任销售经理高级销售经理经理层级主任层级见习业务代表助理业务主任51业务主任待遇1.FYC（同SA）2.RYC （同SA）3.优质续保奖金（同SA）4.增才奖5.管理津贴6.育成津贴7.增组奖金8.营业组津贴9.个人年终奖10.直辖组年终奖11.公积金12.长期服务奖13.社保津贴14.福利保障52l l 主管增才奖主管增才奖 主管增才奖金在直接增员签约3个工作月内达成转正条件，同时，增员者也是正式业务代表以上职级予以发放500元增才奖。53直辖组继续率继续率系数P80%以下0.8580%84.99%185%89.99%1.0590%以上1.10直辖组当月FYC管理津贴比例C25006%250