超市基础培训之商品陈列目 录一、商品陈列的定义二、陈列的基本原则三、商品陈列的六大构成要素四、变化陈列的种类五、商品陈列时应注意的要点六、商品陈列基本规范七、有关陈列检查要点一、商品陈列知识商品陈列的定义 商品陈列是指将商品展示出来，直接或间接地让顾客看见； 目的是为了销售，是商店以积极的态度，将陈列作为促销辅助手段，表现自我，刺激顾客购买，提高门店形象。n1、安全性 n3、伸手可取n5、先进先出n7、前置陈列n9、可对比性n11、无冲突性二、陈列的基本原则 n2、显而易见n4、丰满陈列n6、关联性n8、相对稳定n10、生熟分开o1、陈列的安全性原则 排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。o2、显而易见的原则 货架上的商品都要有它们充分表现自己的位置，不能发生A商品被B商品遮挡的情况。顾客站在货架前对这个货架上的商品一目了然。n n3 3、 伸手可取的原则伸手可取的原则、要充份考虑最高层和最低层货架上陈列的商品是否能让每一位顾客都能很、要充份考虑最高层和最低层货架上陈列的商品是否能让每一位顾客都能很 容易拿到容易拿到。 、商品与商品之间的间隙是否能容、商品与商品之间的间隙是否能容顾客的手指顾客的手指伸入取货伸入取货。n n、商品与上层板之间是否留有、商品与上层板之间是否留有适当的适当的距离距离，前档栅网是否会影响顾客取货。，前档栅网是否会影响顾客取货。n n、叠加商品是否容易被打翻或打碎，而导致顾、叠加商品是否容易被打翻或打碎，而导致顾客客不敢取商品不敢取商品。、当顾客不想要商品的时候，是否能很容易能将、当顾客不想要商品的时候，是否能很容易能将商品商品放回原处放回原处。|4、 丰满陈列原则 货架上的商品不能出现“开天窗”现象，小的商品可以叠加陈列的不要薄薄的一层上面留有很大空间。n n5 5、 先进先出的原则先进先出的原则 在补货时必须把货架上在补货时必须把货架上原有的商品全部拿下，做完原有的商品全部拿下，做完货架清洁和商品清洁工作以货架清洁和商品清洁工作以后先摆放新日期的商品，后后先摆放新日期的商品，后摆放旧日期商品。尤其是保摆放旧日期商品。尤其是保质期比较短的商品必须更加质期比较短的商品必须更加严格的按此原则操作。严格的按此原则操作。6 6、 关联性原则关联性原则 消费行为都有一定的连消费行为都有一定的连贯性，商品相关联性的陈列贯性，商品相关联性的陈列不仅能符合消费者的思路还不仅能符合消费者的思路还能扩大、引导消费者原有的能扩大、引导消费者原有的选购思维方式，把原来没想选购思维方式，把原来没想买的商品都买全。买的商品都买全。7 7、前置陈列原则、前置陈列原则 所有商品都要添满货架的前沿，不要缩在里面。当顾客取走一个商所有商品都要添满货架的前沿，不要缩在里面。当顾客取走一个商品时，员工必须马上品时，员工必须马上从里面取出一个商品补充添满货架从里面取出一个商品补充添满货架。uu8 8、相对稳定原则、相对稳定原则 商品陈列的商品陈列的位置不要经常变动位置不要经常变动，要让，要让顾客很容易的凭借自己的记忆就能轻易的顾客很容易的凭借自己的记忆就能轻易的找到自己想要的商品。找到自己想要的商品。uu9 9、可对比性的原则、可对比性的原则 有意制造一些差异性有意制造一些差异性。如两个相邻的。如两个相邻的同类商品可以从价格、功能、形状、颜色同类商品可以从价格、功能、形状、颜色等方面进行比较让顾客有充份的对比以后等方面进行比较让顾客有充份的对比以后，理智选购满意的商品。，理智选购满意的商品。 10、生熟分开的原则 食品可以分为“即开即食”和“需加工”两个类加别，“需加工”食品就其加工程序而言，又可以分为“已经初步处理的半成品”和“未经加工处理的完全生食品”。 就其包装情况而言，可分为“需冷冻需冷藏”“真空”和“散装”等多种形态，我们都必须将它们分别陈列，一方面以免细菌感染，另一方面以免顾客误购误食。 11、无冲突性原则 有些商品虽然属于一个商品大类，但由于消费习惯和消费方式的原因，它们之间有互不相容性，例如少数民族的消费习惯，牛羊肉不能和猪肉放到一起，必须分柜陈列，严格的说凡是保质期长短相差较大的，食用方法明显不同的，商品含水量有较大差异的，有互相串味可能的商品都要分柜陈列，如冰淇淋和螃蟹、皂和樟脑丸。三、商品陈列的六大构成要素l1、商品l2、陈列空间 l3、陈列面 l4、陈列高度l5、陈列位置l6、陈列形态 1、商品 1）、商品的适销性 只有满足顾客需求的商品，才能刺激顾客购买。所以，在决定陈列什么商品前，应先考虑此时此地顾客所需商品的功能和特点，即商品适销性。 要根据地域、季节、消费习惯的变化，不断调整陈列商品的品牌和品种，以适应顾客消费变化趋势。因为即使将商品陈列做得很好，但如果不是消费者所需要的商品，也无法获得顾客的青睐。如果不能在顾客要求的范围内提供所需产品或服务，价格再好也徒劳无功。 如“游泳眼镜”需求量很小，但在夏季或游泳馆附近的商店就应当陈列相对多一些，以满足附近特殊顾客的需求。 2）、商品的齐全性 在保证商品适销性的前提下，根据销售现场的实际情况，兼顾商品的回转速度灵活处理，尽量做到多品牌陈列、多品种陈列，增加销售机会3）、商品本身特性 按照商品本身的形状、色彩及价格等不同，适合消费者选择购买的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为： 、体积小者在前，体积大者在后。、价格便宜者在前，价格昂贵者在后。、色彩较明亮者在前，色彩较暗者在后。、季节商品、流行品在前，一般商品在后。 2、陈列空间 （1）陈列空间对于销售的意义 要想使产品有一定的销量，就必须抢占到有利的货架来陈列产品，否则，你虽然在广告宣传上投入巨大，品牌很响，却因没有得到与消费者见面的机会，而白白流失掉了大量的宣传广告费。n（2）陈列空间的分配 陈列空间的利用，一般依商品所创造的利润大小分配。为确保利润最大化原则，就要实现陈列空间组合最优化，即给销量好的商品一个较大的陈列空间；而销量差、回转慢的商品，给予较小的陈列间。 如此一来，店头的商品将随着时间的推移而呈现最优化组合。为了充分发挥此方法，首先应调查各品种的销售数量并计算出销售的构成比例，然后按此比例分配陈列空间。陈列空间的分配要依据利润最大化原则，根据地域、季节、消费习惯的不同而有不同陈列空间组合。 如元旦、春节等销售季节礼品包装需求量很大，则在陈列空间的分配上应做出较大的调整，季节过后礼品包装的需求量急剧下滑，可大大压缩陈列空间。 陈列空间的分配，要适当向新产品倾斜，新产品的陈列空间要达到畅销品种的陈列空间，并将新产品与畅销品种集中陈列，以增加新产品与顾客接触的机会。 陈列空间的分配，应与广告攻势相配合，应把当前广告的主推品牌、主推品种列为优先考虑对象分配陈列空间。n（3）陈列的标准 陈列的商品要保持平整，所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致，商品的“正面”要全部面向通路一侧，避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板，陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离，陈列商品间的间距一般为23毫米。 3、陈列面 陈列面就是决定商品的品牌、品种如何搭配组合，能给于顾客更好的视觉美感，并带来更大的销售量。增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量。p4、陈列高度 根据研究显示，货架陈列位置变动时对销售量会有显著的影响： 由货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加34%的数额，由第二层调高至黄金带陈列，商品的销售将增加63%，若直接将商品由底层调高至黄金带，商品销售将增加达78%以上。 有效的陈列范围应该以消费者的身高为标准来确定，首先，要看店头的主要消费群是谁，男人、女人或小孩？再根据他们眼睛的高度和手臂的长度，在容易看到、容易拿取的原则下来决定陈列的高度和范围。 在有效的陈列范围内，有所谓的黄金陈列带，是指货架上销售最好的区域，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，在此一高度中陈列的商品，最容易被消费者看到。陈列的高度过低不易看到商品，过高又不易拿取。 5、陈列位置 根据研究显示，主要的陈列位置是位于高流动线区域和视线良好的位置。举例来说，在小规模的商店，端架是最佳的陈列位置；在大型超市，中央通道、通道的前后端是最好的动线。v6、陈列形态 1）、同一类型的商品集中陈列 与小规模分散式的陈列相比，同一类型的商品集中在一起陈列，不仅其位置较为突出，且方便顾客寻找。一旦消费者知道其位置，下次再购买时，他们就会直接走到其固定位置，就能方便找寻到他们所需的商品了。 “同一类型集中式陈列”可使消费者方便做品牌、价格、功能的比较，降低顾客的“选购成本”，创造更多的销售机会。例如碳酸饮料陈列到一起。 2）、将同一品牌的所有品种集中陈列同一品牌的所有品种集中陈列，可以形成强烈视觉冲击力，突显和展示了品牌，并且畅销品种可以带动其它品种或新产品的销售，方便了顾客选购，也就创造了更多的销售机会。 例如顺爽、风影的所有单品陈列一起。3）、品牌垂直陈列法 每一品牌的商品垂直性陈列，顾客不需要左右移动，眼睛只要上下看就可以挑选商品、比较商品，节省购物时间。所以，品牌垂直陈列法可增加顾客购物的方便性，并使顾客产生大量的冲动性购买。 每一个品牌都能分享到与视线等高的位置，创造货架上各区有不同的特色，可以依商品包装作最高效的空间利用。这一陈列方法有助于提升零售店的整体销量，目前被大多数零售店所采用。 6）、关联性陈列 将人们日常生活中，用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，货位布置要邻近或对面，可增加消费者购买商品的方便性，并可达到关联购买与联想购买的效果，便于顾客相互比较，促进连带购买。如：果蔬、肉禽蛋、调味品与鲜肉制品等可放在邻近的区域。 要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品。熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等。 “啤酒与尿布”：一间超市的老板一段时间发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少，一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上几瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。 运用关联陈列的原则是：陈列的商品必须是互补商品。如顾客使用录音机也必须使用录音带。运用关联陈列时，要打破商品种类间的区别，尽可能体现消费者在生活的原型，也就是一定要贴近百姓生活。如浴衣属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者的日常生活。还有就是在运用商品的关联陈列的同时结合现代化的管理手段，将原本看似没有关联关系的商品陈列在一起，从而促进门店的日常销售。如同我们的前面的例子，啤酒与尿布看似没有关系，但是经过一系列的数据抽取，清洗，聚类，挖掘等分析之后，便会发现这样的生活习惯。 7）、复合商品组合陈列 可以进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列，以后者效果为佳。如果将几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品。 （如红酒和开瓶器） 在美国曾进行过一项调查，调查资料显示，将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料显示，可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是要将有关连的商品组合陈列在一起。 8 8）、创造出有）、创造出有“ “艺术感艺术感” ”的陈列的陈列 有有“ “艺术感艺术感” ”的陈列就是让消费者感觉的陈列就是让消费者感觉到商品的丰富感、视觉美感，使顾客看到到商品的丰富感、视觉美感，使顾客看到商品有爱不释手的感觉和购买的冲动。商商品有爱不释手的感觉和购买的冲动。商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈