管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件终端数据分析管理终端数据分析管理 授课授课: :邵立刚邵立刚北京大学日本研究中心特约研究员北京大学日本研究中心特约研究员北京九派壹线咨询有限公司首席顾问北京九派壹线咨询有限公司首席顾问 中国服装设计师协会培训中心高级讲师中国服装设计师协会培训中心高级讲师 中国服装设计师协会陈列委员会主任委员中国服装设计师协会陈列委员会主任委员大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件认识一下店铺终端认识一下店铺终端! !企业企业顾客顾客终端终端管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件业业绩绩库库存存终端必须要解决好的终端必须要解决好的2 2个问题个问题人人财财货货管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件认识一下数据分析认识一下数据分析! !管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件射门数据分析射门数据分析 科普克科普克 小纸条小纸条 莱曼扑救莱曼扑救 德国胜利德国胜利 “德阿点球大战德阿点球大战”的启示的启示 ? ?管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件对数据分析的理解误区对数据分析的理解误区? ? 有电脑系统有电脑系统 有各种报表有各种报表 开会念数据开会念数据 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件提高数据分析管理能力的提高数据分析管理能力的4 4要点要点? ?注重数注重数据表现据表现亲身处亲身处理数据理数据有效数有效数据管理据管理数据分数据分析加工析加工管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件终端数据分析管理的实质终端数据分析管理的实质? ?顾客顾客 需求需求 终端终端效率效率顾客的满意度顾客的满意度 终端的效率化终端的效率化 达到矛盾平衡达到矛盾平衡 实现供需双赢实现供需双赢 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件终端数据分析管理解决哪些问题终端数据分析管理解决哪些问题? ?管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件终端有效的数据分析管理模式终端有效的数据分析管理模式? ?终终端端数数据据反映终反映终端事实端事实提供比提供比较基准较基准营业目标营业目标毛利润等毛利润等依据公依据公司数据司数据依据市依据市场数据场数据管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件制订合理目标制订合理目标! !管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件合理目标合理目标为什么强调目标的合理性为什么强调目标的合理性? ?激情目标激情目标保守目标保守目标管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件影响销售目标的影响销售目标的3 3个因素个因素 店铺状况店铺状况 增长比率增长比率 资金状况资金状况 终端店铺可用于销售的面积、终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度店铺的数量、店铺铺货密度 比较历史同期实际营业额预比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率测今年销售业绩增长的比率 公司有多少资金可用于下一公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算季的新品商品采买投入预算 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件常见的销售目标制订法常见的销售目标制订法 当年同期业绩当年同期业绩 当年同期业绩当年同期业绩 上年同期业绩上年同期业绩 X X 0909年年3-83-8月份实绩为月份实绩为550550万万,07,07年年3-83-8月份为月份为500500万万. .1010年年3-83-8月的销售目标该如何计算呢月的销售目标该如何计算呢? ?答案答案: : 销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件常用的几个科学分析方法常用的几个科学分析方法 业绩构成法业绩构成法 平米效率法平米效率法 库存设定法库存设定法 区域平均法区域平均法 跨区类比法跨区类比法 季节指数法季节指数法销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件1-1-业绩构成法业绩构成法 业绩是如何构成的呢业绩是如何构成的呢? ? 销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件案例分析案例分析20 xx20 xx年年3-83-8月月销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件2-2-平米效率法平米效率法 A A B B 销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件0909年年3-83-8月业绩月业绩600600万万, ,同期店铺面积同期店铺面积300300平米平米. .1010年年3 3月以后店铺面积计划增加到月以后店铺面积计划增加到500500平米平米. . 1010年年3-83-8月的营业目标为多少月的营业目标为多少? ?答案答案: :实操案例分析实操案例分析销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件必须要考虑的实际要素必须要考虑的实际要素? ? 平均平效与单店平效平均平效与单店平效 A A店店 1.81.8万万 120120平平 B B店店 1.61.6万万 8080平平 C C店店 2.22.2万万 150150平平 DD店店 2.02.0万万 8787平平 E E店店 1.91.9万万 8080平平 各店铺发展趋势各店铺发展趋势 业绩业绩Z Z型图分析型图分析 销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件店铺发展趋势判定方法店铺发展趋势判定方法销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件3-3-库存设定法库存设定法 营业目标营业目标 X X 为达成销售产生为达成销售产生的可接受库存的可接受库存以可接受库以可接受库存为销售基存为销售基数计算数计算, , 这这个基数金额个基数金额可以卖断多可以卖断多少次少次 X X 销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件0909年有年有5 5家店铺家店铺, ,实现营业额实现营业额12001200万万, ,产生可产生可接受库存接受库存150150万元万元. . 1010年资金方面允许库存增长到年资金方面允许库存增长到220220万万, , 营销目标可以确定为多少营销目标可以确定为多少? ?销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件那么那么, ,新开店铺的业绩新开店铺的业绩如何做出有效预测呢如何做出有效预测呢? ?销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件在在B B市已经开了市已经开了5 5家店铺家店铺,09,09年又要增年又要增开开2 2家店铺家店铺. .新开店铺的营销目标如何制订新开店铺的营销目标如何制订? ?销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件在在T T市还没有开店铺市还没有开店铺, ,但是潜在的几个但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错竞争品牌已经进入并销售业绩不错. .在在T T市新开店铺的目标如何制订市新开店铺的目标如何制订? ?销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件C C市市, ,无老店铺无老店铺, ,也没有类似品牌店也没有类似品牌店. .新开店铺目标如何确定新开店铺目标如何确定? ? 销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件营销目标的有效分解营销目标的有效分解 季节变动指数 销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件 各月业绩平均值各月业绩平均值 累计业绩平均值累计业绩平均值 X X 100% 100% 4623 4623万万 销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件实操案例分析实操案例分析0909年年3-83-8月的平均销售分别为月的平均销售分别为600600万万800800万万10001000万万600600万万400400万万600600万万( (合计合计40004000万万). ).1010年年3-83-8月目标为月目标为66006600万万. . 3-83-8月各月目标分别是多少月各月目标分别是多少? ?销售目标制订销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件库存目标制订库存目标制订各月库存各月库存周转率目标周转率目标业绩的增长业绩的增长不能以库存的增加为代价不能以库存的增加为代价! !管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件库存目标制订库存目标制订 SKUSKU有效计算有效计算 平均货值计算平均货值计算 平均销售速度平均销售速度 缺货可能计算缺货可能计算管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件库存目标制订库存目标制订思考并讨论思考并讨论大店大店中店中店 哪类店铺库存周转率高哪类店铺库存周转率高? ?小店小店管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件实现利润最大化实现利润最大化管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件影响利润的要素分析影响利润的要素分析! !原原价价销销售售加价加价利润利润空间空间毛毛利利 利润利润 利润利润 哪些要素具有可控性哪些要素具有可控性? ?哪些要素具有非控性哪些要素具有非控性? ?可控因素直接影响着可控因素直接影响着利润利润. . 而在折扣损耗率相对而在折扣损耗率相对稳定的情况下稳定的情况下, ,费用的费用的控制能达到什么程度控制能达到什么程度就成为关键点就成为关键点. .管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件通过费用控制提升利润通过费用控制提升利润 利润利润 毛利润毛利润 销售费用销售费用 管理费用管理费用 人工费用人工费用 营业额的提升营业额的提升 引进条件好的商品引进条件好的商品 销售成本控制销售成本控制 管理成本控制管理成本控制 人工成本控制人工成本控制 费用的控制费用的控制管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件 损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 营业额线 总费用线 固定费线 固定费用固定费用 1- 1-变动费用变动费用营业额营业额 学会损益分歧点计算学会损益分歧点计算须要先确保不亏本须要先确保不亏本! !费用的控制费用的控制管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件如果你开如果你开1 1家新店铺家新店铺, ,大致条件如下大致条件如下: :装修费用装修费用1212万万年租金年租金1515万万商品原价商品原价4 4折进货折进货商品年均折扣率商品年均折扣率10%10%水电等费用水电等费用2000/2000/月月物流物流/ /包装等费用占原价销售包装等费用占原价销售3%3%店员工资人均店员工资人均1500+5%1500+5%提成提成. .这个店铺的损益分歧点在哪里呢这个店铺的损益分歧点在哪里呢? ?X X设定法设定法! !费用的控制费用的控制管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件如何增大利润空间如何增大利润空间? ? 降固定费用降固定费用 降变动费用降变动费用 两费同时降两费同时降 费用的控制费用的控制管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件百分率损益计算百分率损益计算项目内容项目内容XXXX年年X X月至月至X X月月XXXX年年X X月至月至X X月月增减比例增减比例金额金额比例比例金额金额比例比例销售原价销售原价200000200000100%100%250000250000100%100%0 0实际业绩实际业绩19000019000095%95%22500022500090%90%-5%-5%销售毛利销售毛利900009000047.37%47.37%10000010000044.44%44.44%-2.93%-2.93%营业费用营业费用10000100005.26%5.26%10000100004.44%4.44%-0.82%-0.82%工资费用工资费用16000160008.42%8.42%18750187508