06年银行保险业务工作要点与银行保险渠道专业化建设 总公司银行保险部 赵振德 2006年6月 CPIC LIFE BA一、06年银行保险业务工作要点二、银行保险渠道专业化建设2CPIC LIFE BA2006年银行保险业务工作指导思想积极优化业务结构，在提高渠道价值的基础上，保持适度的业务规模和市场份额，实现银保业务持续健康发展。 3CPIC LIFE BA为什么确定这样的工作指导思想？n只有优化银行保险业务结构，银行保险渠道的价值才能真正得到体现，也才能保证银行保险业务的持续健康发展。n从同业及我司的实践来看，银行保险业务结构优化完全有取得成功的可能。n充分考虑分公司及业务队伍的承受能力与业务转型的渐进性，积极、稳妥地推进银行保险业务结构优化。4CPIC LIFE BA（一）业务结构调整面临的困难和挑战总体而言，业务结构调整工作未取得实质性突破。从自身分析，主要是因为我们的认识和管理水平及经营能力较低所致。具体分析如下：1、缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导2、未找到合适的银行保险产品及销售模式3、银行保险销售过程中对代理渠道的依赖性4、业务队伍的能力不足5、后援支持不足5CPIC LIFE BA由于缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导，各层级（分公司、中支公司、客户经理）仍倾向于销售五年期趸交产品，其他产品的销售便难以获得实质性启动。1、缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导政策导向 考核政策 费用政策 产品政策6CPIC LIFE BA2、未找到合适的银行保险产品及销售模式我们曾经作过的产品销售尝试： 个人万能寿险 个人传统寿险 红葵花少儿险 改造个人营销产品，如红福寿等 小额信贷意外险业务 购房信贷定期寿险7CPIC LIFE BA销售模式合适产品展业方式策略网点柜面简单、易上规模的储蓄投资型产品或返本保障产品一般模式包销模式北京模式主渠道理财中心保障性较强的产品或储蓄投资型产品等积极探索信贷资源适合住房信贷和个人信贷的意外险或寿险产品；适合企业信贷的团体产品（如意外险和年金）积极尝试DM（TM）期交的返本重疾产品及高额意外险产品等积极尝试其他，如信用卡等具体问题具体分析积极探索银行保险的主要销售模式及其合适产品8CPIC LIFE BA银行保险产品获得成功的关键因素：符合银行客户的需求特点与特定的银行保险销售模式相适合合理平衡客户、银行和保险公司三方的利益能够超越盈亏平衡点并实现规模经济以主流产品五年期趸交分红险为例 客户预期获得比银行定期储蓄高的投资回报 代理手续费对银行有相当的吸引力 可以满足保险公司分支机构的经营之需9CPIC LIFE BA n网点柜面 业务结构优化首先应该而且可以在作为主渠道的网点柜面取得突破 具体策略是在网点柜面推出价值较高的银行保险产品并逐渐提高其业务占比 十年趸交分红险、万能险、十年期交分红险已被国内银行保险市场实践证明是适合在银行柜面销售的保险产品10CPIC LIFE BA借款人意外险业务是银行业务与保险业务的紧密结合点，最能体现银行保险业务实现银行与保险公司双赢的特征，已经我司部分分公司的实践证明为具有较大的发展潜力，且目前在大部分地区市场竞争尚不是十分激烈，我们有必要先入为主掘取第一桶金。n山东分公司2005年借款人意外险保费收入超过4000万元n浙江分公司2005年仅嘉兴中心支公司借款人意外险保费收入就近1000万元n网点柜面以外的其他销售模式11CPIC LIFE BA3、银行保险销售过程中对代理渠道的依赖性 由于在银保合作中我方不掌握销售的主动权，如果未能得到代理渠道方面的理解和积极配合，业务结构调整工作将难以取得进展。 加强渠道公关并积极向渠道方面进行必要的理念灌输是进行业务结构调整的必要条件。 从同业的业务结构调整情况来看，渠道方面对于业务结构调整还是比较配合的，并已意识到五年期趸交业务可能为其带来的信誉风险。 以客户经理的主动销售为特征的北京模式在一定程度上可以减少对代理渠道的依赖性，从而有利于业务结构调整的进行。12CPIC LIFE BA4、业务队伍能力不足 客户经理的工作职责定位不准 客户经理缺乏自主销售能力 客户经理队伍中的骨干力量相对缺乏 客户经理的人数相对不足13CPIC LIFE BA5、后援支持不足 培训力量严重不足迄今仍有相当多的分公司未设置专职培训岗，大部分分公司未建立兼职培训师队伍 企划力量相当薄弱相当多的分公司未设置企划岗或企划能力不足，无法制定有效、优质的业务推动方案 管理手段缺失分公司和中支部门经理的素质和能力参差不齐，总的来看专业化程度相对不足14CPIC LIFE BA我们确定2006年银保业务的重点工作项目如下：n加大红利发（保得利）10年期趸交业务及万能险的推动力度n积极推动小额信贷意外险业务及贷款者人身保险业务n实现期缴业务的真正突破（二）我司的对策15CPIC LIFE BA预算目标围绕业务结构优化和价值提升来安排：2006年实收保费较2005年适度下降，5年期趸缴业务同比下降40，标准保费较2005年增加1015；分红险趸缴业务中，十年期业务占比达到40以上；以红利发（红利来）C、红福寿和红葵花为主的期缴业务和以小额信贷为主的意外险业务增长100以上。16CPIC LIFE BA险种实收保费红利发（红利来、保得利）5年期6010年期及以上（含银保万能）47期缴（红利发C款，红葵花，红福寿）1.5意外险（含安贷宝，小额信贷）1.5合计110业务目标十期趸交业务今年争取达到50的业务占比，2007年占比达到75，2008年停办五年期趸交业务。17CPIC LIFE BA 总公司对分公司实行标准保费考核。分公司标准保费预算以其2005年标准保费，并参考往年及当地市场情况核定。其中期缴、意外险业务的标准保费占比不低于20。红利发5年期趸缴业务的保费以上年度红利发5年期趸缴业务的60为上限，超过部分可计提相应费用，但不计入当年银保标保。 将红利发十年期和红福寿的折标系数分别提高到0.3和2.2。考核政策18CPIC LIFE BA费用率与折标系数产品费用率折标系数红利发十年趸交70.3红利发五年趸交5.30.2红利发C26，2，2，2，22红福寿16.5，6，42.2金诚利5.50.4519CPIC LIFE BA借款人意外险业务管理金总指示：银行保险渠道要加强对小额信贷业务的管理和拓展。原来是团险部管的，后来银行保险部在此基础上有了进一步发展。这是很好的险种，浙江、山东、青岛分公司都做得非常好。这些业务要总结，要成立业务拓展领导小组，总公司银行保险部赵振德同志负责，吸收各方面的资源，听取各方面的意见，形成规范化、可操作的模式。和意外险业务一样，理顺了平台，流程通畅了以后，要与每一家分公司研究具体市场运作的方法，一家家制定计划，一家家落实。根据金总指示：总公司决定由银保部牵头组织此项工作，分公司应将小额信贷意外险业务的推广纳入下阶段工作重点之一，并指定专人负责此项工作。对于迟迟未能开办该业务的分公司，总公司将予以督促检查。20CPIC LIFE BA 积极、稳妥推进业务结构优化，充分考虑分公司及其业务队伍的承受能力 调整考核和费用政策，引导分公司加强银行保险业务结构优化工作 在维持适度业务规模的同时，保证分公司可用费用和标准保费同比增加 以网点柜面作为银行保险业务结构优化的主战场，同时积极推动小额信贷意外险业务及其他销售模式创新政策制定的指导思想21CPIC LIFE BA 同业及我司的实践均已表明：银行保险业务结构优化完全有取得成功的可能 应以发展的眼光来看待进行银行保险业务结构优化的必然性及前进过程中可能遭遇的挫折 随着银行保险业务结构优化的成功，国内银行保险业务必将进入一个新的发展时期对业务结构调整工作的再认识（三）06年业务工作重点22CPIC LIFE BA当前的市场环境有利于银行保险业务结构优化的进行： 银行保险业务结构优化已经成为业内共识 银行对于五年期趸交业务的反思 监管当局等对银行保险误导现象的关注 从产品生命周期的角度来看，客户和银行方面都需要新的产品概念 保险公司对于银行保险业务运作规律的认识得到了提高23CPIC LIFE BA（1）提高十年趸交业务占比的意义 十年趸交业务具有比五年趸交业务更高的内含价值。尤其是在未来发生通货膨胀的情况下，十年期趸交业务可能为公司创造大量的利润。 一般来说，十年趸交业务的投资回报能够高于银行的整存整取业务，从而使客户利益得到保证。这对于银行保险的可持续发展是十分有利的。相反，五年趸交业务难以保证客户的收益，最终可能导致银行的信用受损，三赢合作的利益基础难以保证。 保险产品与其他金融产品相比的优势就在于长期性和保障性，我们没有理由避长就短。1、大力拓展十年趸交业务（含金诚利）24CPIC LIFE BA（2）产品优势 保底高与同业产品相比，我司十年期红利发基本保险金额较高 保障高拥有二倍保险金额的意外身故保障 分红好从过去的分红水平看，我司十年期红利发的分红水平高于五年期，且在同业产品中居于上游 费用率、折标系数高拥有7的可用费用率，比五年期高出1.7；折标系数为0.3，比五年期高出5025CPIC LIFE BA（3）渠道优势 银行方面已习惯于销售此类产品 同业已销售大量的十年期产品，银行方面已能接受（4）技术支持优势产品简单易懂，对培训等后勤支持需求较少26CPIC LIFE BA金诚利产品特色 收益稳定设有保证利率（目前为2%），每5年为一个保证期。 费用透明金诚利的扣除费用率为9%，从第3年末开始，每年奖励账户余额的1%，第10年末奖励2%，（合计奖励9%，基本相当于将前期扣除的费用全部返还给客户），以后每5年还可获得保单帐户价值1%的持续奖励直至保单终止。 保障超值金诚利提供2倍于个人账户余额意外身故保障和1.1倍的疾病身故保障，并设置了身故保障的上限（150万+个人账户余额）， 产品灵活 投保范围广泛、保险期间灵活、保单质押贷款、转保优惠等 27CPIC LIFE BA与红利发的比较项目金诚利红利发投保年龄出生90天到55岁出生90天到70岁保险期间至被保险人65岁5年、10年满期给付个人账户余额基本保险金额身故保障个人账户余额的1.1倍，随账户余额的增加而增长基本保险金额（固定），一年内返保费意外保障个人账户余额的2倍，随账户余额的增加而增长2倍基本保险金额（固定），一年内返保费退保个人账户余额保单现金价值部分领取/减保每年免费一次，以后20元/次无保单质押有，最高个人账户余额的70%有，最高保单现金价值的80%其他优惠转投其他保险功能金诚利产品更灵活！生命保障更高！28CPIC LIFE BA同业分红险趸缴业务中10年期占比05年平安和泰康万能险保费收入占比分别达到83和3029CPIC LIFE BA2、积极开展借贷者意外险业务 小额信贷意外险业务符合各方的利益需要 小额信贷一般不需要抵押物，贷款人购买意外险有利于保障银行的贷款安全 贷款人购买意外险有利于减小小额贷款担保人的风险 购买意外险有利于贷款人顺利获得小额贷款 银行获得代理手续费，保险公司获得保费收入（1）开展小额信贷意外险业务的客观基础30CPIC LIFE BA 大规模开展小额信贷意外险业务的客观条件已基本成熟 农信社在农村金融贷款方面的主导性和基础性地位为小额贷款业务的开展提供了可能，农村一些地区个体、私营经济的高速增长以及广大农民简单再生产过程中融资的旺盛需求为小额贷款创造了巨大的市场机遇，农信社改制中风险防范意识的不断增强为小额贷款业务中保险的介入提供了可能。 尽管各地经济发展水平不一，农信社经营状况有差异，但从全国看，发展小额贷款业务的基本条件已成熟，具备了在更广的区域进行推广的客观环境。31CPIC LIFE BA 我司具备在更广阔领域内全面推动小额贷款业务的优势和条件 我司业已在小额信贷意外险领域走在全国的前列，而业务结构优化的要求也提升了小额贷款业务在银保业务中的地位。 典型示范作用的形成和内部管理流程的完善为全面开展小额贷款业务奠定了良好的基础。 我司县