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对经营队伍和客户的认识张敦可 2015年5月万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一保险险网 中国最大的 保险资险资 料下载载网 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网中国最大的保险资料下载网站 对经营队伍的认识(一)认清角色 为什么在寿险营销的道路上会涌现出一大批年收入几十万、上百万甚至上千万的行业精英,从而,实现了由职业到事业再到企业的三重境界的跨越? 那就是作为主管,要把自己定位为险商、定位为寿险企业家。 对经营队伍的认识(一)认清角色 有了这样的定位之后,你就会发现: 团队是自己的企业资产,增员就是在增加企业的资本金,经营团队就是在经营一个企业; 客户是自己企业的资源,创造源源不断的现金流,成为你终身领取养老金的地方; 对经营队伍的认识(一)认清角色 公司是实现你个人人生价值的平台,利用的是世界500强企业的品牌,创造个人价值的不断增值; 公司所有管理人员和后援部门的人员都是为你服务的人,用这样一批训练有素,拥有经营头脑的人来为自己打工和服务。 对经营队伍的认识(一)认清角色 所以,要把自己打造成为一名卓越主管,即*企业家,并有正确的思维方式+目标+方法。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一保险险网 中国最大的 保险资险资 料下载载网 对经营队伍的认识(二)做大团队 增员是增加资本金。团队具有现金价值。 增员的目的就是请人来为你打工,你就是老板,而且还不需要你支付任何报酬。 对经营队伍的认识(二)做大团队 一个人可以创造年收入10万,但要个人创造年收入100万、1000万,如果不借助、不依托于团队的力量,是很难实现的这样的目标的。这就是主管在寿险营销行业一定要走组织发展之路的原因所在。 对经营队伍的认识(二)做大团队 所以,团队就是为主管创造价值的平台,也是永续经营的盈利模式。 对经营队伍的认识(二)做大团队 1、一名卓越主管与一名行业精英的联系与区别 要成为一名卓越的团队主管*企业家,首先一定要成为一名行业精英,即“135”成功模式。 对经营队伍的认识(二)做大团队“1”:就是一个目标。即坚持每月4件单,每季度12件,每年48件。作为自己永恒不变的目标追求。“3”:就是三个习惯。即坚持出勤;坚持每天五访;坚持填写活动日志并整理客户资料。 对经营队伍的认识(二)做大团队“5”:就是五个基本技能。即会讲、会说、会写、会听、会问。并建立起一套适合自己特色的销售系统。 对经营队伍的认识(二)做大团队 2、组织发展成就自己的人生价值 增员给我们带来什么? 晋升的基础;稳定的利益; 价值的实现;成长的机会。 对经营队伍的认识(二)做大团队 首先,做增员与组织可以促进个人成长。做增员和组织发展是管理技能的实践与锻炼,又有很多的培训学习机会,同时带团队能提升综合素养。一个人的能力是锻炼出来的。带10个人甚至100个人的团队的人与没有带过团队的人,管理水平、解决问题、为人处事的差别是非常大的。 对经营队伍的认识(二)做大团队 其次,做增员与组织发展能够提升个人业绩。因为做增员与组织发展让你获得更多的培训机会,你的综合素养就会不断提高,就更容易接触高端客户,获得客户认同,并进行有效沟通。所以,做增员与组织发展不但不影响展业,反而能够提升个人业绩。 对经营队伍的认识(二)做大团队 再次,做增员与组织发展可以创造更加稳定的个人收入和人脉关系。因为,创造年收入上100万甚至1000万永续经营的企业就是通过不断增员,发展壮大组织来实现的。 对经营队伍的认识(二)做大团队 因此,要建立一个卓越团队,就必须做好三件事:增员选择、增员面谈、辅导训练。可以用三句话来形容它们三者的重要性。 对经营队伍的认识(二)做大团队第一句话:不同素质的业务员,消耗主管的成本或者创造的效益相差几十倍甚至上百倍。 第二句话:同一个人,面对不同的增员人、不同的面谈,形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍。 对经营队伍的认识(二)做大团队 第三句话:相同素质的业务员,接受不同的辅导训练,产生的绩效相差几十倍甚至上百倍。这三句话就是告诉我们,如何选人、如何面谈、如何辅导。 对经营队伍的认识(二)做大团队“ 一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化,取决于和哪些人在一起,听了哪些不一样的课程,或者读了哪些不一样的书”。 对经营队伍的认识(二)做大团队 3、做好向上增员 什么叫要向上增员?即增比自己优秀的人员,主管才能成功。所以,要做好向上增员。增员重点应放在:客户、个体户、行政办公人员、财务人员、银行职员、公务员家属、律师、医生、房产中介人员、教师、大学生、老板亲属。 对经营队伍的认识(二)做大团队增员重点应放在: 客户 凡是购买过保险的客户,动员他们来做保险相对容易。 对经营队伍的认识(二)做大团队 个体户 个体经营者在经营过程中形成了以下七个共性:a、习惯于承受压力;b、应变能力强,人际沟通能力强,容易被别人认同;c、比大多数行业更勤奋、更能吃苦; 对经营队伍的认识(二)做大团队 d、自律性强,注重记录与计划;e、客户意识强,服务意识好;f、对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心;g、更加渴望快乐的工作和生活方式。 对经营队伍的认识(二)做大团队 行政办公人员 行政办公人员在工作中逐渐形成以下共性: a、人品好、综合素质高;b、沟通能力强;c、组织协调能力强;d、心理承受能力、自我调节能力强;e、自我管理能力强;f、时间管理能力强;g、人脉资源好;h、渴望成长;n、渴望高品质生活;m、渴望简单的工作环境。 对经营队伍的认识(二)做大团队 财会人员 财务人员具备以下共性: a、责任心强;b、有足够的沟通能力;c、能承受压力;d、学习力强;e、能守时;f、具有计划和详细记录的习惯;g、有追求成长的强烈愿望;h、强烈需要自主发展。 对经营队伍的认识(二)做大团队 银行职员。 银行职员具有以下共性: a、学历高;b、金融理财知识丰富;c、抗压能力强;d、客户资源优质。 对经营队伍的认识(二)做大团队 公务员家属 公务员家属具有的共性: a、家庭收入较低,生活压力大,渴望改变现状;b、人脉资源丰富,关系营销容易实现;c、容易进入中高端市场。 对经营队伍的认识(二)做大团队 律师 律师具有的共性: a、法律知识丰富;b、接触的都是老板或有钱群体;c、收入一般;d、为老板做风险管理和财富管理,老板容易接受。e、可做兼职或影子销售队伍。 对经营队伍的认识(二)做大团队 医生 医生具有的共性: a、拥有医学知识;b、不缺客户资源;c、可重点销售健康险。 对经营队伍的认识(二)做大团队 房产中介人员 房产中介人员具有的共性: a、客户资源丰富;b、客户资料完整;c、懂市场营销;d、房产市场进入寒冬,收入大幅下降。 对经营队伍的认识(二)做大团队 教师 教师具有的共性: a、收入不高,渴望改变现状;b、资源较好;c、接受知识能力强;d、讲话有逻辑。 对经营队伍的认识(二)做大团队 大学生 大学生具有的共性: a、希望拥有独立的经济收入;b、追求成功的欲望强烈;c、懂得利用现代科技做营销;d、未来营销的主力人群。 对经营队伍的认识(二)做大团队 老板的亲属 对经营队伍的认识 增什么样的员、如何增员? (1)增什么样的员? 潜在是增员对象是以下三类人的交集:你喜欢的人、喜欢你的人和最适合从事寿险营销的人。 对经营队伍的认识(2)如何增员? 增员时需要你对准增员对象进行认真研究:包括工作模式、人脉关系、性格特征、工作经历、家庭背景、工作满意度等。 影响高素质人员择业决策的主要因素与择业决策过程,主要有三个方面:一是主见与远见;二是付出与回报;三是收入与成长。对这些人在增员面谈时,你要敢于对他提要求,不要担心他因此而拒绝你。就是要做到“推”和“拉”。 对经营队伍的认识(3)增员流程 就像专业化销售流程一样,增员活动也是一个循环。增员活动包括:增员前准备增员开拓约访增员面谈跟进和签约 对经营队伍的认识增员前准备:树立正确的增员观念,明确自己的增员轮廓。树立正确的增员观念:增员也是一种推销;增员是持续的事情;不是每个人都适合做保险;我们希望寻找到有潜力的准增员对象;相信成功吸引成功。先做保险,后增员;不做保险,即增员。增员开拓:名单的收集与整理。这是增员动作中的关键。主要渠道有:个人直接接触、推荐人/顾问推荐、人才市场、 报纸及网络招聘、区域增员等。 对经营队伍的认识接触面谈增员面谈的实质是:销售职业生涯。面谈的主要内容主要包括:保险业拥有公平公正的环境,是非常阳光的职业;从事寿险营销没有财务风险,不需要资金投入;保险公司提供免费的培训和广阔的个人成长空间;还提供免费旅游;能让人在三到五年内建立年利润百万、永续经营的企业。 对经营队伍的认识(二)做大团队 4、让组织如活水 营销团队最重要的特征是:人人可独立运作,又可密切合作。主管发展壮大组织过程中,要以“专业化、精致化、系统化、国际化”观念,用更加开阔的视野做好组织经营。 对经营队伍的认识(二)做大团队 专业化培养的是硬实力。销售技巧只是一个方面,专业知识才是关键。同时,要让业务伙伴把复杂的专业知识用浅显易懂的方式讲出来,才是真正的专业。比如能流畅地讲清保险意义与功用、保费计算、财务收支原则、保险条款等。 对经营队伍的认识(二)做大团队 除了保险专业知识外,还应加强业外专业学习。比如:交往礼仪、着装礼仪、财务需求分析、投资观念、社保等进行系统化的学习。在团队中应使用一模一样的教材、ppt,让大家学到的都一样,甚至连说法都一样,这就是一种系统化的学习。 对经营队伍的认识(二)做大团队 精致化培养的是把细节做到极致。用正确的价值观去统一业务员的思想,要求业务伙伴的一举一动,一言一行,都要体现出自尊、自重、自律,做到内化于心,外化于行,人人都愿意把每一件事做到极致。 对经营队伍的认识(二)做大团队 比如:说话和气、着装整洁规范、准时出勤、待人接物端庄大气有礼貌、凳子归位、职场布置温馨又充满活力等,进而让整个团队形成一种:“感恩、欣赏、鼓舞、发自内心关怀”的感觉,打造有素养、有价值的品牌团队。 对经营队伍的认识(二)做大团队 系统化培养的是把每个人的专长发挥到最大化。在组织中每个人的资质不同,专长也不一样,如何让每个不同资质及专长的人发挥最大效益?最好的方式就是通过系统,让每个人经由系统化发挥出最大化价值。如建立各种不同形式的功能组。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一保险险网 中国最大的 保险资险资 料下载载网 对经营队伍的认识(二)做大团队 国际化培养的是国际视野与格局。比如参加 美国百万圆桌(MDRT):入围标准: 普通会员:fyc17.31万; 超级cot:fyc51.93万;顶尖top:fyc103.86万。(二)做大团队国际龙奖IDA年会与世界华人保险大会。IDA龙奖入围标准:铜龙奖:fyc12万36件;银龙奖:fyc36万36件;金龙奖:fyc72万36件;白金奖:fyc108万36件; 对经营队伍的认识 对经营队伍的认识(二)做大团队中国保险精英百万圆桌会(CMF)入围标准:银奖:fyc10万;金奖:fyc30万;钻奖:fyc60万; 对经营队伍的认识(三)当好兼职讲师 一个优秀的销售人员是靠具有实战经验的优秀讲师培养出来的。增员的目的就是要把新人先培养成一名优秀的销售人员,然后再把他培养成一名优秀的主管。 对经营队伍的认识(三)当好兼职讲师 作为一名主管,要扮演好三个角色:销售精英、卓越主管、优秀教练。所以,当好一名兼职讲师是主管的基本职责要求。一是提升了自己的素质; 二是提高了新人的留存率;三是解决了公司师资力量不足问题;四是不依靠公司自行召开小说会、创说会。 对经营队伍的认识(三)当好兼职讲师 省公司在去年9月集中了20多位人员,用了一周时间,对新人育成体系课件进行了颠覆性的优化改造,充分借鉴了平安、*和*系统内江苏、浙江、*等以及我们自己已经形成的一些理念。 对经营队伍的认识(三)当好兼职讲师 引入了新人“135”成长概念、“五讲”调整为“三讲”
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