个人资料整理仅限学习使用市场营销情形一练习题一名词说明：1 旅行市场营销环境：一切影响和制约企业营销活动的外部力气和其他相关因素的集合，是影响旅行企业生存和进展 的各种外部条件；2 旅行市场营销微观环境：旅行市场微观环境影响着企业为目标市场服务的才能；主要包括：旅行供应者、旅行中间 商、顾客群、竞争者、社会公众以及企业内部各部门的协 作；3 可支配收入：实际上收到的所得扣除直接税收所得；可任意支配收入：个人可支配收入减去维护生活所必需的支出 如食品、衣服、住房）和其他固定支出复杂性、多变性和不确定性以及企业 对环境认知才能的有限性使企业制定的营销战略和策略与市场进展变化的不和谐，从而可能导致营销活动受阻、失败或达不到预期营销的目标等企业承担的各种风险；二 填空1 同心多角化战略水平多角化战略垂直多角化战略2 识别企业竞争者识别企业竞争者对手策略判定竞争者目标评估竞争者的优势和劣势确定竞争者的战略判定竞争者的反应模式3 密集新战略一体化战略多元化战略归核经营战略41990 年 6 月5 市场渗透战略市场开发战略产品开发战略6 纵向一体化战略横线一体化战略向前一体化战略71953 年，尼尔博登8 麦卡锡9 菲利普科特勒 10 菲利普科特勒 11 国有旅行企业、私人旅行公司、民营旅行公司、有部格外资旅行企业12 扩大需求总量爱护市场占有率提高市场占有率13 治理营销信息与衡量市场需求、评估营销环境、分析消费者市场和购买行为分析团购市场与团购购买行为、分析行业与竞争者14 攻击市场领导者攻击旗鼓相当者攻击当地的小企业15 正面攻击侧翼攻击包围攻击迂回攻击游击攻击16 紧密跟随有距离跟随有挑选的跟随17 名牌货的仿照18 打算性、长远性、微机型、调适行19 旅行者个体在进行旅行决策和购买、消费、评估、处理旅行产品德为是的种种表现20 CB=fp s e21 心理因素个人因素社会因素环境因素22 习惯型冲动型理智型 疑虑型经济型稳重型23 确定性半确定性不确定型24 观光型消遣型消遣型 文化型学问型25 情调型节日型时尚型消遣型26 表现在讨论方法的不断改进与测量的不断深化，从而使该领域中的旅行者行为更接近与自然科学的测量；27 旅行是多种现象结合在一起促使人们离开常住地，去到一个旅行目的地作短暂的旅行生活；28 消费所导致的效用的增加或削减削减29、刺激反应模式、需求 - 动机- 行为模式30 熟悉需要收集信息挑选判定 作出决策够后行为31 求知需要审美需要32 旅行者的文化需要旅行者变更环境调剂身心的需要33 面子心理从众心理攀比心理 推崇权威的心理爱占廉价可怕懊悔心理价位炫耀心理34 健康的动机探究的动机追求自尊的动机追求乐趣和欢乐的动机学习动机社交的动机35 纪念性赠送行新颖性有用性动机老年型旅行动机女性旅行动机学问型旅行动机36 熟悉需要收集信息挑选判定 作出决策够后行为37 旅行者的特点38 调研预备阶段实施阶段调研结果的处理39 全面调查非全面调查40 抽样调查技术调查问卷设计技术41 确定调研工程制定调研方案试试调研方案提交调研报告跟踪调研42 有助于旅行企业明白旅行市场动向和发觉市场机会有助于旅行企业进行科学决策可以充实与完善旅行市场营销信息系统433000 美元44 增大增大出境旅行入境旅行中长途距离45 旅行市场营销渠道旅行市场营销价格46 旅行市场营销组合微观环境宏观环境47 公司购买属于派生需要需求弹性专业人员购买48 收入水平49 参展群体家庭收入50 贬值偏低国内出境增值 偏高三 简答1 在肯定时间内在其他商品的消费数量保持不变的条件下随着消费者对某种商品消费量的增加消费者从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量即边际效用 是递减的；给我们的启示是：消费者购买物品是为了效用 最大化而且物品的效用越大消费者情愿支付的价格越高；依据效用理论企业在打算生产什么时第一要考虑 商品能给消费者带来多大效用；企业要使自己生产出的产品能卖出去而且能卖高价就要分析消费者的心理 能满意消费者的偏好；一个企业要胜利不仅要明白当前的消费时尚仍要善于发觉将来的消费时尚；这样才能从 消费时尚中明白到消费者的偏好及变动并准时开发出能满意这种偏好的产品；同时消费时尚也受广告的影响；一种胜利的广告会引导着一种新的消费时尚左右消费者的偏好；所以说企业行为从广告开头；消费者连续消费一种产品的边际效用是递减的；假如企业连续只生产一种产品它带给消费者的边际效用就在递减消费者情愿支付的价格就低了；因此企业的产品要不断制造出多样 化的产品即使是同类产品只要不相同就不会引起边际效用递减；同类产品做成不同式样就成为不同产品 保洁公司就做得相当好洗发水就有很多品牌满意不同类型的消费者这样就不会引起边际效用递减；假如是完 全相同就会引起边际效用递减消费者不会多购买也就会影响效益的增长；边际效用递减原理警告我们企业要不断的创新要讨论消费者的需求变化丰富产品的类 型生产不同的产品以满意消费者需求削减边际效用规律的变化给企业带来的不利影响2 需要时从低级到高级进展的，人们只有在低一级的需求得到满意时，才会引起对高一级需求的满意愿望；马斯洛的需求论即：生理【衣、食、住】安全【人身安全与健康】财产【保险、医疗】社会【人们为获得友情参与各种社团需要】 敬重【得到别人的认可】自我实现【努力依据自己的意愿去做一些能够表达自我价值的事情3 1） . 识别企业的竞争者；识别企业竞争者必需从市场和行业两个方面分析；2） . 识别竞争者对手的策略；3. ）判定竞争者目标；4. ）评估竞争者的优势和劣势；5. ）确定竞争者的战略6. ）判定竞争者的反应模式；4 SWOT分析方法是一种依据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法；其中战略内部因素 “能够做的”）：S 代表 strength优势）， W代表 weakness弱势）；外部因素“可能做的”）： O代表 opportunity机会）， T 代表threat威逼）；将四个方面结合起来进行分析，以查找制定适合组织实际情形经营战略和策略的方法；人力资源SWOT分析是指企业为了提升人力资源的竞争力，而进行的对人才选、用、育、留等方面在这四个方面的分析；有以下的内涵进行分析： SStrength优势）是组织机构的内部因素，详细包括：有利的竞争态势；充分的财政来源；良好的企业形象；技术力气；规模经济；WWeakness弱势）是指在竞争中相对弱势的方面；也是组织机构的内部因素，详细包括：设备老化；治理纷乱； 缺少关键技术；OOpportunity机会）是组织机构的外部因素，详细包括：新产品；新市场；新需求；市场壁垒解除；TThreat 威逼）也是组织机构的外部因素，详细包括： 新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；四 单项题1D2 B 3A4D5A6C7A8A 9B10A五多项题1BCD 2ABCD 3AB 4ABC 5AB6ABCD7ACD六论述1 特点1）、对旅行地的挑选性强对旅行支配比较谨慎2）在旅行活动中大多以纯旅行为主2）他们追求安逸的生活，不喜爱刺激性的活动工程4）旅行受距离的限制5）旅行时间会比较长，但节奏缓慢6）他们在消费时追求产品的有用性，在一个是产品服务的牢靠性，最终的是产品价格的合理性；这都是老年人在日常生活中追求有用性的表现；7）老年人比较念旧，会挑选自己比较想去的地方去8）老人比较节俭，有很多老年人进行旅行都是子女为其支付的费用9）由于老年人年纪比较大，他们比较喜爱哪些气候好，风光秀丽的地方对旅行市场的影响（1） 老年旅行业进展快速，在现代旅行业中占了很重要的位置；他对于今后的旅行市场的格局有很大的影响（2） 对于以后的旅行线路的开发等细节性的地方要求更高营销计策（1） 老年人的身体状况欠佳，因此在旅行时尽量支配舒服的房间；在旅行过程是要把节奏放的缓慢一些，把时间支配的富裕一 些；（2） 在旅行过程中始终要以“情”贯穿；由于老年人比较怀旧重感情；同时我们仍可以利用这一个特点大打亲情牌、孝心牌，让子女为父母旅行买单（3） 多以推出一些以医疗保健、丰富文化生活为目的旅行线路；同时我们仍可以多开发一些宗教旅行线路的旅行产品；由于有很多的老年人都有宗教信仰，这样不仅可以追求宗教信仰仍可以追求大自然的美好风光（4） 为老年人供应一些个性化的服务；如可以考虑到老年人的的牙口不是很好在吃饭时可以给他们预备一些松软可口的食物；在团队中应支配随性的护士和急救药箱（5） ） 对于老年旅行价格肯定要经济实惠（6） ） 对于时间也要有挑选性，一般在每年的春季、初夏、秋季、初冬时比较合适（7） ） 老年人比较重看中旅行社的口碑，因此旅行社良好的口碑也很重要；2 女性游客旅行的特点： 1）随着女性就业率、经济收入的增加，家庭的小规模及女性在家庭中位置的转变等因素使越来越多的 女性拥有更多的可自由支配的时间和收入用来旅行；2）层次性不同的女性旅行者有不同的旅行需求 3）多元性女性旅行动机多样化，且在旅行偏好上有较大差异女性游客消费的特点：在消费结构上 1）女性旅行消费动机主要集中于观光、体验、购物方面主要集中于吃、住、游、购环节2）从众购买；在旅行消费决策中较易受相关群体的影响，特别是看法领导的作用较大女性喜爱群聚，特别关注自己四周同事、伴侣的生活方式，从众心理强，简单受相关群体的影响；3）安全性要求高计策： 1）开发出符合女性消费的旅行产品开发出满意女性需要且有特殊魅力的时尚化、个性化的旅行产品；如：开发购物旅游、美容旅行、保健旅行等等；依据不同阶段的女性开发出符合不同需求的旅行产品；如25 岁以下的女性追求浪漫、时尚、经受充分喜爱结交伴侣； 25-40 岁的女性家庭负担小，有孩子适合短途旅行且时间不宜过长如一日游、两日游； 40-50 岁他们有时间有金钱设计度假旅行、健身旅行； 2）依据不同心里特证，开发不同的价位旅行 3 ）合理