Page 1制作者：制作者：第二讲第二讲 推销人员推销人员 推销方格推销方格第一页，共四十五页。Page 2制作者：制作者：教学目标：教学目标：u知识目标：知识目标：了解推销人员与方格理论及相关知识。了解推销人员与方格理论及相关知识。u能力目标：能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进行利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。销售演练。u素质目标：素质目标：以学习知识为目的，培养未来正确以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。的职业素养和严谨从业态度。第二页，共四十五页。Page 3制作者：制作者： 导入小故事导入小故事： 总统与书商广告总统与书商广告u 书商新出了一本书，派人送给总统一本。隔了书商新出了一本书，派人送给总统一本。隔了一段时间，派人去问总统书写得怎么样，总统礼节性一段时间，派人去问总统书写得怎么样，总统礼节性地答道：地答道：“很好。很好。”第二天，书商便在报纸上打出广第二天，书商便在报纸上打出广告：告：“总统称赞的书总统称赞的书.”.”u 书商出了第二本书，又派人送给总统一本。隔书商出了第二本书，又派人送给总统一本。隔了一段时间，又去问总统书写得怎么样，总统为避了一段时间，又去问总统书写得怎么样，总统为避免又被利用，搪塞道：免又被利用，搪塞道：“还没看完。还没看完。”第二天，书第二天，书商又在报纸上打出广告：商又在报纸上打出广告：“总统忙里偷闲看的书总统忙里偷闲看的书.”.”第三页，共四十五页。Page 4制作者：制作者：u 书商出了第三本书，再派人送给总统一本。书商出了第三本书，再派人送给总统一本。隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总统隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总统怕再次被利用，索性不回答。第二天，书商在报怕再次被利用，索性不回答。第二天，书商在报纸上打出广告：纸上打出广告：“总统读了之后默默无语的书总统读了之后默默无语的书.”.”u 书商出了第四本书，仍派人送给总统一本。再三书商出了第四本书，仍派人送给总统一本。再三被利用，总统恼羞成怒，当场就把书撕掉（看来总统被利用，总统恼羞成怒，当场就把书撕掉（看来总统也不一定有修养）。第二天报纸上照样打出广告：也不一定有修养）。第二天报纸上照样打出广告：“令总统暴跳如雷的书令总统暴跳如雷的书.”.”第四页，共四十五页。Page 5制作者：制作者： 不久，总统在大选中失败，书商在报纸不久，总统在大选中失败，书商在报纸上打出广告：上打出广告：“总统为什么下台？因为他没总统为什么下台？因为他没看看.”.”（如果总统连任，想必书商会在（如果总统连任，想必书商会在报纸上打出：报纸上打出：“总统连任了！他看过总统连任了！他看过.还没看还没看.”.”的广告）的广告）第五页，共四十五页。Page 6制作者：制作者：本讲主要内容本讲主要内容一、推销人员概述一、推销人员概述二、推销方格理论二、推销方格理论三、推销模式三、推销模式第六页，共四十五页。Page 7制作者：制作者：一、推销人员的概述一、推销人员的概述 （一）定义（一）定义 推销员推销员（英文通称（英文通称SalesmanSalesman，现称，现称SalespersonSalesperson）是）是推销商品的职业人士，第一线前线职员，推销员可以是专业推销商品的职业人士，第一线前线职员，推销员可以是专业人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。问等。 现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。第七页，共四十五页。Page 8制作者：制作者：（二）推销人员的种类（二）推销人员的种类 1 1、生产企业推销人员、生产企业推销人员 指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员，也称为生产企业推销代表。产品销售的人员，也称为生产企业推销代表。 2 2、批发企业推销人员、批发企业推销人员 指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。售企业进行访销。第八页，共四十五页。Page 9制作者：制作者：3 3、零售企业推销人员、零售企业推销人员 指零售环节的批发商指零售环节的批发商, ,营业员和批发商营业员和批发商. .4 4、职业推销人员、职业推销人员 以推销产品为主要职能的人员。以推销产品为主要职能的人员。5 5、生产资料推销人员、生产资料推销人员 一种专门从事推销生产资料的推销人员。一种专门从事推销生产资料的推销人员。第九页，共四十五页。Page 10制作者：制作者： 日本推销大王椎名在推销汽车的时候，日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的估算，平均推销按他的估算，平均推销3030次可推销出一辆汽次可推销出一辆汽车。当一次推销不成功时，它就告诫自己：车。当一次推销不成功时，它就告诫自己：没关系，别灰心，再有没关系，别灰心，再有2929次就成功了。他就是次就成功了。他就是凭着这样一股顽强的意志、不怕困难、越战越勇、凭着这样一股顽强的意志、不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难，获得了成功。坚持不懈的精神战胜了困难，获得了成功。小知识小知识小知识小知识第十页，共四十五页。Page 11制作者：制作者：（三）推销人员的职责（三）推销人员的职责 1 1、搜集市场信息、搜集市场信息思考：市场信息的搜集内容有哪些？思考：市场信息的搜集内容有哪些？（1 1）市场供求关系的现状及其变化趋势；）市场供求关系的现状及其变化趋势；（2 2）消费者特征、结构方面的情况；）消费者特征、结构方面的情况；（3 3）消费者需求的现状及变化趋势；）消费者需求的现状及变化趋势；（4 4）消费者对产品的具体意见和要求；）消费者对产品的具体意见和要求；（5 5）消费者对企业销售政策、售后服务等反应；）消费者对企业销售政策、售后服务等反应；（6 6）同类产品竞争情况。）同类产品竞争情况。第十一页，共四十五页。Page 12制作者：制作者： 2 2、 沟通关系沟通关系思考：如何建立与顾客的沟通关系思考：如何建立与顾客的沟通关系（1 1）确定主要客户的名单，建立顾客档案。）确定主要客户的名单，建立顾客档案。（2 2）确定每一位推销人员的联系对象。）确定每一位推销人员的联系对象。（3 3）规定沟通关系的具体目标及任务。）规定沟通关系的具体目标及任务。（4 4）每个推销人员根据计划目标实施沟通工作。）每个推销人员根据计划目标实施沟通工作。（5 5）推销管理人员定期检查评估。）推销管理人员定期检查评估。第十二页，共四十五页。Page 13制作者：制作者： 3 3、销售商品、销售商品 将企业生产的商品，从生产者手中将企业生产的商品，从生产者手中移到消费者手中，满足消费者的需要，移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。工作的核心职责。第十三页，共四十五页。Page 14制作者：制作者：4 4、提供服务、提供服务n售前服务售前服务 包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要和要解决包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要的产品样本和的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾客的购买提供必要的使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾客的购买提供必要的咨询服务等。咨询服务等。n推销过程中服务推销过程中服务 包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、运输包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、运输各种手续方面的帮助等。各种手续方面的帮助等。n售后服务售后服务 包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。第十四页，共四十五页。Page 15制作者：制作者：5 5、树立形象、树立形象（1 1）推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客）推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感；对推销人员个人产生信赖和好感；（2 2）使顾客对整个交易过程满意；）使顾客对整个交易过程满意；（3 3）使顾客对企业所提供的各种售后服务感到）使顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意；满意；（4 4）帮助顾客解决生产经营方面的问题；）帮助顾客解决生产经营方面的问题；（5 5）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。第十五页，共四十五页。Page 16制作者：制作者：小故事小故事 华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒水器在客户办公室表演起来。结果，吸引了李便接好洒水器在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！销形式，您推销时可否一试！ 第十六页，共四十五页。Page 17制作者：制作者：二、推销方格理论二、推销方格理论 推销方格理论，是美国管理学家罗伯推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教授于特教授和蒙特教授于19701970年，根据管理方年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的。关系而率先提出来的。第十七页，共四十五页。Page 18制作者：制作者：推销方格推销方格研究推销活研究推销活动中推销人动中推销人员心理活动员心理活动规律规律推销方格推销方格理论理论顾客方格顾客方格研究在推销活研究在推销活动中顾客的心动中顾客的心理状态理状态第十八页，共四十五页。Page 19制作者：制作者：（一）推销方格（一）推销方格第十九页，共四十五页。Page 20制作者：制作者：1 1、事不关己型（、事不关己型（1 11 1） 既不关心顾客也不关心自己的推销工作。工作没有责任心，不热爱既不关心顾客也不关心自己的推销工作。工作没有责任心，不热爱本职工作，缺乏成就感，漠视顾客的需求。本职工作，缺乏成就感，漠视顾客的需求。第二十页，共四十五页。Page 21制作者：制作者：2 2、顾客导向型（、顾客导向型（1 19 9） 只知道关心顾客，不关心推销工作。迁就顾客，以顾客利益为重，甚至只知道关心顾客，不关心推销工作。迁就顾客，以顾客利益为重，甚至牺牲企业利益，目标是与顾客保持良好关系。牺牲企业利益，目标是与顾客保持良好关系。第二十一页，共四十五页。Page 22制作者：制作者：3 3、强销导向型（、强销导向型（9 91 1） 只关心推销结果，不关心顾客的实际需要和购买心理。为只关心推销结果，不关心顾客的实际需要和购买心理。为了销售出去，千方百计甚至运用高压推销方式。了销售出去，千方百计甚至运用高压推销方式。第二十二页，共四十五页。Page 23制作者：制作者：4 4、推销技巧型（、推销技巧型（5 55 5） 既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系既关心推销