券商财富管理、资产配置实务操作券商财富管理、资产配置实务操作-券商业务创新与转型券商业务创新与转型20132013年年5 5月月1财富管理机构的焦土竞争财富管理机构的焦土竞争n银行、保险、券商、信托、基金公司、第三方理财机构等等银行、保险、券商、信托、基金公司、第三方理财机构等等n财富管理：热门名词财富管理：热门名词2以财富管理策动产品开发以财富管理策动产品开发n商业银行：全方位的产品开发平台商业银行：全方位的产品开发平台n开发工具及渠道：银信合作、集合信托等开发工具及渠道：银信合作、集合信托等n开发方式：开发方式：n1、两头控制、全程管理、两头控制、全程管理n2、平台管理、核心控制、引入优秀第三方管理团队、平台管理、核心控制、引入优秀第三方管理团队n提示：诺亚财富等第三方理财机构的业务实践值得借鉴。提示：诺亚财富等第三方理财机构的业务实践值得借鉴。nn模式：以财富管理推动产品开发（借助其他牌照完成产品开发）。模式：以财富管理推动产品开发（借助其他牌照完成产品开发）。n全方位财富管理：金融机构的业务发展方向全方位财富管理：金融机构的业务发展方向3各类财富管理机构的竞争要点各类财富管理机构的竞争要点n产品趋同：各类产品的代销及推介产品趋同：各类产品的代销及推介n服务趋同：推介、理财规划、附加服务等等服务趋同：推介、理财规划、附加服务等等n问题的提出：如何在激烈的竞争中取胜？问题的提出：如何在激烈的竞争中取胜？4券商财富管理产品面临的现实挑战券商财富管理产品面临的现实挑战n明示固定收益金融产品的冲击明示固定收益金融产品的冲击5金融机构的生存与发展之道金融机构的生存与发展之道n关键词：你所控制的客户金融资产金额关键词：你所控制的客户金融资产金额n财富管理的目标：锁定客户资产财富管理的目标：锁定客户资产n财富管理机构的未来利润来源：锁定客户的资产量财富管理机构的未来利润来源：锁定客户的资产量n现实挑战：缺乏忠实度与变得越来越挑剔的客户现实挑战：缺乏忠实度与变得越来越挑剔的客户n背景分析：第三方理财机构在客户返利方面的激烈竞争背景分析：第三方理财机构在客户返利方面的激烈竞争6券商业务创新的基点与操作券商业务创新的基点与操作n一、基础一、基础n1、以营业部为支撑的产品发行及项目信息收集网络、以营业部为支撑的产品发行及项目信息收集网络n2、多年积累的客户资源、多年积累的客户资源n二、现实操作路径二、现实操作路径n1、丰富固定收益金融产品的供给、丰富固定收益金融产品的供给n2、为客户提供综合金融解决方案、为客户提供综合金融解决方案7我们的财富管理定位我们的财富管理定位n客户资产配置的建议机构客户资产配置的建议机构n客户资产配置的全程服务机构客户资产配置的全程服务机构n客户资产配置的支持机构客户资产配置的支持机构8财富管理市场的现实变化财富管理市场的现实变化n投资标的的多元化投资标的的多元化n投资操作方式的多元化投资操作方式的多元化n投资机构的多元化投资机构的多元化9券商财富管理的天然优势券商财富管理的天然优势n投资管理优势投资管理优势n趋势判断优势趋势判断优势n具有一定风险承受能力的客户基础具有一定风险承受能力的客户基础10财富管理的现实与未来趋势财富管理的现实与未来趋势n资产配置资产配置n投资组合投资组合n股票债券等各类金融产品等组成的集合。股票债券等各类金融产品等组成的集合。n投资组合的目的在于分散风险。投资组合的目的在于分散风险。n资产配置计划书：商业银行私人银行的核心工具。资产配置计划书：商业银行私人银行的核心工具。111213资产配置工具资产配置工具n股票及相关服务：新股申购、股票及相关服务：新股申购、IPOIPO、新三板、大小非等、新三板、大小非等n期货：商品和股指期货期货：商品和股指期货n债券：国债、公司债、城投债和可转债债券：国债、公司债、城投债和可转债n专业机构理财：证券投资基金、阳光私募、交易所基金（专业机构理财：证券投资基金、阳光私募、交易所基金（ETFETF、封闭式基金、封闭式基金、LOFLOF）等）等n理财：债券逆回购、货币基金理财：债券逆回购、货币基金n融资融券融资融券n信托信托n保险保险14资产配置工具分类分析资产配置工具分类分析n权益类权益类（高风险）（高风险）l股票、新股申购、股票型和指数型基金、股票、新股申购、股票型和指数型基金、ETFETF、封闭式基金、封闭式基金、LOFLOF、分级基、分级基金金n固定收益类固定收益类（低风险）（低风险）l国债、公司债、城投债、可转债、债券型基金、信托国债、公司债、城投债、可转债、债券型基金、信托n货币类货币类（极低风险）（极低风险）l逆回购、货币基金逆回购、货币基金n其他类其他类l期货（商品和股指）、融资融券、专户理财、阳光私募、投行、保险等期货（商品和股指）、融资融券、专户理财、阳光私募、投行、保险等15负债端管理负债端管理在为客户提供投资渠道的同时联合其他金融机构为客户提供融资的一揽在为客户提供投资渠道的同时联合其他金融机构为客户提供融资的一揽子解决计划。子解决计划。案例：案例：融资融券融资融券16融资方融资方投资者投资者为高端客户提供融资的一揽子解决计划，即解决客户融资需求、也解决了投资者理想需求。资产负债同时管理提供一揽子解决计划，避提供一揽子解决计划，避免了其他途径融资的繁琐手免了其他途径融资的繁琐手续和苛刻条件；续和苛刻条件；提供融资途径；提供融资途径；满足了客户对金融杠杆满足了客户对金融杠杆的需求。的需求。避免了直接参与项目避免了直接参与项目的投资风险；的投资风险；避免了了主动管理操避免了了主动管理操作的风险；作的风险；获取稳定收益；获取稳定收益；17资产配置与客户分阶段理财需求资产配置与客户分阶段理财需求关键是打好基关键是打好基础，找到稳定础，找到稳定的工作的工作重点是合理安重点是合理安排家庭建设的排家庭建设的费用支出费用支出家庭财富积累家庭财富积累到最大点，理到最大点，理财重点应侧重财重点应侧重于扩大投资于扩大投资家庭形成家庭成熟期退休期单身期家庭形成期家庭成长期家庭财富快速家庭财富快速增加，理财重增加，理财重点长期稳定的点长期稳定的投资项目投资项目应以安度晚年应以安度晚年为目的，投资为目的，投资和花费都比较和花费都比较保守保守18遗产规划融资存取灵活高收益（高风险）稳定收益风险保障避税理财需求理财需求的多样性综合性资产配置理财需求的多层次分析理财需求的多层次分析19权益类投资收益高，风险也高。房产、股票、股票基金债券、债券基金、信托银行存款、保障性保险产品回报（风险）次级受益权投资具有债券性质的理财产品收益具有债券性质的理财产品收益比较稳定，适应长期投资。比较稳定，适应长期投资。高杠杆投资，是理财金字塔的最高峰。理财与资产配置方案的选择理财与资产配置方案的选择多种资产配置方案的筛选与选择。多种资产配置方案的筛选与选择。20券商资产配置战略券商资产配置战略以权益类资产配置为核心，提供综合性资产配置和全方位的投融资服务。公募、私募基金集合类信托创新产品权益类资产固定收益产品其他产品提供综合性资产配置提供综合性资产配置运用我们的专业和责任帮您筛选出优质的金融产品运用我们的专业和责任帮您筛选出优质的金融产品21资产配置平台资产配置平台综合性资产配置和全方位的投融资服务综合性资产配置和全方位的投融资服务提供综合性理财服务提供综合性理财服务权益产品权益产品权益产品权益产品融资服务融资服务融资服务融资服务固定收益产固定收益产固定收益产固定收益产品品品品其他创新型其他创新型其他创新型其他创新型产品产品产品产品22族群分类：财富管理的重要工作方法族群分类：财富管理的重要工作方法n族群分类：以客户需求为基础。族群分类：以客户需求为基础。n族群分类的意义：掌握同类客户的核心需求，并进而通过满足需求族群分类的意义：掌握同类客户的核心需求，并进而通过满足需求达到营销的目的。达到营销的目的。23族群分类的基础族群分类的基础n人口特征人口特征职业分类职业分类财富来源财富来源资产状况资产状况n财务特征财务特征银行往来银行往来需求细分需求细分关键需求关键需求等等等等n提示：族群分类并非刻板的分类划分，而在于掌握根据客户特征，提示：族群分类并非刻板的分类划分，而在于掌握根据客户特征，把握客户需求，进行针对服务的工作方法。把握客户需求，进行针对服务的工作方法。n族群特征交叉化的特点：企业主与职业投资者。族群特征交叉化的特点：企业主与职业投资者。n换位思考。换位思考。24中小企业主的族群特征中小企业主的族群特征背景分析背景分析n一、企业状况一、企业状况n1、创业发展期、创业发展期n2、稳定经营期：现金牛、稳定经营期：现金牛n3、发展转折期、发展转折期n4、逐步下降期、逐步下降期n二、企业经营内容：二、企业经营内容：n1、制造业、制造业n2、服务咨询业、服务咨询业n3、其他、其他n三、三、家庭情况家庭情况n企业状况对企业主的金融投资有重要影响企业状况对企业主的金融投资有重要影响25逐步退出型中小企业主的关键特征逐步退出型中小企业主的关键特征n一、企业状况：一、企业状况：n1、逐步退出：小型开发商，民营矿产资源企业、逐步退出：小型开发商，民营矿产资源企业n2、产能过剩制造业、产能过剩制造业n二、中小企业主状况分析：二、中小企业主状况分析：n1、过往的投资经验状况、过往的投资经验状况n2、后期的投资安排与个人生活安排思路、后期的投资安排与个人生活安排思路26女性企业主的关键特征女性企业主的关键特征n一、企业状况及经营内容：一、企业状况及经营内容：n1、服务业为主、服务业为主n2、波动经营型企业较少：大宗贸易、波动经营型企业较少：大宗贸易n二、个人角色：多元角色二、个人角色：多元角色n1、企业经营、企业经营n2、家庭管理与子女教育、家庭管理与子女教育n三、女性企业主的理想目标：事业和家庭平衡发展三、女性企业主的理想目标：事业和家庭平衡发展27股票职业投资者的关键特征股票职业投资者的关键特征n具有常年的股票投资经历具有常年的股票投资经历n具有一定的股票投资人脉具有一定的股票投资人脉n具有一定的投资亏损忍受能力具有一定的投资亏损忍受能力n具有一定的风险偏好具有一定的风险偏好n逆向投资理念较强逆向投资理念较强28n问题一：财务现状如何？问题一：财务现状如何？n问题二：可以承受的风险程度问题二：可以承受的风险程度是多大？是多大？n问题三：要求的投资收益是多问题三：要求的投资收益是多少？少？n问题问题四四：资产配置方案资产配置方案所能达所能达到的到的预期预期投资收益是多少？投资收益是多少？n问题问题五五：投资期限有多长？：投资期限有多长？ 目标客户的投资风格及资产配置目标客户的投资风格及资产配置29目标客户的投资风格及资产配置目标客户的投资风格及资产配置n较高的投资起点较高的投资起点n较强的风险承受能力较强的风险承受能力n较高的睡眠指数较高的睡眠指数n产品选择：投资起点较高，具有一定风险且收益水平较高的金融产品。产品选择：投资起点较高，具有一定风险且收益水平较高的金融产品。n背景分析：高净值客户投资于信托、阳光私募、背景分析：高净值客户投资于信托、阳光私募、PE等的倾向日益增强。等的倾向日益增强。n投资选择的睡眠指数：将投资项目根据预期回报从低到高排列，结论是：睡眠投资选择的睡眠指数：将投资项目根据预期回报从低到高排列，结论是：睡眠质量将随之依次降低。质量将随之依次降低。n赚钱越多睡觉越少，质量越低。赚钱越多睡觉越少，质量越低。30什么是资产配置？资产配置就是配置均什么是资产配置？资产配置就是配置均衡饮食！衡饮食！为什么要资产配置？均衡饮食是为了使为什么要资产配置？均衡饮食是为了使我们的身体更加健康，更加长寿。同样我们的身体更加健康，更加长寿。同样的，资产配置是为了使我们的财富能够的，资产配置是为了使我们的财富能够规避市场的风险，同时得到保值增值。规避市场的风险，同时得到保值增值。进行资产配置？均衡饮食，就是根据不进行资产配置？均衡饮食，就是根据不同的年龄阶段和不同的身体状况选择不同的